銷售員競(jìng)爭(zhēng)力提升培訓(xùn)講座(編輯修改稿)
2025-03-17 20:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 客戶的需求 /要求與可能的服務(wù)相適應(yīng)? 銷售人員與客戶中具有影響力的人物進(jìn)行過(guò)正式商務(wù)會(huì)議，客戶中有影響力的人同意這是個(gè)機(jī)會(huì)? 銷售人員對(duì)客戶明確的需求有了清楚、完全的認(rèn)識(shí)，并證實(shí)? 完成明確細(xì)致的客戶資料表? 我可以滿足客戶的要求? 下步行動(dòng)包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問(wèn)題 /需求進(jìn)一步明確、確定內(nèi)部人員、項(xiàng)目建議書已準(zhǔn)備好、客戶同意進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目等? 與客戶一起探討項(xiàng)目上建議書，并回答客戶問(wèn)題? 明確是可選方案之一? 客戶承諾你是最好的? 簽訂正式合同? 確定日期識(shí)別項(xiàng)目(Identified)明確需求(Contacted)競(jìng)爭(zhēng)力判斷(Qualified)發(fā)展(Developed)合作(Committed)自我管理? 行動(dòng)? 時(shí)間? 計(jì)劃? 健康? 學(xué)習(xí)? ……技能? ……q注意選擇用語(yǔ)q注意你的語(yǔ)調(diào)迎接挑戰(zhàn)的提示*保證顧客跟得上你的速度*改變你的語(yǔ)調(diào)，以保持顧客注意力*控制你的音量*注意 “思想停頓 ”出現(xiàn)在你的講話中*鼓勵(lì)顧客多談些迎接挑戰(zhàn)的提示根據(jù)統(tǒng)計(jì)研究：顧客會(huì)在最初的 30秒內(nèi)形成對(duì)你及你的產(chǎn)品的看法請(qǐng)?jiān)?30秒內(nèi)描述你的產(chǎn)品和服務(wù)！如果你只有說(shuō)兩句話的機(jī)會(huì)來(lái)介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，你將如何說(shuō)？q保持言簡(jiǎn)意賅準(zhǔn)備要傳遞的信息q更仔細(xì)地考慮一下你要講的話q從第一次聯(lián)系到結(jié)束，你一般要打多少次電話 了解誰(shuí)是購(gòu)買的決策者 與決策者聯(lián)系 介紹你自己 建立友好關(guān)系 確定需求 認(rèn)準(zhǔn)顧客 描述產(chǎn)品 試圖結(jié)束談話 克服拒絕 最終結(jié)束 確立隨訪的要求 提出合適的問(wèn)題根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：成功的推銷過(guò)程推銷人員講 30% ，顧客講 70%讓顧客講話的最好方法是詢問(wèn)有關(guān)問(wèn)題！ 事先想好要提的問(wèn)題。要問(wèn)那些合適的問(wèn)題 要確保你講的話比顧客少 要以一種婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)調(diào)提出問(wèn)題（不要聽(tīng)起來(lái)好象你在進(jìn)行調(diào)查） 細(xì)心傾聽(tīng)你得到的回答。顧客的回答會(huì)引導(dǎo)你提出其他更多的問(wèn)題下面這些例子有助于明確已聯(lián)系的人是否是一個(gè)決策者有關(guān)決策程序的問(wèn)題*你是否可以做主購(gòu)買該產(chǎn)品和服務(wù)*決策是如何做出的*還有誰(shuí)確定購(gòu)買決策*當(dāng)你決定購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要經(jīng)過(guò)哪些步驟*我還應(yīng)該（或我需要）和你企業(yè)中的誰(shuí)談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)準(zhǔn)備傾聽(tīng)傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度：你成功的關(guān)鍵q經(jīng)常停頓q放慢語(yǔ)速q避免打斷顧客的談話q把沉默當(dāng)作一種工具q提出有意義的可隨意回答的問(wèn)題，而不是僅僅需要用 “是 ”或 “不是 ”來(lái)回答問(wèn)題q在使用促銷策略前，向顧客表示我聽(tīng)到你說(shuō)什么了學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕q減少阻力消除憂慮q研究拒絕q仔細(xì)傾聽(tīng)q澄清 /詳論q弄清楚你的顧客作出拒絕的真實(shí)含義q使用語(yǔ)言緩沖qFABq避免爭(zhēng)論q做到回答簡(jiǎn)短q把拒絕變?yōu)閷?dǎo)賣點(diǎn)q不要自暴自棄學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕q鼓勵(lì)和歡迎所有的問(wèn)題q誠(chéng)實(shí)地回答q解釋為什么新比舊好q介紹雙方得益的理論q尋找 “熱鍵 ”q請(qǐng)求信息反饋q要講完整的故事實(shí)施銷售q測(cè)量顧客 “購(gòu)買溫度
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