【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 陽(yáng)臺(tái)；戶型的通風(fēng)采光要求較好，且公攤應(yīng)合理。關(guān)注因素： 以運(yùn)動(dòng)型配套為主，考慮小區(qū)內(nèi)有羽毛球場(chǎng)、乒乓球場(chǎng)、排球場(chǎng)，同時(shí)有較大的活動(dòng)空間可以進(jìn)行瑜伽、太極運(yùn)動(dòng)；如小區(qū)內(nèi)配有幼兒園最好，主要是考慮到工作因素影響到小孩的接送及安全問(wèn)題，同時(shí)對(duì)小區(qū)的物業(yè)有較高的要求。對(duì)于價(jià)格方面較為敏感，單價(jià)控制在 3000元 /平方米左右可接受 。其他： 項(xiàng)目的外立面是小區(qū)的標(biāo)識(shí)，同時(shí)也是住戶的面子，除了要求小區(qū)的外立面有獨(dú)特的味道外，同時(shí)要求小區(qū)的形象能在一定程度上體現(xiàn)住戶的身份，較鐘情于歐式建筑風(fēng)格；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。東門鎮(zhèn)岜樓村 何書記典型案例典型案例 7村干部村干部購(gòu)買力弱非目標(biāo)客戶群基本情況： 55歲左右，在農(nóng)村有自建住房對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的了解： 不了解置業(yè)動(dòng)向： 無(wú)在縣城置業(yè)想法原因： 縣城離村里較遠(yuǎn)，出于工作的考慮，不方便往來(lái)；比較傾向于在鎮(zhèn)上購(gòu)置房產(chǎn)，鎮(zhèn)上的房產(chǎn)相對(duì)縣城也比較便宜；其他： 該村有約 400戶，總計(jì)有約 1460多人，該村主要以種植產(chǎn)甘蔗為主，人均年產(chǎn)值約 60噸 ，收入在全縣排名中位列前茅。 村里 有少數(shù)村 民在縣城置業(yè) ， 主要是出于小孩讀書、做生意、養(yǎng)老等考慮。對(duì)于商品房的 購(gòu)買要求 ：戶型設(shè)計(jì)合理、實(shí)用，且價(jià)格要相對(duì)便宜；另外住的地方離村里較近，方便工作；有一定的停車位（最好是車庫(kù)）及雜物房；村民的積蓄主要用于存放銀行，對(duì)于房地產(chǎn)投資沒(méi)有概念；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。渠黎鎮(zhèn)岜邦屯多位村民典型案例典型案例 8農(nóng)民農(nóng)民購(gòu)買力一般潛在目標(biāo)客戶群基本情況： 在農(nóng)村均有自建住房對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的了解： 不了解置業(yè)動(dòng)機(jī)： 主要是為了方便做生意及小孩讀書購(gòu)買意向： 對(duì)于購(gòu)置商品房，主要考慮 100平方米以上的三房，要求有2個(gè)陽(yáng)臺(tái)；同時(shí)對(duì)于小區(qū)的物業(yè)管理服務(wù)要求到位，有地方停放單車、摩托車等；同時(shí)表示對(duì)于初裝修交付的產(chǎn)品較為感興趣，免去裝修的繁瑣及時(shí)間 。 對(duì)于價(jià)格，較為關(guān)注，總價(jià)超過(guò) 30萬(wàn)以上，表示有較大的壓力；在付款方式上，不考慮按揭，通過(guò)自有資金及借錢完成房?jī)r(jià)支付 。其他： 區(qū)域上，縣城是首選，不考慮周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)及崇左市；如有縣城直通村上的公交車，則更佳，方便農(nóng)忙時(shí)回村務(wù)農(nóng)；該村有 約 150多戶，近 700人；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。國(guó)土局 凌副局長(zhǎng)典型案例典型案例 9公務(wù)員公務(wù)員購(gòu)買力一般潛在目標(biāo)客戶群基本情況： 剛畢業(yè)不久，目前租房住對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的了解： 了解置業(yè)動(dòng)機(jī)： 解決居住問(wèn)題購(gòu)買意向： 購(gòu)置的最佳選擇以 120平方米左右的三房為主，同時(shí)要求主臥室和廚房的空間較大 ， 可接受 3500元 /平方米左右的價(jià)格 。項(xiàng)目配套： 對(duì)于小區(qū)的配套主要傾向于小區(qū)的運(yùn)動(dòng)設(shè)施，如羽毛球場(chǎng)、排球場(chǎng)、籃球等，越健全越好；物業(yè)管理服務(wù)有較高的要求，主要是好的物業(yè)管理服務(wù)，可提升項(xiàng)目的知名度及居住的舒適性 。其他： 項(xiàng)目的建筑外立面要求有自己的個(gè)性，較具前衛(wèi)，同時(shí)能體現(xiàn)一定的身份，歐式建筑可接受。投資意識(shí)較薄弱 。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。海螺水泥廠辦公室 李 主任典型案例典型案例 10公司職員公司職員購(gòu)買力較強(qiáng)潛在目標(biāo)客戶群基本情況： 海螺水泥廠主任，已有住房對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的了解： 了解置業(yè)動(dòng)機(jī)： 解決、改善居住購(gòu)買意向： 比較喜歡 100㎡左右的三房； 要求 客廳大，主臥帶衛(wèi)生間；項(xiàng)目配套： 社區(qū)里能有一些休閑器材、園林、廣場(chǎng)、休閑椅子；生活配套比較重要，附近一定要有菜市；其他： 目前共有員工 948人， 90%是扶綏本地人，多是年輕人，工廠擴(kuò)建后將會(huì)增加 700人；人均收入 達(dá) 3500元 /月； 如項(xiàng)目?jī)r(jià)格等各方面較優(yōu)質(zhì)，可考慮發(fā)動(dòng)廠內(nèi)員工進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。鋼材店凌老板典型案例典型案例 11個(gè)體戶個(gè)體戶購(gòu)買力較強(qiáng)潛在目標(biāo)客戶群基本情況： 已有二套住房， 當(dāng)?shù)刈隽?6— 8年鋼材生意對(duì)項(xiàng)目所處區(qū)域的了解： 了解置業(yè)動(dòng)機(jī)： 不考慮重新置業(yè)對(duì)于理想居所的要求： 喜歡天地樓， 要求有 自己的車庫(kù)方便停車，需要 2個(gè)車位以上；對(duì)于價(jià)格期望在 2800— 3100元 /㎡。項(xiàng)目配套： 運(yùn)動(dòng)設(shè)施要求健全其他： 之前 購(gòu)買以 10萬(wàn)左右價(jià)格購(gòu)買一地塊，目前已升值至 30萬(wàn)左右，凌老板對(duì)此津津樂(lè)道。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。旅游局甘 董、梁副總典型案例典型案例 12事業(yè)單位事業(yè)單位購(gòu)買力強(qiáng)潛在目標(biāo)客戶群基本情況： 均已有住房對(duì)縣城銷售項(xiàng)目的了解： 客戶群 以 鄉(xiāng)下的客戶比較多，主要有三類：種植戶、公務(wù)員、外地打工仔，購(gòu)買的目的一是考慮到小孩讀書二是家里有部分閑錢購(gòu)房投資；面積在 110— 130的三房比較好賣，四房比較難賣；購(gòu)房主要考慮因素：物業(yè)安保、園林環(huán)境、天地樓功能布局較差；園林綠化、車位、健身場(chǎng)所 等是客戶比較注重的因素 ?？诒麄鞅容^重要，人氣越旺的盤越好賣 。其他： 主要宣傳渠道： DM，扶綏電視臺(tái)、戶外牌；本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻魧?duì)片區(qū)的認(rèn)識(shí)1p所拜訪的客戶中，清楚城南片區(qū)是縣城未來(lái)中心區(qū)，認(rèn)可那邊的發(fā)展前景；p對(duì)于片區(qū)認(rèn)為目前生活配套不成熟，覺(jué)得比較偏僻；p認(rèn)為離縣城老城區(qū)有一定距離，如果未來(lái)工作地點(diǎn)搬到城南新區(qū)，會(huì)考慮在那邊買房。客戶對(duì)產(chǎn)品、戶型面積需求2p多數(shù)客戶還停留在多層產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，對(duì)于電梯房比較擔(dān)心，一是價(jià)格原因，二是縣城經(jīng)常停電的狀況和經(jīng)常需要維護(hù)影響電梯使用；p客戶普遍要求三房，面積區(qū)間在 100—120 平米，部分客戶會(huì)考慮稍大面積的三房或四房；客戶小結(jié)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻糍?gòu)房的目的需求3p客戶購(gòu)買的目的基本都是考慮自住，對(duì)于價(jià)格比較敏感；p部分企業(yè)白領(lǐng)有投資意識(shí)，相對(duì)南寧的高房?jī)r(jià)，有考慮購(gòu)買小戶型做投資；p私營(yíng)企業(yè)主和部分公務(wù)員有投資能力，但投資意識(shí)未被挖掘；p比較高端的公務(wù)員及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，多在南寧已購(gòu)房或會(huì)考慮在南寧購(gòu)房；p農(nóng)戶無(wú)投資意識(shí)，多為下一代的成長(zhǎng)考慮購(gòu)房。客戶對(duì)社區(qū)配套要求4p對(duì)社區(qū)園林比較期待，希望住在綠化較好的環(huán)境中；p社區(qū)內(nèi)有專屬幼兒園和老人休閑娛樂(lè)的廣場(chǎng)，適合家庭成員活動(dòng)；p最好能有運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，比較喜歡羽毛球、乒乓球、氣排球及籃球運(yùn)動(dòng)，游泳池需求不是非常強(qiáng)烈；p商業(yè)分布在社區(qū)外圍沿街即可，需要有生活配套的超市、菜市場(chǎng)（不一定是社區(qū)配套，但周邊必須有）。p比較看重物業(yè)管理，希望住在比較私密的社區(qū)；客戶小結(jié)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻魳?gòu)成 特征描述 需求產(chǎn)品換房客戶為主 縣城本地居民 /公務(wù)員 /企事業(yè)單位中級(jí)管理者 /個(gè)體企業(yè)主35－ 45歲，一般有一個(gè)子女，在本地有天地樓，長(zhǎng)子或小子與父母同住，有穩(wěn)定收入來(lái)源，朋友圈廣，喜歡運(yùn)動(dòng)、喝茶，通過(guò)物業(yè)彰顯身份110—140 平米三房、四房周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員 /種植戶3045歲， 4口以上家庭組員為主，關(guān)注子女教育 100—120 平米三房首次置業(yè)為主企事業(yè)單位年輕白領(lǐng)/外來(lái)公務(wù)員2030歲，有穩(wěn)定收入，到了適婚年齡，為二人天地購(gòu)房，并為未來(lái)生兒育女考慮80100平米兩房、小三房小型個(gè)體企業(yè)主 積蓄較少，事業(yè)剛起步 90100平米兩房、小三房復(fù)合需求 本地投資客 關(guān)注周邊環(huán)境和投資前景，以及戶型產(chǎn)品 50平米一房、兩房南寧客戶 度假、養(yǎng)老型或投資型 50平米一房、兩房， 110—140平米三房、四房客戶構(gòu)成客戶構(gòu)成預(yù)判：本地公務(wù)員 /企事業(yè)單位白領(lǐng) /個(gè)體企業(yè)主 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)公職人員 /農(nóng)戶，以滿足他們的需求為導(dǎo)向本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。SWOT戰(zhàn)略推導(dǎo)戰(zhàn)略推導(dǎo)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) 利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)減少劣勢(shì)，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢(shì) S機(jī)會(huì) O威脅 T劣勢(shì) Wp交通便利，昭示性好；p教育資源豐富；p高品質(zhì)社區(qū)環(huán)境；p區(qū)域是扶綏未來(lái)的行政中心、商業(yè)中心和教育中心；p空港經(jīng)濟(jì)區(qū)的規(guī)劃建設(shè)，帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口發(fā)展；p高速路、高鐵、一級(jí)路、二級(jí)路等交通線路，加強(qiáng)縣城與南寧的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。p生活配套不全，區(qū)域居住成熟度低；p區(qū)域內(nèi)大盤林立，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈。p構(gòu)建以教育地段為核心的生態(tài)居所p利用交通優(yōu)勢(shì)與強(qiáng)昭示性放大市場(chǎng)范圍p通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化競(jìng)爭(zhēng)p通過(guò)產(chǎn)品的展示與營(yíng)銷的引導(dǎo)，強(qiáng)化區(qū)域印象和未來(lái)前景。通過(guò) 社區(qū)環(huán)境和產(chǎn)品 （內(nèi)因）塑造區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿樓盤，利用 區(qū)域發(fā)展及交通優(yōu)勢(shì) （外因）吸引外地客戶，最終實(shí)現(xiàn) 第一陣營(yíng)樓盤 （結(jié)果）p營(yíng)造高品質(zhì)環(huán)境引領(lǐng)市場(chǎng)；打造 “ 具有強(qiáng)輻射力的第一陣營(yíng)樓盤 ”通過(guò) “ 產(chǎn)品和環(huán)境配套 ” 撬動(dòng)市場(chǎng)世聯(lián)思考本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。— 壟斷價(jià)格— 有不可重復(fù)性— 過(guò)河拆橋追隨者— 搭便車，借勢(shì)— 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù)— 價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者— 目標(biāo)明確，挖掘客戶— 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙— 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者— 改變游戲規(guī)則— 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)— 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng)次 /非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者戰(zhàn)略選擇 挑戰(zhàn)者 +補(bǔ)缺者戰(zhàn)略！領(lǐng)導(dǎo)者本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目的發(fā)展方向：區(qū)域產(chǎn)品線的 主流跟進(jìn)者 \補(bǔ)缺者 及創(chuàng)新產(chǎn)品和項(xiàng)目形象的 挑戰(zhàn)者營(yíng)造項(xiàng)目自身的 差異化 特征，建立其存在的市場(chǎng)價(jià)值建造滿足市場(chǎng)及客戶的 需求化 的產(chǎn)品，戰(zhàn)略方向?yàn)榘l(fā)展商和后續(xù)項(xiàng)目建立 品牌化 口碑本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?！嚎陀^性』主動(dòng)式被動(dòng)式『主觀性』 1 4 2 3產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境新進(jìn)者品牌和影響力社會(huì)資源和氛圍園林景觀社區(qū)配套環(huán)境：包括區(qū)域環(huán)境和自然環(huán)境，體現(xiàn)了區(qū)位價(jià)值和自然資源稟賦人文：需要長(zhǎng)時(shí)間積累，為領(lǐng)導(dǎo)者品牌的標(biāo)志服務(wù)：品牌的力量，屬于真正主流品牌開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)力要素產(chǎn)品：典型的單一項(xiàng)目成功要素和高價(jià)樓盤的充分條件我們的競(jìng)爭(zhēng)策略是：環(huán)境＋產(chǎn)品√√通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比對(duì)，同屬一個(gè)區(qū)域，區(qū)域環(huán)境和優(yōu)勢(shì)是大家所共用，項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于 社區(qū)環(huán)境的營(yíng)造和產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)！核心競(jìng)爭(zhēng)力本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。目標(biāo)梳理核心問(wèn)題界定宏觀大勢(shì)本體分析項(xiàng)目定位規(guī)劃建議產(chǎn)品定位客戶定位形象定位戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)分析報(bào)告結(jié)構(gòu)圖客戶分析12345總體規(guī)劃重點(diǎn)展示區(qū)域首期推售建議經(jīng)濟(jì)測(cè)算6本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1. 市場(chǎng)上產(chǎn)品線豐富，多層產(chǎn)品 3房（ 110130平米）供應(yīng)量和消化量最大；2. 市場(chǎng)主流銷售速度 20—40 套 /月，在售項(xiàng)目產(chǎn)品總價(jià)集中在 2740萬(wàn)，銷售速度 3房 〉 2房 〉 4房；3. 天地樓區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品總價(jià) 130150萬(wàn)，銷售速度 12套 /月，縣城內(nèi)二手房總價(jià) 6080萬(wàn)，面積約 250平米左右。別墅產(chǎn)品目前市場(chǎng)屬于空白。1. 扶綏南城新區(qū)未來(lái)供應(yīng)量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈；2. 未來(lái)區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)產(chǎn)品集中在高層 3房產(chǎn)品（ 100130平米），區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入品質(zhì)走向的居住改善期；3. 客戶需求以剛需和改善型產(chǎn)品為主， 100120平米改善型三房是市場(chǎng)的主流， 90100平米的剛需小三房也將存在一定的市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)潛在市場(chǎng)市場(chǎng)盤點(diǎn)啟示：；、填補(bǔ)區(qū)域內(nèi)空白創(chuàng)新產(chǎn)品。市場(chǎng)回顧本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)品定位思考p開(kāi)發(fā)何種產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)高銷售速度下的利潤(rùn)最大化。p市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在同區(qū)域內(nèi)第一陣營(yíng)樓盤中突圍，樹(shù)立項(xiàng)目個(gè)性和標(biāo)桿。p開(kāi)發(fā)滿足改善型需求和剛需的客戶的產(chǎn)品為主，實(shí)現(xiàn)高速下利潤(rùn)最大化，后期根據(jù)區(qū)域成熟度和市場(chǎng)情況決定是否開(kāi)發(fā)小戶型以及大面積產(chǎn)品。解決方案p打造高品質(zhì)社區(qū)和極具特色的經(jīng)典戶型產(chǎn)品定位難點(diǎn)問(wèn)題：，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化？ 桿氣質(zhì)？本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。KPI之一 :大社區(qū) \園林景觀 \配套216。扶綏客戶置業(yè)經(jīng)歷還處于起步階段，對(duì)比老項(xiàng)目簡(jiǎn)單的社區(qū)園林景觀、配套，新項(xiàng)目的社區(qū)園林打造和配套設(shè)施，漸漸成為扶綏客戶選擇購(gòu)買所考慮的重要因素。KPI之二 :戶型設(shè)計(jì)面積合理 \具有創(chuàng)新性216。客戶對(duì)于戶型產(chǎn)品有一定的理解，考慮產(chǎn)品的朝向、采光及產(chǎn)品的功能分區(qū)有一定的要求。KPI之三 :物業(yè)管理216。物業(yè)管理是客戶入住后的長(zhǎng)期安全保證及物業(yè)保值的保證。通過(guò)對(duì)大景城 \未來(lái)城 \實(shí)德金源國(guó)際 3個(gè)區(qū)域客戶認(rèn)可的項(xiàng)目歸納分析 ,得出結(jié)論 .第一陣營(yíng)KPI本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。方向選擇：全高層（ 1825層）電梯房社區(qū) , 超寬樓間距（ 50米以上，至少 30米），點(diǎn)式布局錯(cuò)落排列，產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)。主入口沿街商鋪次入口點(diǎn)式布局外圍以 100平米左右的剛需產(chǎn)品為主，內(nèi)部以 130平米左右的改善型產(chǎn)品為主產(chǎn)品定位次入口次入口入口本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。以 90—100 平米的剛需型小三房以及 110—130 平米改善型三房為主力戶型，后期根據(jù)市場(chǎng)情況決定是否增加小戶型產(chǎn)品或大面積產(chǎn)品戶型定位客戶戶型偏好公寓 0一房 3兩房一廳 0兩房?jī)蓮d 32+1房 6大三房 83+1房 4大四房 2客戶訪談及問(wèn)卷調(diào)查： 扶綏客戶對(duì)住宅產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)集中在天地樓和多層平層產(chǎn)品，電梯房偏好集中在 100—130 平米的剛需和改善型產(chǎn)品本報(bào)告是嚴(yán)格保密的