區(qū)域市場營銷與推廣經(jīng)典培訓(xùn)教程教材-wenkub
2023-06-14 17:35:48 本頁面
【正文】 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 2 從何談起呢？ 我們才明白 工業(yè)化大生產(chǎn) 是怎么回事，便被人告知 市場 才是第一位的； 我們才明白 產(chǎn)品銷售 是怎么回事，便被人告知 市場營銷 才是更重要的； 我們才明白 營銷組合 4個(gè) P是怎么回事，便被人告知 4C才是真正現(xiàn)代的； 我們才明白 廣告、公關(guān) 是怎么回事，便被人告知 MarCom也是要整合的； 我們一直在踏踏實(shí)實(shí)“ 做生意 ”，現(xiàn)在卻發(fā)現(xiàn)真正要經(jīng)營的是“ 市場 ” … 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 3 Marketing 產(chǎn)品決策 渠道決策 整合營銷管理 營銷推廣戰(zhàn)役 Event營銷 市場營銷認(rèn)知 背景 重點(diǎn) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 Marketing 產(chǎn)品決策 渠道決策 整合營銷管理 營銷推廣戰(zhàn)役 Event營銷 市場營銷認(rèn)知 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 5 一個(gè)簡化的營銷 amp。 【 案 例 】 產(chǎn)品 ：財(cái)務(wù)軟件 商品 ：財(cái)務(wù)信息化 應(yīng)用 ：資金流高效運(yùn)作與管理 用以滿足 顧客基本需要 的核心功能與 關(guān)鍵效用 品牌、商標(biāo) 品質(zhì) 配置 包裝、造形 價(jià)格與付款 服務(wù)及擔(dān)保 送貨與安裝 滿意 榮耀 愉悅 整體 任務(wù) 應(yīng)用 方法 核心產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 13 STP：產(chǎn)品的 Merchandising 特征模式 USP PIS Positioning特征時(shí)代 產(chǎn)品 至上時(shí)代 形象 至上時(shí)代 定位 至上時(shí)代流行時(shí)期 五十年代 六十年代 七十年代核心理論與主張強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體、特殊的功效與利益塑造形象、長遠(yuǎn)投資創(chuàng)造市場利基、占領(lǐng)心理第一位方法amp。 產(chǎn)品的“商品”表現(xiàn) STP PIS USP 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 18 Marketing 產(chǎn)品決策 渠道決策 整合營銷管理 營銷推廣戰(zhàn)役 Event營銷 市場營銷認(rèn)知 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 19 渠道職能 推廣 ? 新產(chǎn)品市場推廣 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品的推廣 ? 消費(fèi)者促銷 ? 建立零售展廳 ? 價(jià)格談判與銷售形式確定 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) ? 存貨融資 ? 提供信用保障 ? 存貨的所有權(quán) ? 產(chǎn)品義務(wù) ? 倉儲(chǔ)設(shè)施投資 通路支持 ? 市場調(diào)研 ? 地區(qū)市場信息共享 ? 向顧客提供信息 ? 與最終消費(fèi)者洽談 ? 選擇經(jīng)銷商 ? 培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工 物流 ? 存貨與運(yùn)輸 ? 報(bào)單與訂單處理 ? 與消費(fèi)者交易 ? 商務(wù)單據(jù)處理 產(chǎn)品支援與服務(wù) ? 提供技術(shù)服務(wù) ? 調(diào)整產(chǎn)品滿足顧客 ? 產(chǎn)品維護(hù)與修理 ? 處理退貨 ? 處理取消訂貨 風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù) 儲(chǔ)運(yùn) 談判 配置 關(guān)系 溝通 調(diào)研 達(dá)成 實(shí)現(xiàn) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 20 渠道設(shè)計(jì)與選擇 確定通路目標(biāo) 研究影響渠道深度的 市場、產(chǎn)品、企業(yè)以及中介因素 評(píng)價(jià)渠道的寬度和深度以及中介類型要求 確定渠道成員的任務(wù) 選擇渠道成員 修正渠道設(shè)計(jì) 企業(yè)管理資源網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 渠道安定管理 100 95 70 C類渠道 銷 售 規(guī) 模 平等分配線 Lorenz曲線 相對(duì)集中度 = 弓形面積 / 對(duì)三角面積 A類渠道
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