銷售培訓(xùn)-高接觸銷售(下-高層銷售)(編輯修改稿)
2025-03-17 19:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 OL， Fidelity,Schwab) ?加入客戶的公關(guān)通訊錄和內(nèi)部通訊錄 ?加入客戶的投資關(guān)系通訊錄 ?定期訪問他們的站點(diǎn) ?訪問商業(yè)周刊，華爾街日報(bào)等提供的在線服務(wù) 在社交場合與高層會面 ?參加客戶的展示會 ?在高層花費(fèi)時間的地方花點(diǎn)時間 請注意 ?高層的特點(diǎn)： 生活在一個人際關(guān)系圈子里，對人際關(guān)系、社會關(guān)系、政治關(guān)系非常重視和敏感 ?郵件標(biāo)題： XX推薦我來找您 建立你的可信度 三個問題 ?你怎么證明你的能力？ ?你怎么發(fā)展高層對你的信任？ ?你如何成為高層的一個可信的建議者？ 高層眼里的 “ 可信的建議者” 對于我目前面對的麻煩，能夠給我一個思路 /方法 感覺是做一個長線的關(guān)系，而不是做一單生意 在交流中的成熟、可靠、坦率 能夠整合、調(diào)配資源，去解決問題 關(guān)注我目前的挑戰(zhàn)，并提供建議和價(jià)值 能夠成為他們企業(yè)中我們的代言人，持續(xù)爭取利益 幫助我們分析，分離邏輯與情感 在整個過程中體現(xiàn)出誠信與能力 高層的信號 ? 透露機(jī)密、內(nèi)部的信息給你 ? 談及他們的長遠(yuǎn)計(jì)劃，給你優(yōu)勢做出更好的方案 ? 就一些問題咨詢你的意見，這些問題與你公司和產(chǎn)品無關(guān) ? 就他們組織內(nèi)部發(fā)生的一些事件，問你的看法 ? 邀請你參加關(guān)鍵的內(nèi)部會議 ? 愿意做你的推薦人，或你的樣板 了解客戶的業(yè)務(wù) ?驅(qū)動：內(nèi)因 or外因 — 必須變 ?立項(xiàng)：針對驅(qū)動 ?項(xiàng)目背后 CE / 回報(bào) 驅(qū)動客戶的元素 內(nèi)因 ２ 財(cái)務(wù) 運(yùn)營 外因 ６ 客戶 競爭對手 供應(yīng)商 合作伙伴 宏觀調(diào)控 全球化競爭 項(xiàng)目背后的需求 客戶最痛的地方：時間限制 后果／回報(bào) 影響背后需求的因素 ？ 你的方案 你如何解決問題并提供價(jià)值 你的價(jià)值的獨(dú)特性 為什么要關(guān)注客戶 ? 與客戶建立共同語言：他的關(guān)注 ? 能夠與客戶建立直接、持久的關(guān)系 ? 常常能得到這樣的評價(jià)：你真的很懂我們 ? 縮短銷售周期、使你和你的公司在競爭中脫穎而出 ? 使你獲得一個顧問的位置，為合作關(guān)系提供基礎(chǔ) 銷售循環(huán)晚期 高層訪問概述 介 紹 ?和以前訪問過的客戶進(jìn)行聯(lián)系并說明訪問目的 ?重新確認(rèn)項(xiàng)目中的緊急而重要事項(xiàng)和價(jià)值 推薦解決方案 ?綜合評述你所推薦的解決方案 ?檢查項(xiàng)目時間表 ?討論關(guān)鍵的成功因素 商業(yè)價(jià)值 ?討論項(xiàng)目對客戶業(yè)務(wù)和高層的影響 ?商定你們獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 ?商定成功的標(biāo)準(zhǔn)和衡量辦法 行動步驟 ?商定下一步驟 ?安排行動（委派人員行動） ?確定回訪 銷售循環(huán)晚期 高層訪問中應(yīng)提的問題 產(chǎn) 品 高 接 觸 ?你的個人工作議程 ?聚焦供應(yīng)商 /產(chǎn)品 ?否決下級 ?保護(hù)項(xiàng)目并簽單 ?廠商賣主角色 ?他們的個人 /業(yè)務(wù)需求 ?聚焦客戶組織 /業(yè)務(wù) ?推薦解決方案 ?建議行動步驟 ?可信的顧問角色 典型銷售呈現(xiàn) 我的公司 我的產(chǎn)品 它怎樣運(yùn)作 好處 高層銷售呈現(xiàn)概要 說明呈現(xiàn)目的 提出問題框架 闡述可能的后果 定義目標(biāo) 展示方案 描繪藍(lán)圖 建立價(jià)值 行動步驟 執(zhí)行行動計(jì)劃 參 與 在確立和實(shí)施銷售呈現(xiàn)計(jì)劃時你是怎樣使客戶參與的？ 把 握 在你成功的銷售呈現(xiàn)中，你是怎樣使得客戶感到有把握的？ 承 諾 你怎樣提高銷售呈現(xiàn)產(chǎn)生客戶承諾的可能性？ 決 議 你怎樣恰當(dāng)?shù)囟ㄎ豢蛻舻钠谕?，在千頭萬緒中獲得明確的決定？ 參與 目 的 ?建立基礎(chǔ)規(guī)則 ?聚焦客戶和銷售團(tuán)隊(duì) ?使客戶參與 支持者 /導(dǎo)師 銷售團(tuán)隊(duì) ?提前數(shù)星期會面 ?明確需求 ?建立銷售呈現(xiàn)目標(biāo) ?確定參與人及分配工作 ?認(rèn)同議程 ?提交審核最終銷售呈現(xiàn) ?確定銷售團(tuán)隊(duì) ?分配工作 ?逐步展開銷售呈現(xiàn) ?明確潛在障礙 ?分發(fā)已準(zhǔn)備的資料 公司概貌 機(jī)會計(jì)劃 呈現(xiàn)草案 高層銷售呈現(xiàn)計(jì)劃 后勤 把握 目 的 ?確信銷售呈現(xiàn)是符合目標(biāo)的 ?沒有驚訝！ ?設(shè)計(jì)活動 支持者 /導(dǎo)師 銷售團(tuán)隊(duì) 提前 24天會面 ?檢查銷售呈現(xiàn)草案 ?同意介紹？ ?互通競爭情況 ?認(rèn)真核對主要參與者 ?打電話給所有的參與者 ?檢查后勤準(zhǔn)備 ?提交呈現(xiàn)摘要大綱 ?確定控制信號 前期
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