林旭東促銷推廣培訓探討(編輯修改稿)
2025-03-16 23:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 走量機型： 4款 ? 利潤機型： 3款 ? 形象機型： 23款 ? (威力洗衣機 客戶出樣示例） ? 目的 ： 占位機型向下拉低產(chǎn)品線價格高的感覺，形象機型向上拉升產(chǎn)品線的形象和檔次。一個向下拉，一個向上拉，中間的張力正好是走量機型和利潤產(chǎn)品的旺銷，增加促銷的空間。 2） 、 在產(chǎn)品線中 ， 不同類型的產(chǎn)品在市場中的地位和作用是不一樣的 ， 差異化出樣最根本的就是讓每款產(chǎn)品發(fā)揮最大的戰(zhàn)斗力 ， 特別是加強新品的出樣促銷： ? A)、新品要先造勢 ： 一有新品就要造勢，而且要在新品上市之前就要造好勢以吸引渠道的關注度，拉緊銷售張力；勢場決定市場 ，聲音決定銷量！ ? B）、新品要做促銷 ： 一上新品，就要為客戶制定促銷方案，一來趁機打低價格，排空老品；二來是為新品上市造勢，為客戶提升銷量和賺取更多利潤；三是培養(yǎng)客戶力推新品的習慣 ! 商品無賣點，誰說得早誰就是賣點；市場無英雄，誰賣得好誰就是英雄。（這句話對嗎？） 價格 —— 促銷中最銳利的武器 ? 1） 、我們市場價格過高八大原因： ? ? A、一批加價 ； B、還價習慣； C、利潤要求 :一般 要求 2030點毛利 D、出樣過少； E、缺乏管理； F、銷售不旺：三月不開張，開張保三月 G、競爭度低； H、市場封閉 主要是針對我們東區(qū)的部分區(qū)域！ ? 2）、價格過亂的五個原因： ? （ 1）惡性競爭 （ 2）客戶更換 （ 3）主推其他 （ 4）惡性傾銷（ 5） 經(jīng)營能力 ? 3）、針對價格高、亂我們應該怎么辦： ? A、堅決管理到批發(fā)價，保證供到銷售商的價格有競爭力 ? B、堅決打落過高的價格，保證與競品的比較優(yōu)勢 ? C、規(guī)劃好產(chǎn)品出樣，通過整體出樣反向控制調(diào)整價格 ? D、做好價格卡位，通過適當?shù)漠a(chǎn)品價格卡位，拉低整個產(chǎn)品的價格，做到價格一定要有競爭力； ? E、明星產(chǎn)品要采取合理的利益分配，主張采取高價格、高投入、高利潤、高回報； 4）、客戶不配合怎么辦？ （ 1） 用理論說服：掌握次級市場定律原則和方法 ， 而不要強制性要求價格規(guī)范導致客戶反感 （ 2） 要公開講明：召開客戶終端培訓會 ， 講價格規(guī)范原則和意義 ， 引得客戶導購員的認同 ，將客戶逼向價格過高有悖常理的死角 。 （ 3） 用實踐說話：在打落價格的同時 ， 用促銷快速提升銷量 ， 形成理定價獲銷量的事實 。 三、終端整改方案與促銷活動方案實例 ? 終端不是國美 、 蘇寧 、 五星等專業(yè)家電賣場的代名詞；只要能終結銷售的地方都應該是我們的終端 ， 提出以下終端出樣包括價格的建議： 區(qū)域終端整改建議 .doc ? ? 市場有了品牌的拉力更需要促銷的推動力 ！以下促銷方案請大家探討？ 四、導購員管理與培訓 導購員的工作職能： a、售貨員 b
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