銷售6大技能(ppt128頁)(編輯修改稿)
2025-03-16 23:28 本頁面
【文章內容簡介】 。 (I：暗示 )” ? 我說：“那肯定是，那新鄭棗與其它地方的棗有什么區(qū)別嗎？” ? “那區(qū)別可大了，有一種說法叫‘靈寶蘋果潼關梨，新鄭大棗甜似蜜’，新鄭種棗的歷史據說有 8000多年歷史，新鄭大棗的優(yōu)良雞心棗品種，種植技術獨特（ F:特色），使得新鄭大棗的最大優(yōu)點就是皮薄、肉厚、核小、味甜（ A:優(yōu)點），不信你嘗嘗”，說著老太太用一個鑷子從一個盒子里夾也一顆又紅又大的棗，我忙說：“不用嘗，”老太太樂呵呵地說：“小伙子，買不買沒有關系，到我店里有個規(guī)矩就是一定要嘗嘗我的棗?！? ? 我被老太太的真誠所感染，就拿這個棗吃了起來，老太太淡淡的問：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？（ E：體驗）”我連連地說：“沒有錯，是的?！薄澳悄銕н@樣的棗去拜望長輩，是不是很體面呢？”（ N:需求滿足）“那當然”，我答道。（ B：利益） ? “小伙子你知道嗎？有兩個西安人上次從我這里買過棗，昨天晚上九點多了，又來我店里我已經回家，從我店外牌子上看到我的電話號后，要電話把我從家里接來買了四十斤棗?！保?E：見證） ? “那你這里的就一定是新鄭大棗嗎？”我問道。 ? “小伙子，我就是新鄭人，我家就在千年棗村王所在的村子，你看看我身份證，上面寫著呢?！崩咸珡呐赃叺淖雷由享樖帜贸鲆粋€舊舊的身份證到我面前，我看到上面確實寫著老太太的住址是新鄭市的一個什么村。（ E：見證） ? 這時我對老太太的棗已經非常動心，就問：“你的棗多少錢一斤？” ? 老太太說：“機場的棗多少錢一斤你知道嗎？機場的棗至少比我這里的棗一斤貴 10塊錢，還不一定有我這里的棗好，我的棗根據大小不同，有 25元、 30元、 35元一斤的，我建議你買 30元一斤的就可以了。如果你買我的棗超過 100元，包裝盒我免費送你，一點不比機場的包裝差，你看看我這些包裝。”（ B：利益） ? “好的，我就要 30元一斤的，我要 200元”我脫口而出。 ? “好的，我再免費送你一大盒好想你棗片，如果零賣的話一盒 20塊錢呢?！崩咸吲d地張羅著幫我稱好棗并包裝好（ B：利益） 。 ? 我付過錢后，老太太說：“小伙子，既然你看老人，不如你再帶兩瓶棗花蜜，這對老人的健康非常好，肯定會給老人一個驚喜，我一下買我這么多棗，如果你要我就 20元一瓶給你，原價 40塊錢呢，等于買一送一了?！崩咸珡呢浖苌夏贸鲆黄織椈劢o我看。我猶豫了一下，覺得老太太說的有道理，我下又掏了四十元錢買下了兩瓶棗花蜜。（ B：利益）。 情景模擬：用 FABEC策略進行項目闡述 項目說明演示關鍵技巧 ? 情景模擬：項目說明演示 （五）贏取承諾 為什么要贏取承諾 ? 心理學中的承諾一致法則 ? 有效的晉級承諾讓客戶為你銷售 如何有效贏取承諾 ? 客戶溝通中的語言與非語言技巧 ? 客戶拜訪中的溝通技巧 （六）商務談判 第五項修煉： 卓越的技巧 一、客戶的四種類型及銷售技巧 優(yōu)柔 感性 率直 理性 和群型 （老好人型） 表現型 （活潑型） 權威型 （力量型） 分析型 （完美型） 二、客戶商務談判技巧 成功談判的 5大關鍵溝通技巧 A、開場技巧 ? 迂回式開場白 ? 單刀直入式開場白 B、提問技巧 ? 案例：張良與樊噲勸劉邦 ? 討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用 C、傾聽技巧 ? 案例：聽見與聽到 D、闡述技巧 ? 案例： FABEC闡述策略 E、答復技巧 ? 案例：工資談判 商務談判中的 10大應對技巧 ?如果對方說：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”我們應重復產品的價值，不立刻降價 開門見山 夸大的表情 ?“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！” ?對方被逼得解釋，自動讓步 ?太夸張可能反效果 先失后得 ?前面談一些自己不重視的輕易讓步 ?后面堅持自己要的 問“如果 ?? 怎樣？” ?得到重要資訊 ?找出雙贏方案 ?是得到價錢和成本的好方法 ?可以有無限的機會 期限效果 ?許多談判都是在談判期限即將截止前才達成協(xié)議的 ?在談判時 ,不論提出“截止期限”要求的是哪一方 ,期限一旦決定 ,就不可輕易改變 . ?如果對方提出不合理的期限 ,只要你抗議 ,期限可能獲得延長 . ?若期限無法延長 ,只有加倍努力 ,收集資料 ,擬定策略 . 預算的陷井 ?“給我個大概價錢，我要做預算” ?這“大概價”的代價很高 ?利用這機會多了解對方的需求和底線 ?談判前找出真的決策者，提價前先認識他們 ?提出書面的報價，并且你的預算非常嚴密 ?報價應偏高些，留有余地 “白臉”“黑臉” ?要使用“白臉”“黑臉”的戰(zhàn)術 ,就要有二名談判者 ,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判 ?第一位談判者唱的就是“黑臉” ,他的責任是激起對方“這個人不好惹”的反應 .第二位談判者唱的就是“白臉” ,扮演“和平天使”的角色 ?“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術以在對方的陣營中進行的談判為佳
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