地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃秘籍(編輯修改稿)
2025-03-18 13:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廣告總體策略 ★ 廣告的階段性劃分 ⑵ 廣告主題 ⑶ 廣告創(chuàng)意表現(xiàn) ⑷ 廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正 ⑸ 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 ★ 購(gòu)房須知 ★ 詳細(xì)價(jià)格表 ★ 銷售控制表 ★ 樓書 ★ 宣傳海報(bào)、折頁(yè) ★ 認(rèn)購(gòu)書 ★ 正式合同 ★ 交房標(biāo)準(zhǔn) ★ 物業(yè)管理內(nèi)容 ★ 物業(yè)管理公約 媒介策略 ⑴ 媒體總策略及媒體選擇 ★ 媒體總策略 ★ 媒體選擇 ★ 媒體創(chuàng)新使用 ⑵ 軟性新聞主題 ⑶ 媒介組合 ⑷ 投放頻率及規(guī)模 ⑸ 費(fèi)用估算 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正 ⑴ 效果測(cè)評(píng)形式 ★ 進(jìn)行性測(cè)評(píng) ★ 結(jié)論性測(cè)評(píng) ⑵ 實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) ★ 銷售收入 ★ 企業(yè)利潤(rùn) ★ 市場(chǎng)占有率 ★ 品牌形象和企業(yè)形象 6 項(xiàng)目銷售實(shí)施與管理策劃 銷售周期劃分及控制 銷售組織與日常管理 銷售培訓(xùn) 售前資料準(zhǔn)備 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 各銷售階段營(yíng)銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施 第十章：房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 銷售周期劃分及控制 ⑴ 銷售策略 ① 營(yíng)銷思想：全面營(yíng)銷 ★ 全過(guò)程營(yíng)銷 ★ 全員營(yíng)銷 ② 銷售網(wǎng)絡(luò) ★ 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） ★ 銷售代理商（銷售顧問(wèn)） ★ 兼職售樓員 ③ 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 ④ 銷售時(shí)段 ★ 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 ★ 蓄勢(shì)調(diào)整期 ★ 開盤試銷期 ★ 銷售擴(kuò)張期 ★ 強(qiáng)勢(shì)銷售期 ★ 掃尾清盤期 ⑤ 政策促銷 ⑥ 銷售活動(dòng) ⑦ 銷售承諾 ⑵ 銷售過(guò)程模擬 ① 銷售實(shí)施 ★ 顧客購(gòu)買心理分析 ★ 樓房情況介紹 ★ 簽定認(rèn)購(gòu)書 ★ 客戶檔案記錄 ★ 成交情況總匯 ★ 正式合同公證 ★ 簽訂正式合同 ★ 辦理銀行按揭 ★ 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 ★ 成交情況匯總 ② 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 ★ 收款催款過(guò)程控制 ★ 按期交款的收款控制 ★ 延期交工的收款控制 ★ 入住環(huán)節(jié)的控制 ★ 客房檔案 ★ 客戶回訪與親情培養(yǎng) ★ 與物業(yè)管理的交接 ③ 銷售結(jié)束 ★ 銷售資料的整理和保管 ★ 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 ★ 銷售工作中的處理個(gè)案記錄 ★ 銷售工作的總結(jié) 售前資料準(zhǔn)備 ⑴ 批文及銷售資料 ⑵ 人員組建 ⑶ 制定銷售工作進(jìn)度總表 ⑷ 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 ⑸ 銷售費(fèi)用預(yù)算表 ⑹ 財(cái)務(wù)策略 ⑺ 工作協(xié)調(diào)配合 ① 批文 ★ 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 ★ 商品房銷售許可證 ② 樓宇說(shuō)明書 ★ 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 ★ 戶型圖與會(huì)所平面圖 ★ 會(huì)所內(nèi)容 ★ 交樓標(biāo)準(zhǔn) ★ 選用建筑材料 ★ 物管內(nèi)容 ③ 價(jià)格體系 ★ 價(jià)目表 ★ 付款方式 ★ 按揭辦理辦法 ★ 利率表 ★ 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 ★ 入住流程 ★ 入住收費(fèi)明細(xì)表 ★ 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) (學(xué)校收費(fèi)規(guī)定 ) ④ 合同文本 ★ 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書） ★ 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 ★ 個(gè)人住房抵押合同 ★ 個(gè)人住房公積金借款合同 ★ 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 ★ 保險(xiǎn)合同 ★ 公證書 ⑴ 批文及銷售資料 ① 銷售輔導(dǎo) 1）發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍 ★ 主管銷售之副總 ★ 銷售部經(jīng)理 ★ 銷售主管或銷售控制 ★ 銷售代表 ★ 銷售 /事務(wù)型人員 ★ 銷售 /市場(chǎng)人員 ★ 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） ★ 入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任） 2）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 ★ 專職銷售經(jīng)理 ★ 根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售 ★ 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系 3）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持 4）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 ⑵ 人員組建 ② 銷售代理 1）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)工作 ★ 負(fù)責(zé)營(yíng)銷之副總 ★ 處理法律事務(wù)人員 ★ 財(cái)務(wù)人員 2）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò) ★ 銷售經(jīng)理（銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)派出） ★ 銷售代表（主力由銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘） ★ 項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系） 3）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)的銷售管理及支持 4）銷售顧問(wèn)、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 ① 總費(fèi)用預(yù)算 ② 分項(xiàng)開支 ★ 銷售人員招聘費(fèi)用 ★ 銷售人員工資 ★ 銷售提成 /銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi) ★ 銷售人員服裝費(fèi)用 ★ 營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用 ★ 銷售人員差旅費(fèi)用 ★ 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 ★ 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用 ③ 邊際費(fèi)用 ★ 銷售優(yōu)惠打折 ★ 銷售公關(guān)費(fèi)用 ⑸ 銷售費(fèi)用預(yù)算表 ① 信貸 ★ 選擇適當(dāng)銀行 ★ 控制貸款規(guī)模、周期 ★ 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) ★ 銀企關(guān)系塑造 ★ 信貸與按揭互動(dòng)操作 ② 付款方式 ★ 多種付款選擇 ★ 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 ★ 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 ★ 付款方式引導(dǎo) ★ 付款方式變通 ③ 按揭 ★ 明晰項(xiàng)目按揭資料 ★ 盡可能擴(kuò)大年限至 30年 ★ 按揭比例 ★ 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 ★ 按揭銀行選擇藝術(shù) ★ 保險(xiǎn)公司及條約 ★ 公證處及條約
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