【正文】 日本 德國 國內(nèi)外二手車業(yè)務現(xiàn)狀及開展置換業(yè)務的意義 開展置換業(yè)務的好處： 完善營銷手段，促進新車銷售。 豐富服務品種，提升用戶滿意度和品牌形象。 通過品牌化經(jīng)營維護舊車保值率，達到穩(wěn)定新車價格的目的。 —— 中國汽車流通協(xié)會調(diào)查 7 相信您能夠成為二手車業(yè)務的弄潮兒！ 國內(nèi)二手車業(yè)務 風險與機遇 新車銷售現(xiàn)狀（銷售利潤、客戶、市占率、利潤循環(huán)、品牌競爭力） 二手車問題（市場不規(guī)范、交易不規(guī)范、準入門檻低、人員素質(zhì)參差不齊魚龍混雜、行業(yè)標準不完整、交易欺詐、客戶對于二手車交易信心不足） 二手車挑戰(zhàn)（二手車管理政策、環(huán)保政策的推促；把握市場機遇與發(fā)展機遇，更好地實現(xiàn)業(yè)務范圍拓展、業(yè)務能力提升、業(yè)務利潤增加！宏觀 —— 經(jīng)營環(huán)境寬松、政策扶助及時、次發(fā)達地區(qū)市場廣闊、新農(nóng)村建設受益者眾多、新車價格波動大、信息存在不對稱、消費觀念的逐步改變；微觀 —— 庫存風險最小、利潤收入最高、庫存周轉(zhuǎn)最快） 欲把握市場機遇，必做好充分準備！ 8 國內(nèi)二手車業(yè)務 行業(yè)俗語 評估 通過對二手車車車況的檢查，在綜合考慮諸多因素之后，對車輛的價格做出的判斷。 拼縫 或叫烤火，指介紹業(yè)務者從最終收購者的獲利中取得傭金的行為。 上車 車蟲（黃牛）之間為減少資金占用風險而使用的按投入比例進行利潤分成的業(yè)務合作。 2023年成為上海大眾服務品牌的六大核心業(yè)務之一。 特選二手車的品牌內(nèi)涵： 專業(yè)、實惠、放心 10 國內(nèi)二手車業(yè)務 14 “”大眾關愛 包括專業(yè)化、系統(tǒng)化銷售服務；透明誠信的二手車置換服務；便利化的汽車金融服務；個性化的汽車附件服務；維系客戶忠誠度的車主俱樂部；以及上海大眾標準化專業(yè)的售后服務等六大支柱。 國內(nèi)二手車業(yè)務 品牌標識 二手車流通是完整的汽車消費過程中不可缺失的一個環(huán)節(jié)，更是一個充滿著商業(yè)價值的重要環(huán)節(jié)。 上海大眾“特選二手車”業(yè)務主要包括兩個部分：特選二手車置換和特選二手車的認證及銷售。 經(jīng)銷商在收購過程中通過 36項專業(yè)檢測評估，為用戶提供透明的二手車評估計價方式，使用戶獲得一個實惠的收購價格，并通過一站式服務和多樣化的金融服務為客戶提供放心、便利的置換新車業(yè)務。 通過授權經(jīng)銷商 36項專業(yè)的技術檢測并達到整備標準的上海大眾系列產(chǎn)品二手車，都將可能成為“特選二手車”（非認證）。 “特選認證二手車”將享受原廠 1年或 1萬公里（先到為準）的二手車質(zhì)量擔保期。 置換標準：令客戶滿意、實惠的二手車價格、多品牌的置換服務、省時放心的一站式模式、豐富便利的金融服務。 13 國內(nèi)二手車業(yè)務 “特選二手車”品牌優(yōu)勢 嚴格的品牌化管理及規(guī)范的業(yè)務操作 專業(yè)的檢測及嚴格的質(zhì)量控制 消費者對上海大眾品牌和產(chǎn)品的認同 上海大眾產(chǎn)品巨大的市場保有量 上海大眾汽車有限公司在資源、資金、人 力、場地等各方面對授權經(jīng)銷商的支持。 二手車進行評估及收購。 經(jīng)銷商對所有的置換信息都需要登錄至“上海大眾二手車信息管理系統(tǒng)”進行填寫。 經(jīng)銷商姜將每個月所有置換車輛的申請材料匯總后以原件掃描或原件數(shù)碼照片形式登錄至“上海大眾二手車信息管理系統(tǒng)”。 10 國內(nèi)二手車業(yè)務 上海大眾特選二手車置換流程 10 銷售顧問是影響客戶置換決定的第一人 選擇新車 處理舊車 購回新車 朋友 親戚 二手車經(jīng)紀人 選擇新車 處理舊車 +購回新車 上海大眾置換業(yè)務 有配合，才有置換！ 16 17 生 存 第 一 發(fā) 展 第 二 利 情 第 二 部 分 置換業(yè)務植入銷售部的標準流程 （銷售顧問篇） 18 銷售顧問結(jié)合置換標準動作與技巧 客戶開發(fā) 接待 咨詢 產(chǎn)品介紹 跟蹤 交車 成交 協(xié)商 試車 19 銷售顧問結(jié)合置換標準動作與技巧 結(jié)合置換應對電話咨詢標準流程 銷售顧問接聽電話 應對顧客咨詢（新車） 了解顧客（車輛）信息 推薦置換業(yè)務（活動） 判斷顧客置換意向 有意向 應對顧客咨詢（置換） 無意向 引發(fā)顧客感性采購敏感點 邀約顧客到店 21 銷售顧問結(jié)合置換標準動作與技巧 推薦置換業(yè)務活動 破冰 —— 引導客戶需求 “您是