【文章內(nèi)容簡介】 客模式加僑悅山國際33?外場模塊組織模塊組織架構(gòu)： 蔣海平、許瑋CALL客 巡展 派單 聯(lián)動 企拓劉愛娣 汪洋汪彬彬顧菲安鵬、陳思保、張濤閆博聞 劉洋外場各模塊分別對應(yīng)內(nèi)場三個小組，真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)外場共同 PK合理分工，定人定崗的構(gòu)架，精準(zhǔn)有效的為內(nèi)場導(dǎo)入客戶加僑悅山國際34目標(biāo)導(dǎo)向、過程把控 —— 《 渠道目標(biāo)分解把控表 》 *加僑悅山國際外場拓客 之 call客加僑悅山國際36客戶獲?。篊ALL客：準(zhǔn)備動作 執(zhí)行動作 數(shù)據(jù)統(tǒng)計人員準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備說辭準(zhǔn)備流程準(zhǔn)備指標(biāo)制定組長培訓(xùn)內(nèi)場對接情緒安撫數(shù)據(jù)收口整理分析匯總反饋加僑悅山國際37劉愛娣戎標(biāo)（一組）10名小蜜蜂徐玉婷（二組）10名小蜜蜂丁丹丹（三組）10名小蜜蜂CALL客執(zhí)行重點(diǎn)：人員編排 任務(wù)制定全天兼職（ 9:00—12:00,14:00—17:00），每人每天撥打 240個電話半天兼職（ 14:00—17:00），每人撥打 120個電話模塊負(fù)責(zé)人對三名外場置業(yè)顧問進(jìn)行培訓(xùn)；外場置業(yè)顧問對小蜜蜂進(jìn)行培訓(xùn)和監(jiān)管。不足：前期小蜜蜂招聘困難，難以保證日均 30人的人員需求。改進(jìn)：采取半天制，并儲備多家中介公司資源，增加學(xué)生的基數(shù)，以完成既定目標(biāo)。合理的人員編排和任務(wù)制定是完成既定目標(biāo)的前提條件加僑悅山國際38CALL客工具： 使用精細(xì)化工具進(jìn)行數(shù)據(jù)收口，有助于過程中效果提升，并有效避免客戶交叉 每日反饋：兼職 call客和銷售代表二次 call客效果每天匯報；包括當(dāng)天 call客數(shù)量、意向及可追蹤數(shù)量、意向客戶轉(zhuǎn)化率等。 數(shù)據(jù)收口：開盤前三天，對前期所有精CALL客的意向客戶進(jìn)行兩輪盤點(diǎn)，同時將派單留電號碼做了數(shù)據(jù)收口，從而保證客戶資源不被流失。*加僑悅山國際外場拓客 之 巡展加僑悅山國際4040外場拓客之 巡展客戶獲取、梳理管理工具團(tuán)隊溝通、獎勵機(jī)制加僑悅山國際41216?？蛻艚缍ǎ?距離項目 5~10公里市區(qū)剛需客戶為主，外區(qū)域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客戶為輔。216。巡展點(diǎn)： 位于項目周邊的大型商超內(nèi)部人流集中地段，多由電商提供位置；一般一個展點(diǎn)可以持續(xù)做 4周巡展活動，之后會出現(xiàn)新客戶枯竭，需及時更新展點(diǎn)。216。來訪渠道： 將鄰近的展點(diǎn)進(jìn)行組合，以保證車輛在一定范圍內(nèi)能夠靈活調(diào)度；鄉(xiāng)鎮(zhèn)展點(diǎn)較遠(yuǎn)，需要單獨(dú)的看房車；如果沒有看房車，由電商承擔(dān)客戶打車費(fèi)用。巡展活動全國現(xiàn)象客戶來源關(guān)鍵點(diǎn)：巡展點(diǎn)位置市區(qū)巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展點(diǎn)位辦卡 15張21512108765431加僑悅山國際注 :鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展共計 6天加僑悅山國際42針對意向客戶進(jìn)行留電和邀約來訪巡展點(diǎn)位選擇與分配，準(zhǔn)備相關(guān)資料登記并接待來訪客戶，促成客戶辦卡巡展置業(yè)顧問內(nèi)場置業(yè)顧問 進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計及意向號碼錄入每天進(jìn)行巡展數(shù)據(jù)匯報巡展負(fù)責(zé)人錄 入 意向 客 戶登 記 來 訪 客 戶數(shù)據(jù)整理巡展活動全國現(xiàn)象客戶梳理內(nèi)場文員實(shí)時監(jiān)測來訪辦卡數(shù)據(jù)，安排內(nèi)場人員接待客戶監(jiān) 測客 戶數(shù) 據(jù)憑借客戶留電表原件和電子檔來界定客戶的來源與歸屬下達(dá)新目標(biāo)，評估各展點(diǎn)效果關(guān)鍵點(diǎn)：合理的工作流程加僑悅山國際43巡展活動全國現(xiàn)象管理工具關(guān)鍵點(diǎn)：責(zé)任到人，有理有據(jù)根據(jù)每個銷售人員的業(yè)績對巡展小組人員進(jìn)行分組，輪流負(fù)責(zé)每個展點(diǎn)，但是周末可以讓業(yè)績突出的隊員在效益好的展點(diǎn)重點(diǎn)突破；根據(jù)每個展點(diǎn)以往巡展上門經(jīng)驗值，為不同的巡展點(diǎn)制定每日上門目標(biāo)。工具 1：執(zhí)行計劃表 工具 2：意向客戶登記表外場銷售人員在展點(diǎn)向客戶傳遞項目信息，同時記錄客戶的聯(lián)系方式和相關(guān)購房信息，以便邀客上門和回訪，而且留電表也是后期界定客戶歸屬的重要依據(jù)。加僑悅山國際44巡展活動全國現(xiàn)象管理工具每天售樓處都會有上百組客戶來訪，如何界定客戶的來源渠道是外場每個模塊的重中之重。巡展禮品券和置業(yè)顧問的名片是最好的界定工具，必要時還需要短信、留電記錄來界定客戶。 工具 4：來訪客戶信息表內(nèi)場巡展銷售人員在售樓處實(shí)時跟進(jìn)來訪客戶信息，并向外場人員反饋接待人員、客戶是否辦卡等信息，以防止客戶被視為自然來訪；同時，來訪客戶信息表也是考核外場銷售人員業(yè)績的憑證。確定客戶來源渠道關(guān)鍵點(diǎn)：界定客戶來訪渠道工具 3：禮品券和名片加僑悅山國際45巡展活動全國現(xiàn)象管理工具組建巡展小組人員的私有微信群，在群里實(shí)時播報個人的當(dāng)天業(yè)績，使團(tuán)隊內(nèi)部始終保持緊張感、榮譽(yù)感，減少執(zhí)行終端的松懈；負(fù)責(zé)人跟車巡視，監(jiān)督銷售人員工作，了解各個展點(diǎn)的當(dāng)天效果，如有必要可以及時進(jìn)行展位、人員的調(diào)整。工具 5：巡展微信群 +全天巡視 工具 6：統(tǒng)一說辭統(tǒng)一說辭口徑，向客戶傳遞準(zhǔn)確無誤的項目信息，同時不斷更新說辭，保證外場銷售人員也能及時的了解到最新的售樓信息。內(nèi)場與外場統(tǒng)一說辭，安撫外場人員情緒。關(guān)鍵點(diǎn)：實(shí)時播報隊員成績加僑巡展組（ 17人）加僑悅山國際46統(tǒng)計并錄入意向客戶數(shù)據(jù)，評估展點(diǎn)效果，每日會議總結(jié)，與電商溝通展點(diǎn)事宜巡展活動全國現(xiàn)象溝通機(jī)制收集第一手客戶信息，及時發(fā)布當(dāng)日巡展點(diǎn)的成果，向負(fù)責(zé)人反饋巡展存在問題監(jiān)督、評估模塊的計劃完成情況，下達(dá)模塊新目標(biāo)，要求電商配合相關(guān)工作 與商超和活動公司溝通，保障巡展活動順利；每天與負(fù)責(zé)人溝通，了解巡展效果根據(jù)工作計劃和電商資源，及時安排展點(diǎn)人員和活動相