二手車(chē)置換業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-18 17:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 置換） 客戶(hù)：“我現(xiàn)在這臺(tái) 01年 4月份的富康車(chē)你們能給多錢(qián)？” 銷(xiāo)售：“二手車(chē)這方面我還真不專(zhuān)業(yè)！。二手車(chē)報(bào)價(jià)是門(mén)學(xué)問(wèn)，我們的顧客都是把車(chē)開(kāi)到店里來(lái)進(jìn)行評(píng)估的，因?yàn)樵u(píng)估師必須在看到車(chē)后才可能評(píng)估報(bào)價(jià)，否則肯定不準(zhǔn)！只要您來(lái)參加我們的免費(fèi)評(píng)估，我們就有禮品相贈(zèng)。您看我給您安排時(shí)間做一次免費(fèi)評(píng)估怎么樣？” 客戶(hù)：“那多麻煩啊，找你們?cè)u(píng)估師接電話(huà)！” 使用技巧：示弱、社會(huì)認(rèn)同、利益誘導(dǎo) 25 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話(huà)咨詢(xún) 應(yīng)對(duì)客戶(hù)咨詢(xún)（置換） 客戶(hù)要求與評(píng)估師通話(huà)，如 何應(yīng)對(duì)？ 26 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話(huà)咨詢(xún) 應(yīng)對(duì)客戶(hù)咨詢(xún)（置換） 顧客：“那你讓你們?cè)u(píng)估師接電話(huà)！” 銷(xiāo)售：“好的，張先生，您能留一下電話(huà)嗎？我讓評(píng)估師給您打過(guò)去?！? （五分鐘內(nèi)回電） 銷(xiāo)售：“張先生，實(shí)在抱歉！我們?cè)u(píng)估師出去給大客戶(hù)做大宗評(píng)估了，現(xiàn)在還沒(méi)回來(lái)！” 顧客：“那怎么辦？” 銷(xiāo)售：“其實(shí)，評(píng)估師對(duì)實(shí)車(chē)進(jìn)行檢測(cè)之后可能報(bào)價(jià) —— 這是責(zé)任與專(zhuān)業(yè)的體現(xiàn)！這樣，您不僅得到一份準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，還能獲得禮品、得到評(píng)估師給您的車(chē)輛使用維修建議！” 顧客：“那好吧” 銷(xiāo)售：“那您看我給您安排在明天的上午還是下午來(lái)店評(píng)估更合適？” 使用技巧：條件換條件、短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)、假定成功 27 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話(huà)咨詢(xún) 引發(fā)顧客感性采購(gòu)敏感點(diǎn) 顧客的采購(gòu)敏感點(diǎn)可以分為兩大類(lèi)：感性、理性 感性：強(qiáng)調(diào)的是顧客對(duì)于某款車(chē)特殊的感覺(jué)。只有感性動(dòng)機(jī)被點(diǎn)燃，人們才會(huì)不惜價(jià)格昂貴或等待更多的時(shí)間。 理性：強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的了解與對(duì)比，以此產(chǎn)生的評(píng)價(jià)。 28 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話(huà)咨詢(xún) 增加顧客來(lái)店可能的技巧 如何保證答應(yīng)來(lái)店的客戶(hù)說(shuō)到做到？ 承諾一致原則！ 29 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話(huà)咨詢(xún) 增加顧客來(lái)店可能的技巧 客戶(hù)：“那好，那有時(shí)間我就過(guò)去?！? 銷(xiāo)售：“你是周六還是周日來(lái)？。” 客戶(hù)：“周六吧” 銷(xiāo)售：“周六上午十點(diǎn)可以嗎？” 客戶(hù)：“可以” 銷(xiāo)售：“您是開(kāi)車(chē)來(lái)還是坐車(chē)來(lái)呢？我給您說(shuō)明一下路線(xiàn)?！? 。 使用技巧：承諾一致（三點(diǎn)要素） 30 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話(huà)咨詢(xún) 增加顧客來(lái)店可能的技巧 制作自己所在部門(mén)的日清日高看板！ 31 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話(huà)咨詢(xún) 增加顧客來(lái)店可能的技巧 客戶(hù)：“我周六上午十點(diǎn)過(guò)去吧?！? 銷(xiāo)售：“您稍等（翻看記錄）。張先生，不好意思，周六上午九點(diǎn)半我有一個(gè)交車(chē)，大概需要四十五分鐘。您十點(diǎn)半來(lái)行嗎？” 客戶(hù)：“那不行，中午我還有事呢?！? 銷(xiāo)售：“好，您還是十點(diǎn)鐘過(guò)來(lái)，我把事情安排好，您放心吧！” 客戶(hù)：“好的！” 。 使用技巧：時(shí)間修正（學(xué)會(huì)珍惜） 32 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話(huà)咨詢(xún) 增加顧客來(lái)店可能的技巧 銷(xiāo)售：“張先生，很多客戶(hù)都覺(jué)得我們店的免費(fèi)上門(mén)評(píng)估服務(wù)非常 便捷 —— 只需 25分鐘，既能得到滿(mǎn)意的評(píng)估結(jié)果，又能得到專(zhuān)業(yè)的車(chē)輛使用建議 ,相信您也一定需要，您看我給您安排在本周周六上午如何？” 。 使用技巧：假定成功 33 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話(huà)咨詢(xún) 顧客失約怎么辦？ 34 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)電話(huà)咨詢(xún) 顧客失約應(yīng)對(duì)技巧 減 壓 掛 斷 回 電（不過(guò)夜） 提 醒（旁敲側(cè)擊） 35 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待標(biāo)準(zhǔn)流程 顧客接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 推薦置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)） 標(biāo)準(zhǔn)制勝 判斷是否引見(jiàn)評(píng)估師 是 否 引見(jiàn)評(píng)估師 繼續(xù)新車(chē)介紹或 陪同做評(píng)估 進(jìn)入試車(chē)環(huán)節(jié) 初次評(píng)估報(bào)價(jià) 協(xié) 商 37 銷(xiāo)售顧問(wèn)結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對(duì)展廳接待 —— 推薦置換活動(dòng) 在回答完客戶(hù)的問(wèn)題，進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品介紹后，銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行置換業(yè)務(wù)推薦的必說(shuō)話(huà)術(shù)。 銷(xiāo)售：張先生，您如果以換購(gòu)方式購(gòu)買(mǎi)新車(chē)，就可以
數(shù)學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1