【文章內(nèi)容簡介】 具體的 M： Measurable 可測量的 A： Attainable 可達(dá)到的 R： Relevant 相關(guān)的 T： Time based 時(shí)間的、時(shí)限性意義：人們在制定工作目標(biāo)或者任務(wù)目標(biāo)時(shí)，考慮一下目標(biāo)與計(jì)劃是不是 SMART化的。只有符合 SMART原則的計(jì)劃才是具有良好可實(shí)施性的，也才能指導(dǎo)保證計(jì)劃得以順利開展和實(shí)現(xiàn)。 音樂手機(jī)—————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——促銷員團(tuán)隊(duì)組織管理（一）促銷員 招聘（二）促銷員 使命和職責(zé) （三） 導(dǎo)購理念與導(dǎo)購流程、要素 （四）促銷員 管理與考核 （五）促銷員 周例會 （六）促銷員 必備工作表格音樂手機(jī)—————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——促銷員招聘： 首先最重要的是性格（ 1）積極主動(dòng)性是最基本的要求 體現(xiàn)為熱情、勤快、能吃苦，做事積極搶先，不怕困難和壓力。性格被動(dòng)，缺乏主動(dòng)性的 促銷員一律淘汰。（ 2）好勝心（強(qiáng)勢）和親和力是優(yōu)秀促銷員 2種不同的類型 前者表現(xiàn)為說話做事主動(dòng)、果斷，喜歡爭強(qiáng)好勝，性格潑辣甚至有點(diǎn)霸氣的；后者給人感 覺很有親切感，說話可信，語速不快但有重點(diǎn)，情緒樂觀開朗。從人員安排來看，前者適合針 對中低端消費(fèi)群體進(jìn)行導(dǎo)購，后者適合針對城市中高端消費(fèi)群體進(jìn)行導(dǎo)購。當(dāng)然也有兩種特點(diǎn) 集于一身的促銷員，應(yīng)當(dāng)是最好的，但比較少。 反過來，說話沒有力氣，顯得過于散漫，性格軟弱者不適合作為我們的促銷員。 來自郊縣和農(nóng)村的比市區(qū)的（下崗工人除外）要好。前者能吃苦，工作有熱情；市區(qū)的下崗工人比市區(qū)小女孩類型的好，后者一般不太珍惜這分工作，因此做事也不太用心，情緒波動(dòng)大。 年齡 20～ 40歲當(dāng)中，心理相對成熟的女性。其中已婚婦女心態(tài)穩(wěn)定、情緒穩(wěn)定性較好， 由于有生活壓力而表現(xiàn)較強(qiáng)的主動(dòng)性。 工作經(jīng)驗(yàn)：從事小家電、保險(xiǎn)、酒水、服裝導(dǎo)購員優(yōu)先，另外也可以考慮從賣場當(dāng)中挖行業(yè)中 最優(yōu)秀的促銷員。音樂手機(jī)—————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——促銷員使命和職責(zé)終端的銷售和主推 一方面可以實(shí)現(xiàn)終端銷售這個(gè)產(chǎn)品流通的最后環(huán)節(jié)，直接或協(xié)助將產(chǎn)品賣出去，另一方面通過派駐促銷員的方式，可以達(dá)成終 端的柜臺主推。 目前側(cè)重點(diǎn)在于：吸引和攔截顧客。終端實(shí)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)在于吸引并留住顧客，這是主推和導(dǎo)購的開始。促銷員應(yīng)主動(dòng)、 積極、熱情的招呼顧客，并用有吸引力的第一句話術(shù)讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和了解欲、好奇心。維護(hù)終端的形象和管理廣告品、促銷品 目前零售終端的店內(nèi)和柜臺的形象維護(hù)，產(chǎn)品展示、陳列和助銷等工作均需要促銷員來完成。同時(shí)，維護(hù)好公司的廣告品、促 銷品，積極配合執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)。公司促銷活動(dòng)的信息應(yīng)積極向顧客陳述和宣講。反饋信息 促銷員每天要填寫銷售報(bào)表，監(jiān)控競爭對手產(chǎn)品投放以及促銷推廣情況，反饋消費(fèi)者購買信息等等。包括： 1）定期反饋顧客投訴及需求信息。 2）遇重大問題或隱患，立即報(bào)告上級主管。 3）及時(shí)反饋銷售終端的突發(fā)事件及解決方法。 4）掌握、記錄、反饋競爭對手的進(jìn)銷存、價(jià)格、機(jī)型等變化情況。 5）關(guān)注和了解競爭對手的陳列展示、促銷助銷、新品上市等信息。 6）定期對銷售現(xiàn)場的進(jìn)銷存、現(xiàn)場設(shè)備的使用維護(hù)情況、促銷、助銷等情況進(jìn)行跟蹤反饋。公司形象 注意著裝及個(gè)人形象，談吐禮貌，舉止得體，時(shí)刻維護(hù)公司形象；嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)決服從公司與售點(diǎn)安排的 各項(xiàng)工作和作息時(shí)間；注意與零售店面、與其他營業(yè)員的溝通協(xié)調(diào)以及融洽相處。品牌宣傳 做好產(chǎn)品陳列，利用現(xiàn)有的宣傳資料、 POP等，利用售點(diǎn)內(nèi)一切可運(yùn)用的資源，進(jìn)行品牌與產(chǎn)品最大化的展示宣傳。 為消費(fèi)者提供令其滿意并心悅誠服的導(dǎo)購服務(wù)，向其積極介紹產(chǎn)品及相關(guān)的操作注意事項(xiàng)和售后服務(wù)。價(jià)格維護(hù) 維護(hù)公司產(chǎn)品的零售價(jià)格體系，監(jiān)控零售客戶執(zhí)行公司規(guī)定的銷售價(jià)格。摸索并提煉銷售技巧和匯總銷售案例 促銷員在實(shí)際銷售過程中逐步提煉自有品牌產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品的銷售差異性以及該給顧客帶來的不同利益點(diǎn)，并匯總在日常 銷售工作中具有代表意義和典型性的銷售案例。音樂手機(jī)—————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——導(dǎo)購理念與導(dǎo)購流程、要素導(dǎo)購理念：＜導(dǎo)購其實(shí)是溝通的過程而不是推銷的過程＞A、作為步步高手機(jī)一名優(yōu)秀的促銷員，應(yīng)該對公司的導(dǎo)購理念有較深刻的理解，我們的導(dǎo)購理念如下： ◆ 堅(jiān)持不懈的戰(zhàn)斗意志。 ◆ 積極主動(dòng)的心態(tài)。 ◆ 為顧客服務(wù)的精神。 ◆ 令人舒服的溝通。B、促銷員之導(dǎo)購態(tài)度 對于目標(biāo)顧客，要保持尊重的態(tài)度和服務(wù)的熱情是最重要的。發(fā)自內(nèi)心的才是最能產(chǎn)生信任和共鳴的。所以，要養(yǎng)成： “ 看到顧客，就象看到親人一樣！ ”C、促銷員之導(dǎo)購溝通 在短時(shí)間內(nèi) 建立信任 ，產(chǎn)生 親切感 和良好的 溝通氛圍 ！其結(jié)果是：不僅成交率高，而且 —— 顧客都不好意思還價(jià) ！ 成交價(jià)格高的促銷員一般是給人可信度高、親和力強(qiáng)的，當(dāng)然也是比較有自信心的那種。導(dǎo)購流程及要素A、攔截的重要性 促銷員在終端主動(dòng)攔截顧客，爭取最大量的接觸顧客，抓住有效顧客對于銷售至關(guān)重要，所以要全方位的進(jìn)行主動(dòng)的攔截。 如：柜臺外攔截；讓顧客坐下感受一下、了解一下；用音響放有震撼力的音樂吸引顧客；讓顧客體驗(yàn)音樂等方式。B、導(dǎo)購流程及要素 ◆ 吸引和留住顧客。（主動(dòng)吸引 ―― 攔截 ―― 第一句導(dǎo)購詞 ―― 動(dòng)作 /試聽）－－往往銷售不佳的原因，很大程度在于留不住顧客，或使顧客停留時(shí)間更長?！?了解需求。 ◆ 根據(jù) FABE銷售法則進(jìn)行生動(dòng)化的介紹。 ◆ 銷售演示?！?處理異議。（關(guān)鍵在于強(qiáng)調(diào)價(jià)值，來淡化顧客對于價(jià)格或其它因素的異議） ◆ 成交。（把握好成交的時(shí)機(jī)，要敢于向顧客下單）C、主推組合隨著產(chǎn)品的增多，自然出現(xiàn)第一、第二、第三主推的配合。合理的主推組合對增加銷售機(jī)會非常重要，要求主推組合的原則如下：用一個(gè)機(jī)型先吸引和留駐顧客，然后了解顧客需求。一般是用價(jià)格適中，外觀中性的機(jī)型（比如 098），以獨(dú)特的賣點(diǎn)和產(chǎn)品 體驗(yàn)（音質(zhì)），使顧客留下深刻和強(qiáng)烈印象。然后按以下原則操作。定位原則：要促銷員學(xué)會定位主推，根據(jù)產(chǎn)品適合的消費(fèi)群特點(diǎn)來主推。 比如，中年男性推 029和 009，中年女性推 016；年輕女性推 036；青年男女推 028。在這個(gè)前提下，再考慮面對這個(gè)特定消費(fèi)者 時(shí)，先主推哪個(gè)，再推哪一個(gè)。 價(jià)格由高到低原則：在同一類型選擇下，先推貴的，再推便宜的。持續(xù)推薦原則：促銷員必須學(xué)會，第一款推不成，再向顧客推薦第二、第三款。不斷拿出機(jī)型供顧客選擇，不放過任何一個(gè)銷 售機(jī)會。因此相應(yīng)的促銷員的演示用機(jī)在合適的賣場可以配置多部。 新品原則：一般而言，新品作為主推。音樂手機(jī)—————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——促銷員管理與考核A、教練式現(xiàn)場培訓(xùn)培訓(xùn)的關(guān)鍵是執(zhí)行和可持續(xù)性，能轉(zhuǎn)化為促銷員日常行為的才是最好的。 肩并肩的培訓(xùn)方式比面對面的培訓(xùn)方式好。教練式現(xiàn)場培訓(xùn)是使培訓(xùn)執(zhí)行到位的有效方法。具體做法：1）與促銷員一起站柜銷售手機(jī)，用潛移默化的方式給予促銷員影響。2）在柜臺旁邊認(rèn)真觀察促銷員銷售行為，在促銷員每次解說完后利用銷售間隙講解剛才在銷售過程中所出現(xiàn)的問題。3）可以安排新人或心態(tài)、技能存在問題的促銷員到本公司其他核心售點(diǎn)或其他品牌優(yōu)秀促銷員的售點(diǎn)，觀摩學(xué)習(xí)別人的銷售過程 和溝通技巧。邊看邊學(xué)邊講解，并在理解后共同回售點(diǎn)實(shí)際演練。B、角色演練 方法：在利用集中學(xué)習(xí)和周例會的時(shí)候，把大家組織起來進(jìn)行。 （ 1）、三人一組，一位扮演顧客，一位扮演促銷員，另一位作觀察員。 （ 2）、角色演練 a、 客戶和銷售人員模擬材料中的情形； b、 觀察員按照所學(xué)的內(nèi)容來考察銷售人員是否以準(zhǔn)確的方法來了解需求并介紹產(chǎn)品信息。 （ 3）、課堂陳述 a、由每組的客戶和銷售人員分別談?wù)勓菥毜母惺埽?b、并由觀察員講述觀察結(jié)果； c、 講師領(lǐng)導(dǎo)課堂討論； d、 一起分析銷售人員在角色扮演過程中的表現(xiàn)及學(xué)員共同關(guān)心的問題。C、激情管理促銷員具有銷售慣性。 心理和精神狀態(tài)不穩(wěn)定導(dǎo)致銷售起伏性大。零售現(xiàn)場是競賽場，促銷員是運(yùn)動(dòng)員，保持好心態(tài)和激情是成功的關(guān)鍵。 促銷員就象運(yùn)動(dòng)員，每天都在售點(diǎn)比賽，持續(xù)的銷售激情是必須注意的問題，換句話說要想辦法保證促銷員的銷售狀態(tài)和銷售 斗志。 因此，需要象成功的教練員那樣，把促銷員的心理和精神狀態(tài)的管理作為日常的重要工作。 1）對促銷員給予壓力的同時(shí)給予積極的鼓勵(lì)并激發(fā)其最大工作熱情。 2）銷售不順利時(shí)主動(dòng)溝通和安撫，提高促銷員信心和斗志。 2）成功時(shí)共同慶賀，分享成功的快樂。 3）鼓勵(lì)內(nèi)部良性競爭，挑戰(zhàn)自我。音樂手機(jī)—————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——促銷員管理與考核D、團(tuán)隊(duì)建設(shè)企業(yè)經(jīng)營遠(yuǎn)景和職業(yè)發(fā)展前景的講解。企業(yè)理念和價(jià)值觀的熏陶和灌輸。新知識新方法的培訓(xùn)。成立自運(yùn)轉(zhuǎn)的虛擬人事架構(gòu)，把大家團(tuán)結(jié)在一起。團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)。（生日、聚會、運(yùn)動(dòng)、郊游等）E、促銷員薪酬管理促銷員是終端銷售競爭的關(guān)鍵因素之一，保持促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定，激情和戰(zhàn)斗力是長久之計(jì)?，F(xiàn)階段采用高底薪 +低提成的做法 底薪至少要在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里屬于中上的水平，否則人員的流動(dòng)性很大。 一般來說，省會城市的底薪最好在 800元以上，地級市在 600元以上盡可能提供社會保險(xiǎn)。提成按階梯式的遞增方式。通過管理考核制度，選擇核心促銷員派放到潛力大的售點(diǎn)。建立促銷員晉級制度。 對于優(yōu)秀促銷員，可以在職等上有晉升，比如分為金牌、銀牌等不同等級，享受等級津貼。音樂手機(jī)—————————— 本分、誠信、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、消費(fèi)者導(dǎo)向 ——促銷員周例會周例會目的是把促銷員作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織起來，感受團(tuán)隊(duì)的溫暖。相互交流和溝通，取長補(bǔ)短，提高每個(gè)人的銷售技能。反饋各自售點(diǎn)目前尚未做到位的問題以及需要繼續(xù)協(xié)助解決的問題。發(fā)布銷售任務(wù)以及銷售政策。發(fā)布該地區(qū)目前在全省的銷售排名和銷售進(jìn)展情況。新產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。促銷活動(dòng)的安排和部署。