致勝行銷學(xué)培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-17 00:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 天銷售中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對不同的產(chǎn)品，針對不同的顧客設(shè)定不同的銷售創(chuàng)意。在新的方法、新的創(chuàng)意中成長。 第六章 介紹解說產(chǎn)品與服務(wù) ? 善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng) 20倍以上的說服力。 產(chǎn)品介紹的七個技巧 ? 一、預(yù)先框示法 ? 二、假設(shè)問句法 ? 三、下降式介紹法 ? 四、傾聽的技巧 ? 五、互動式介紹法 ? 六、視覺銷售法 ? 七、假設(shè)成交法 一、預(yù)先框示法 ? 預(yù)先框示法：目的是在向顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，先解除掉顧客內(nèi)心的某些抗拒，同時能夠讓顧客敞開心扉聽你做產(chǎn)品介紹。 二、假設(shè)問句法 ? 將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問顧客。 三、下降式介紹法 ? 逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引顧客內(nèi)容的放在最前面介紹，較不得要的放在后頭解說。 四、傾聽的技巧 ? 一、當(dāng)你在傾聽顧客說話時，需要和他面對面的接觸，你要專注的看著他，同時中途不要打斷他，好的傾聽者是非常有耐心的。 ? 二、在輪到你自已說話之前，注意先暫停 3 — 5 秒鐘，或者每當(dāng)顧客問你一個問題而你要開始解說前，你也先暫停幾秒種，目的是如果還有一些話要說，可以補(bǔ)充，顧客說得越多，我們對他的了解也就越多。 ? 三、你對顧客所提的問題或談話的內(nèi)容若有任何不解，應(yīng)馬上提出來讓他做更深入的了解就要問顧客“請問您剛才講的那句話是什么意思呢？”。 ? 四、保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。 五、互動式介紹法 ? 最佳的說服方法不是你去告訴顧客什么，而是想辦法讓顧客自已說服他們自已。 ? 最好的辦法是就是把你所想要介紹給顧客的產(chǎn)品所有好處，轉(zhuǎn)換成一種問句，通過良好的問句設(shè)計(jì)，讓顧客自已說出答案來舉例來說：你可以時常問顧客以下問題：“您現(xiàn)在能夠看得出來一產(chǎn)品對您的好處嗎？”這才是最有說服力的方法。 ? 好的產(chǎn)品介紹方式，是適時地讓顧客接觸一下產(chǎn)品，讓他們自已動手計(jì)算一下，把東西交到他們的后上，讓他們自已摸一摸、看一看，問他們問題，讓他們主動回答，甚至可以適時改變一下他們的生理狀態(tài)。 六、視覺銷售法 ? 在你做產(chǎn)品介紹時，要盡量運(yùn)用各種方式讓顧客自已想象當(dāng)購買或使用你的產(chǎn)品之后的那種情形。 七、假設(shè)成交法 ? 適當(dāng)運(yùn)用假設(shè)成交法可以讓顧客對你的產(chǎn)品介紹以及對產(chǎn)品越來越感興趣所謂假設(shè)成交法是你在介紹產(chǎn)品的過程中，可以不斷的問以下的類似問題。 第七章 解除顧客抗拒 ? 顧客購買產(chǎn)品時產(chǎn)生抗拒，是在購買行為必然發(fā)生的事情。 ? 處理抗拒的重要心態(tài)：顧客提出抗拒時，當(dāng)成顧客在問你一個問題，作為問題來處理。 ? 抗拒沒什么好怕，它是攀向成功銷售的階梯，每解除一個顧客抗拒，就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階。 ? 六個抗拒原理找出你在銷售過程中最常見的 6 個抗拒，并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。 七種常見抗拒類型 一、沉默型抗拒 ? 要想辦法讓顧客多說話，多問他們一些開放式的問題引導(dǎo)顧客多談他們自已的想法。 二、借口型抗拒 提出時，先忽略你可以說：“先生，您所提的問題是非常重要的，我們待會可以專門討論。現(xiàn)在，我想先占用您幾分鐘的時間來介紹。 ~~~ 三、批評型抗拒 ? 當(dāng)顧客對你的產(chǎn)品或公司提出批評時，要注意： ? 不反駁顧客（使用合一架構(gòu)） ? 用問題反問（例如：請問價格是你惟一的考慮因素嗎？） 七種常見抗拒類型 四、問題型抗拒 ? 顧客會提出許多問題來考驗(yàn)?zāi)悖@代表顧客正在向你要求更多的信息，所以首先要對問題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答顧客所提出的問題。 五、表現(xiàn)型抗拒 ? 喜歡顯示他們的專業(yè)知識，顯示是行家。我們要先稱贊他們的專業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬?、認(rèn)可、敬佩。切記千萬不要和這種顧客爭辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯誤的。 六、主觀型抗拒 ? 顧客對于你這個人有所不滿，表示你的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。 七、懷疑型抗拒 ? 須證明你所說的話，同時提出口碑或顧客見證。 處理顧客抗拒的方法和技巧 ? 了解顧客產(chǎn)生抗拒的真正原因 ? 提出抗拒時要耐心傾聽 ? 確認(rèn)顧客的抗拒，以問題代替回答 ? 對抗拒表示同意或贊同 假設(shè)解除抗拒法 ? 所謂假設(shè)解除抗拒法是指當(dāng)你做完所有的產(chǎn)品介紹后，你發(fā)現(xiàn)顧客似乎背后仍有抗拒，仍在猶豫不決，他也不愿意告訴你他的那個背后真正的抗拒是什么。 ? 顧客說：我知道你們的產(chǎn)品非常好，可是我覺得應(yīng)該回去和家人商量一下再決定。 ? 提出問題：“請問是什么原因讓您現(xiàn)在不容易做出這個決定呢？”不斷追問，直到顧客說沒有了。 反客為主解除抗拒法 ? 當(dāng)顧客提出一個抗拒的時候，我們就順著他的話說：“這也就是您為什么要買這一產(chǎn)品的主要原因?！睂㈩櫩偷目咕苻D(zhuǎn)換成他之所以應(yīng)該購買這一產(chǎn)品的原因。 ? 假如顧客說：“ 產(chǎn)品太貴了” ? 你可以說：“就是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品貴，所以您更應(yīng)該買我們的產(chǎn)品。 ? 因?yàn)槟鷮⒂幸粋€好身材，好身材的女人更容易獲得一份好工作，好工作就有好收入，那時您會覺得買我們的產(chǎn)品是很值得的。 第八章 締結(jié)成交 — 有效成交顧客方法 ? 締結(jié)是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，因?yàn)轭櫩偷木芙^從要求購買面來。 ? 締結(jié)的過程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都恐懼。 ? 銷售人員：怕被顧客拒絕 ? 顧客：怕做錯決定，所以導(dǎo)致猶豫不決。 ? 優(yōu)秀的銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼、同時有效地解除顧客在做決定時的那些障礙。 第八章 締結(jié)成交 — 有效成交顧客方法 ? 頂尖的銷售人員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓顧客在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買下完成購買行為。締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。 ? 顧客對價格的抗拒： ? 不論你的產(chǎn)品價格多么有競爭力，仍會有顧客覺得太貴（機(jī)會成本概念） 第八章 締結(jié)成交 — 有效成交顧客方法 ? 愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)
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