國光陶瓷企業(yè)咨詢報告(編輯修改稿)
2025-03-18 14:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ） ? 出口額下降的主要原因是陶瓷單件價格下降，從總體看出口件數(shù)沒有很大變化。 13 國光的競爭對手 ? 國光瓷器廠主要競爭對手包括：江西陵州華聯(lián)、潮州、唐山元方 ? 群力瓷廠主要競爭對手：主要是廣東潮州瓷器 14 與競爭對手在產(chǎn)品上的比較 ? 競爭對手的瓷器多為低溫陶瓷 ? 低溫陶瓷相對高溫陶瓷有以下優(yōu)缺點： – 優(yōu)點：外觀漂亮、成本低、成品率高、規(guī)整性好、價格便宜（較高溫陶瓷便宜 1020%） – 缺定：耐磨性差、強度差、使用時間短 ? 由于客戶注重外觀和價格，高溫陶瓷的市場受到嚴重沖擊。 ? 國光陶瓷的外觀比較傳統(tǒng)。 15 國光業(yè)務(wù)組成 ? 出口： 600萬美元，這種產(chǎn)品利潤高，是集團的主要利潤來源 – 外國訂單 – 其他公司轉(zhuǎn)包 ? 目前國光出口產(chǎn)品訂單主要來源于老客戶，集團沒有主動爭取國外客戶的措施 ? 國內(nèi)： 7000萬元左右，國內(nèi)產(chǎn)品的利潤很低，一般僅能夠維持生產(chǎn)成本 – 國內(nèi)客商訂單 – 公司業(yè)務(wù)人員訂單 16 業(yè)務(wù)人員發(fā)展和組成 ? 國光的業(yè)務(wù)人員覆蓋面： – 除江西、福建、西藏和青海外 – 國光瓷廠全國的業(yè)務(wù)員人數(shù)為 22名，群力瓷廠與此相當 – 國光的銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方式和業(yè)務(wù)運作方式 – 國光內(nèi)部人員（據(jù)反映多是有一定后臺的人） – 要求提供總值 5萬元（群力 6萬元左右）的押金 – 首期可以提供最高 30萬元鋪底貨 17 業(yè)務(wù)人員管理 ? 目前國光瓷廠和群力瓷廠的業(yè)務(wù)員分布均是一個省一個辦事處，每個辦事處 12人不等 ? 基本上每個城市同時有國光和群力兩個瓷廠的業(yè)務(wù)人員 ? 每個辦事處的維持費用在 5000元 /月左右 ? 兩廠業(yè)務(wù)員存在相符壓價爭奪客戶的情況 18 業(yè)務(wù)人員管理 – 公司內(nèi)業(yè)務(wù)員形同外部經(jīng)銷商 ? 企業(yè)不對業(yè)務(wù)人員發(fā)放工資，業(yè)務(wù)員的收入來源完全靠各自業(yè)務(wù)的提成 ? 理論上規(guī)定各地有一定的銷售額指標，但實際執(zhí)行并非如此 ? 業(yè)務(wù)人員通過訂單的方式到企業(yè)要貨，業(yè)務(wù)員下到工廠內(nèi)追貨現(xiàn)象嚴重 ? 客戶資源掌握在業(yè)務(wù)人員的手中 ? 企業(yè)采用款到發(fā)貨的方式，導(dǎo)致應(yīng)收款匯款不及時，部分地區(qū)庫存達到 100多萬元 ? 產(chǎn)品對內(nèi)對外沒有嚴格的價格體系，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)情
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