煙臺(tái)某啤酒公司市場(chǎng)終端深層推廣法(編輯修改稿)
2025-03-18 16:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 類終端 ? A類每五日走訪二遍 ? B類每五日走訪一遍 ? 定稿前請(qǐng)推廣代表簽字確認(rèn) 推廣工作的管理戰(zhàn)略建設(shè)階段： 日常推廣工作的管理： ? 督導(dǎo)： ? 督監(jiān)督：按推廣員的拜訪計(jì)劃，抽號(hào)檢查 ? 推廣員是否按圖按序列走是第一個(gè)工作。 ? 推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否按要求做了。 ? 對(duì)銷量?jī)?yōu)秀的分工鉆石小店加強(qiáng)溝通。 ? 導(dǎo)指導(dǎo)：每周指導(dǎo)四 ~五名推廣員的終端溝通工作，提高并維護(hù)市場(chǎng)推廣隊(duì)伍的整體水平。 推廣主管的日常工作： ? 每日發(fā)放當(dāng)日的拜記日?qǐng)?bào)表及拜訪線路圖 ? 制定督導(dǎo)計(jì)劃 ? 總結(jié)前日的督導(dǎo)工作，對(duì)當(dāng)日的工作提出要求 ? 回收日?qǐng)?bào)表及訂貨單 ? 協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù) ? 集中訂貨單交客戶經(jīng)理〈視分銷模式另定〉 推廣主管必須掌握的會(huì)議 ? 每日例會(huì) ? 晨會(huì)：總結(jié)前日的戰(zhàn)況，客戶經(jīng)理通報(bào)送貨的情況 ? 總結(jié)前日的督導(dǎo)情況，提出問題及要求 ? 晚會(huì)：訂單的回收及客戶情況的反饋。 ? 周會(huì)： ? 總結(jié)一周任務(wù)之達(dá)成，優(yōu)秀推廣經(jīng)驗(yàn)的交流 ? 〈優(yōu)秀推廣經(jīng)驗(yàn)未必出自銷量高的地區(qū)〉 ? 月會(huì)： ? 總結(jié)一周任務(wù)之達(dá)成 ? 研討會(huì)：請(qǐng)問題推廣員提出問題，由大家進(jìn)行研討。 客戶服務(wù)的執(zhí)行 ? 分銷模式的建立基礎(chǔ)型： 客戶經(jīng)理 分銷商 分 銷 商 分銷商 區(qū) 域 主 管 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 分銷商 分銷商 分銷商 基礎(chǔ)改變型 直供型 分銷主管 直供車組 直供車組 直供車組 經(jīng)銷商的分銷型 經(jīng)銷商 客戶經(jīng)理 送貨車組 送貨車組 送貨車組 分銷商的選擇 分銷商的角色： 廠 商 終端推廣 消費(fèi)者 （送貨回款回瓶） 分 銷 商 廣告、促銷、公關(guān) 分銷商的條件： 法律條件： 工商文書 稅務(wù)文書 營業(yè)文書 衛(wèi)生許可文書 酒類專賣文書 法人身份證的復(fù)印件 考核的條件： 運(yùn)輸能力送貨及時(shí) 倉儲(chǔ)能力 資金能力 口碑 經(jīng)營的業(yè)績(jī) 考核的途徑： 從終端了解分銷商的情況； 從同業(yè)中了解。 分銷商的管理 原則：直接參與、直接管理 分銷區(qū)域的管理 1~2個(gè)推廣代表配一個(gè)分銷商，限定分銷區(qū)域 分銷價(jià)格的管理限定分銷商的送貨價(jià)格 對(duì)以上 2個(gè)方面的管理通過月扣、年扣來進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的管理。 如發(fā)現(xiàn)分銷商跨區(qū)域經(jīng)營或低價(jià)格傾銷，給一次黃牌， 2次紅牌取消分銷資格。 ? 分銷商庫存的管理 ? 鼓勵(lì)分銷商及時(shí)進(jìn)貨、多進(jìn)貨，保證一定的庫存。 ? 根據(jù)送貨記錄檢查分銷商的庫存，發(fā)現(xiàn)貨物的倒流。 ? 分銷商送貨的管理 ? 將相應(yīng)的區(qū)域貨及終端的位置提交分銷商以便送貨。 ? 根據(jù)投訴改進(jìn)其服務(wù)質(zhì)量。 ? 直接跟車了解送貨情況。 分銷商的管理 深度推廣法的區(qū)域組織模型 區(qū)域主管 分析員 推廣主管 客戶經(jīng)理 督導(dǎo)員 推廣代表 分 銷 商 推廣代表 推廣代表 推廣代表 分 銷 商 分 銷 商 崗位及責(zé)任 ? 區(qū)域經(jīng)理 ? 制定并完成推廣計(jì)劃，全面負(fù)責(zé)該區(qū)域的品牌推廣 ? 督導(dǎo)管理推廣主管與客戶經(jīng)理 ? 檢查推廣代表的工作 ? 執(zhí)行公司部分市場(chǎng)運(yùn)動(dòng) ? 協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐墓P(guān)關(guān)系 ? 推廣主管 ? 組織幫助市場(chǎng)推廣代表開拓維護(hù)零售終端，促進(jìn)其進(jìn)貨與銷售。 ? 督導(dǎo)推廣代表的日常推廣工作。 ? 協(xié)助與客戶經(jīng)理的工作 ? 考評(píng)推廣代表的責(zé)任制定個(gè)人發(fā)展規(guī)劃 ? 客戶經(jīng)理 ? 對(duì)分銷商進(jìn)行各項(xiàng)管理 ? 及時(shí)向分銷商提供送貨單，做好送貨記錄。（見表） ? 考評(píng)推廣代表的表現(xiàn) 崗位及責(zé)任 ? 推廣代表 ? 拜訪推廣區(qū)域內(nèi)所有的零售終端，是煙臺(tái)啤酒在該區(qū)域中的唯一代表。公司除區(qū)域主管、推廣主管外一般不涉及推廣，以保證推廣代表在其區(qū)域內(nèi)的權(quán)威。 ? 負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)的零售終端進(jìn)行溝通，理貨宣傳。 ? 分析員 ? 讀取推廣主管匯總的每日日?qǐng)?bào)表，并上報(bào)銷售公司。 ? 市場(chǎng)督導(dǎo) ? 獨(dú)立核查市場(chǎng)推廣及物流情況
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