技能訓(xùn)練模塊七采購(gòu)議價(jià)技巧(編輯修改稿)
2025-03-18 14:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 框或基礎(chǔ)線 ， 最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成 。 2）首先報(bào)價(jià)，如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有方案，使其處于被動(dòng)地位。但是先報(bào)價(jià)也會(huì)有不利之處：①對(duì)方了解到我方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們自己原有方案進(jìn)行調(diào)整，這等于使對(duì)方多了一個(gè)機(jī)會(huì)，如果我方的交易起點(diǎn)定得太低，他們就可以修改先準(zhǔn)備的定價(jià)，獲得定價(jià)上意外的收獲。②先報(bào)價(jià)，會(huì)給對(duì)方樹立一個(gè)攻擊的目標(biāo)，他們常會(huì)采用集中力量攻擊報(bào)價(jià)方這一報(bào)價(jià)，迫使報(bào)價(jià)方一步步退讓，而報(bào)價(jià)方有可能并不知道對(duì)方原先方案的報(bào)價(jià)處于被動(dòng)狀態(tài)。 （ 2） 在報(bào)價(jià)時(shí)遵循的原則： 根據(jù)談判的不同性質(zhì)的需要在已經(jīng)比較了解對(duì)方的需要或低盤的情況下 ， 爭(zhēng)取率先報(bào)價(jià)比較有利 ， 而反之最好請(qǐng)求對(duì)方先報(bào)價(jià) ， 這可為己方作個(gè)出價(jià)參考；另外 ， 一些己方占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的談判 ， 如擁有談判地位的產(chǎn)品 ， 擁有多角談判的選擇性等 ， 己方如率先報(bào)價(jià)能夠進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) ． 主導(dǎo)談判 。 2．討價(jià)還價(jià)策略 在談判中 ， 要經(jīng)過多次的抬價(jià) 、 壓價(jià) ， 才相互妥協(xié) ， 經(jīng)過議價(jià)確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 。 由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對(duì)方要求多少 ， 在什么情況下妥協(xié) ， 所以這一策略運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對(duì)方能夠接受的 。 一般而言 ， 抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)算 ， 精確的觀察 、 判斷 、 分析基礎(chǔ)上 ，當(dāng)然 ， 忍耐力 、 經(jīng)驗(yàn) 、 能力和信心也是十分重要的 。 在討價(jià)還價(jià)中 ， 雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn) ， 能得到什么 。 因此 ， 時(shí)間越久 ， 局勢(shì)就會(huì)越有利于有信心 、 有耐力的一方 。 這就是采購(gòu)中的心理較量 。 如果是買方先報(bào)價(jià)格 ， 可以低于預(yù)期進(jìn)行報(bào)價(jià) ， 留有討價(jià)還價(jià)的余地 ， 如果是賣方先報(bào)價(jià) ， 買方壓價(jià) ， 則可以采取多種方式： 1） 揭穿對(duì)方的把戲 ， 直接指出實(shí)質(zhì) 。 比如算出對(duì)方產(chǎn)品的成本費(fèi)用 ， 擠出對(duì)方報(bào)價(jià)的水分 。 2） 制定一個(gè)不斷超過預(yù)算的金額 ， 或是一個(gè)價(jià)格的上下限 ， 然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn) ， 進(jìn)行討價(jià)還價(jià) 。 3） 用反抬價(jià)來回?fù)?， 如果在價(jià)格上遷就對(duì)方 ， 必須在其他方面獲得補(bǔ)償 。 4） 召開小組會(huì)議 ， 集思廣益思考對(duì)策 。 5） 在合同沒有簽訂以前 ， 要求對(duì)方作出某種保證 ， 以防反悔 。 6） 使對(duì)方在合同上簽署的人越多越好 ， 這樣對(duì)方就難以改口 。 3．打破僵局策略 談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后 ， 談判各方往往會(huì)由于某種原因而相持不下 ， 陷于進(jìn)退兩難的境地 ， 即談判的僵局 。 談判者在談判開始之后 ，在維護(hù)己方實(shí)際利益的前提下 ， 應(yīng)盡量避免由于一些非本質(zhì)性的問題而堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場(chǎng) ， 以導(dǎo)致談判的僵局 ， 一旦談判陷于僵局 ， 談判各方應(yīng)探究原因 。 積極主動(dòng)地尋找解決的方案 ． 切勿因一時(shí)陷于談判的僵局而終止談判 。 如何打破出現(xiàn)的僵局 ， 可采用以下辦法 。 （ 1） 更換話題：談判過程中 ， 由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí) ， 一時(shí)又無(wú)法解決 ， 這時(shí)談判各方為了尋求和解 ， 可以變換一下議題 ， 把僵持的議題暫時(shí)擱置 ， 等其他議題解決好 ， 再在友好的氣氛中討論 ， 解決僵持的問題 。 （ 2） 更換談判的主談人：有時(shí)談判的僵局系主談人的個(gè)人因素所造成的 。僵局一旦形成 ， 主談人的態(tài)度便不易改變 ， 有時(shí)會(huì)滋生抵觸情緒 ， 有損談判 。此時(shí) ， 應(yīng)考慮更換主談人 ， 新的主談人的新的姿態(tài)來到談判桌上 ， 使僵局能得以緩解 。 （ 3） 暫時(shí)休息：談判各方由于一時(shí)沖動(dòng) ， 在感情上 “ 較勁 ” 之時(shí) 、 應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā) ， 考慮暫時(shí)休會(huì) ， 等氣氛緩和下來再談 。 在冷靜 、 平和的氣氛中 ， 談判各方才會(huì)為了自身的利益求同存異 。 （ 4） 尋找其他解決的方案：談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)談判就會(huì)陷于僵局 ， 此時(shí) ， 解決的最好的辦法是 ， 放棄自己的談判方案 ， 共同來尋求一種可以兼顧各方利益的第三種方案 。 （ 5） 由各方專家單獨(dú)會(huì)談：談判者可依據(jù)談判僵局所涉及的專門問題 ， 提請(qǐng)有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談 。 例如 ， 涉及法律問題 ， 可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談；涉及技術(shù)問題 ， 可由雙方工程師 ， 技師單獨(dú)會(huì)談；同行之間會(huì)談 ， 可以避免不少麻煩 ， 也容易找到共同點(diǎn) ， 有助于產(chǎn)生解決問題的新方案 。 4．讓步策略 價(jià)格讓步的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的利益 ， 理想的方式是每次作遞減式讓步 ， 成功地遏止了對(duì)方能產(chǎn)生無(wú)限制讓步的要求 ， 這是因?yàn)椋?① 每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠 ， 表現(xiàn)了讓
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