林旭東促銷推廣培訓(xùn)探討-文庫吧資料
2025-03-02 23:38本頁面
【正文】 銷售技巧： A、自然 讓顧客不生陌生感或者敵視 B、誠懇 讓顧客不忍心拒絕 C、親切 讓顧客越聽越舒服 D、熱情 讓顧客不得不買 采取地域接近法、愛好接近法、好感接近法、家庭接近法、隨機(jī)接近法等來提高我們銷售的可變因素；做顧客的顧問或者伙伴！ 試想，我們經(jīng)常碰到的保險業(yè)務(wù)員怎對對待我們這樣消費(fèi)者的？ 培訓(xùn)管理對促銷的重要性 ? 任何好的促銷推廣最后需要導(dǎo)購員去執(zhí)行并完成，所以任何一個好的促銷方案首先離不開對導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理，反之就不會取得好的營銷效果！ ? 光搞促銷不培訓(xùn)，促銷永遠(yuǎn)搞不順 ? 只搞促銷不洗腦，促銷搞了也白搞 ? 就搞促銷不激勵，促銷越搞越白累 “出生貧窮跟你沒有關(guān)系，但是中年的貧窮就是你的不對了” 這是安利中國里面的一句培訓(xùn)詞語，我們覺得有道理嗎？看看那些抗熱的安利合作伙伴！ ? 五、促銷推廣不僅僅是為了花錢，提高產(chǎn)品知名度；促銷更是為了賺錢。（這句話對嗎？） 價格 —— 促銷中最銳利的武器 ? 1） 、我們市場價格過高八大原因： ? ? A、一批加價 ； B、還價習(xí)慣； C、利潤要求 :一般 要求 2030點(diǎn)毛利 D、出樣過少； E、缺乏管理； F、銷售不旺：三月不開張，開張保三月 G、競爭度低； H、市場封閉 主要是針對我們東區(qū)的部分區(qū)域！ ? 2）、價格過亂的五個原因： ? （ 1）惡性競爭 （ 2）客戶更換 （ 3）主推其他 （ 4）惡性傾銷（ 5） 經(jīng)營能力 ? 3）、針對價格高、亂我們應(yīng)該怎么辦： ? A、堅決管理到批發(fā)價，保證供到銷售商的價格有競爭力 ? B、堅決打落過高的價格，保證與競品的比較優(yōu)勢 ? C、規(guī)劃好產(chǎn)品出樣，通過整體出樣反向控制調(diào)整價格 ? D、做好價格卡位，通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價格卡位，拉低整個產(chǎn)品的價格，做到價格一定要有競爭力； ? E、明星產(chǎn)品要采取合理的利益分配，主張采取高價格、高投入、高利潤、高回報； 4）、客戶不配合怎么辦？ （ 1） 用理論說服：掌握次級市場定律原則和方法 ， 而不要強(qiáng)制性要求價格規(guī)范導(dǎo)致客戶反感 （ 2） 要公開講明：召開客戶終端培訓(xùn)會 ， 講價格規(guī)范原則和意義 ， 引得客戶導(dǎo)購員的認(rèn)同 ，將客戶逼向價格過高有悖常理的死角 。一個向下拉，一個向上拉，中間的張力正好是走量機(jī)型和利潤產(chǎn)品的旺銷，增加促銷的空間。 合理的利用產(chǎn)品線的長度和寬度 ， 出樣才能保證競爭力； 產(chǎn)品營銷組合 ? 產(chǎn)品在次級市場的競爭能力，立足于 品牌 ，取決于產(chǎn)品，受制于客戶，受影響于競品，表現(xiàn)為銷售。 3． 利潤產(chǎn)品： 價格上稍高點(diǎn) ， 功能上先進(jìn)點(diǎn) ， 贈品上有亮點(diǎn) ， 利潤上多賺點(diǎn)；重點(diǎn)主推機(jī)型 。 三個常見情況及后
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