【文章內(nèi)容簡介】 第二步：第二步： SWOT分析分析客戶需求外部競爭內(nèi)部優(yōu)劣勢 ?產(chǎn)品功能?購買方式?服務要求?……?市場規(guī)模和增長率?競爭對手優(yōu)劣勢?市場集中度?……主要從價值鏈角度分析?研發(fā)?制造?營銷?服務?……競爭優(yōu)勢 關(guān)鍵策略 /能力？營銷何種產(chǎn)品和服務？市場 /客戶是誰？Who:?市場分析?客戶分析客戶需求特點客戶A行業(yè)產(chǎn)品 /服務 方式 /渠道 /運作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)客戶群 客戶群 客戶群價值定位 價值定位 價值定位功能需求購買需求服務需求功能需求購買需求服務需求功能需求購買需求服務需求根據(jù)業(yè)務特點進一步細分客戶群系統(tǒng)把握細分客戶群的需求針對性的明確對于某類客戶群的價值定位案例案例 ：客戶需求分析 金融行業(yè)網(wǎng)絡基礎建設數(shù)據(jù)集中（ IDC）核心業(yè)務金融客戶 新興應用 經(jīng)營管理系統(tǒng)中行工行建行農(nóng)行交行招行9991工程 網(wǎng)上 /移動銀行 金融數(shù)據(jù)倉庫省級 IDC 新一代應用軟件 網(wǎng)上銀行 /CC建設 業(yè)務統(tǒng)計系統(tǒng)優(yōu)化全國三大 IDC 新零售 /會計系統(tǒng) 個信 /銀企 /銀證 人事三期 /信用卡分析省級數(shù)據(jù)集中 電話銀行 /網(wǎng)上炒股票 /銀證系統(tǒng) 人事 /內(nèi)部網(wǎng) /視頻會議CC/CRM綜合業(yè)務系統(tǒng)新一代應用軟件結(jié)論一： 為了提高核心競爭力，各大國有商業(yè)銀行進行數(shù)據(jù)格式的標準化及全能化 柜員，在 35年內(nèi)把骨干網(wǎng)建設及核心業(yè)務建設作為投資重點。 結(jié)論二： 各省分行，為爭取客戶群，增加產(chǎn)品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務及中間業(yè) 務，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點。案例：案例： 客戶需求分析 信息安全客戶需求特點客戶政府軍隊金融證券電信結(jié)論一： 電子商務和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識， 政府強力推進加速市場成長；強制要求 /國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品具有政策優(yōu)勢 /對網(wǎng)絡防御 /加密 /入侵檢測 /訪問控制等要求高具有政府 /軍隊背景的集成商 /信息安全產(chǎn)品供應商 /政府指定的服務商；注重售前 /售中 /售后全程服務；強調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案服務 /渠道 項目領(lǐng)域強制要求 /國內(nèi)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品具有政策優(yōu)勢 /對密碼外掛 /擴展要求高政府上網(wǎng)工程政府 OA網(wǎng)軍隊訓練網(wǎng)軍隊 OA網(wǎng)受總行制約 /對數(shù)據(jù)傳輸 /數(shù)據(jù)存儲/網(wǎng)絡運行整體安全要求高；普遍接受安全專業(yè)服務整體方案供應商 /信息安全增值服務商；對安全要求高，傾向國際品牌網(wǎng)上銀行企業(yè)銀行核心業(yè)務數(shù)據(jù)行情與交易服務器安全證監(jiān)委強力推動 /安全產(chǎn)品認證 /強調(diào)性價比 /注重網(wǎng)絡的安全運行整體方案供應商 /信息安全產(chǎn)品供應商 /信息安全 SI網(wǎng)上交易安全數(shù)據(jù)傳輸安全安全架構(gòu)評估券商網(wǎng)站安全 安全評估對網(wǎng)絡安全運行速度 /維護管理性 /數(shù)據(jù)傳輸與存儲；對國外先進技術(shù)產(chǎn)品認同度高；普遍接受安全專業(yè)服務信息安全產(chǎn)品供應 /服務商應用服務由內(nèi)部實施網(wǎng)站安全數(shù)據(jù)安全IDC安全網(wǎng)站安全構(gòu)架和安全評估結(jié)論二： 政策限制了國外廠商進入關(guān)鍵行業(yè)，市場機會較大；典型的技術(shù)驅(qū)動型市場，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標未形成行業(yè)標準和主導廠商；案例：案例： 客戶需求分析 企業(yè)電子商務客戶需求特點客戶LCSIT管理業(yè)務型企業(yè)IT管理經(jīng)營型企業(yè)無 IT基礎企業(yè)結(jié)論一： 企業(yè) IT服務市場是聯(lián)想最有機會和實力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢顯著；業(yè)務拓展 /變革導致 IT完善 /改擴建及集成需求；大型系統(tǒng)導入產(chǎn)生業(yè)務與管理、 IT集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應用需求；打通供應鏈 /產(chǎn)業(yè)鏈 /價值鏈而產(chǎn)生的需求服務 /渠道 項目領(lǐng)域ERP推廣 /優(yōu)化 業(yè)務應用系統(tǒng)國際 IT服務和系統(tǒng)供應商IT系統(tǒng)服務事業(yè)部；策略聯(lián)盟 /合作伙伴CRM一期 /二期SCM/PLM運營維護IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃有完善 IT基礎設施，在業(yè)務領(lǐng)域內(nèi)已實現(xiàn)IT化，希望從業(yè)務 IT管理到整個企業(yè)的全面信息化并希望延伸到上下游供應鏈系統(tǒng)從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡化管理國際 IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實力廠商企業(yè)業(yè)務流程診斷與 BPR電子商務整體解決方案ERP/CRM/SCM實施與應用客戶培訓網(wǎng)絡基礎建設 /系統(tǒng)集成實施有 IT基礎設施，在部分業(yè)務上已實現(xiàn)了單項或局部 IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè) IT系統(tǒng)方案；用 IT對業(yè)務實施全面或集成管理；國際 IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實力廠商客戶培訓網(wǎng)絡基礎建設 /系統(tǒng)集成實施網(wǎng)站 /OA/郵件 /應用軟件ERP處于單機階段，企業(yè) MIS系統(tǒng)應用； 業(yè)務層次較低，主要為一般 SI競爭激烈；聯(lián)網(wǎng) /0A/企業(yè) MIS網(wǎng)絡基礎建設 /系統(tǒng)集成實施結(jié)論二： 關(guān)鍵是要要補齊短板，鍛造關(guān)鍵能力；25%20%10%0 10% 20% 30%銀行電信政府 包括財稅教育證券本企業(yè)目標市場 /行業(yè)確定目標客戶群競爭優(yōu)勢 關(guān)鍵策略 /能力？營銷何種產(chǎn)品和服務？市場 /客戶是誰？ What? 產(chǎn)品? 服務A產(chǎn)品X行業(yè)產(chǎn)品服務 客戶B產(chǎn)品D服務C服務Y行業(yè) Z行業(yè) W行業(yè) N行業(yè) M行業(yè)業(yè)務規(guī)劃 產(chǎn)品 /服務組合金融 （保險） 行業(yè) 證券行業(yè) 信息安全市場 企業(yè)電子商務目標客戶我們的價值定位我們能提供的產(chǎn)品與服務核心業(yè)務 應用實施 服務提供商產(chǎn)品提供商方案提供商安全咨詢服務商應用實施服務商產(chǎn)品提供商方案提供商企業(yè)信息化咨詢服務商集成與實施服務商網(wǎng)絡構(gòu)架與集成實施系統(tǒng)集成與應用實施服務實施項目管理企業(yè) IT整體解決方案企業(yè)電子商務咨詢營業(yè)部系統(tǒng)集成項目管理總部管理集成業(yè)務咨詢服務和方案產(chǎn)品網(wǎng)御防火墻網(wǎng)御 VPN網(wǎng)上銀行安全解決方案安全評估提供的價值和服務的范疇應用實施服務應用軟件產(chǎn)品開發(fā)與 服務商 （兼并）銀行 新業(yè)務 /外圍業(yè)務 IT服務咨詢服務應用軟件產(chǎn)品推廣新興業(yè)務方案咨詢營業(yè)部 集成與實施管理服務商券商 管理集成業(yè)務 方案咨詢和提供商市場規(guī)模主要廠商 優(yōu)勢 劣勢 優(yōu)勢來源競爭對手分析競爭趨勢綜述3.……4.……市場趨勢分析中國 2023年機構(gòu) IT開支比例資料來源： IDC報告(億元 )CAGR=44%11%IT專業(yè)服務89%其它? 硬件? 軟件? 其它服務1999 2023實施IT咨詢培訓支持18613%33%37%4337%14%16%34%100%=1676IT專業(yè)服務市場增長預測16%市場增長趨勢分析4040393736%35363840411918181819666551999 2023 2023 2023 20234768104140201100%=大企業(yè)中小企業(yè)教育政府CAGR44%52%44%38%48%(億元 )H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%競爭性分析0202340006