【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)裝備優(yōu)勢(shì)、成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和地理環(huán)境優(yōu)勢(shì)，寶鋼股份的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)將會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，具有中長(zhǎng)期投資價(jià)值?寶山鋼鐵股份有限公司。至 2023年止已形成設(shè)計(jì)能力為年產(chǎn) 1000萬(wàn)噸鐵、 932萬(wàn)噸鋼、 823萬(wàn)噸成品材。商品坯材中，熱軋板卷 338萬(wàn)噸，占 %，冷軋板卷 195萬(wàn)噸，占 %；涂鍍板卷 160萬(wàn)噸，占 %；硅鋼片 35萬(wàn)噸，占 ％；無(wú)縫鋼管 55萬(wàn)噸，占 %；高速線材 40萬(wàn)噸，占 %；商品坯占 %，基本奠定了作為國(guó)際級(jí)鋼鐵聯(lián)合企業(yè)所具有的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 資料來(lái)源 —— 網(wǎng)易財(cái)經(jīng)頻道02/06/2023新軋 43ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略其中，汽車板已占領(lǐng)國(guó)內(nèi)超六成高等級(jí)汽車外板市場(chǎng)（萬(wàn)噸）?寶鋼股份占領(lǐng)國(guó)內(nèi)超六成高等級(jí)汽車外板市場(chǎng)。汽車用鋼中表面精度要求最高的高等級(jí)外板（Ｏ５板），已成為寶鋼股份公司搶占高級(jí)汽車板市場(chǎng)的主要品種。?目前，寶鋼股份在國(guó)內(nèi)，已實(shí)現(xiàn)對(duì)上海大眾、一汽大眾、神龍汽車、廣州本田、風(fēng)神汽車等主要轎車生產(chǎn)企業(yè)的批量供貨。其中年供上海大眾的轎車外板已達(dá)６．３萬(wàn)噸，使上海大眾新老桑塔納車外板的國(guó)產(chǎn)化率由３２．３１％提高到７５．８３％。寶鋼股份向上海通用別克轎車及上海大眾帕薩特轎車批量供貨的認(rèn)證，也正在積極推進(jìn)當(dāng)中?寶鋼股份高級(jí)汽車板去年還成功地推向了國(guó)際市場(chǎng)。意大利著名汽車廠商菲亞特公司成為寶鋼股份高級(jí)汽車板的第一家國(guó)際用戶，雙方已簽訂了穩(wěn)定供貨協(xié)議，建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了批量供貨。?2023年 1月，日本新日鐵已向?qū)氫撎岢鰞晒窘⒑献髌髽I(yè)，共同生產(chǎn)供汽車制造用的表面處理薄鋼板，新日鐵已向?qū)氫撎峤涣私⒑献髌髽I(yè)的有關(guān)方案，但對(duì)薄板生產(chǎn)工廠的投資規(guī)模和生產(chǎn)能力等不肯向外界披露。為協(xié)商合作事項(xiàng)，新日鐵的總經(jīng)理千速晃先生即將訪問(wèn)寶鋼。寶鋼兩年來(lái)汽車板產(chǎn)量 ?寶鋼股份是從１９９６年開始集中科研力量加大對(duì)高級(jí)汽車外板的攻關(guān)力度，不斷提高這一具有極大市場(chǎng)潛力的鋼材品種的產(chǎn)量和質(zhì)量。2023年其高級(jí)汽車外板年產(chǎn)首次突破６萬(wàn)噸，是１９９６年產(chǎn)量的１５倍。2023年產(chǎn)量再上臺(tái)階，達(dá)到１０．３４萬(wàn)噸資料來(lái)源：中國(guó)聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 44ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略寶鋼家電板已占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 42%，且增勢(shì)迅猛?據(jù)統(tǒng)計(jì)，寶鋼股份近 3年來(lái)家電用鋼年銷量 “跳躍式 ”上升， 2023年家電用鋼銷量在 89萬(wàn)噸左右，已從 1998年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率的 22％上升到目前的 42％。寶鋼股份生產(chǎn)的家電用鋼被廣泛用于空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、電腦和各類小家電，在品種、檔次上已能滿足國(guó)內(nèi)各大家電生產(chǎn)企業(yè)的需求?2023年，寶鋼產(chǎn)品在海爾、格力、格蘭仕、小天鵝、美菱等 5家著名家電企業(yè)的鋼材用料總量中所占比例，分別達(dá)到 67％、 90％、 50%、 90％、 70％ ?海爾集團(tuán) 2023年共向?qū)氫摴煞萦嗁?gòu) 10萬(wàn)噸家電用鋼，并把寶鋼股份視為全球最佳供應(yīng)商；居國(guó)內(nèi)家電行業(yè)產(chǎn)值第二的格蘭仕集團(tuán)，家電用鋼 70％以上選用寶鋼股份產(chǎn)品。 2023年，各三資企業(yè)的訂購(gòu)量也達(dá)到了 15萬(wàn)噸。同時(shí)，寶鋼股份家電用鋼還成功地在歐、美、亞各國(guó)市場(chǎng) “登陸 ”，瑞典伊萊克斯、德國(guó)博世、西門子、日本松下等國(guó)際著名家電企業(yè)已開始使用寶鋼股份產(chǎn)品?寶鋼股份還正式宣布， 2023年將新增中國(guó)雪柜公司等 11家家電生產(chǎn)企業(yè)為直供用戶，使直供用戶擴(kuò)大到 43家。寶鋼股份總經(jīng)理艾寶俊表示，寶鋼股份將對(duì)用戶的建議和要求認(rèn)真研究和落實(shí)，通過(guò)提升產(chǎn)品的營(yíng)銷價(jià)值而為用戶增值，進(jìn)一步提高用戶滿意度。將繼續(xù)縮短交貨周期，加快質(zhì)量異議處理速度，提高用戶技術(shù)服務(wù)水平，完善產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計(jì)，與用戶建立全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系 資料來(lái)源：中國(guó)聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)02/06/2023新軋 45ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略n 以 “按月訂貨、按周交貨 ”的模式向用戶作出承諾，不斷壓縮交貨周期n 目前，按周交貨推進(jìn)工作進(jìn)展順利，已在線材、冷軋汽車板和家電板、熱軋集裝箱板和管線鋼等產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了這一訂交貨方式。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，至 2023年９月底止，寶鋼股份按周交貨的綜合實(shí)施合同比例已達(dá)到２３％，有效降低了用戶的原料采購(gòu)及庫(kù)存成本n 寶鋼股份生產(chǎn)管理部門為此不斷提高管理精度，先以壓縮生產(chǎn)周期為重點(diǎn)，研究周資源計(jì)劃的最佳配置，使制成品庫(kù)存量大幅下降， 2023年以來(lái)平均每月降低５％左右。后又以壓縮合同管理周期為重點(diǎn)，對(duì)冷軋產(chǎn)品的戰(zhàn)略用戶推進(jìn)敏捷交貨管理，生產(chǎn)部與銷售處每周定期協(xié)調(diào)解決實(shí)施按周交貨的各種問(wèn)題，不斷摸索和改進(jìn)管理方法，使這一指標(biāo)壓縮了５０％左右，現(xiàn)正在熱軋產(chǎn)品上推行寶鋼股份還建立了市場(chǎng)快速反應(yīng)機(jī)制資料來(lái)源 —— 新華網(wǎng)02/06/2023新軋 46ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略n 內(nèi)貿(mào)是寶鋼的基礎(chǔ)市場(chǎng)，也是寶鋼的贏利市場(chǎng)，基本保持70%的資源內(nèi)銷n 出口是接受國(guó)外最挑剔客戶的檢驗(yàn)，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，為跨國(guó)經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)，每年最少保持 10%出口n 以汽車、家電等行業(yè)為主，建筑、機(jī)械等行業(yè)為輔n 高檔次產(chǎn)品，以產(chǎn)頂進(jìn)，實(shí)施精品戰(zhàn)略，做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者寶鋼的營(yíng)銷戰(zhàn)略 —— 中國(guó)鋼鐵行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者02/06/2023新軋 47ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略武鋼是新軋鋼的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以冷軋板和硅鋼片為主打產(chǎn)品n 武鋼是新中國(guó)成立后建立的第一個(gè)特大型鋼鐵企業(yè)，地處 “九省通衢 ”的武漢，具有獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi) 13個(gè)省、市設(shè)有銷售分公司n 武鋼是我國(guó)鋼鐵行業(yè)中的重要板材生產(chǎn)基地，鋼鐵年生產(chǎn)能力各達(dá)到 700萬(wàn)噸。其特點(diǎn)是科技開發(fā)能力較高，在全國(guó)百?gòu)?qiáng)企業(yè)中名列第二，在冶金行業(yè)中名列第一n 武鋼的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)品種比較齊全，包括熱軋卷板、冷軋卷板、大型材、線材和中厚板等 200多種，產(chǎn)品質(zhì)量和檔次在國(guó)內(nèi)均較高，其中近年開發(fā)的橋梁板、壓力容器板、集裝箱板、汽車板、鍍鋅版、鍍錫板、彩涂板、冷軋硅鋼片、高速線材等高附加值和高技術(shù)含量的產(chǎn)品就達(dá)到 38個(gè)系列、 98個(gè)品種2023年硅鋼片國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率為 %數(shù)據(jù)來(lái)源 :信息中心 /年報(bào)02/06/2023新軋 48ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略國(guó)家實(shí)施 “硅鋼片以冷代熱 ”將使武鋼股份受益n 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委實(shí)施 “硅鋼片以冷代熱 ”項(xiàng)目，決定將在 2023年 12月底全面停止生產(chǎn)熱軋硅鋼片， 2023年底機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)單位將不再使 用熱軋硅鋼片作原料。這一計(jì)劃的實(shí)施將使武鋼股份 (600005)、寶鋼股份 (600019)等冷軋硅鋼片生產(chǎn)企業(yè)受益。 　　n 其中冷軋取向硅鋼 , 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年需求量在 30萬(wàn)噸左右 ,預(yù)計(jì)隨著城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的深入 ,變壓器、電表的大批量更新?lián)Q代 ,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)冷軋取向硅鋼的需求還將逐年增加。 目前，國(guó)內(nèi)只有武鋼股份獨(dú)家生產(chǎn) ,在該產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)上，公司達(dá)到當(dāng)代國(guó)際水平，在國(guó)內(nèi)具有壟斷優(yōu)勢(shì)n 冷軋無(wú)取向硅鋼，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)年需求量為 120萬(wàn)噸。目前除武鋼股份年產(chǎn) 24萬(wàn)噸外 ,尚有太鋼和寶鋼兩家企業(yè)能夠生產(chǎn)該系列產(chǎn)品，兩家合計(jì)產(chǎn)量在 15萬(wàn)噸左右。預(yù)計(jì)未來(lái) 3到 5年內(nèi) , 在高牌號(hào)冷軋無(wú)取向硅鋼市場(chǎng) ,武鋼股份仍獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。為提高產(chǎn)品產(chǎn)量，武鋼股份正利用募集資金加大該產(chǎn)品的開發(fā)投入力度資料來(lái)源：中證網(wǎng)02/06/2023新軋 49ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略其他競(jìng)爭(zhēng)者有首鋼、攀鋼、包鋼、本鋼、馬鋼和沙鋼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2023年 產(chǎn)量（萬(wàn)噸）產(chǎn)品覆蓋區(qū)域市場(chǎng)占有率 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 產(chǎn)品特點(diǎn) 應(yīng)用行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略 渠道建設(shè)首鋼300 華北、華東、華南線材達(dá)23%高速線材、船板精度高、成份均勻、性能穩(wěn)定、表面質(zhì)量好秦山核電站、上海楊浦大橋、三峽大壩等重點(diǎn)工程項(xiàng)目以重點(diǎn)工程為突破通過(guò)首鋼國(guó)貿(mào)公司在全國(guó)建立 20多個(gè)現(xiàn)貨站攀鋼450萬(wàn)噸綜合產(chǎn)能全國(guó)市場(chǎng) 重軌達(dá)40%50/60KG重軌；釩鈦鋼鐵60KG重軌獲國(guó)家金獎(jiǎng)鐵道部門 名牌戰(zhàn)略12個(gè)分公司遍布 30多個(gè)省市包鋼250萬(wàn)噸綜合產(chǎn)能華北、西北地區(qū)為主重軌達(dá)25%60KG重軌低碳冷軋盤條 石油套管鐵道部門、石油行業(yè)名牌戰(zhàn)略全國(guó) 12個(gè)銷售點(diǎn)本鋼300萬(wàn)噸綜合產(chǎn)能以東北地區(qū)為主冷板達(dá)10%超低碳高純度不銹鋼、冷板質(zhì)量好、達(dá)國(guó)際同類產(chǎn)品先進(jìn)水平軍工、航天、航海高技術(shù)含量精品戰(zhàn)略以直供為主馬鋼55萬(wàn)噸 江浙地區(qū) 全國(guó)銷售 H型鋼 國(guó)內(nèi)第一條熱軋H型鋼生產(chǎn)線、質(zhì)量高、達(dá)日標(biāo)、美標(biāo)建筑、機(jī)械、交通、石油行業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品突破經(jīng)銷為主、直供為輔沙鋼10萬(wàn)噸左右 華北、華東、華南線材達(dá)23%硬線 進(jìn)口坯原料 建筑、五金行業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品突破地區(qū)直供和分銷02/06/2023新軋 50ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇將對(duì)鋼鐵企業(yè)整體營(yíng)銷策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提出新的發(fā)展需求企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念供應(yīng)商供應(yīng)商鋼鐵制造鋼鐵制造企業(yè)企業(yè)分銷體系分銷體系零售商零售商客戶客戶以“產(chǎn)品”導(dǎo)向的工業(yè)經(jīng)濟(jì) 以“客戶”導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡、轉(zhuǎn)變特征特征 特征特征行業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)任務(wù)企業(yè)任務(wù)?國(guó)家經(jīng)濟(jì)飛速增長(zhǎng)，基礎(chǔ)建設(shè)和鋼材消費(fèi)用戶蓬勃發(fā)展，鋼材基本處于供需平衡；?國(guó)家宏觀調(diào)控鋼材產(chǎn)銷?規(guī)模：大而全，小而全?產(chǎn)量?國(guó)家利稅?完成國(guó)家和政府的產(chǎn)量目標(biāo)?完成國(guó)家利稅上繳指標(biāo)?完成人員就業(yè)問(wèn)題?全球經(jīng)濟(jì)一體化，國(guó)際鋼材總體結(jié)構(gòu)性過(guò)剩?國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)趨緩?國(guó)家保護(hù)政策弱化?競(jìng)爭(zhēng)激烈?建立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念?控制成本?提高質(zhì)量?建立完善的服務(wù)體系?參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)品牌?明晰市場(chǎng)定位，產(chǎn)品定位，同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷研一體化02/06/2023新軋 51ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)讀銷售分析市場(chǎng)分析概述 外部分析 內(nèi)部分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略建議客戶服務(wù)分析02/06/2023新軋 52ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略先進(jìn)的營(yíng)銷理念是建立營(yíng)銷體系的前提生產(chǎn)觀念 營(yíng)銷觀念銷售觀念新軋?zhí)幱谏a(chǎn)觀念到銷售觀念的過(guò)渡階段以產(chǎn)定銷企業(yè)層面市場(chǎng)銷售層面 以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向新軋?zhí)幱谝援a(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)的過(guò)渡階段?實(shí)踐表明以產(chǎn)定銷和以銷定產(chǎn)都已不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，與現(xiàn)代營(yíng)銷相比，這兩種方式在經(jīng)營(yíng)上都是被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，而現(xiàn)代營(yíng)銷方式則是企業(yè)主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。?寶鋼的 “三個(gè)就是 ”—— 用戶的標(biāo)準(zhǔn)就是寶鋼的標(biāo)準(zhǔn)；用戶的計(jì)劃就是寶鋼的計(jì)劃；用戶的利益就是寶鋼的利益生產(chǎn)觀念階段又可分為產(chǎn)量和質(zhì)量階段 寶鋼 的 “三個(gè)就是 ”02/06/2023新軋 53ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略分清三種觀念是建立正確的營(yíng)銷理念的前提主要特征 以產(chǎn)定銷以產(chǎn)定銷 以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn) 客戶導(dǎo)向客戶導(dǎo)向1. 根據(jù)生產(chǎn)能力和生產(chǎn)計(jì)劃提出銷售目標(biāo)和計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)僅依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)水平3. 僅重視和考核產(chǎn)能完成情況4. 基本依據(jù)生產(chǎn)成本定價(jià)5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視生產(chǎn)部門6. 不考慮客戶的需求7. 不重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)當(dāng)前銷售情況提出銷售目標(biāo)計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)主要依據(jù)現(xiàn)有技術(shù)設(shè)備水平同時(shí)參考市場(chǎng)需求3. 重視和考核銷售和利潤(rùn)完成情況4. 主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià)5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視銷售部門的作用6. 簡(jiǎn)單考慮客戶的需求7. 較重視客戶服務(wù)1. 根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)預(yù)測(cè)制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃2. 產(chǎn)品開發(fā)完全根據(jù)客戶需求而定位3. 除重視和考核銷售額和利潤(rùn)外 ,還強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率的維持4. 主要根拒客戶的需求價(jià)值定價(jià)5. 在經(jīng)營(yíng)中更重視市場(chǎng)營(yíng)銷部門的作用6. 非常重視客戶的需求7. 非常重視客戶服務(wù)8. 強(qiáng)調(diào)與客戶建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系02/06/2023新軋 54ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售 客戶服務(wù)與技術(shù)支持?銷售?回款?信用控制?客戶關(guān)系維系?客戶和市場(chǎng)信息搜集?建立完整客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?客戶分析研究?客戶關(guān)系加強(qiáng)?售前、中、后服務(wù)；技術(shù)支持；產(chǎn)品使用中技術(shù)問(wèn)題的解決?及時(shí)解決客戶投訴現(xiàn)代營(yíng)銷體系現(xiàn)代營(yíng)銷體系由市場(chǎng)、銷售、客戶服務(wù)與技術(shù)支持三部分構(gòu)成，新軋要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位還任重而道遠(yuǎn)市場(chǎng)?市場(chǎng)調(diào)研?市場(chǎng)細(xì)分?市場(chǎng)定位?市場(chǎng)策劃(渠道、廣告促銷、宣傳推廣、公共關(guān)系等）鞍鋼新軋目前只有相對(duì)完善的銷售體系，市場(chǎng)、客戶服務(wù)與技術(shù)支持的職能嚴(yán)重不足02/06/2023新軋 55ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)分析包括產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、價(jià)格和促銷方式四個(gè)因素（ 4P）價(jià)格策略? 定價(jià)? 折扣? 折讓? 付款條件營(yíng)銷組合產(chǎn)品組合? 品種? 規(guī)格? 質(zhì)量? 檔次? 包裝? 保證渠道組合? 渠道? 覆蓋面? 地區(qū)? 地點(diǎn)? 儲(chǔ)運(yùn)促銷策略? 銷售促進(jìn)? 推銷? 公共關(guān)系? 廣告? 直銷02/06/2023新軋 56ALLPKU－鞍鋼新軋營(yíng)銷戰(zhàn)略根據(jù)新軋鋼研發(fā)和技術(shù)改造發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在及將來(lái)新軋鋼主要的產(chǎn)品構(gòu)成如下：新軋