【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)具有非常強(qiáng)烈的打擊作用 。 其中新鄭州大酒店將成為取代二七塔的鄭州新標(biāo)志 ， 而國(guó)際會(huì)展中心則為鄭州這個(gè)以商貿(mào)業(yè)為特征的城市聚集大量的人流 ， 該中心將明年 6月份竣工并投入使用 ， 它的投入使用將吸引大型的商品交易和展覽展示活動(dòng) ， 聚焦全部關(guān)注的目光 ， 使鄭東新區(qū)的形象迅速傳播到海內(nèi)外 ， 它將是鄭東新區(qū)的新生的開(kāi)始 ， 也是新鄭州真正的城市名片 。 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 鄭東新區(qū)起步區(qū) ——CBD中心區(qū)價(jià)值分析 ? CBD中心區(qū)的北側(cè)是首批開(kāi)工的居住區(qū) ， 第一大街項(xiàng)目正處于居住區(qū)的中央 ， 介于 CBD中心區(qū)和 CBD副中心區(qū)之間 ， 鄭東新區(qū) CBD的過(guò)渡地帶 ， 具有良好的 CBD居住尺度和環(huán)境氛圍 。 而且相鄰南北運(yùn)河 ， 自然環(huán)境和地理位置優(yōu)越 。 第二部分 深刻理解市場(chǎng) 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價(jià)值解析 結(jié)論：從以上的分析中可以發(fā)現(xiàn) ， “ 第一大街 ” 所處的區(qū)域價(jià)值極高 ， 甚至可以說(shuō)是鄭州唯一的高價(jià)值商業(yè)居住區(qū)塊 ， 對(duì)于城市高端人群具有相當(dāng)強(qiáng)烈的吸引力 ， 是順馳集團(tuán)有史以來(lái)開(kāi)發(fā)的最好的土地 。 因此 ， “ 順馳鄭東 第一大街 ” 項(xiàng)目一定要做成本地市場(chǎng)上的最高端產(chǎn)品 ， 也只有最高端產(chǎn)品才是市場(chǎng)的空白點(diǎn) ，是市場(chǎng)需求的集中點(diǎn) ， 才支持企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略 。所以 ， 充分的表達(dá)清楚土地的價(jià)值 ， 將是本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 二、銷(xiāo)售節(jié)奏安排 三、推盤(pán)策略 四、價(jià)格策略 五、推廣策略 六、工作計(jì)劃排期 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開(kāi)盤(pán)財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 2020年銷(xiāo)售回款指標(biāo)分解 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開(kāi)盤(pán)財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： 10月開(kāi)盤(pán)實(shí)現(xiàn)回款 。 ? 住宅部分開(kāi)盤(pán)均價(jià) 3000元 /㎡ ， 銷(xiāo)售面積40833㎡ ， 回款 。 ? 商業(yè)部分開(kāi)盤(pán)均價(jià) 6000元 /㎡ ,銷(xiāo)售面積 5600㎡ ,回款 3000萬(wàn) 。 ? 銷(xiāo)售目標(biāo)：住宅部分銷(xiāo)售 300套 ， 商業(yè) 32套 。 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開(kāi)盤(pán)財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)天住宅部分完成 250套 ， 商業(yè) 25套；認(rèn)購(gòu)當(dāng)月住宅部分認(rèn)購(gòu)共 400套 ， 商業(yè)完成 40套 。 保證 80%轉(zhuǎn)化率 ， 確保開(kāi)盤(pán)財(cái)務(wù)指標(biāo)的完成 。 ? 銷(xiāo)售部將銷(xiāo)售指標(biāo)分解到人： 指標(biāo)分解表 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 開(kāi)盤(pán)財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 企劃、客戶(hù)資源考核有效客戶(hù)到訪(fǎng)量： 住宅按照 1： 10轉(zhuǎn)化率 ， 開(kāi)盤(pán)前需要有效客戶(hù)推薦量 4000組 商業(yè)按照 1： 5轉(zhuǎn)化率 ， 開(kāi)盤(pán)前需要有效客戶(hù)推薦量 200組 ? 指標(biāo)按渠道 、 按人分解： 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 1. 開(kāi)盤(pán)財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 客戶(hù)資源部?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)前指標(biāo)分解：住宅 1500組有效客戶(hù) ， 商業(yè) 80組；開(kāi)盤(pán)前住宅 900組 ，商業(yè) 40組 。 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 1. 開(kāi)盤(pán)財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 客戶(hù)資源部指標(biāo)按渠道 、 按人分解： 指標(biāo)分解 住 宅 商 業(yè) 住宅 商業(yè) 住宅 商業(yè) 住 宅 商業(yè) 認(rèn)購(gòu)前指標(biāo) 500組 20組 500組 20組 400組 40組 100組 開(kāi)盤(pán)前指標(biāo) 200組 10組 200組 10組 300組 20組 200組 人員 張華 黃睿 方黎麗 缺崗 1人 渠道 大客戶(hù) 大客戶(hù) 聯(lián)盟商家 置業(yè)聯(lián)動(dòng) 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 1. 開(kāi)盤(pán)財(cái)務(wù)指標(biāo)分解： ? 企劃部?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)前指標(biāo)分解：住宅 1000組有效客戶(hù) ， 商業(yè) 45組；開(kāi)盤(pán)前住宅 600組 ， 商業(yè)35組 。 ? 渠道分解包括：自然到訪(fǎng) 、 口碑傳播 、 戶(hù)外 、 報(bào)廣 、 電視 、 活動(dòng)等客戶(hù) 資源渠道到訪(fǎng)以外所有客 戶(hù) 。 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 一、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 2020年鄭東項(xiàng)目銷(xiāo)售回款指標(biāo)分解： 10月 11月 12月 合計(jì) 1． 395億 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 二、銷(xiāo)售節(jié)奏安排 設(shè)定時(shí)間節(jié)點(diǎn) 劃分銷(xiāo)售階段 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 二、銷(xiāo)售節(jié)奏安排 時(shí)間節(jié)點(diǎn) 8月 1日 產(chǎn)品全城亮相 8月 21日 公布價(jià)格 8月 28日 產(chǎn)品內(nèi)部?jī)?nèi)購(gòu) 10月 1日 示范景觀(guān)區(qū)開(kāi)園 10月 5日 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán) 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 二、銷(xiāo)售節(jié)奏安排 銷(xiāo)售階段 產(chǎn)品亮相 價(jià)格公布 內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 示范環(huán)境開(kāi)園 開(kāi)盤(pán) 7月 15日 8月 1日 8月 21日 8月 28日 10月 1日 10月 5日 品牌梳理期 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 客戶(hù)轉(zhuǎn)化期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 產(chǎn)品展示期 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 三、推盤(pán)策略 推盤(pán)原則 推盤(pán)策略 推盤(pán)節(jié)奏 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 三、推盤(pán)策略 推盤(pán)原則 ? 推盤(pán)應(yīng)確保開(kāi)盤(pán)時(shí)放量銷(xiāo)售 ? 住宅部分銷(xiāo)售控制確保開(kāi)盤(pán)均價(jià)的達(dá)成 ? 推盤(pán)確保開(kāi)盤(pán)放量后余房的好壞位置平衡 ， 考慮后期均價(jià)的拉升 ? 開(kāi)盤(pán)時(shí)部分商業(yè)低價(jià)入市確?？焖倩乜?， 其余商業(yè)暫緩發(fā)售 ， 后期隨住宅銷(xiāo)售進(jìn)度和區(qū)域成熟度的提高適時(shí)補(bǔ)量 ， 追求商業(yè)價(jià)值最大化 。 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 三、推盤(pán)策略 推盤(pán)策略 ? 開(kāi)盤(pán)住宅需要銷(xiāo)售 300套 ， 一期住宅共 520套 ，如開(kāi)盤(pán)放量銷(xiāo)售則需一期全部戶(hù)型上市銷(xiāo)售 。 ? 可選擇好位置 、 不同戶(hù)型的部分樓樓門(mén)認(rèn)購(gòu)期暫不發(fā)售 ， 為后期銷(xiāo)售作好調(diào)控 。 ? 配合認(rèn)購(gòu)節(jié)奏 ， 部分新品樓門(mén)隨認(rèn)購(gòu)節(jié)點(diǎn)推出 。 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 三、推盤(pán)策略 推盤(pán)策略 住宅 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積（㎡） 銷(xiāo)售比例 9＃ 25450 25450 40833 % 10＃ 43115 43115 合計(jì) 68565 68565 40833 % 商業(yè) 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售面積（㎡） 銷(xiāo)售比例 9＃ 7100 7100 5600 % 10＃ 4225 4225 合計(jì) 11325 11325 5600 % 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 三、推盤(pán)策略 推盤(pán)節(jié)奏 方案一：直接選房號(hào) ， 簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 一次認(rèn)購(gòu) （ 部分樓門(mén)暫不發(fā)售 ） 9月 19日 —9月 23日 封盤(pán)一周 ， 客戶(hù)積累 9月 24日 —9月 30日 二次派籌 （ 部分新樓門(mén)推出 ） 10月 1日 —10月 4日 三次派籌 （ 示范環(huán)境開(kāi)園 ） 10月 5日 開(kāi)盤(pán) 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 三、推盤(pán)策略 推盤(pán)節(jié)奏 方案二：發(fā)售優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán) ， 再選房號(hào)簽協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 發(fā)售優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)卡 9月 19日 —9月 23日 封盤(pán)一周 ， 持認(rèn)購(gòu)卡客戶(hù)按 優(yōu)先順序號(hào)選房 ， 同時(shí)新客 戶(hù)積累 9月 24 日 —9月 30日 二次協(xié)議認(rèn)購(gòu) 10月 1日 —10月 4日 三次認(rèn)購(gòu) （ 示范環(huán)境開(kāi)園 ） 10月 5日 開(kāi)盤(pán) 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 四、價(jià)格策略 定價(jià)原則 價(jià)格策略 價(jià)格測(cè)算 價(jià)格調(diào)控 第三部分 開(kāi)盤(pán)操作思路 四、價(jià)格策略 定價(jià)原則 ? 進(jìn)行價(jià)格測(cè)算滿(mǎn)足公司對(duì)整體均價(jià)