【文章內(nèi)容簡介】 競爭對手 “香山里 ”并未開盤，但提前釋放 徑（ 150㎡產(chǎn)品），打擊首地，客戶對比強烈，觀望更加嚴(yán)重 開盤 推出 140套，賣 102套 毛胚 2800030000元 /平米 均價 32023元 /平米（帶 4000元 /平米裝修）推售產(chǎn)品：國慶期間推出限價產(chǎn)品 89㎡ 2房單位，可兩兩合拼，對抗香山里 150㎡產(chǎn)品片區(qū)該產(chǎn)品限價 32500元 /平首地榮譽Code of this report | 24169。 Copyright Centaline Group, 2023以國企為典型代表的開發(fā)商，年底業(yè)績成為目標(biāo)導(dǎo)向的首要任務(wù)。這類開發(fā)商最容易 “為市場低頭 ”。在此前提下，推售重點為 “選擇何種產(chǎn)品作為沖刺對象 ”。為保障開發(fā)商及自身利益，多選擇較劣產(chǎn)品。目標(biāo)導(dǎo)向制：利用標(biāo)桿產(chǎn)品的高價推動低價產(chǎn)品的走貨，同時可合理保留標(biāo)桿產(chǎn)品。標(biāo)桿引導(dǎo)制：營銷亮點首地榮譽實實在在的降價！價格調(diào)整：降低面積門檻，擴大客戶源。 150合拼戶型拆分 89平米兩套。國慶期間推出限價產(chǎn)品 89㎡ 2房單位，可兩兩合拼，對抗香山里 150㎡產(chǎn)品合拼拆分，單套銷售 ：Code of this report | 25169。 Copyright Centaline Group, 2023華僑城地產(chǎn)，繼純水岸九期之后，又一標(biāo)桿力作500多套單位推出，銷售 260套，銷售率高達(dá) 52%，銷售金額 15個億 —— 速度及價格兩者平衡拿捏到位的明星大盤華僑城 香山里嚴(yán)厲版本 “ 國十一條 ” 新政后第一個取得開門紅 —— 豪宅大盤Code of this report | 26169。 Copyright Centaline Group, 2023時間 營銷節(jié)點2023521 誠意登記開始，提供銀行三個月或以上￥ 20萬資金存款證明、填寫客戶信息登記表、申請書以及查檔授權(quán)委托書以及提交具有兩個合格的購房名額證明材料文件2023730 在華僑城洲際大酒店舉行 “ 華僑城成立 26周年新品發(fā)布會 ”2023827 6棟 “ 當(dāng)藝術(shù)會見空間 ” 藝術(shù)空間及清水空間展示開放，同時開放雙營銷中心，并且對誠意登記客戶進(jìn)行升級，開放首日即迎來 700多位客戶。2023828 “ 幸福就在香山里 —— 天使成長計劃 ” 第一季：七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會廳進(jìn)行2023917 7棟、 10棟精裝展示空間開放，迎來近 1000多位客戶。2023922 誠意登記客戶升級提交資料截止日2023923 獲得預(yù)售許可證2023923 在華僑城洲際大酒店盛大開盤， 500多套單位推出，均價 26000元 /平米，銷售 260套，銷售率高達(dá) 52%，銷售金額 15個億項目營銷節(jié)點華僑城 香山里Code of this report | 27169。 Copyright Centaline Group, 20235月 21日 8月 27日 9月 23日藝術(shù) /清水空間展示開放誠意客戶升級啟動啟動三級市場釋放價格區(qū)間 開盤主推 11棟焦土政策、集中引爆 梳理客戶、合理引導(dǎo)客戶 持續(xù)銷售、定期暖場活動第一階段 第二階段 第三階段關(guān)鍵： 蓄勢 爆發(fā) 熱銷氛圍持續(xù)營銷節(jié)點鋪排爆發(fā)點 盛大開盤華僑城 香山里Code of this report | 28169。 Copyright Centaline Group, 2023開盤的成功以否，時機的選擇非常關(guān)鍵，而香山里項目的時機選擇（ 9月 16日 /9月底 /10月中三個時機），最終選定9月 23日開盤，事實證明非常準(zhǔn)確。保證不流失之前誠意登記客戶；在限價政策下，市場呈現(xiàn)下行趨勢，客戶心理預(yù)期越來越低，房票越來越少；選擇在競爭相對少的九月開盤，規(guī)避更大的競爭。時機選擇開盤策略部署明確工作重點：沖籌截止 9月 2日，項目誠意登記總量 813個籌（含 100個內(nèi)部客戶），距離目標(biāo) 1200個差距明顯，也較總套數(shù) 876少。因此， 9月 2日例會，明確 2周內(nèi)的核心任務(wù)：沖籌！圍繞艱巨的沖籌任務(wù)，執(zhí)行系列開盤策略。項目節(jié)點分析 —— 營銷總體策略華僑城 香山里Code of this report | 29169。 Copyright Centaline Group, 2023沖籌策略關(guān)鍵：爆炸式推廣開盤前半個月，香山里媒體推廣達(dá)到項目啟動之后的頂峰 各大媒體頭版頭條 晶報、南都、特報硬廣，網(wǎng)絡(luò)的首頁橫幅等。 短信（包括華僑城僑城會業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內(nèi)外部短信等）線上強勢推廣，效果明顯，客戶誠意登記量激增從之前的平均每周 50100個籌激增到平均每周 200~300個籌，截止到開盤前認(rèn)籌客戶達(dá)到近 1000個項目節(jié)點分析 —— 營銷總體策略華僑城 香山里Code of this report | 30169。 Copyright Centaline Group, 2023 “ 低價 ” 信息，低成本渠道釋放開盤前 1個月，短信釋放價格口徑短信（包括華僑城僑城會業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內(nèi)外部短信等） “2 萬多 ~4萬多有裝修的信息釋放 ” ， “ 萬帶精裝（ 150㎡產(chǎn)品） ” ，讓香山里瞬間成為市場熱議的焦點項目。項目節(jié)點分析 —— 營銷總體策略華僑城 香山里Code of this report | 31169。 Copyright Centaline Group, 20231. 強壓之下出勇兵中原、世聯(lián)、華僑城強強聯(lián)合，強壓下中原的精英銷售力至關(guān)重要；2. 價格是關(guān)鍵逆勢下順應(yīng)市場，低于預(yù)期的價格是吸引客戶的關(guān)鍵；3. 推性價比較高單位推較差特價單位，低價吸引客戶，吸引成交；4. 華僑城的資源最大化開發(fā)商品牌資源利用，利用品牌強調(diào)稀缺、強調(diào)華僑城高端圈層；5. 三級市場啟動較活躍中原資源的利用， “ 關(guān)內(nèi)、易成交 ”— 項目銷售與片區(qū)三級市場關(guān)系緊密；香山里逆勢營銷小結(jié)：注：華僑城例來對大肆投入媒體及營銷活動并不熱衷，香山里自 5月份至 9月份認(rèn)籌時間長達(dá) 5個月期間僅針對認(rèn)籌客戶舉行幸福就在香山里 —— 天使成長計劃 ” ：七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會廳進(jìn)行，開盤前兩周加大報版及短信投放量。于中原而言，三級市場客戶是制勝關(guān)鍵。營銷亮點華僑城 香山里Code of this report | 32169。 Copyright Centaline Group, 2023上東灣整體一共 480套，拿到預(yù)售開盤推出 440套， 300套，均價 /平米樣板房開放 4天即開盤，開盤熱銷穩(wěn)居深圳近期第一上東灣?實際操盤過程中，有許多觀點能帶來思考：48變 79平米兩房、 88變 137平米 4房，關(guān)內(nèi)絕無僅有 Code of this report | 33169。 Copyright Centaline Group, 2023短期爆發(fā)，早賣多成交上東灣Code of this report | 34169。 Copyright Centaline Group, 20239月 10月 11月開放 開盤 持續(xù)銷售●9 月 28日媒體開放日● 樣板房開放●9 月 30日內(nèi)部客戶先賣開放 4天 9月 28日媒體開放日之后正式對外開放，實際開放期非常短暫，僅僅正式對外開放四天；開盤 1周 10月 3日正式開盤，實際上整個黃金周都可視為開盤期，極大的延續(xù)購房時間，增加上東灣的銷售時機；●10 月 3日正式開盤銷售上東灣Code of this report | 35169。 Copyright Centaline Group, 2023市場趨勢對于急切開盤，上東灣考慮了以下三點：l 目前市場是一個整體下行的市場，先期聲勢浩大，后期不了了之比比皆是，營銷要加快，不要拖l上東灣樣板房效果非常震撼，但這種贈送面積高的戶型經(jīng)不起仔細(xì)琢磨，必須趁著客戶的熱情在的時候趕緊行動，拖得太久，客戶會琢磨出問題來的l上東灣開放后效果非常好，客戶誠意度很高，但已經(jīng)預(yù)計不做認(rèn)籌等積累，應(yīng)當(dāng)趁著現(xiàn)在情況好趕緊賣事實證明，早開效果非常明顯客戶誠意度極高，在沒有認(rèn)籌情況下，客戶流失率非常小銷售周期延長，除 3號當(dāng)天銷售極好之外，后面供應(yīng)量非常大，早開一天則多賣 20套，效果極其明顯充分利用黃金周時機，吸納部分周邊游玩客戶，增大客戶量Code of this report | 36169。 Copyright Centaline Group, 2023大俗即大雅，撿起已經(jīng)少用的常規(guī)的銷售方式Code of this report | 37169。 Copyright Centalin