【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 片區(qū)未來(lái)規(guī)劃 項(xiàng)目規(guī)劃 賣(mài)點(diǎn)提煉 投資案例講解 關(guān)鍵物料關(guān)鍵物料另備：海報(bào)、折頁(yè)宣傳物料76系列影視宣傳片：見(jiàn)證項(xiàng)目成長(zhǎng)史目的： 給到客戶(hù)最直觀的對(duì)未來(lái)生活形態(tài)感受， 同時(shí)可以作為紀(jì)念品贈(zèng)送給客戶(hù)時(shí)間： 影視系列一 7月制作完成規(guī)劃： 新的傳播模式的應(yīng)用，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展的不 同階段推出不同主題的宣傳片關(guān)鍵物料關(guān)鍵物料宣傳物料 —— 客戶(hù)體驗(yàn)77服務(wù)人員類(lèi)別 工作 服裝置業(yè)顧問(wèn) 接待客戶(hù)，介紹項(xiàng)目，銷(xiāo)售 深色西裝 工牌售樓處大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排 深色西裝 工牌售樓處保安人員（停車(chē)場(chǎng)、入口接待人員）引導(dǎo)客戶(hù)停車(chē)、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶(hù)就座 統(tǒng)一制服 工牌售樓處保潔人員 整個(gè)售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員 專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 統(tǒng)一制服 工牌樣板房保潔人員 負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服 工牌樣板房示范大使 負(fù)責(zé)樣板房?jī)?nèi)的接待和講解 統(tǒng)一制服 工牌綜合服務(wù)大使 為客戶(hù)提供按揭、二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)服務(wù) 職業(yè)套裝、工牌客戶(hù)服務(wù)中心接待大使 負(fù)責(zé)接待業(yè)內(nèi)、相關(guān)行業(yè)參觀團(tuán) 職業(yè)套裝、工牌銷(xiāo)售服務(wù) — 專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)78綜合服務(wù)大使目的： 人性化服務(wù)體系，創(chuàng)新模式，建立項(xiàng)目的第一 形象，給與客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的高品質(zhì)售后服務(wù)，形 成口碑傳播時(shí)間： 服務(wù)內(nèi)容： 針對(duì)律師、保險(xiǎn)、公正、備案、抵押 登記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù) 提供代客招租等專(zhuān)業(yè)服務(wù)銷(xiāo)售服務(wù)79品牌物管，公共契約模式目的： 給到客戶(hù)最安全最人性化的物管信心時(shí)間： 2023. 6月確認(rèn)完成關(guān)鍵要求： 擬定物管公共契約條款 法律確認(rèn)公共契約 萬(wàn)科品牌物管 萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)80活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) —— 塔臺(tái)唱大戲渠道營(yíng)銷(xiāo) —— 直效客戶(hù)資源事件營(yíng)銷(xiāo) —— 引領(lǐng)銷(xiāo)售高潮體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) —— 完全展示攻略2 Who am I ?1 Mission?3 How to do?銷(xiāo)售目標(biāo)入市策略與推售營(yíng)銷(xiāo)推廣攻略815月 6月 7月 8月 12月、 VIP客戶(hù)參觀示范區(qū)9月 10月 11月 1～ 5月事件營(yíng)銷(xiāo)安排 不斷制造銷(xiāo)售高潮！ VIP卡周末樓盤(pán)活動(dòng) /商鋪 VIP認(rèn)籌 解籌 /力店開(kāi)店慶典82事件營(yíng)銷(xiāo) 1： 房博會(huì)目的：提升項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度、知名度，為后期項(xiàng)目?jī)?chǔ)備客戶(hù)83事件營(yíng)銷(xiāo) 2： 萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)代言人提前在公眾媒體亮相發(fā)表言論5月初主流媒體開(kāi)始炒作、路牌廣告信息發(fā)布關(guān)鍵工作 :御景灣酒店地點(diǎn) :項(xiàng)目預(yù)熱，項(xiàng)目整體推介目的 :邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者 萬(wàn)科公司領(lǐng)導(dǎo) 政府部門(mén)領(lǐng)導(dǎo) 世聯(lián)領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)內(nèi)人士 萬(wàn)科業(yè)主、萬(wàn)客會(huì)會(huì)員邀請(qǐng)主持：萬(wàn)科主題：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念介紹，項(xiàng)目推介（項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布會(huì)）84事件營(yíng)銷(xiāo) 3： 投資論壇形式：論壇 /發(fā)布會(huì) /講座主題：中國(guó)舊城區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式探討重要舉措：成立萬(wàn)科商業(yè)投資機(jī)構(gòu) /投資會(huì)邀請(qǐng)嘉賓： 各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記 萬(wàn)科公司領(lǐng)導(dǎo) 世聯(lián)公司領(lǐng)導(dǎo) 商業(yè)投資分析專(zhuān)家、權(quán)威人士 萬(wàn)科業(yè)主、萬(wàn)客會(huì)會(huì)員、世聯(lián)客戶(hù)（投資論壇）85事件營(yíng)銷(xiāo) 4： 商鋪 VIP認(rèn)籌（招商會(huì) /商鋪 VIP認(rèn)籌）目的：積累商業(yè)客戶(hù)時(shí)間： 權(quán)益內(nèi)容： 50000元紅籌， 5000元藍(lán)籌（一個(gè)鋪位至少有 一個(gè)紅籌三個(gè)籃籌）卡號(hào) =選鋪?lái)樞蛱?hào) (紅籌客戶(hù)選完籃籌客戶(hù)再選選鋪當(dāng)日成功選房者額外優(yōu)惠積分增值優(yōu)惠（萬(wàn)客會(huì)成員購(gòu)買(mǎi)、老帶新等 積分） 宣傳物料 東莞運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)招商專(zhuān)刊 目錄 ？—— 中國(guó)經(jīng)濟(jì)及零售消費(fèi)業(yè)發(fā)展分析？—— 東莞國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展及零售業(yè)發(fā)展分析、消費(fèi)力增長(zhǎng)、商業(yè)現(xiàn)狀分析？—— 項(xiàng)目分析、定位86事件營(yíng)銷(xiāo) 5： 主力店簽約儀式暨招商推介會(huì)主力店確定關(guān)鍵工作 :御景灣酒店地點(diǎn) :展示項(xiàng)目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)招商，促進(jìn)商鋪銷(xiāo)售目的 :邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請(qǐng) /萬(wàn)科公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)/業(yè)內(nèi)人士邀請(qǐng) /萬(wàn)科高爾夫花園老業(yè)主邀請(qǐng) /萬(wàn)客會(huì)會(huì)員主持：萬(wàn)科主題：簽約儀式，招商推介 主力店簽約儀式暨招商推介會(huì)視招商進(jìn)展情況具體確定時(shí)間 :后續(xù)新聞及軟文報(bào)道87事件營(yíng)銷(xiāo) 6： 公寓 VIP卡認(rèn)籌（發(fā)售公寓 VIP增值卡）目的：積累客戶(hù)，整合萬(wàn)科、世聯(lián)資源，突破地產(chǎn)預(yù)售限制時(shí)間： 權(quán)益內(nèi)容： 3000元購(gòu)卡 卡號(hào) ≈ 選房順序號(hào) 選房當(dāng)日成功選房者額外優(yōu)惠 3％ 積分增值優(yōu)惠（購(gòu)房、參加活動(dòng)和老帶新等積分） 增值性，隨著萬(wàn)科資源的整合度，權(quán)益不斷增加 88事件營(yíng)銷(xiāo) 7： VIP客戶(hù)、萬(wàn)客會(huì)會(huì)員參觀示范區(qū) 萬(wàn)客會(huì)會(huì)員、 VIP客戶(hù)參觀示范區(qū)發(fā)送邀請(qǐng)函 售樓處專(zhuān)人接待 模型講解媒體記者進(jìn)行新聞圖文報(bào)道觀看影視宣傳片咖啡廳服務(wù)人員茶水招待參觀首批樣板房電瓶車(chē)接送返回售樓處休息拍照、專(zhuān)人講解電瓶車(chē)89事件營(yíng)銷(xiāo) 8： 街鋪解籌 房博會(huì)商鋪解籌（客戶(hù)消化）216。整個(gè)選房流程安排216。認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等相關(guān)銷(xiāo)售資料到位216。人員到位216。選房須知 /選房通知函（提前投遞）216。媒體全面覆蓋（提前一星期）216?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造216。銷(xiāo)控版216。茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)等準(zhǔn)備充足216。幸運(yùn) 52大抽獎(jiǎng)，凡持 VIP卡者即可參加關(guān)鍵條件：90事件營(yíng)銷(xiāo) 9： 大鋪解籌（難點(diǎn)轉(zhuǎn)亮） 大鋪解籌（客戶(hù)消化）216。整個(gè)選房流程安排216。認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等相關(guān)銷(xiāo)售資料到位216。人員到位216。選房須知 /選房通知函（提前投遞）216。媒體全面覆蓋（提前一星期）216?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造216。銷(xiāo)控版216。茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)等準(zhǔn)備充足關(guān)鍵條件：大戶(hù)云集，笑傲東莞91鋪王拍賣(mài)會(huì)鋪王選擇規(guī)律 ——一、商鋪價(jià)值全體現(xiàn)。（昭示性強(qiáng)、人流必經(jīng)之路） 二、唯一性。制造高潮的利劍；吸引眼球的法寶。 三、面積最大，價(jià)格極為昂貴，銷(xiāo)售價(jià)格為整體均價(jià)的 35倍事件營(yíng)銷(xiāo) 10： 鋪王拍賣(mài)目的：提升項(xiàng)目形象，形成價(jià)值標(biāo)竿鋪位：選擇 1個(gè)外街鋪和 1個(gè) 2層大鋪92事件營(yíng)銷(xiāo) 11： 開(kāi)盤(pán)慶典（公寓解籌）（公寓解籌）關(guān)鍵條件：216。預(yù)售許可證 /按揭銀行216。價(jià)目表216。整個(gè)選房流程安排216。認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同等相關(guān)銷(xiāo)售資料到位216。人員到位216。選房須知 /選房通知函（提前投遞）216。媒體全面覆蓋（提前一星期）216?，F(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造216。銷(xiāo)控板216。茶點(diǎn)、樂(lè)隊(duì)等準(zhǔn)備充足216。幸運(yùn) 52大抽獎(jiǎng)，凡持 VIP卡者即可參加93事件營(yíng)銷(xiāo) 13： 主力店開(kāi)店慶典展示項(xiàng)目商業(yè)良好運(yùn)營(yíng)情況，提升其它商家及投資者對(duì)項(xiàng)目的信心，促進(jìn)后續(xù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售目的 :邀請(qǐng)嘉賓：各報(bào)社、電視臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)媒體記 者邀請(qǐng) /萬(wàn)科公司領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng) /萬(wàn)客會(huì)會(huì)員 /成交客戶(hù)等事件營(yíng)銷(xiāo) 12： 開(kāi)街慶典94直效營(yíng)銷(xiāo)渠道萬(wàn)客會(huì)、世聯(lián)客戶(hù)資源營(yíng)銷(xiāo)短信發(fā)送DM單張直郵立體化營(yíng)銷(xiāo)渠道特色活動(dòng)大型戶(hù)外廣告牌（主體形象）網(wǎng)絡(luò)先行啟動(dòng)（印象和口碑）報(bào)紙廣告（反復(fù)信息灌輸）建立完全直效的低成本 營(yíng)銷(xiāo)渠道一期媒體策略電視廣告（形象和信息傳遞）95營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用及預(yù)算1期 25期推廣費(fèi)用 約 800萬(wàn) 約 2023萬(wàn)項(xiàng)目當(dāng)期銷(xiāo)售額 約 約 當(dāng)期費(fèi)用率 ％ 2％項(xiàng)目整體銷(xiāo)售額 整體費(fèi)率 ％其中 ％為正常營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用另外 2％可通過(guò)提高價(jià)格獲得96972 Who am I?3 How to Do?報(bào)告結(jié)構(gòu)——1 期如何定位 —— 銷(xiāo)售執(zhí)行1 Mission? —— 目標(biāo)梳理4 The More… —— 關(guān)于后續(xù)住宅的建議 —— 商鋪銷(xiāo)售的備選方案98 『客戶(hù)定位』 /東莞洋房客戶(hù)分類(lèi)沉穩(wěn)、有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見(jiàn)、 有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、 擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、 喜歡清靜和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、 有敏銳的洞察力 、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、 存在一些顯示身份的炫耀心理同時(shí)也注重生活品質(zhì)和舒適性 。重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的 新生活方式思想守舊、頑固、愛(ài)面子講派場(chǎng)、對(duì)金錢(qián)的看法和在其使用上存在一些矛盾、 對(duì)價(jià)格有一些敏感責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢(qián)在某種程度上保有 “ 節(jié)儉 ” 精神、對(duì)價(jià)格有一定的敏感度小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、 對(duì)價(jià)格有一定的敏感財(cái)富層面價(jià)值層面保守 轉(zhuǎn)型 新式高中低99 『客戶(hù)定位』 /客戶(hù)篩選注 :此表的客戶(hù)層面是相對(duì)綜合平均的客戶(hù)中低財(cái)富層面價(jià)值層面保守 轉(zhuǎn)型 新式高 國(guó)際公館（洋房）凱旋城格林小城陽(yáng)光澳園新天地景湖春天本項(xiàng)目100項(xiàng) 目 中信陽(yáng)光澳園 中信新天地 中信凱 旋城 世 紀(jì) 城國(guó) 際 公 館 宏 遠(yuǎn)江南世家 金地格林小城 平均 約年 銷(xiāo) 售量 m2 8萬(wàn) 10萬(wàn) 7萬(wàn) 10萬(wàn) 7萬(wàn) 銷(xiāo) 售套數(shù) 730套 1300套 450套 250套 1000套 500套 800套銷(xiāo) 售周期 6月 12月 12月 12月 12月 6月 12月月銷(xiāo)售套數(shù) 121 108 37 21 83 83銷(xiāo)售分期的市場(chǎng)參考： 東莞單個(gè)樓盤(pán)的年銷(xiāo)量一般為 710萬(wàn) M21011報(bào)告重點(diǎn)回顧Mission?2023年底回款 2023年 11月底商鋪銷(xiāo)售 70％ （不含集中商業(yè)）公寓銷(xiāo)售 100％1022報(bào)告重點(diǎn)回顧Who am I ?產(chǎn)品屬性 : 東莞前所未見(jiàn)的，體驗(yàn)式的，最有情調(diào)的，具有文化特色的商業(yè)步行街萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào) ——“ 金三角 ”首席街鋪投資屬性 : 安全、穩(wěn)定、升值、長(zhǎng)期1033報(bào)告重點(diǎn)回顧How to do?渠道營(yíng)銷(xiāo) —— 直效客戶(hù)資源活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) —— 搭臺(tái)唱大戲體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) —— 完全展示攻略事件營(yíng)銷(xiāo) —— 引領(lǐng)銷(xiāo)售高潮限量發(fā)售 —— 推出即售磬104The End.新我們真誠(chéng)為您服務(wù) !預(yù)祝項(xiàng)目圓滿(mǎn)成功 !105附件 1：招商指引106業(yè)態(tài)選擇 —— 思路 1：根據(jù)商業(yè)街區(qū)的定位模式成行成市（同質(zhì)同類(lèi)）完全補(bǔ)缺（同系不同類(lèi)）擴(kuò)大主題（不同系不同類(lèi)）補(bǔ)缺模式成行成市模式適用條件：u 需求持續(xù)增加，商家具有較高經(jīng)營(yíng)水平；u 交通及地域關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一般在成熟商圈周邊延展較易實(shí)現(xiàn)；u 特點(diǎn)：借勢(shì)，吸引客戶(hù)、共享客戶(hù)、爭(zhēng)奪客戶(hù)。補(bǔ)缺模式適用條件：u 市場(chǎng)同一類(lèi)別業(yè)態(tài)不完善；u 市場(chǎng)商業(yè)主題有空白點(diǎn)或較為稀缺；u 市場(chǎng)對(duì)所缺業(yè)態(tài)有一定的消費(fèi)需求。107東莞城區(qū)商業(yè)格局分析：在逐漸形成 6大商圈中，綜合零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且堅(jiān)趨飽和n東莞城區(qū)目前商業(yè)總量為約 300萬(wàn)平米，城區(qū)人均商業(yè)量已經(jīng)超過(guò) 2平方米的警戒線(xiàn)。 n東莞有 6個(gè)大型商圈，莞城 3大商圈最為成熟，萬(wàn)江商圈和新中心區(qū)商圈正在成長(zhǎng)過(guò)程中。n東莞大型商場(chǎng) /超市主要集中