致勝行銷(xiāo)學(xué)培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-03-17 00:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 天銷(xiāo)售中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同的產(chǎn)品，針對(duì)不同的顧客設(shè)定不同的銷(xiāo)售創(chuàng)意。在新的方法、新的創(chuàng)意中成長(zhǎng)。 第六章 介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù) ? 善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng) 20倍以上的說(shuō)服力。 產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧 ? 一、預(yù)先框示法 ? 二、假設(shè)問(wèn)句法 ? 三、下降式介紹法 ? 四、傾聽(tīng)的技巧 ? 五、互動(dòng)式介紹法 ? 六、視覺(jué)銷(xiāo)售法 ? 七、假設(shè)成交法 一、預(yù)先框示法 ? 預(yù)先框示法：目的是在向顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹之前，先解除掉顧客內(nèi)心的某些抗拒，同時(shí)能夠讓顧客敞開(kāi)心扉聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹。 二、假設(shè)問(wèn)句法 ? 將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問(wèn)句的形式來(lái)詢問(wèn)顧客。 三、下降式介紹法 ? 逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引顧客內(nèi)容的放在最前面介紹，較不得要的放在后頭解說(shuō)。 四、傾聽(tīng)的技巧 ? 一、當(dāng)你在傾聽(tīng)顧客說(shuō)話時(shí)，需要和他面對(duì)面的接觸，你要專(zhuān)注的看著他，同時(shí)中途不要打斷他，好的傾聽(tīng)者是非常有耐心的。 ? 二、在輪到你自已說(shuō)話之前，注意先暫停 3 — 5 秒鐘，或者每當(dāng)顧客問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題而你要開(kāi)始解說(shuō)前，你也先暫停幾秒種，目的是如果還有一些話要說(shuō)，可以補(bǔ)充，顧客說(shuō)得越多，我們對(duì)他的了解也就越多。 ? 三、你對(duì)顧客所提的問(wèn)題或談話的內(nèi)容若有任何不解，應(yīng)馬上提出來(lái)讓他做更深入的了解就要問(wèn)顧客“請(qǐng)問(wèn)您剛才講的那句話是什么意思呢？”。 ? 四、保持微笑，運(yùn)用鏡面映現(xiàn)法則。 五、互動(dòng)式介紹法 ? 最佳的說(shuō)服方法不是你去告訴顧客什么，而是想辦法讓顧客自已說(shuō)服他們自已。 ? 最好的辦法是就是把你所想要介紹給顧客的產(chǎn)品所有好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句，通過(guò)良好的問(wèn)句設(shè)計(jì)，讓顧客自已說(shuō)出答案來(lái)舉例來(lái)說(shuō)：你可以時(shí)常問(wèn)顧客以下問(wèn)題：“您現(xiàn)在能夠看得出來(lái)一產(chǎn)品對(duì)您的好處嗎？”這才是最有說(shuō)服力的方法。 ? 好的產(chǎn)品介紹方式，是適時(shí)地讓顧客接觸一下產(chǎn)品，讓他們自已動(dòng)手計(jì)算一下，把東西交到他們的后上，讓他們自已摸一摸、看一看，問(wèn)他們問(wèn)題，讓他們主動(dòng)回答，甚至可以適時(shí)改變一下他們的生理狀態(tài)。 六、視覺(jué)銷(xiāo)售法 ? 在你做產(chǎn)品介紹時(shí)，要盡量運(yùn)用各種方式讓顧客自已想象當(dāng)購(gòu)買(mǎi)或使用你的產(chǎn)品之后的那種情形。 七、假設(shè)成交法 ? 適當(dāng)運(yùn)用假設(shè)成交法可以讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品介紹以及對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越感興趣所謂假設(shè)成交法是你在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，可以不斷的問(wèn)以下的類(lèi)似問(wèn)題。 第七章 解除顧客抗拒 ? 顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒，是在購(gòu)買(mǎi)行為必然發(fā)生的事情。 ? 處理抗拒的重要心態(tài)：顧客提出抗拒時(shí)，當(dāng)成顧客在問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，作為問(wèn)題來(lái)處理。 ? 抗拒沒(méi)什么好怕，它是攀向成功銷(xiāo)售的階梯，每解除一個(gè)顧客抗拒，就向成功銷(xiāo)售的目標(biāo)跨上一階。 ? 六個(gè)抗拒原理找出你在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的 6 個(gè)抗拒，并且設(shè)計(jì)出最佳的解除抗拒的辦法。 七種常見(jiàn)抗拒類(lèi)型 一、沉默型抗拒 ? 要想辦法讓顧客多說(shuō)話，多問(wèn)他們一些開(kāi)放式的問(wèn)題引導(dǎo)顧客多談他們自已的想法。 二、借口型抗拒 提出時(shí)，先忽略你可以說(shuō)：“先生，您所提的問(wèn)題是非常重要的，我們待會(huì)可以專(zhuān)門(mén)討論?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分鐘的時(shí)間來(lái)介紹。 ~~~ 三、批評(píng)型抗拒 ? 當(dāng)顧客對(duì)你的產(chǎn)品或公司提出批評(píng)時(shí)，要注意： ? 不反駁顧客（使用合一架構(gòu)） ? 用問(wèn)題反問(wèn)（例如：請(qǐng)問(wèn)價(jià)格是你惟一的考慮因素嗎？） 七種常見(jiàn)抗拒類(lèi)型 四、問(wèn)題型抗拒 ? 顧客會(huì)提出許多問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?，這代表顧客正在向你要求更多的信息，所以首先要對(duì)問(wèn)題表示認(rèn)可及歡迎，爾后詳細(xì)地回答顧客所提出的問(wèn)題。 五、表現(xiàn)型抗拒 ? 喜歡顯示他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，顯示是行家。我們要先稱(chēng)贊他們的專(zhuān)業(yè)。因?yàn)樗麄兿Ｍ玫阶鹬?、認(rèn)可、敬佩。切記千萬(wàn)不要和這種顧客爭(zhēng)辯，即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。 六、主觀型抗拒 ? 顧客對(duì)于你這個(gè)人有所不滿，表示你的親和力太差。應(yīng)該趕快重建親和力。 七、懷疑型抗拒 ? 須證明你所說(shuō)的話，同時(shí)提出口碑或顧客見(jiàn)證。 處理顧客抗拒的方法和技巧 ? 了解顧客產(chǎn)生抗拒的真正原因 ? 提出抗拒時(shí)要耐心傾聽(tīng) ? 確認(rèn)顧客的抗拒，以問(wèn)題代替回答 ? 對(duì)抗拒表示同意或贊同 假設(shè)解除抗拒法 ? 所謂假設(shè)解除抗拒法是指當(dāng)你做完所有的產(chǎn)品介紹后，你發(fā)現(xiàn)顧客似乎背后仍有抗拒，仍在猶豫不決，他也不愿意告訴你他的那個(gè)背后真正的抗拒是什么。 ? 顧客說(shuō)：我知道你們的產(chǎn)品非常好，可是我覺(jué)得應(yīng)該回去和家人商量一下再?zèng)Q定。 ? 提出問(wèn)題：“請(qǐng)問(wèn)是什么原因讓您現(xiàn)在不容易做出這個(gè)決定呢？”不斷追問(wèn)，直到顧客說(shuō)沒(méi)有了。 反客為主解除抗拒法 ? 當(dāng)顧客提出一個(gè)抗拒的時(shí)候，我們就順著他的話說(shuō)：“這也就是您為什么要買(mǎi)這一產(chǎn)品的主要原因?！睂㈩櫩偷目咕苻D(zhuǎn)換成他之所以應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)這一產(chǎn)品的原因。 ? 假如顧客說(shuō)：“ 產(chǎn)品太貴了” ? 你可以說(shuō)：“就是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品貴，所以您更應(yīng)該買(mǎi)我們的產(chǎn)品。 ? 因?yàn)槟鷮⒂幸粋€(gè)好身材，好身材的女人更容易獲得一份好工作，好工作就有好收入，那時(shí)您會(huì)覺(jué)得買(mǎi)我們的產(chǎn)品是很值得的。 第八章 締結(jié)成交 — 有效成交顧客方法 ? 締結(jié)是銷(xiāo)售過(guò)程中最困難、最令人害怕的部分，因?yàn)轭櫩偷木芙^從要求購(gòu)買(mǎi)面來(lái)。 ? 締結(jié)的過(guò)程之所以讓人緊張，是因?yàn)殡p方都恐懼。 ? 銷(xiāo)售人員：怕被顧客拒絕 ? 顧客：怕做錯(cuò)決定，所以導(dǎo)致猶豫不決。 ? 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼、同時(shí)有效地解除顧客在做決定時(shí)的那些障礙。 第八章 締結(jié)成交 — 有效成交顧客方法 ? 頂尖的銷(xiāo)售人員應(yīng)該設(shè)計(jì)一套有效的締結(jié)方式，把它融入產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中，讓顧客在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購(gòu)買(mǎi)下完成購(gòu)買(mǎi)行為。締結(jié)的過(guò)程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。 ? 顧客對(duì)價(jià)格的抗拒： ? 不論你的產(chǎn)品價(jià)格多么有競(jìng)爭(zhēng)力，仍會(huì)有顧客覺(jué)得太貴（機(jī)會(huì)成本概念） 第八章 締結(jié)成交 — 有效成交顧客方法 ? 愿意買(mǎi)和有能力買(mǎi)是兩種不同的心態(tài)
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