【文章內(nèi)容簡介】 功，柯達就得和索尼、佳能這樣的對手競爭。數(shù)字攝影的另一個問題是，數(shù)碼相機正在徹底改變?nèi)藗冋障嗟姆绞?。有個故事，有位婦女經(jīng)常使用數(shù)碼相機。一天，她用原來的單鏡反光相機拍照。拍完一張照片后她的女兒在相機背后找來找去，她問媽媽照片在哪兒。媽媽回答說： “ 在這種相機里你看不到照片。 ” 于是，孩子問道：“ 那我們干嘛還用它？ ” 日本八佰伴破產(chǎn) 概況：八佰伴是日本超市大廣， 80年代它在海外就開了 40余家大型超市，在它申請破產(chǎn)保護前夕 ,只剩 26家負債 13億美元。 原因： 1 擴張過快，靠發(fā)行可轉(zhuǎn)換公司債券籌售資金想 快速占領(lǐng)海外市場。 2 沒有明確的市場定位，在海外先定位日僑，后 又轉(zhuǎn)向當?shù)鼐用?，?jīng)營模式落后，既不象百貨 店，又不象超市，造成經(jīng)營多變。 3 管理人才跟不上。 市場觀 1. 市場是企業(yè)一切活動的出發(fā)點和歸宿點 2. 市場唯一不變的原則，就是它永遠在變，預(yù)測其變、適應(yīng)其變是企業(yè)家的責職 3. 顧客第一是市場觀的核心，以顧客為導(dǎo)向是企業(yè)唯一正確的方向 4. 明確誰是顧客？什么是顧客的價值？如何滿足顧客的需要？是企業(yè)命脈所在的三個問題 5. 顧客的投訴是上帝的恩賜 6. 只有淡季的思想，沒有淡季的市場；只有疲軟的商品，沒有疲軟的市場；只有不好的企業(yè)，沒有不好的行業(yè) 7. 全球化是未來市場的必然趨勢，現(xiàn)代企業(yè)家必須要有全球觀 8. 名牌是企業(yè)在市場上取勝的法寶 9. 著眼于未來的市場，獨到的市場遠見 案例 Example 美國西雅圖有一家商譽卓著的服裝公司，以質(zhì)量上乘，價格中等著稱。這家公司曾經(jīng)碰到過這樣一件事：一位有點熟悉的中年女顧客，到他們公司指定要購買一套某款式 XL尺碼的時裝。公司恰恰沒有這個尺碼。那位女顧客很失望，隨口講了一句：在前面的 XX公司里到是有的。公司經(jīng)理聽到后就對這位女顧客說： “ 請你等一等，好嗎？ ” ，在征得顧客同意后即離去，不久他拿著一套顧客要的服裝回到了公司，在衣服上還吊著 XX公司的價格標簽，并按自己公司的價格買給了顧客。原來這套衣服他是到 XX公司買的，而 XX是一家高級時裝公司，售價要比自己的公司高出 40%。此后這位女顧客成了他們公司的終生顧客，并且把這家公司介紹給了所有她認識的人。 麗茲卡爾頓的服務(wù)信條 ? 為顧客做你所能做的任何事情； ? 隨時準備放下手中的工作，去幫助顧客 —不管他在做什么或是哪個部門的； ? 無論誰接到顧客的投訴，都必須對此投訴負責，直到解決為止； ? 職員有當場解決問題的權(quán)力，每個職員都可花 2023美元來平息客人的不滿；如果顧客需要，允許職員暫時離開自己的工作崗位； ? 只要可能，就應(yīng)該用客人的名字來稱呼； ? 在電話鈴響三聲之內(nèi)，必須 “ 微笑地 ” 接電話，要用禮貌的語言； ? 在店內(nèi)有客人問路，被向的職員必須帶領(lǐng)他（她）到目的地； ? 對有特殊需要的顧客，除了必須滿足外，而且一定要記錄，當這位顧客再次入住任何卡爾頓飯店時，必須主動詢問客人是否還需要同樣的需要； ? 座右銘： “ 我們服務(wù)，但我們不是傭人 ” ； “ 我們是為女士和先生服務(wù)的女士和先生 ” 。 為顧客著想 ? 諾頓百貨在營業(yè)高峰時段，公司員工 (包括總經(jīng)理 )上下樓梯不乘電梯。 ? 武漢市鄱陽街有一座 1917年修建的 6層洋樓，叫“ 景明樓 ” 。 1997年該樓管理部門收到了一封來自英國的信，發(fā)信者是英國的一家設(shè)計事務(wù)所，信的內(nèi)容是：景明樓為本所 1917年設(shè)計，使用期限為 80年，現(xiàn)已期滿，敬請業(yè)主注意。 ? 一位中國游客在意大利某名牌鞋店買皮鞋，他所要的款式最合腳的尺碼買完了，結(jié)果選了一雙小半號的，但有點緊，心想皮鞋穿穿會松的，就要掏錢買?？墒圬泦T卻拒絕買繪他，理由是顧客試穿時的表情不對勁， “ 我不能將顧客買了后會后悔的鞋子賣出去 ” 。 尤伯羅斯的成功 尤伯羅斯 1984年杉磯奧運會組委會的主任 ， 他成功地組織并領(lǐng)導(dǎo)了那次國際體育盛會 。 他首次使這項給主辦國造成巨大經(jīng)濟負擔的活動 ， 產(chǎn)生了 ， 成為世界名人 。 在 “ 節(jié)流 ” 和 “ 開源 ” 方面 ， 主要有： ? 他不象前幾屆奧運會花巨資建大批新的體育場館，而是盡 可能利用已有的運動場所。 ? 不花費巨資去建供各國運動員下榻的豪華奧運村，而是利 用了該市三所大學(xué)的學(xué)生宿舍。 ? 必須新建一個游泳池，尤伯羅斯以允許在指定場地營業(yè)和 做廣告為條件，說通了當?shù)氐?“ 麥當勞 ” 連鎖快餐店，出資 400萬美元興建了一座豪華壯觀的露天游泳池。 ? 必須新建一個自行車賽場，尤伯羅斯以同樣的條件，將這 一 “ 任務(wù) ” 交給了當?shù)氐?“ 711”商店。 ? 在“開源”方面 ? 他慎重地選擇了 30家 “ 贊助商 ” ，這些廠商出資 1億 1千 7百萬美元。 ? 他找來了 50家供應(yīng)商，從雜貨店到廢品處理公司一應(yīng)俱全。這些供應(yīng)商每家至少需捐助 400萬美元。當柯達公司認為奧運會理應(yīng)購買它的照相器材，而又埋怨 400萬美元的贊助費太昂貴時，尤伯羅斯果斷地將這一權(quán)力出售給了日本的富士公司。 ? 讓美國的三大電視網(wǎng)相互爭奪奧運會的獨家播映權(quán)。他的顧問們原來估計最多只能要價 1億 5千萬美元，而尤伯羅斯用 “ 吊起來賣 ” ，采取 “ 只出價一次 ” 的競賽投標方法，結(jié)果美國廣播公司花了 2億 2千 5百萬美元采取得了播映權(quán)。 ? 尤伯羅斯采取的最令人驚、贊賞的措施是：他想出了火炬?zhèn)鬟f接力權(quán)的辦法。在美國從東到西全程 15000公里，火炬?zhèn)鬟f接力權(quán)以每公里 300美元出售。只要你愿意參加一公里路程的跑步，并捐出 300美金，便可成為奧運會火炬接力的成員。這個主張不僅激起了美國人民的愛國心和自豪感，而且創(chuàng)造了 1090萬美元的凈收益。 ? 尤伯羅斯想到和采取的另一高招是：他還決定在奧運會結(jié)束后，拍賣授獎臺、旗桿、體育館軟墊、打字機等奧運會用品，甚至把這一屆奧運會的標志 ——山鷹，也作為一種商標專利廣泛出售。 產(chǎn)品 +概念 ? 一個產(chǎn)品，加上一個概念，可以收到事半功倍之功效。 ? 曲阜大曲質(zhì)量上好，但銷售不佳，后來有人提出必須提高產(chǎn)品的文化品位，把曲阜大曲改名為孔府家酒，這一改效果奇佳。為了打開北京市場，他們曾采取過一種銷售策略：派出一組銷售人員到北京，向酒商推銷自己的產(chǎn)品，但收效甚微。于是他們同北京研究孔子的學(xué)術(shù)機構(gòu)策劃召開一次孔子學(xué)術(shù)研討會，會議期間有幾次聚歺和宴會。銷售人員便分別在北京的幾個大飯店預(yù)訂酒席，但指明一定要喝“ 孔府家酒 ” 。但當時北京根本買不到 “ 孔府家酒 ” 。幾家飯店的采購人員到酒商那里指定要 “ 孔府家酒 ” ，于是酒商們馬上給 “ 孔府家酒 ” 下定單進貨。從此開啟了 “ 孔府家酒 ” 在北京的市場。 ? “ 昂立 1號 ” 剛進入市場時，只強調(diào)它有助于改善腸胃功能的作用，銷售并不理，后來市場策劃人員給它加上了“ 清除體內(nèi)垃圾 ” 功能的概念，也即給產(chǎn)品以新的定位，大大提高了其價值。 全球十大最有價值的品牌 名次 2023年 1 可口可樂 2 微軟 3 IBM 4 通用電氣 5 英特爾 6 諾基亞 7 迪斯尼 8 麥當勞 9 萬寶路 10 梅塞德斯 名次 2023年 1 沃爾瑪 2 可口可樂 3 IBM 4 微軟 5 通用電器 6 諾基亞 7 沃達豐 8 匯豐銀行 9 惠普 10 豐田 名牌與品牌 （ 1） 知名度 。 名牌是著名品牌，因此知名度高，為廣大消費者所認識和熟悉，記憶深刻，大名牌更是具有很高的知名度。普通品牌一般知名度不高。 （ 2） 信譽度和美譽度。 名牌不僅知名度高，而且信譽好，美譽度高。在消費者心目中有美好的形象。普通品牌的信譽度和美譽度一般都比名牌要低。 （ 3） 創(chuàng)新度 。 名牌要能適應(yīng)時代的變化和科技的進步，不斷地進行創(chuàng)新，包括技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)備創(chuàng)新、材料創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新以及組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場創(chuàng)新等等。普通品牌一般來說不如名牌的創(chuàng)新度高。 （ 4） 市場占有率 。 名牌必須具有很高的市場占有率，在同類產(chǎn)品市場上占據(jù)很大的市場份額，甚至舉足輕重。沒有形成規(guī)模，也不能成為名牌。普通品牌一般來說，其規(guī)模較小，市場占有率低，在同類產(chǎn)品中影響也不大。 （ 5） 文化品位 。 名牌一般具有很高的文化品位，凝結(jié)了優(yōu)秀的文化傳統(tǒng)和現(xiàn)代文化精華，一般品牌在文化品位上也低于名牌。 競爭觀 1. 競爭是企業(yè)生存的客觀環(huán)境，遵循優(yōu)勝劣汰的原則。 2. 企業(yè)競爭力的強弱與企業(yè)的規(guī)模一定不成正比，它取決于企業(yè)的核心競爭力，而企業(yè)的創(chuàng)新能力則是核心競爭力的核心。因此企業(yè)競爭歸根潔底是企業(yè)家精神與才能的競爭。 3. 最重要的競爭不僅僅是戰(zhàn)勝對手，而是戰(zhàn)勝自己。 4. 新經(jīng)濟時代的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭、價格競爭、服務(wù)競爭，上升到品牌競爭、模式競爭、企業(yè)文化競爭、速度的競爭、創(chuàng)新的競爭、觀念競爭。 5. 制訂行業(yè)（產(chǎn)品）標準的壟斷是最可怕的競爭。 6. 不存在永遠的競爭優(yōu)勢或劣勢，它是暫時的、相對的、變化著的。企業(yè)唯一持久的競爭優(yōu)勢就是 ,具備你比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快更好的能力。 7. “ 企業(yè)宗旨的是創(chuàng)造 ‘ 價值 ’ 而不是 ‘ 利潤 ’” 8. 成功是失敗之母。 什么是企業(yè)的競爭力？ 企業(yè)競爭力 —即超過對手的資源和能力，企業(yè)爭競力可分為三級： 一般競爭力包括 ： 規(guī)模、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、行銷網(wǎng)絡(luò)、 價格、質(zhì)量、服務(wù) 優(yōu)勢競爭力包括 ： 品牌、地理位置、管理效率、商業(yè) 信譽、信息渠道，掌握制訂產(chǎn)品或行業(yè) 標準的權(quán)力、商業(yè)（經(jīng)營）模式、特殊 的政治資源、人力資源、特有的先進商 業(yè)模式 … 核心競爭力包括 ： 形成優(yōu)勢競爭力的機制、快速適市場的 應(yīng)變能力、富有創(chuàng)造力的領(lǐng)導(dǎo)團隊、卓 越的組織學(xué)習(xí)力、優(yōu)良的企業(yè)文化 …… 什么是企業(yè)的競爭力？ 蘭德公司觀點 ? 企業(yè)競爭力可以分為三個層面： ? 產(chǎn)品層 ，包括產(chǎn)品種類和質(zhì)量、企業(yè)的服務(wù)、成本控制、營銷、研發(fā)能力等等 ? 制度層 ，包括各種經(jīng)營要素組成的企業(yè)結(jié)構(gòu)平臺、企業(yè)內(nèi)外環(huán)境、資源關(guān)系、企業(yè)運行機制、企業(yè)規(guī)模、品牌、企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)等等 ? 核心層 ，包括以企業(yè)理念、企業(yè)文化、內(nèi)外一致的企業(yè)形象、企業(yè)的創(chuàng)新能力及長遠的全球化發(fā)展目標等 核心業(yè)務(wù)與競爭力 ? 核心業(yè)務(wù)就是直接影響企業(yè)業(yè)績、提供現(xiàn)金流，維持企業(yè)存在的主要業(yè)務(wù)。它有三個層次： ?第一層 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 它是企業(yè)今天的生存和繁榮的保障，其 ? 目的是賺今天的錢，也就是做現(xiàn)金流。 ?第二層 —增長業(yè)務(wù) 正在崛起的新業(yè)務(wù)，具有高成長性，有 ? 代替第一層業(yè)務(wù)的潛力，并將最終代替第一層業(yè)務(wù)；目 ? 的是要回答明天的錢如何獲得。 ?第三層 —種子業(yè)務(wù) 所以需要精心選擇，重點培育，有點類 ? 似于風(fēng)險投資的業(yè)務(wù)，目的是準備好未來的種子 。 ?當所有的工作標準和要求都是 針對 第一層面業(yè)務(wù)時，就有可能出現(xiàn)第一層面的人做第二層面業(yè)務(wù)時，不但不是高手，可能還是阻礙，更不用說第三層面了。 可持續(xù)發(fā)展與核心競爭力 ? 核心競爭力是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，所有發(fā)展只有建立在核心競爭力的基礎(chǔ)上，才有持續(xù)的可能。沒有核心競爭力，那就只是掙錢，跟持續(xù)發(fā)展無關(guān)。 ? 進入一個新的產(chǎn)業(yè)是轉(zhuǎn)型還是賺錢？這是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本點所在。如果不是基于未來，那么企業(yè)今天賺多少錢都毫無意義。一切擴張如果不是基于核心競爭力，那么它很危險。 ? 因為核心競爭力是團體中根深蒂固的一系列的技能、知識和經(jīng)驗的組合，憑這種能力企業(yè)才能獲得一流水平的表現(xiàn)。但這種能力在企業(yè)里面要成為一種集體性的“根”，是很難的，通常一般的企業(yè)沒有核心競爭力。 核心競爭力與一般競爭力的區(qū)別 核心競爭力（核心能力、核心專長）：不是指企業(yè)在研發(fā)、設(shè)計、營銷、制造、服務(wù)等某一二個環(huán)節(jié)上，明顯優(yōu)于并且不易被競爭對手模仿的、能夠滿足客戶價值需要的獨特能力。而是指造就這種獨特能力的根本原因。它與一般競爭力的主要區(qū)別是： 1. 局部優(yōu)勢性：是在價值鏈某些環(huán)節(jié)明顯優(yōu)于競爭對手，而不是在每個環(huán)節(jié)上都優(yōu)于對于。但在整體性及綜合效率上具有特別的優(yōu)勢。 2. 顯著增值性：能夠顯著地實現(xiàn)客戶的價值，能為企業(yè)帶來超過平均水平的價值。 3. 延展性：不僅能滿足客戶當前的需要，而且能滿足客戶潛在的需要。 4. 獨特性：是企業(yè)特有的、難以被別人模仿的、具有較大的領(lǐng)先性和超前性資源。 5. 長效性：能為企業(yè)帶來長期的優(yōu)勢。 核心競爭力與機會競爭力 ? 機會競爭力：指企業(yè)通過對某種市場機會的把握而迅速獲得的、具有較強獲利能力的、較短暫的相對優(yōu)勢。它有三大特性： 1風(fēng)險性 2獲利性 3時限性 史玉柱的特健生物的廣告、商務(wù)通的概念、海爾的服務(wù) 這類競爭