【文章內容簡介】 天銷售中總結經(jīng)驗，對不同的產(chǎn)品，針對不同的顧客設定不同的銷售創(chuàng)意。在新的方法、新的創(chuàng)意中成長。 第六章 介紹解說產(chǎn)品與服務 ? 善加規(guī)劃及設計的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過設計的介紹方式強 20倍以上的說服力。 產(chǎn)品介紹的七個技巧 ? 一、預先框示法 ? 二、假設問句法 ? 三、下降式介紹法 ? 四、傾聽的技巧 ? 五、互動式介紹法 ? 六、視覺銷售法 ? 七、假設成交法 一、預先框示法 ? 預先框示法：目的是在向顧客進行產(chǎn)品介紹之前，先解除掉顧客內心的某些抗拒，同時能夠讓顧客敞開心扉聽你做產(chǎn)品介紹。 二、假設問句法 ? 將產(chǎn)品的最終利益或結果以問句的形式來詢問顧客。 三、下降式介紹法 ? 逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利益，把最主要、最吸引顧客內容的放在最前面介紹，較不得要的放在后頭解說。 四、傾聽的技巧 ? 一、當你在傾聽顧客說話時，需要和他面對面的接觸，你要專注的看著他，同時中途不要打斷他，好的傾聽者是非常有耐心的。 ? 二、在輪到你自已說話之前，注意先暫停 3 — 5 秒鐘，或者每當顧客問你一個問題而你要開始解說前，你也先暫停幾秒種，目的是如果還有一些話要說，可以補充，顧客說得越多，我們對他的了解也就越多。 ? 三、你對顧客所提的問題或談話的內容若有任何不解，應馬上提出來讓他做更深入的了解就要問顧客“請問您剛才講的那句話是什么意思呢？”。 ? 四、保持微笑，運用鏡面映現(xiàn)法則。 五、互動式介紹法 ? 最佳的說服方法不是你去告訴顧客什么，而是想辦法讓顧客自已說服他們自已。 ? 最好的辦法是就是把你所想要介紹給顧客的產(chǎn)品所有好處，轉換成一種問句，通過良好的問句設計，讓顧客自已說出答案來舉例來說：你可以時常問顧客以下問題：“您現(xiàn)在能夠看得出來一產(chǎn)品對您的好處嗎？”這才是最有說服力的方法。 ? 好的產(chǎn)品介紹方式，是適時地讓顧客接觸一下產(chǎn)品，讓他們自已動手計算一下，把東西交到他們的后上，讓他們自已摸一摸、看一看，問他們問題，讓他們主動回答，甚至可以適時改變一下他們的生理狀態(tài)。 六、視覺銷售法 ? 在你做產(chǎn)品介紹時，要盡量運用各種方式讓顧客自已想象當購買或使用你的產(chǎn)品之后的那種情形。 七、假設成交法 ? 適當運用假設成交法可以讓顧客對你的產(chǎn)品介紹以及對產(chǎn)品越來越感興趣所謂假設成交法是你在介紹產(chǎn)品的過程中，可以不斷的問以下的類似問題。 第七章 解除顧客抗拒 ? 顧客購買產(chǎn)品時產(chǎn)生抗拒，是在購買行為必然發(fā)生的事情。 ? 處理抗拒的重要心態(tài)：顧客提出抗拒時，當成顧客在問你一個問題，作為問題來處理。 ? 抗拒沒什么好怕，它是攀向成功銷售的階梯，每解除一個顧客抗拒，就向成功銷售的目標跨上一階。 ? 六個抗拒原理找出你在銷售過程中最常見的 6 個抗拒，并且設計出最佳的解除抗拒的辦法。 七種常見抗拒類型 一、沉默型抗拒 ? 要想辦法讓顧客多說話，多問他們一些開放式的問題引導顧客多談他們自已的想法。 二、借口型抗拒 提出時，先忽略你可以說：“先生，您所提的問題是非常重要的，我們待會可以專門討論?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分鐘的時間來介紹。 ~~~ 三、批評型抗拒 ? 當顧客對你的產(chǎn)品或公司提出批評時，要注意： ? 不反駁顧客（使用合一架構） ? 用問題反問（例如：請問價格是你惟一的考慮因素嗎？） 七種常見抗拒類型 四、問題型抗拒 ? 顧客會提出許多問題來考驗你，這代表顧客正在向你要求更多的信息，所以首先要對問題表示認可及歡迎，爾后詳細地回答顧客所提出的問題。 五、表現(xiàn)型抗拒 ? 喜歡顯示他們的專業(yè)知識，顯示是行家。我們要先稱贊他們的專業(yè)。因為他們希望得到尊重、認可、敬佩。切記千萬不要和這種顧客爭辯，即使他們所提出的觀點是錯誤的。 六、主觀型抗拒 ? 顧客對于你這個人有所不滿，表示你的親和力太差。應該趕快重建親和力。 七、懷疑型抗拒 ? 須證明你所說的話，同時提出口碑或顧客見證。 處理顧客抗拒的方法和技巧 ? 了解顧客產(chǎn)生抗拒的真正原因 ? 提出抗拒時要耐心傾聽 ? 確認顧客的抗拒，以問題代替回答 ? 對抗拒表示同意或贊同 假設解除抗拒法 ? 所謂假設解除抗拒法是指當你做完所有的產(chǎn)品介紹后，你發(fā)現(xiàn)顧客似乎背后仍有抗拒，仍在猶豫不決，他也不愿意告訴你他的那個背后真正的抗拒是什么。 ? 顧客說：我知道你們的產(chǎn)品非常好，可是我覺得應該回去和家人商量一下再決定。 ? 提出問題：“請問是什么原因讓您現(xiàn)在不容易做出這個決定呢？”不斷追問，直到顧客說沒有了。 反客為主解除抗拒法 ? 當顧客提出一個抗拒的時候，我們就順著他的話說：“這也就是您為什么要買這一產(chǎn)品的主要原因?！睂㈩櫩偷目咕苻D換成他之所以應該購買這一產(chǎn)品的原因。 ? 假如顧客說：“ 產(chǎn)品太貴了” ? 你可以說：“就是因為我們的產(chǎn)品貴，所以您更應該買我們的產(chǎn)品。 ? 因為您將有一個好身材，好身材的女人更容易獲得一份好工作，好工作就有好收入，那時您會覺得買我們的產(chǎn)品是很值得的。 第八章 締結成交 — 有效成交顧客方法 ? 締結是銷售過程中最困難、最令人害怕的部分，因為顧客的拒絕從要求購買面來。 ? 締結的過程之所以讓人緊張，是因為雙方都恐懼。 ? 銷售人員：怕被顧客拒絕 ? 顧客：怕做錯決定，所以導致猶豫不決。 ? 優(yōu)秀的銷售人員的工作就在于：克服被拒絕的恐懼、同時有效地解除顧客在做決定時的那些障礙。 第八章 締結成交 — 有效成交顧客方法 ? 頂尖的銷售人員應該設計一套有效的締結方式，把它融入產(chǎn)品說明過程中，讓顧客在順暢、輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買下完成購買行為。締結的過程應該是輕松、順暢、幽默的。 ? 顧客對價格的抗拒： ? 不論你的產(chǎn)品價格多么有競爭力，仍會有顧客覺得太貴（機會成本概念） 第八章 締結成交 — 有效成交顧客方法 ? 愿意買和有能力買是兩種不同的心態(tài)