二手車置換業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-01 17:52本頁面
【正文】 開車來還是坐車來？” 當(dāng)回答完客戶的問題后，銷售顧問必須說到的一句話： 銷售：“張先生，您如果以換購方式購買新車，就 可以參加?！? 22 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 應(yīng)對客戶咨詢（置換） 想了解業(yè)務(wù)： 客戶：“你們的置換是怎么做的？” 銷售：“簡單來說，置換就是以舊換新，我們上海大眾為您提供這項(xiàng)增值服務(wù)，是為了讓您安心享受方便實(shí)惠。的活動(dòng)，享受。！具體內(nèi)容請您來店 讓我給您做個(gè)詳細(xì)的介紹。二手車報(bào)價(jià)是門學(xué)問，我們的顧客都是把車開到店里來進(jìn)行評估的，因?yàn)樵u估師必須在看到車后才可能評估報(bào)價(jià)，否則肯定不準(zhǔn)！只要您來參加我們的免費(fèi)評估，我們就有禮品相贈(zèng)。” （五分鐘內(nèi)回電） 銷售：“張先生，實(shí)在抱歉！我們評估師出去給大客戶做大宗評估了，現(xiàn)在還沒回來！” 顧客：“那怎么辦？” 銷售：“其實(shí)，評估師對實(shí)車進(jìn)行檢測之后可能報(bào)價(jià) —— 這是責(zé)任與專業(yè)的體現(xiàn)！這樣，您不僅得到一份準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，還能獲得禮品、得到評估師給您的車輛使用維修建議！” 顧客：“那好吧” 銷售：“那您看我給您安排在明天的上午還是下午來店評估更合適？” 使用技巧：條件換條件、短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)、假定成功 27 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 引發(fā)顧客感性采購敏感點(diǎn) 顧客的采購敏感點(diǎn)可以分為兩大類：感性、理性 感性：強(qiáng)調(diào)的是顧客對于某款車特殊的感覺。 理性：強(qiáng)調(diào)對產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的了解與對比，以此產(chǎn)生的評價(jià)?！? 銷售：“你是周六還是周日來？?！? 。 使用技巧：承諾一致（三點(diǎn)要素） 30 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 增加顧客來店可能的技巧 制作自己所在部門的日清日高看板！ 31 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 增加顧客來店可能的技巧 客戶：“我周六上午十點(diǎn)過去吧。張先生，不好意思，周六上午九點(diǎn)半我有一個(gè)交車，大概需要四十五分鐘?！? 銷售：“好，您還是十點(diǎn)鐘過來，我把事情安排好，您放心吧！” 客戶：“好的！” 。 使用技巧：時(shí)間修正（學(xué)會珍惜） 32 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 增加顧客來店可能的技巧 銷售：“張先生，很多客戶都覺得我們店的免費(fèi)上門評估服務(wù)非常 便捷 —— 只需 25分鐘，既能得到滿意的評估結(jié)果，又能得到專業(yè)的車輛使用建議 ,相信您也一定需要，您看我給您安排在本周周六上午如何？” 。 使用技巧：假定成功 33 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 顧客失約怎么辦？ 34 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對電話咨詢 顧客失約應(yīng)對技巧 減 壓 掛 斷 回 電（不過夜） 提 醒（旁敲側(cè)擊） 35 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待標(biāo)準(zhǔn)流程 顧客接待 需求分析 產(chǎn)品介紹 推薦置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)） 標(biāo)準(zhǔn)制勝 判斷是否引見評估師 是 否 引見評估師 繼續(xù)新車介紹或 陪同做評估 進(jìn)入試車環(huán)節(jié) 初次評估報(bào)價(jià) 協(xié) 商 37 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待 —— 推薦置換活動(dòng) 在回答完客戶的問題，進(jìn)行過產(chǎn)品介紹后，銷售顧問進(jìn)行置換業(yè)務(wù)推薦的必說話術(shù)。的置換活動(dòng)。服務(wù)。您看這樣吧，我還是先給 您介紹一下我們的新車。是人們對事物進(jìn)行選擇、判斷時(shí)共同遵守的準(zhǔn)則和依據(jù)。賣貴了會影響到朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒得做 ?，F(xiàn)在二手車轉(zhuǎn)移登記中就存在很多的貓膩：您想，您把重要的手續(xù)都給了二手車販子，不就等于把您的個(gè)人身份與安全都給了人家嗎？ 上海大眾的品牌置換為您做到及時(shí)轉(zhuǎn)移登記，解除您所有的后顧之憂，實(shí)現(xiàn)交易安心！ 43 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待 —— 標(biāo)準(zhǔn)制勝 手續(xù)方便（放心） 您如果單獨(dú)處理手中的舊車，跑市場、談價(jià)格、辦手續(xù)，無疑會耽誤您很多時(shí)間，給您增添不少麻煩。 44 銷售顧問結(jié)合置換標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與技巧 結(jié)合置換應(yīng)對展廳接待 —— 標(biāo)準(zhǔn)制勝 價(jià)格實(shí)惠（實(shí)惠） 上海大眾的專業(yè)置換服務(wù)是為購買新車的客戶提供的一 項(xiàng)增值服務(wù)，所以您完全可以放心，我們會在合理的范圍內(nèi)，給您最實(shí)惠的價(jià)格。真要是那樣，您的損失可就打了！ 我們提供的一站式置換服務(wù)，無疑將大大節(jié)省
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