區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與推廣經(jīng)典培訓(xùn)教程教材(編輯修改稿)
2024-07-22 17:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信息成為顧客關(guān)注點(diǎn)； 2 使用盡量簡(jiǎn)化的表現(xiàn)：文 》 表 》 圖 》 型； 3 利用市場(chǎng)研究和客戶資料加強(qiáng)市場(chǎng)信心； 4 利用原有優(yōu)勢(shì)，定位長(zhǎng)期目標(biāo)； 5 Market Share Voice Share Mind Share。 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 17 產(chǎn)品 “ 概念 ” —— 一種 “ 景象 ” ——一種用有意義的用戶術(shù)語(yǔ)表達(dá)的幾經(jīng)斟酌并得以精心闡述的構(gòu)思 ——商品化 ： ? 產(chǎn)品 層 (Product Concept)——產(chǎn)品對(duì)顧客最基本的吸引力； ? 包裝 層 (Brand Concept)——產(chǎn)品附加層的有關(guān)內(nèi)容及相關(guān)性，可以綜合運(yùn)用于包裝、命名、廣告、 SP、 PR等傳播活動(dòng)； ? 推廣 層 (MarCom Concept)—— 將包裝概念運(yùn)用到具體的廣告運(yùn)動(dòng)、促銷活動(dòng)、公關(guān)傳播等推廣事務(wù)時(shí)的基本理念，包括：商品概念、形象概念、符號(hào)概念等； ? 表現(xiàn) 層 (Presentation Concept)——營(yíng)銷傳播及溝通時(shí)的基本表現(xiàn)要素，可以是關(guān)鍵詞句、也可以是閃亮的創(chuàng)意、或者是某種視覺(jué)刺激符號(hào) /圖形 /圖象、甚至行為腳本。 產(chǎn)品的“商品”表現(xiàn) STP PIS USP 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 18 Marketing 產(chǎn)品決策 渠道決策 整合營(yíng)銷管理 營(yíng)銷推廣戰(zhàn)役 Event營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)知 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 19 渠道職能 推廣 ? 新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣 ? 消費(fèi)者促銷 ? 建立零售展廳 ? 價(jià)格談判與銷售形式確定 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) ? 存貨融資 ? 提供信用保障 ? 存貨的所有權(quán) ? 產(chǎn)品義務(wù) ? 倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施投資 通路支持 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 地區(qū)市場(chǎng)信息共享 ? 向顧客提供信息 ? 與最終消費(fèi)者洽談 ? 選擇經(jīng)銷商 ? 培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工 物流 ? 存貨與運(yùn)輸 ? 報(bào)單與訂單處理 ? 與消費(fèi)者交易 ? 商務(wù)單據(jù)處理 產(chǎn)品支援與服務(wù) ? 提供技術(shù)服務(wù) ? 調(diào)整產(chǎn)品滿足顧客 ? 產(chǎn)品維護(hù)與修理 ? 處理退貨 ? 處理取消訂貨 風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù) 儲(chǔ)運(yùn) 談判 配置 關(guān)系 溝通 調(diào)研 達(dá)成 實(shí)現(xiàn) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 20 渠道設(shè)計(jì)與選擇 確定通路目標(biāo) 研究影響渠道深度的 市場(chǎng)、產(chǎn)品、企業(yè)以及中介因素 評(píng)價(jià)渠道的寬度和深度以及中介類型要求 確定渠道成員的任務(wù) 選擇渠道成員 修正渠道設(shè)計(jì) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 渠道安定管理 100 95 70 C類渠道 銷 售 規(guī) 模 平等分配線 Lorenz曲線 相對(duì)集中度 = 弓形面積 / 對(duì)三角面積 A類渠道 B類渠道 ← C+ C → ← B+ B → A if (集中度 ≥50%) then { 把 B+拉入 A 。 或 擺脫 C } else OK ； 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 22 業(yè)務(wù)績(jī)效管理 XX軟件 XX軟件 指數(shù) 總金額 (K) CDI 銷售額 (K) BDI [BDI/CDI] 南京 150 15% 100 20% 上海 300 30% 200 40% 杭嘉湖 400 40% 100 20% 其它 150 15% 100 20% 總額 1000 100% 500 100% 南京 指數(shù) 1， 說(shuō)明公司市場(chǎng)力量較強(qiáng) ， 繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度； 上海 指數(shù) 1， 同上； 杭嘉湖 指數(shù) 1， 說(shuō)明銷售不力 ， 應(yīng)加大對(duì)杭嘉湖
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