【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 考二：我們的策略 我們不能忽視的一個(gè)秘密 秘決 1 —— 重新定義產(chǎn)品 秘決 2 —— 系統(tǒng)思考企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系 秘決 3 —— 顧客滿意 營(yíng)銷成功秘決揭秘 友情提示 一句話：營(yíng)銷的成功就是企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者與顧客關(guān)系處理的成功 那么，如何處理好企業(yè)、與競(jìng)爭(zhēng)者、與顧客關(guān)系呢？拾比佰又如何在激烈的市場(chǎng)的市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中贏勝？ 友情提示 贏勝攻略 贏勝攻略總述： ? 利用目前消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)天花板品牌意識(shí)薄弱 ，尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌 ， 超越性利用 “ 天花板的升級(jí)板 ” 產(chǎn)品口號(hào) ， 以 “ 升級(jí) ” 為營(yíng)銷整合點(diǎn) ，超越式挑戰(zhàn) ， 全面 、 高姿態(tài)參予市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ， 搶占市場(chǎng) ， 奠定并建立拾比佰升花板的行業(yè)地位。 ? 樹(shù)立品牌觀念 ， 進(jìn)行品牌營(yíng)銷 ， 突出產(chǎn)品形象， 以鮮明的設(shè)計(jì) ， 個(gè)性化的包裝 ， 塑造一個(gè)差異化的產(chǎn)品及品牌形象 —— 拾比佰天花板 ， 天花板的升級(jí)板 。 ? 通過(guò)對(duì)終端和消費(fèi)者的宣傳推廣產(chǎn)生對(duì)銷售強(qiáng)大的反向拉動(dòng)力； ? 對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鞏固和改造 ， 為拾比佰實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提供堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)； ? 加強(qiáng)內(nèi)部的管理與規(guī)劃 ， 強(qiáng)化企業(yè)的快速反應(yīng)能力和作戰(zhàn)能力 。 超越式挑戰(zhàn) 不戰(zhàn)而屈人之兵 具體攻略： 進(jìn)攻是最好的防御 ? 材質(zhì)挑戰(zhàn)：針對(duì)傳統(tǒng)非金屬 、 劣質(zhì)金屬天花板材 ， 實(shí)施基材全面打擊策略 —— 全部采用進(jìn)口鋁 、 鋼基材 ， 從根本上解決 ” 發(fā)黃 、 變形 、 防腐 “ 問(wèn)題 —— 剔除縱向競(jìng)爭(zhēng) 。 ? 工藝挑戰(zhàn)：針對(duì)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 （ 樂(lè)獅龍 、 西飛等 ） ， 實(shí)施工藝技術(shù)挑戰(zhàn) —— ” 十層精膜 ，歷久恒新 “ 獨(dú)特銷售說(shuō)辭的深度挖掘 —— 覆膜更精到 ， 工藝更精進(jìn) —— 挑戰(zhàn)橫向競(jìng)爭(zhēng) 。 產(chǎn)品挑戰(zhàn) ?挖掘產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)： ? 拾比佰天花板產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)：“十層精膜，歷久恒新”，支持廣告口號(hào)：“拾比佰 —— 天花板的升級(jí)板” 賣(mài)點(diǎn)挑戰(zhàn) 6）精耕細(xì)作網(wǎng)絡(luò)。采用輻射漸進(jìn)式策略，以點(diǎn)成面，面面成片，最后形成全面覆蓋熱銷之勢(shì)。具體如下： 短期：以三大城市為中心（點(diǎn)） 中期：中心城市輻射城市（以點(diǎn)而面） 長(zhǎng)期：覆蓋三大片區(qū)，而后全國(guó)（以面而片） 網(wǎng)絡(luò)挑戰(zhàn) ? 組合挑戰(zhàn)：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品組合狀況 ，優(yōu)化產(chǎn)品組合 ， 科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品線 。 1） 拾比佰前期產(chǎn)品上市 ， 在拾比佰這一母體品牌下 ， 以覆膜 、 滾涂為基準(zhǔn) ， 實(shí)行子品牌策略 ， 優(yōu)化產(chǎn)品組合： 拾比佰 覆膜 滾涂 晶鉆 系列 金剛 系列 ? 終端是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的神經(jīng)末梢，誰(shuí)抓準(zhǔn)終端，并快速做出反應(yīng)，誰(shuí)就是最后的贏家。 ? 終端四化建設(shè)： POP豐富化 /資料齊全化 / 位置最佳化 /導(dǎo)購(gòu)優(yōu)秀化 ? 目的：終端最大優(yōu)勝，決勝終端 終端挑戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)品牌 價(jià)格 高 中 低 西 飛 樂(lè)思龍 華獅龍 拾比佰 價(jià)格制定 高 中 低 價(jià)格挑戰(zhàn) 采取“撇脂策略” —— 提高產(chǎn)品售價(jià)，獲取更大利潤(rùn)。及滲入市場(chǎng)策略制定拾比佰天花板的價(jià)格，拉開(kāi)拾比佰產(chǎn)品價(jià)格檔次，晶鉆系列品牌獲利，金剛系列價(jià)格挑戰(zhàn)，奪取市場(chǎng)份額。 ?加強(qiáng)營(yíng)銷管理。 加強(qiáng)市場(chǎng)部和業(yè)務(wù)部的管理，提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)和工作效率。將拾比佰的營(yíng)銷部打造成為一個(gè)真正的市場(chǎng)導(dǎo)向的組織。 隊(duì)伍挑戰(zhàn) ? 整合營(yíng)銷傳播：整合一切可整合資源，整合一切可利用手段，運(yùn)用整合傳播策略，用統(tǒng)一的策略主線，將廣告、公關(guān)、促銷等各項(xiàng)資源組織起來(lái)，以強(qiáng)大的合力進(jìn)行推廣，以推廣的規(guī)劃性、策略性，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的導(dǎo)向性和戰(zhàn)術(shù)的連貫性，強(qiáng)力貫徹以上的既定策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 傳播挑戰(zhàn) ? 做天花板的服務(wù)品牌 ? 增加特色服務(wù)：拾比佰金牌服務(wù)隊(duì) /拾比佰溫馨問(wèn)候（電話或深訪） /拾比佰“春節(jié)迎新” / ? 服務(wù)交付質(zhì)量能力和拾比佰的細(xì)節(jié)感受 —— 拾比佰金牌服務(wù)隊(duì) 服務(wù)挑戰(zhàn) 無(wú)縫防御，鞏 固既有地位 具體攻略： ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者除了要主動(dòng)出擊以占有更大的市場(chǎng)份額外，還要隨時(shí)提高自己的防御能力，以抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己薄弱區(qū)域的反擊，因而在設(shè)法建立較大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)力或顯示出更大的進(jìn)取意向的同時(shí)，結(jié)合實(shí)際彌補(bǔ)自身缺陷，借以向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表明，在這一領(lǐng)域內(nèi)，本企業(yè)已經(jīng)是有所防備的了。所以我們將在以下幾個(gè)方面努力 : 實(shí)施寬產(chǎn)品線策略； 產(chǎn)品質(zhì)量提升策略； 加大廣告和促銷力度。 防御 實(shí)施寬產(chǎn)品線策略 市場(chǎng)推廣到一定階段，進(jìn)入成熟期，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的功能有一定的認(rèn)識(shí)，增寬產(chǎn)品線，從人性化的角度出發(fā)，進(jìn)行使用空間細(xì)分，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。如下圖： 空間細(xì)化 衛(wèi)生間 廚房 客廳 浴晴天 系列 廚無(wú)憂 系列 家年華 系列 防御 總體質(zhì)量提升策略 加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督，把最好的產(chǎn)品提供給用戶和消費(fèi)者。 ? 產(chǎn)品細(xì)節(jié)改進(jìn)。（西飛產(chǎn)品相比 ,產(chǎn)品有些粗糙 ,比如西飛的鐵質(zhì)天花板的邊角就進(jìn)行了特殊處理 ,以防止產(chǎn)品生銹等 .） ? 整體技術(shù)提升。 ? 另外要加強(qiáng)對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立良好的口碑和企業(yè)信譽(yù)度。 防御 增強(qiáng)廣告和促銷力度 由于行業(yè)的特性，天花板生產(chǎn)廠家普遍對(duì)廣告宣傳不夠重視 ,造成眾多消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不夠 ,企業(yè)的知名度也受到影響 (這在總結(jié)論中有所反映 )。在別人沒(méi)有做的時(shí)候我們先做 ,因此 ,我們要加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)受眾的廣告宣傳攻勢(shì)以 ,教育消費(fèi)者提高對(duì)天花板產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)認(rèn)知度 。同時(shí)配以一定的營(yíng)銷力量 ,與各級(jí)經(jīng)銷商聯(lián)合行動(dòng) ,加強(qiáng)對(duì)零售終端的促銷力度 ,起到由下往上的拉動(dòng)效果 ,以次來(lái)加強(qiáng)和穩(wěn)固我們現(xiàn)有的市場(chǎng)份額 . 全面攻心，我 的眼里只有 “你” 具體攻略： 整合傳播，迅速打響產(chǎn)品的知