【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 必要條件是：從短期看，必須有足夠的現(xiàn) 金流（足夠的可變現(xiàn)的流動(dòng)資產(chǎn)）；從長(zhǎng)期看，企業(yè)又必須是 盈利的，利潤(rùn)率和投資回報(bào)率維持在一定水平。 A、公司運(yùn)作是否成功 銷售利潤(rùn)率 =凈利潤(rùn) /銷售額， 通常應(yīng)在行業(yè)平均水平之上，越高越好。 投資回報(bào)率 =凈利潤(rùn) /股東權(quán)益 反映企業(yè)募集額外資本（融通資金）的能力，越高越好。 七、信用分析與決策 （二） B、資產(chǎn)管理是否有效 銷售未清賬期（ DSO） =（期末應(yīng)收賬款 /總銷售額） 銷售天數(shù) 一般來(lái)說(shuō)，若 DSO不超過(guò)其賒銷賬期的 1015天，可以認(rèn)為該企業(yè) 應(yīng)收賬款管理比較有效率，應(yīng)收賬款變現(xiàn)比較容易。 案例分析：歐洲國(guó)家付款期限和平均逾期天數(shù) 不同行業(yè)歐洲大公司 DSO天數(shù) 存貨滯留期（ DIH） =（期末存貨 /已銷貨成本） 銷售天數(shù) 滯留期過(guò)短，存貨不能滿足銷售或生產(chǎn)供應(yīng)；滯留期過(guò)長(zhǎng)，則過(guò) 多的占?jí)嘿Y金。因行業(yè)和市場(chǎng)狀況而異，一般企業(yè)在 30天左右。 C、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)是否安全 若流動(dòng)資產(chǎn) ≥流動(dòng)負(fù)債，則其資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)較為安全 若流動(dòng)資產(chǎn)＜流動(dòng)負(fù)債，則其資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)較為不安全 案例分析：劉殊威與藍(lán)田股份 七、信用分析與決策 （三） ：根據(jù)過(guò)往的信用記錄判斷 ：綜合考慮信用等級(jí)、付款意愿、信用能力、可能影響付款的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及占企業(yè)應(yīng)收賬款總量的比重，是否存在集中性風(fēng)險(xiǎn)等因素，運(yùn)用定性和定量分析方法確定。具體方法有需求法、貿(mào)易參考法、資產(chǎn)凈值法、營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型、抵押擔(dān)保法等。 案例分析：超市倒閉黑洞、北京地毯公司被拖欠 400萬(wàn)美元案 ：綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)慣例，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，是否與供應(yīng)商給予本企業(yè)的信用期相匹配等因素確定，避免大幅度跳躍和延長(zhǎng)付款期。具體方法有需求法、貿(mào)易參考法、 DSO分析法、邊際收益法等。 6. 客戶到期不付款的處理辦法 ：合理運(yùn)用債權(quán)保障、應(yīng)收賬款管理與追收措施轉(zhuǎn) 移和化解風(fēng)險(xiǎn)。 7. 信用分析與決策是一個(gè)動(dòng)態(tài)的持續(xù)不斷的過(guò)程 客戶信用等級(jí)及其說(shuō)明 信用等級(jí) 定 義 說(shuō) 明 A 低風(fēng)險(xiǎn)客戶 規(guī)模較大、實(shí)力雄厚；以往交易中付款及時(shí)，無(wú)拖欠。該類客戶長(zhǎng)期交易前景很好，訂單潛力大，信譽(yù)優(yōu)良，可放心與之交易，信用額度不用受太大限制。注意應(yīng)定期了解客戶情況，建立正常溝通渠道。 B 可接受風(fēng)險(xiǎn)客戶 有足夠的償付能力，但以往有短期的或善意的（如因資金周轉(zhuǎn)問題）拖欠行為。該類客戶交易價(jià)值較大，無(wú)太大缺點(diǎn)，也不存在破產(chǎn)征兆，可在嚴(yán)格按照信用限額的前提下長(zhǎng)期進(jìn)行賒銷。須定期對(duì)其進(jìn)行信用調(diào)查，注意其經(jīng)營(yíng)狀況和產(chǎn)品市場(chǎng)的變化。 C 高風(fēng)險(xiǎn)客戶 以往有過(guò)不良信用表現(xiàn)，信用能力或行為較差，如嚴(yán)重拖欠；或所獲得的信息不全等。對(duì)有一定的交易價(jià)值和合作潛力的客戶，交易前應(yīng)進(jìn)行深入信用調(diào)查，嚴(yán)格信用限額，必要時(shí)尋求債權(quán)保障；其他則應(yīng)禁止信用交易。對(duì)新客戶應(yīng)先進(jìn)行小額度試探性交易后再確定針對(duì)性信用管理政策。 D 不可接受風(fēng)險(xiǎn)客戶 禁止開展信用交易，即使交易也只能是現(xiàn)金結(jié)算或全額預(yù)付款。可保留該類客戶資料，但無(wú)須投入較多人力物力搜集這些客戶信息，急需時(shí)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查。 C B A 風(fēng)險(xiǎn)度 高 中 低 流動(dòng)比率 ＜ ﹥ 速動(dòng)比率 ＜ ﹥ 流動(dòng)負(fù)債 /凈資產(chǎn) ﹥ ＜ 債務(wù)總額 /凈資產(chǎn) ﹥ ＜ 占凈資產(chǎn)比例 5% 10% 15% 若全部比率達(dá)到 A級(jí)，且凈資產(chǎn)在 1億元人民幣以上，可以認(rèn)為無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，不限制信用額度。 根據(jù)客戶財(cái)務(wù)信用等級(jí)和資產(chǎn)凈值確定信用額度 營(yíng)運(yùn)資本 = 流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)負(fù)債 = 凈流動(dòng)資產(chǎn) 凈資產(chǎn) = 資產(chǎn)總額 負(fù)債總額 = 所有者權(quán)益 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) = （營(yíng)運(yùn)資本 + 凈資產(chǎn)） / 2 短期債務(wù)比率 = 流動(dòng)負(fù)債 / 資產(chǎn)總額 長(zhǎng)期債務(wù)比率 = 長(zhǎng)期負(fù)債 / 資產(chǎn)總額 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估值 = 流動(dòng)比率 + 速動(dòng)比率 短期債 務(wù)比率 長(zhǎng)期債務(wù)比率 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型 A B C D E 評(píng)估值 ＞ 1 – – 2 3 比例 25% 15% 10% 7% 5% 準(zhǔn)確信息 +量化分析 +綜合判斷 綜合判斷：客戶特征分析、近幾年趨勢(shì)分析、與同規(guī) ?？蛻舯容^分析、經(jīng)營(yíng)管理水平分析等。 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型 —信用額度計(jì)算 信用額度復(fù)審及相關(guān)措施 復(fù)審結(jié)論 相關(guān)措施 守信用，表現(xiàn)和潛力超額度 —— 增加額度 付款基本守時(shí)，訂貨量穩(wěn)定 —— 維持額度 付款拖延但訂貨量大 —— 調(diào)低額度 訂貨量遠(yuǎn)小于額度 —— 調(diào)低額度 逾期賬款較多但仍有訂貨 —— 催收同時(shí) COD接單 逾期賬款過(guò)久且無(wú)訂貨 —— 立即高壓催收 復(fù)審周期：時(shí)時(shí)關(guān)注 +定期 案例分析：大陸希望集團(tuán)廣州公司有關(guān)信用額度的困惑 ?寬 松 型 ?存貨過(guò)多，產(chǎn)品即將過(guò)期 ?利潤(rùn)高；新產(chǎn)品、新市場(chǎng)等 ?追求快速增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ?整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，收賬容易 ?自有資金充裕 ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，普遍給予信用 ?主流客戶：高價(jià)值的核心客戶 ?緊 縮 型 ?供應(yīng)短缺 /需求旺盛 ?微利；特別制作規(guī)格產(chǎn)品 ?追求一般性增長(zhǎng)，維持市場(chǎng)份額。 ?內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳，收賬困難； ?自有資金緊張 ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，較少給予信用 ?非主流客戶：對(duì)自身價(jià)值不高 八、制訂恰當(dāng)?shù)男庞谜? 第三講 企業(yè)后期信用管理 應(yīng)收賬款管理與追收 ? 客戶是企業(yè)最重要的財(cái)富，也是最主要的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 ? 好的客戶應(yīng)是按時(shí)付款的客戶 ? 客戶尊敬做事專業(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?yīng)商 ? 客戶不良的付款習(xí)慣是供應(yīng)商養(yǎng)成的 ? 逾期賬款成本是企業(yè)最大的賒銷成本 ? 防患于未然，將問題解決在萌芽狀態(tài) ? 時(shí)間是欠債人的保護(hù)傘 ? 債務(wù)人首先付款給壓力最大的債權(quán)人 ? 等待與觀望不會(huì)帶來(lái)任何結(jié)果 應(yīng)收賬款管理與追收格言 反思傳統(tǒng)的客戶管理理念 ―客戶是上帝 ” 嗎？ 不！客戶只是與我們對(duì)等的交易伙伴。 “ 我們承諾給予客戶一流的產(chǎn)品和服務(wù)，同樣，我們要求客戶還我們一流的付款行為 ” 。 “ 客戶越多越好 ” 嗎？ 不！客戶不是越多越好，而是越精越好。一定要把企業(yè)的主要資源用在對(duì)重要客戶（業(yè)務(wù)量大，有能力且愿意付款）的開發(fā)和服務(wù)上。 “ 客戶永遠(yuǎn)正確 ” 嗎？ 不！尤其是在付款問題上。一味遷就客戶的不合理要求，不僅造成貨款回收的低效率，而且也很難獲得客戶的尊重。 建立起完善的應(yīng)收賬款管理與追收體系是實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管 理目標(biāo)的根本保障，具體應(yīng)從三個(gè)方面著手： 應(yīng)收賬款管理與追收 文化建設(shè)：通過(guò)宣傳教育和知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng) 化人們的 應(yīng)收賬款管理與追收 意識(shí)，樹立正確的 應(yīng)收賬款管理與追 收理念， 提高 員工的知識(shí) 水平和能力，在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造濃厚的 應(yīng)收 賬款管理與追收 氛圍，從而建立起良好的 應(yīng)收賬款管理與追收 文化； 應(yīng)收賬款管理與追收 制度建設(shè)：通過(guò)一系列制度建設(shè)，建立起 （ 1）到期前的應(yīng)收賬款管理 機(jī)制 。（ 2）到期后的加壓催收機(jī)制； （ 3）應(yīng)收賬款管理與追收的執(zhí)行機(jī)構(gòu)及其激勵(lì)約束機(jī)制等。 一、 完善的應(yīng)收賬款管理與追收體系 一、完善的應(yīng)收賬款管理與追收體系 應(yīng)收賬款管理與追收技術(shù)建設(shè)：包括賬齡分析技術(shù)、欠款催收技巧與注意事項(xiàng)（電話催收、信函催收和上門催收）、外部收賬公司、訴訟與仲裁的合理運(yùn)用技術(shù)、應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)等等。 應(yīng)收賬款管理與追收文化建設(shè)是最基礎(chǔ)的工作，是應(yīng)收賬款管理與追收體系的根基；應(yīng)收賬款管理與追收 制度建設(shè)是目前我國(guó)企業(yè)最主要的工作，是 應(yīng)收賬款管理與追收 體系大廈的主體；應(yīng)收賬款管理與追收 技術(shù)建設(shè)是最上層的工作，是 應(yīng)收賬款管理與追收 體系大廈的智能和技術(shù)支撐系統(tǒng)。 1. 應(yīng)收賬款產(chǎn)生于發(fā)貨，對(duì)應(yīng)收賬款的管理也應(yīng)始于發(fā)貨，而不應(yīng)始于拖欠后，要實(shí)行全程監(jiān)控。 2. 大部分欠債人并不是沒有錢，只是想拖延，就象取得免息貸款一樣。據(jù)統(tǒng)計(jì)約有 37%的公司在收到“付款通知”時(shí)當(dāng)作沒有收到。 3. 大部分企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金又是不足的，他們會(huì)按給其壓力大小把所有發(fā)票進(jìn)行排隊(duì)，首先付款給壓力最大的債權(quán)人。 4. 客戶的不良付款習(xí)慣是供貨商養(yǎng)成的（良好的付款習(xí)慣也是供應(yīng)商養(yǎng)成的），根源在于企業(yè)內(nèi)部缺乏科學(xué)系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理和追收制度，或者有制度而沒有嚴(yán)格執(zhí)行。 5. 收賬成功率和接觸率成正比、與拖欠時(shí)間成反比（見圖）。拖欠越久，大部分債務(wù)人的財(cái)政狀況只會(huì)更糟，有些甚至?xí)扇阂獾归]、失蹤、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、移民等逃避債務(wù)行為。 6. 債務(wù)人的付款心理隨著時(shí)間的推移會(huì)發(fā)生微妙的變化，企業(yè)自己收賬時(shí)間最好控制在 90—120天。 二、建立良好的應(yīng)收賬款管理與追收文化 通常，債務(wù)人的心理變化過(guò)程如下： 到期十五日內(nèi)： 這筆錢是供應(yīng)商的，應(yīng)馬上支付！ （綠燈亮） 過(guò)期三個(gè)月后：該供應(yīng)商也沒太著急催，拖一拖再付吧？ （黃燈亮） 過(guò)期將近兩年：法律時(shí)效都快過(guò)了，不用付款了吧？ （紅燈亮） 過(guò)期兩年以后：這些錢是我的，憑什么付給你？！ （此路不通） 7. 因要求客戶盡早付款而“冒犯”他們的風(fēng)險(xiǎn)是短期的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，通過(guò)放寬信用條件而獲得的客戶通常沒有太 大的價(jià)值（長(zhǎng)痛不如短痛）。 8. 提供給客戶較長(zhǎng)的付款期限，然后不斷向其催款，是最容易失去客戶的管理方式（盡量縮短放賬期）。 9. 銷售和收賬是有矛盾的兩項(xiàng)工作，應(yīng)盡量避免由銷售人員負(fù)責(zé)收款，交由其他人或信用管理部負(fù)責(zé)收賬效果更好 （紅臉與黑臉角色相互配合效果更好）。 10. 據(jù)歐盟統(tǒng)計(jì)，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，被拖欠款的利息損失比壞賬本身高出 10倍以上，應(yīng)收賬款逾期成本才是企業(yè)最大的賒銷成本。 二、建立良好的應(yīng)收賬款管理與追收文化 中期管理 后期管理 ? 應(yīng)收賬款管理 ?應(yīng)收賬款追收 開出發(fā)票 l 賬款到期 ?收貨確認(rèn)制度 ?質(zhì)量確認(rèn)制度 ?定期對(duì)賬制度 ?到期提醒制度 ?逾期 “ 加壓 ” 催收制度 ? 內(nèi)部懲罰制度 ? 外部懲罰制度 三、建立完善的應(yīng)收賬款管理與追收制度 ? 我國(guó)企業(yè)貨物查收方面的糾紛時(shí)有發(fā)生； ? 收貨確認(rèn)制度是企業(yè)賒銷管理的重要步驟； ? 讓客戶簽署收貨確認(rèn)可在法律上得到認(rèn)可。 解決方法：事先確定查收程序，嚴(yán)格按照步驟進(jìn)行。 （一）收貨確認(rèn)制度 ? 主動(dòng)質(zhì)量確認(rèn)既是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的表現(xiàn)，又是杜絕客戶有意拖欠的有效措施； ? 質(zhì)量確認(rèn)必須在賬款到期前完成，標(biāo)準(zhǔn)做法是在合同中規(guī)定客戶提出質(zhì)量爭(zhēng)議的期限。一般以賬期的一半時(shí)間為限；如在期限內(nèi)客戶未提出質(zhì)量異議，即作為接受貨物質(zhì)量； ? 對(duì)于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)在合同中予以明確； ? 對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的貨物，應(yīng)在合同中規(guī)定檢驗(yàn)貨物質(zhì)量?jī)?yōu)劣的商檢機(jī)構(gòu)。 （二）質(zhì)量確認(rèn)制度 ? 適用于賬目繁多的定期結(jié)算業(yè)務(wù)，起到提醒作用； ? 避免客戶因管理混亂、賬目不清而影響其付款； ? 取得客戶對(duì)應(yīng)付賬款的書面認(rèn)可。