【文章內(nèi)容簡介】 司 ? 需要更多的控制和組織結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)常出現(xiàn)向部門經(jīng)理雙重報告的情況 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 93253報告組織結(jié)構(gòu) 6 16 訪問公司的數(shù)量 03層 3層以上 C 組 B 組 A 組 23 . Kearney 47/1326/rz 科爾尼公司通過對成熟的美國市場的研究發(fā)現(xiàn)，較好的組織結(jié)構(gòu)多為扁平型結(jié)構(gòu) 評述 ? 較好的銷售組織結(jié)構(gòu)下放決策權(quán)并且對客戶的反應(yīng)很快 ? 復(fù)雜的報告結(jié)構(gòu)使信息流通過程中產(chǎn)生瓶頸 ? 當(dāng)雇員對自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域精通以后，對他們的控制也需相應(yīng)減少 ? 高級管理層將學(xué)會更多、更好的下放權(quán)力 ? 扁平型的組織結(jié)構(gòu)可以對市場變化更快的作出反應(yīng) 大多數(shù)成功的西方公司正在減少結(jié)構(gòu)層次、擴(kuò)展控制權(quán)限并且給予采購人員更多的權(quán)力 注 : (1) 這項研究是在 美國進(jìn)行的，共有 27個公司參加 (2) 從 A組到 D組：從最先進(jìn)的組織結(jié)構(gòu)到最不先進(jìn)的組織結(jié)構(gòu) 來源 : 各個行業(yè)銷售有效性成功運作的比較研究 , 科爾尼公司， 1994年 2月 平均的層次數(shù)目 4343美國的例子 1 公司的數(shù)量 A組 B組 C組 D組 先進(jìn)程度 2 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 24 . Kearney 47/1326/rz 幾乎所有被采訪的公司都根據(jù)地區(qū)或產(chǎn)品來劃分銷售部門，只有少數(shù)最成功的公司開始根據(jù)客戶群和分銷渠道來劃分銷售部門 評述 ? 中國的公司傳統(tǒng)上根據(jù)地區(qū)來劃分他們的銷售部門 ? 大多數(shù)的公司在地區(qū)和全國的范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，并且不同的地區(qū)有不同的戰(zhàn)略目標(biāo) ? 在最成功的公司組中只有兩個公司開始根據(jù)分銷渠道和客戶來劃分銷售部門，以滿足他們不同的需求 由于分銷渠道越來越分散、客戶群越來越復(fù)雜， 只有那些能夠調(diào)整公司的組織結(jié)構(gòu)以滿足客戶特殊需要的公司才會成功 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 4 (11%) 細(xì)分客戶群 公司數(shù)量 (所占百分比 ) 22 (58%) 地區(qū) 9 (24%) 產(chǎn)品 3 (8%) 分銷渠道 主要的銷售人員 的劃分標(biāo)準(zhǔn) 25 . Kearney 47/1326/rz 我們發(fā)現(xiàn)，美國公司劃分組織結(jié)構(gòu)的主要標(biāo)準(zhǔn)是客戶類型或客戶群 37%67%22%74%根據(jù)客戶類型或客戶群劃分銷售部門反映了公司對客戶的關(guān)注， 反之，根據(jù)地區(qū)或產(chǎn)品劃分銷售部門反映了公司對內(nèi)部的關(guān)注 公司提到的百分比 (2) 美國的例子 (1) 注 : (1) 這項研究是在美國進(jìn)行的，一共有 27家公司參加 (2) 被采訪的公司允許有多個選擇 來源 : 各個行業(yè)銷售有效性成功運作的標(biāo)準(zhǔn)研究，科爾尼公司： 1994年 2月 關(guān)注客戶 關(guān)注內(nèi)部 客戶類型 或客戶群 地區(qū) 品牌或 產(chǎn)品 分銷渠道 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 26 . Kearney 47/1326/rz 大多數(shù)成功的公司把潛在銷售量作為確定銷售地區(qū)規(guī)模的決定因素 評述 ? 那些把歷史銷量作為確定銷售地區(qū)規(guī)模的決定因素的公司，都是中等和最不成功的公司 ? 把歷史銷量作為確定銷售地區(qū)規(guī)模的決定因素容易導(dǎo)致不良管理決策，使那些目前較小的戰(zhàn)略細(xì)分市場被忽視了 銷售地區(qū)規(guī)模的主要決定因素 25%54%100%75%46%公司的數(shù)量 100% 100% 100% 能否成功地爭取未來的重要客戶，將決定公司的成功與失敗 潛在銷量 歷史銷量 A組 B組 C組 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 27 . Kearney 47/1326/rz 成功的公司的銷售人員比不成功的公司在能增加銷量的活動上花費更多的時間 評述 ? 對于各個行業(yè)的所有公司來說，收取帳款是銷售訪問的重要組成部分 ? 由于分銷商和零售商的帳款流動性不是很好，壞帳成為生產(chǎn)商非常頭痛的問題 ? 最成功的公司的銷售人員花費在收取帳款上的時間比其他公司少 ? 能否及時收取帳款取決于銷售人員與分銷商和零售商的關(guān)系 ? 收取帳款是衡量銷售人員業(yè)績的重要標(biāo)準(zhǔn)，這同時也防止了銷售人員為了達(dá)到銷售目標(biāo)而降低對客戶信用的要求 花費在地區(qū)銷售、收取帳款和其他活動上的時間 注： *其他活動主要包括客戶計劃、客戶開發(fā)、演示、訂單過程 18%28%32%13%40%13%10%11%8%12%15%6%15%38%20%9%7%5%不能增加銷量 能增加銷量 100% 100% 100% 客戶服務(wù) 收取帳款 旅行 銷售訪問 行政 其他 * A組 B組 C組 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 28 . Kearney 47/1326/rz 成功公司的銷售經(jīng)理在與銷售有關(guān)的活動上花費更多的時間 評述 ? 重要客戶一般由銷售經(jīng)理管理 ? 在最成功的公司中的銷售經(jīng)理花費更多的時間收集一手市場信息，并幫助銷售人員實施銷售計劃 ? 行政人員的職責(zé)包括管理銷售人員 花費在銷售訪問、客戶服務(wù)、客戶計劃和其他活動上的時間 注： (1)其他活動包括非銷售性的和服務(wù)性的活動 38%10%13%7%7%8%20%20%11%11%9%19%26%19%16%4%8%24%16%9%5%與銷售和 服務(wù)相關(guān) 聯(lián)的活動 (1) 100% 100% 100% 其他活動 旅行 行政 客戶計劃和審查 確保質(zhì)量 客戶服務(wù) 銷售訪問 A組 B組 C組 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 29 . Kearney 47/1326/rz 行業(yè)比較的結(jié)果 ? 銷售策略和運作 ? 銷售組織結(jié)構(gòu)和職能 ? 銷售部門管理 ? 銷售人員的開發(fā)和留用 ? 總結(jié) 30 . Kearney 47/1326/rz 最近幾年引起銷售成本增加的三個主要因素 銷售部門人員需求增加 ? 公司由內(nèi)部管理轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向的轉(zhuǎn)換需要更多的銷售人員來創(chuàng)造市場吸引力 ? 大多數(shù)的公司都以兩位數(shù)的增長速度在擴(kuò)充銷售人員，開發(fā)新的地區(qū) ? 不斷增長的各種各樣的零售銷售渠道需要更多的推銷人員的服務(wù) 更高的福利待遇 ? 福利待遇的增長至少是和通貨膨脹率保持同步 ? 有限數(shù)量的訓(xùn)練有素的推銷員和高素質(zhì)經(jīng)理迫使公司給予他們更高待遇和報酬 促銷和售后服務(wù)成本增加 ? 消費品業(yè)不斷地向買方市場發(fā)展促使廠家對促銷活動進(jìn)行更大的投資 ? 生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的各公司需要以更好的售后服務(wù)來保持競爭優(yōu)勢 銷售部門管理 31 . Kearney 47/1326/rz 大多數(shù)的公司銷售成本在年收入中的比例有所增加 C組 100% B組 38% A組 60% 在被調(diào)查對象的反饋中，銷售成本占年收入的比例有所增加 (9597) ? 還沒有達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 低效運作 ? 吸引和留用中等或競爭力不太強(qiáng)的推銷員 ? 經(jīng)達(dá)到了規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 對獲取市場份額并不采取積極的銷售措施 ? 集中于提高盈利水平 ? 已經(jīng)達(dá)到了規(guī)模經(jīng)濟(jì) ? 在人員、促銷活動以及服務(wù)中進(jìn)行更大的投資以便維持其領(lǐng)先的市場地位 ? 在重點客戶身上進(jìn)行更大的投資 原因 銷售部門管理 32 . Kearney 47/1326/rz 在經(jīng)營得最不成功的一組中大多數(shù)公司是企業(yè)主集權(quán)管理類型的 說 明 ? 一般來說，公司的注意力只集中在銷售成果上。 這一點反應(yīng)在相對管理松懈的公司，尤其是在最不成功的企業(yè)一類中就顯得尤為突出。 ? 在最成功和中等的兩組中的一些公司已經(jīng)相當(dāng)好地建立了公司的組織結(jié)構(gòu)和管理模式，他們正