【文章內(nèi)容簡介】 陽臺；戶型的通風(fēng)采光要求較好，且公攤應(yīng)合理。關(guān)注因素： 以運(yùn)動型配套為主，考慮小區(qū)內(nèi)有羽毛球場、乒乓球場、排球場，同時有較大的活動空間可以進(jìn)行瑜伽、太極運(yùn)動；如小區(qū)內(nèi)配有幼兒園最好，主要是考慮到工作因素影響到小孩的接送及安全問題，同時對小區(qū)的物業(yè)有較高的要求。對于價格方面較為敏感，單價控制在 3000元 /平方米左右可接受 。其他： 項目的外立面是小區(qū)的標(biāo)識，同時也是住戶的面子，除了要求小區(qū)的外立面有獨特的味道外，同時要求小區(qū)的形象能在一定程度上體現(xiàn)住戶的身份，較鐘情于歐式建筑風(fēng)格；本報告是嚴(yán)格保密的。東門鎮(zhèn)岜樓村 何書記典型案例典型案例 7村干部村干部購買力弱非目標(biāo)客戶群基本情況： 55歲左右，在農(nóng)村有自建住房對項目所處區(qū)域的了解： 不了解置業(yè)動向： 無在縣城置業(yè)想法原因： 縣城離村里較遠(yuǎn)，出于工作的考慮，不方便往來；比較傾向于在鎮(zhèn)上購置房產(chǎn)，鎮(zhèn)上的房產(chǎn)相對縣城也比較便宜；其他： 該村有約 400戶，總計有約 1460多人，該村主要以種植產(chǎn)甘蔗為主，人均年產(chǎn)值約 60噸 ，收入在全縣排名中位列前茅。 村里 有少數(shù)村 民在縣城置業(yè) ， 主要是出于小孩讀書、做生意、養(yǎng)老等考慮。對于商品房的 購買要求 ：戶型設(shè)計合理、實用，且價格要相對便宜；另外住的地方離村里較近，方便工作；有一定的停車位（最好是車庫）及雜物房；村民的積蓄主要用于存放銀行，對于房地產(chǎn)投資沒有概念；本報告是嚴(yán)格保密的。渠黎鎮(zhèn)岜邦屯多位村民典型案例典型案例 8農(nóng)民農(nóng)民購買力一般潛在目標(biāo)客戶群基本情況： 在農(nóng)村均有自建住房對項目所處區(qū)域的了解： 不了解置業(yè)動機(jī)： 主要是為了方便做生意及小孩讀書購買意向： 對于購置商品房，主要考慮 100平方米以上的三房，要求有2個陽臺；同時對于小區(qū)的物業(yè)管理服務(wù)要求到位，有地方停放單車、摩托車等；同時表示對于初裝修交付的產(chǎn)品較為感興趣，免去裝修的繁瑣及時間 。 對于價格，較為關(guān)注，總價超過 30萬以上，表示有較大的壓力；在付款方式上，不考慮按揭，通過自有資金及借錢完成房價支付 。其他： 區(qū)域上，縣城是首選，不考慮周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及崇左市；如有縣城直通村上的公交車，則更佳，方便農(nóng)忙時回村務(wù)農(nóng)；該村有 約 150多戶，近 700人；本報告是嚴(yán)格保密的。國土局 凌副局長典型案例典型案例 9公務(wù)員公務(wù)員購買力一般潛在目標(biāo)客戶群基本情況： 剛畢業(yè)不久，目前租房住對項目所處區(qū)域的了解： 了解置業(yè)動機(jī)： 解決居住問題購買意向： 購置的最佳選擇以 120平方米左右的三房為主，同時要求主臥室和廚房的空間較大 ， 可接受 3500元 /平方米左右的價格 。項目配套： 對于小區(qū)的配套主要傾向于小區(qū)的運(yùn)動設(shè)施，如羽毛球場、排球場、籃球等，越健全越好；物業(yè)管理服務(wù)有較高的要求，主要是好的物業(yè)管理服務(wù)，可提升項目的知名度及居住的舒適性 。其他： 項目的建筑外立面要求有自己的個性，較具前衛(wèi)，同時能體現(xiàn)一定的身份，歐式建筑可接受。投資意識較薄弱 。本報告是嚴(yán)格保密的。海螺水泥廠辦公室 李 主任典型案例典型案例 10公司職員公司職員購買力較強(qiáng)潛在目標(biāo)客戶群基本情況： 海螺水泥廠主任，已有住房對項目所處區(qū)域的了解： 了解置業(yè)動機(jī)： 解決、改善居住購買意向： 比較喜歡 100㎡左右的三房； 要求 客廳大，主臥帶衛(wèi)生間；項目配套： 社區(qū)里能有一些休閑器材、園林、廣場、休閑椅子；生活配套比較重要，附近一定要有菜市；其他： 目前共有員工 948人， 90%是扶綏本地人，多是年輕人，工廠擴(kuò)建后將會增加 700人；人均收入 達(dá) 3500元 /月； 如項目價格等各方面較優(yōu)質(zhì)，可考慮發(fā)動廠內(nèi)員工進(jìn)行團(tuán)購。本報告是嚴(yán)格保密的。鋼材店凌老板典型案例典型案例 11個體戶個體戶購買力較強(qiáng)潛在目標(biāo)客戶群基本情況： 已有二套住房， 當(dāng)?shù)刈隽?6— 8年鋼材生意對項目所處區(qū)域的了解： 了解置業(yè)動機(jī)： 不考慮重新置業(yè)對于理想居所的要求： 喜歡天地樓， 要求有 自己的車庫方便停車，需要 2個車位以上；對于價格期望在 2800— 3100元 /㎡。項目配套： 運(yùn)動設(shè)施要求健全其他： 之前 購買以 10萬左右價格購買一地塊，目前已升值至 30萬左右，凌老板對此津津樂道。本報告是嚴(yán)格保密的。旅游局甘 董、梁副總典型案例典型案例 12事業(yè)單位事業(yè)單位購買力強(qiáng)潛在目標(biāo)客戶群基本情況： 均已有住房對縣城銷售項目的了解： 客戶群 以 鄉(xiāng)下的客戶比較多，主要有三類：種植戶、公務(wù)員、外地打工仔，購買的目的一是考慮到小孩讀書二是家里有部分閑錢購房投資；面積在 110— 130的三房比較好賣，四房比較難賣；購房主要考慮因素：物業(yè)安保、園林環(huán)境、天地樓功能布局較差；園林綠化、車位、健身場所 等是客戶比較注重的因素 ?？诒麄鞅容^重要，人氣越旺的盤越好賣 。其他： 主要宣傳渠道： DM，扶綏電視臺、戶外牌；本報告是嚴(yán)格保密的?？蛻魧ζ瑓^(qū)的認(rèn)識1p所拜訪的客戶中，清楚城南片區(qū)是縣城未來中心區(qū)，認(rèn)可那邊的發(fā)展前景；p對于片區(qū)認(rèn)為目前生活配套不成熟，覺得比較偏僻；p認(rèn)為離縣城老城區(qū)有一定距離，如果未來工作地點搬到城南新區(qū)，會考慮在那邊買房?？蛻魧Ξa(chǎn)品、戶型面積需求2p多數(shù)客戶還停留在多層產(chǎn)品的認(rèn)識，對于電梯房比較擔(dān)心，一是價格原因，二是縣城經(jīng)常停電的狀況和經(jīng)常需要維護(hù)影響電梯使用；p客戶普遍要求三房，面積區(qū)間在 100—120 平米，部分客戶會考慮稍大面積的三房或四房；客戶小結(jié)本報告是嚴(yán)格保密的?？蛻糍彿康哪康男枨?p客戶購買的目的基本都是考慮自住，對于價格比較敏感；p部分企業(yè)白領(lǐng)有投資意識，相對南寧的高房價，有考慮購買小戶型做投資；p私營企業(yè)主和部分公務(wù)員有投資能力，但投資意識未被挖掘；p比較高端的公務(wù)員及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，多在南寧已購房或會考慮在南寧購房；p農(nóng)戶無投資意識，多為下一代的成長考慮購房?？蛻魧ι鐓^(qū)配套要求4p對社區(qū)園林比較期待，希望住在綠化較好的環(huán)境中；p社區(qū)內(nèi)有專屬幼兒園和老人休閑娛樂的廣場，適合家庭成員活動；p最好能有運(yùn)動場所，比較喜歡羽毛球、乒乓球、氣排球及籃球運(yùn)動，游泳池需求不是非常強(qiáng)烈；p商業(yè)分布在社區(qū)外圍沿街即可，需要有生活配套的超市、菜市場（不一定是社區(qū)配套，但周邊必須有）。p比較看重物業(yè)管理，希望住在比較私密的社區(qū)；客戶小結(jié)本報告是嚴(yán)格保密的?？蛻魳?gòu)成 特征描述 需求產(chǎn)品換房客戶為主 縣城本地居民 /公務(wù)員 /企事業(yè)單位中級管理者 /個體企業(yè)主35－ 45歲，一般有一個子女，在本地有天地樓，長子或小子與父母同住，有穩(wěn)定收入來源，朋友圈廣，喜歡運(yùn)動、喝茶，通過物業(yè)彰顯身份110—140 平米三房、四房周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員 /種植戶3045歲， 4口以上家庭組員為主，關(guān)注子女教育 100—120 平米三房首次置業(yè)為主企事業(yè)單位年輕白領(lǐng)/外來公務(wù)員2030歲，有穩(wěn)定收入，到了適婚年齡，為二人天地購房，并為未來生兒育女考慮80100平米兩房、小三房小型個體企業(yè)主 積蓄較少，事業(yè)剛起步 90100平米兩房、小三房復(fù)合需求 本地投資客 關(guān)注周邊環(huán)境和投資前景，以及戶型產(chǎn)品 50平米一房、兩房南寧客戶 度假、養(yǎng)老型或投資型 50平米一房、兩房， 110—140平米三房、四房客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成預(yù)判：本地公務(wù)員 /企事業(yè)單位白領(lǐng) /個體企業(yè)主 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)公職人員 /農(nóng)戶，以滿足他們的需求為導(dǎo)向本報告是嚴(yán)格保密的。SWOT戰(zhàn)略推導(dǎo)戰(zhàn)略推導(dǎo)發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會 利用機(jī)會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢 S機(jī)會 O威脅 T劣勢 Wp交通便利，昭示性好；p教育資源豐富；p高品質(zhì)社區(qū)環(huán)境；p區(qū)域是扶綏未來的行政中心、商業(yè)中心和教育中心；p空港經(jīng)濟(jì)區(qū)的規(guī)劃建設(shè)，帶動區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口發(fā)展；p高速路、高鐵、一級路、二級路等交通線路，加強(qiáng)縣城與南寧的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。p生活配套不全，區(qū)域居住成熟度低；p區(qū)域內(nèi)大盤林立，項目競爭激烈。p構(gòu)建以教育地段為核心的生態(tài)居所p利用交通優(yōu)勢與強(qiáng)昭示性放大市場范圍p通過產(chǎn)品創(chuàng)新與競爭對手差異化競爭p通過產(chǎn)品的展示與營銷的引導(dǎo)，強(qiáng)化區(qū)域印象和未來前景。通過 社區(qū)環(huán)境和產(chǎn)品 （內(nèi)因）塑造區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿樓盤，利用 區(qū)域發(fā)展及交通優(yōu)勢 （外因）吸引外地客戶，最終實現(xiàn) 第一陣營樓盤 （結(jié)果）p營造高品質(zhì)環(huán)境引領(lǐng)市場；打造 “ 具有強(qiáng)輻射力的第一陣營樓盤 ”通過 “ 產(chǎn)品和環(huán)境配套 ” 撬動市場世聯(lián)思考本報告是嚴(yán)格保密的。— 壟斷價格— 有不可重復(fù)性— 過河拆橋追隨者— 搭便車，借勢— 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)— 價格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者— 目標(biāo)明確，挖掘客戶— 瞄準(zhǔn)市場縫隙— 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點挑戰(zhàn)者— 改變游戲規(guī)則— 強(qiáng)調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn)— 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價值行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場次 /非主流市場 敏銳的機(jī)會主義者戰(zhàn)略選擇 挑戰(zhàn)者 +補(bǔ)缺者戰(zhàn)略！領(lǐng)導(dǎo)者本報告是嚴(yán)格保密的。項目的發(fā)展方向：區(qū)域產(chǎn)品線的 主流跟進(jìn)者 \補(bǔ)缺者 及創(chuàng)新產(chǎn)品和項目形象的 挑戰(zhàn)者營造項目自身的 差異化 特征，建立其存在的市場價值建造滿足市場及客戶的 需求化 的產(chǎn)品，戰(zhàn)略方向為發(fā)展商和后續(xù)項目建立 品牌化 口碑本報告是嚴(yán)格保密的。『客觀性』主動式被動式『主觀性』 1 4 2 3產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境新進(jìn)者品牌和影響力社會資源和氛圍園林景觀社區(qū)配套環(huán)境：包括區(qū)域環(huán)境和自然環(huán)境，體現(xiàn)了區(qū)位價值和自然資源稟賦人文：需要長時間積累，為領(lǐng)導(dǎo)者品牌的標(biāo)志服務(wù)：品牌的力量，屬于真正主流品牌開發(fā)商的競爭力要素產(chǎn)品：典型的單一項目成功要素和高價樓盤的充分條件我們的競爭策略是：環(huán)境＋產(chǎn)品√√通過與競爭對手比對，同屬一個區(qū)域，區(qū)域環(huán)境和優(yōu)勢是大家所共用，項目的核心競爭力在于 社區(qū)環(huán)境的營造和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計！核心競爭力本報告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)梳理核心問題界定宏觀大勢本體分析項目定位規(guī)劃建議產(chǎn)品定位客戶定位形象定位戰(zhàn)略選擇市場分析報告結(jié)構(gòu)圖客戶分析12345總體規(guī)劃重點展示區(qū)域首期推售建議經(jīng)濟(jì)測算6本報告是嚴(yán)格保密的。1. 市場上產(chǎn)品線豐富，多層產(chǎn)品 3房（ 110130平米）供應(yīng)量和消化量最大；2. 市場主流銷售速度 20—40 套 /月，在售項目產(chǎn)品總價集中在 2740萬，銷售速度 3房 〉 2房 〉 4房；3. 天地樓區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品總價 130150萬，銷售速度 12套 /月，縣城內(nèi)二手房總價 6080萬，面積約 250平米左右。別墅產(chǎn)品目前市場屬于空白。1. 扶綏南城新區(qū)未來供應(yīng)量大，競爭激烈；2. 未來區(qū)域市場供應(yīng)產(chǎn)品集中在高層 3房產(chǎn)品（ 100130平米），區(qū)域市場進(jìn)入品質(zhì)走向的居住改善期；3. 客戶需求以剛需和改善型產(chǎn)品為主， 100120平米改善型三房是市場的主流， 90100平米的剛需小三房也將存在一定的市場現(xiàn)有市場潛在市場市場盤點啟示：；、填補(bǔ)區(qū)域內(nèi)空白創(chuàng)新產(chǎn)品。市場回顧本報告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)品定位思考p開發(fā)何種產(chǎn)品，實現(xiàn)高銷售速度下的利潤最大化。p市場競爭激烈，在同區(qū)域內(nèi)第一陣營樓盤中突圍，樹立項目個性和標(biāo)桿。p開發(fā)滿足改善型需求和剛需的客戶的產(chǎn)品為主，實現(xiàn)高速下利潤最大化，后期根據(jù)區(qū)域成熟度和市場情況決定是否開發(fā)小戶型以及大面積產(chǎn)品。解決方案p打造高品質(zhì)社區(qū)和極具特色的經(jīng)典戶型產(chǎn)品定位難點問題：，實現(xiàn)利潤最大化？ 桿氣質(zhì)？本報告是嚴(yán)格保密的。KPI之一 :大社區(qū) \園林景觀 \配套216。扶綏客戶置業(yè)經(jīng)歷還處于起步階段，對比老項目簡單的社區(qū)園林景觀、配套，新項目的社區(qū)園林打造和配套設(shè)施，漸漸成為扶綏客戶選擇購買所考慮的重要因素。KPI之二 :戶型設(shè)計面積合理 \具有創(chuàng)新性216?？蛻魧τ趹粜彤a(chǎn)品有一定的理解，考慮產(chǎn)品的朝向、采光及產(chǎn)品的功能分區(qū)有一定的要求。KPI之三 :物業(yè)管理216。物業(yè)管理是客戶入住后的長期安全保證及物業(yè)保值的保證。通過對大景城 \未來城 \實德金源國際 3個區(qū)域客戶認(rèn)可的項目歸納分析 ,得出結(jié)論 .第一陣營KPI本報告是嚴(yán)格保密的。方向選擇：全高層（ 1825層）電梯房社區(qū) , 超寬樓間距（ 50米以上，至少 30米），點式布局錯落排列，產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計。主入口沿街商鋪次入口點式布局外圍以 100平米左右的剛需產(chǎn)品為主，內(nèi)部以 130平米左右的改善型產(chǎn)品為主產(chǎn)品定位次入口次入口入口本報告是嚴(yán)格保密的。以 90—100 平米的剛需型小三房以及 110—130 平米改善型三房為主力戶型，后期根據(jù)市場情況決定是否增加小戶型產(chǎn)品或大面積產(chǎn)品戶型定位客戶戶型偏好公寓 0一房 3兩房一廳 0兩房兩廳 32+1房 6大三房 83+1房 4大四房 2客戶訪談及問卷調(diào)查： 扶綏客戶對住宅產(chǎn)品的認(rèn)識集中在天地樓和多層平層產(chǎn)品，電梯房偏好集中在 100—130 平米的剛需和改善型產(chǎn)品本報告是嚴(yán)格保密的