【文章內(nèi)容簡介】 成的話，建立同理心，再講十句話（也即回顧產(chǎn)品），然后接促成動(dòng)作業(yè)：張姐您看咱們賺錢不容易，攢錢嘛第一就是要安全，第二就是回報(bào) 多點(diǎn)，你同意嗎？ 我準(zhǔn)備給你介紹的這個(gè)計(jì)劃是會(huì)長大的保險(xiǎn)，對于咱們工薪階層最合適不過了，她每年固定領(lǐng)取，到孩子上大學(xué)時(shí)可以用這一筆錢，到我們退休了還要每年給一大筆養(yǎng)老金，除此之外還可以享受公司的年度分紅 ……—— 做促成動(dòng)作（拿出投保書）三種客戶上門促成話術(shù)跟單的定義對于，現(xiàn)場沒有辦理繳費(fèi)手續(xù)的所有客戶，怎么辦？—— 跟單?。?！跟單的定義 —— 主動(dòng)找上去 。通過再次上門，講解、促成使其銀行繳費(fèi)。跟單的難點(diǎn) —— 根本無法再次登門？如何解決？跟單的定義 —— 緊跟，一步不離。 現(xiàn)場促成并 使其實(shí)現(xiàn) 銀行繳費(fèi) 的動(dòng)作；跟單的黃金時(shí)間 —— 0分 0秒， 0距離 0間隙0分 0秒：從主持人宣布進(jìn)入溝通時(shí)間開始，便進(jìn)入 0分 0秒的計(jì)時(shí)；0距離：一刻不離，緊跟客戶，先講解計(jì)劃書，后填寫投保單、再幫 助復(fù)印身份證、銀行卡，提醒金額是否足夠，以免投保不成 功；0間隙：如果客戶提出沒帶銀行卡，那么第一時(shí)間，提出立即陪同客戶 回去辦理，打車或開車。（此處最好兩人搭檔）（拒絕點(diǎn)：不 用急?；卮穑褐恍枰獛追昼姡玳_通明天就可以享受保障。）跟單的定義與黃金時(shí)間五大跟單理念理念一：跟單時(shí)間與回收率成反比，導(dǎo)向現(xiàn)場回收理念二：上門進(jìn)行會(huì)后服務(wù)是最好的追單理由理念三：陪同客戶辦理銀行繳費(fèi)手續(xù) 理念四：追到保單承保且過猶豫期為止 理念五：通過共展，實(shí)現(xiàn)跟單的有效組織形式針對三類跟單客戶（上門理由、話術(shù)、工具）第一類： 會(huì)上填寫了投保單，實(shí)際未轉(zhuǎn)賬的客戶； 第二類： 現(xiàn)場什么都沒有填的客戶 ；第三類： 應(yīng)到未到的客戶 解決方案 上門理由 工具 話術(shù)第一類客戶不打電話，直接上門 信息已登記，公司要求補(bǔ)辦手續(xù)一封信、投保單感謝您對我工作的支持，這是公司給您的一封信，以表達(dá)我們對您的謝意。因?yàn)槟愕男畔⒁呀?jīng)登記了，公司要求我們上門補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，要求再詳細(xì)講解一遍 ...第二類客戶電話跟蹤，要求上門 滿意度調(diào)查服務(wù)滿意度調(diào)研表公司讓我們了解一下，你對本次答謝活動(dòng)滿意嗎？公司在電腦顯示已經(jīng)為你出了建議書，特要求我們再上門解釋一遍，同時(shí)必須為我填寫服務(wù)滿意度反饋表，李姐，你看我是下午 2點(diǎn)還是 4點(diǎn)更方便？（李姐，我就耽誤你 2分鐘，你也不希望公司因?yàn)槲覜]有交回這個(gè)滿意度評估表而處罰我吧，你看我也不容易…… ）第三類客戶電話跟蹤，要求上門 公司規(guī)定 :對于沒時(shí)間到場客戶,必須履行一次登門服務(wù)酒會(huì)入場券可能因?yàn)槟愎ぷ魈]有時(shí)間過來，本周六還有一場財(cái)富年年答謝會(huì)，我?guī)湍泐A(yù)定這個(gè)位子吧？（客戶繼續(xù)拒絕）哦，那說明你工作的確非常忙，一定要注意休息呀，根據(jù)公司規(guī)定，對于沒時(shí)間到場的嘉賓一定要履行一次登門服務(wù)的手續(xù)，來落實(shí)我們的公司活動(dòng)。你看，你今天下午還是明天上午更方便？ 方法一： 會(huì)上主持人強(qiáng)調(diào) 驚喜時(shí)限， 必須在三天內(nèi)辦完手續(xù)方法二：包裝驚喜進(jìn)行吸引，并能夠處理相應(yīng)的問題方法三：由 影響力中心陪同 ，做好轉(zhuǎn)介中心基本法的后續(xù)追蹤方法四：利用銷售工具，強(qiáng)化信任，激發(fā)需求方法五：在收單途中經(jīng)過客戶家門，上門喝水方法六：化被動(dòng)為主動(dòng)，索取下樓迎接方法七：調(diào)整上門時(shí)間，適應(yīng)客戶工作習(xí)慣與生活習(xí)慣方法八：只種不收等于沒有種，有信心理直氣壯地收單方法九： 自攬責(zé)任，剔除公司及產(chǎn)品原因，不得不見方法十： 共同展業(yè)，和促成員再做二次說明與促成， 從頭再來方法十一： 會(huì)上做好鋪墊，使客戶不得不接電話，不得不開門方法十二： 公司要求填寫《客戶 滿意度調(diào)查表》，必須上門會(huì)走出去的秘訣：成功上門十二法八大跟單要點(diǎn)要點(diǎn) 2：時(shí)間技巧，越早越好要點(diǎn) 1：產(chǎn)說會(huì)結(jié)束時(shí)主持人的回訪要求做鋪墊要點(diǎn) 3：事前準(zhǔn)備（各種咨詢、建議書講解準(zhǔn)備）要點(diǎn) 4：拒絕處理的準(zhǔn)備要點(diǎn) 5：工具的準(zhǔn)備要點(diǎn) 6：禮品的準(zhǔn)備要點(diǎn) 7：做好一批保單要點(diǎn) 8：運(yùn)用饑餓營銷法跟單要點(diǎn)一：產(chǎn)說會(huì)主持人鋪墊 主持人在結(jié)束前講一段話： “為了體現(xiàn)公司的服務(wù)，公司要求服務(wù)專員對每位客戶提供專業(yè)的上門服務(wù)，也要求三天內(nèi)必須完成，希望在場的所有嘉賓到時(shí)接待一下，同時(shí)也對服務(wù)專員的服務(wù)給予一個(gè)考評 ” 。上門客戶服務(wù)滿意調(diào)查表客戶姓名對整個(gè)會(huì)議是否滿意 □ 滿意 □ 比較滿意 □ 不滿意 對會(huì)議改進(jìn)的建議是否收到公司新春大禮包 □ 收到 □ 沒收到 對服務(wù)專員服務(wù)是否滿意 □ 滿意 □ 不滿意 跟單要點(diǎn)二：時(shí)間技巧，越早越好?—— 及時(shí)：現(xiàn)場利用多次促成，及時(shí)通過服務(wù)緊跟，并進(jìn)行銀行繳費(fèi)。對于沒有完成銀行繳費(fèi)的客戶，當(dāng)晚電話必須跟進(jìn)。? 事實(shí)證明跟單的間隔時(shí)間越短成交概率越高，因?yàn)榭蛻魠⒓?“ 聯(lián)誼會(huì) ” 后剛開始還處在 “ 興奮狀態(tài) ” ，間隔時(shí)間長了客戶會(huì)越來越理性，因?yàn)榇蠖嗟?“ 消費(fèi) ” 都是 “ 沖動(dòng)消費(fèi) ” 。產(chǎn)說會(huì)當(dāng)天，預(yù)簽約客戶離開現(xiàn)場，回到家后，話術(shù)跟進(jìn) ——業(yè)務(wù)員： ***，您好！已經(jīng)安全到家了是吧，剛才接到經(jīng)理電話通知說，目前整個(gè)公司 整體銷售非?；鸨?，為了確保您能早日擁有這份保障，所以我們先幫您登記， 需要您的賬戶信息和身份證信息（如果客戶現(xiàn)場簽單中填寫過就不用問了）， 并且也請您確認(rèn)一下您的銀行賬戶額度是否充足。（確保銀行轉(zhuǎn)賬可以成功）。 （如果銀行賬戶需要存錢，溫馨提示明天一早陪同一起辦理。）跟單要點(diǎn)三：事前準(zhǔn)備? 對于跟單客戶的情況在第一次接觸時(shí)就應(yīng)該盡可能地多了解，包括家庭人員結(jié)構(gòu)狀況、工作狀況、經(jīng)濟(jì)收入、理財(cái)?shù)钠?、消費(fèi)習(xí)慣等要有初步了解。? 針對客戶的具體情況可以事先給出一個(gè)購買的標(biāo)的，并詳細(xì)了解標(biāo)的內(nèi)容從準(zhǔn)備、切入、講解、賣點(diǎn)分析上做好充分的準(zhǔn)備這樣會(huì)提高跟單的效果，會(huì)給客戶專業(yè)的好印象。?（產(chǎn)品建議書講解訓(xùn)練）? 大多客戶都會(huì)有拒絕或疑慮，事先針對前面的家庭等情況可以預(yù)見客戶有可能提出的拒絕問題（ 80%客戶的拒絕都是同樣的問題）。事先準(zhǔn)備好如何處理客戶拒絕的應(yīng)對話術(shù)。同時(shí)還要準(zhǔn)備相關(guān)拒絕處理的資料、圖片、報(bào)導(dǎo)、新聞等。你的處理都是有依據(jù)的要比空口說來的更有說服力?。ㄒ痪湓捑芙^處理法摘要一些?。。。└鷨我c(diǎn)四：拒絕處理的準(zhǔn)備1.“ 我再考慮一下