市場營銷第十一次課(編輯修改稿)
2025-03-16 23:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 復(fù)式推銷結(jié)構(gòu) 四、推銷人員的招聘和培訓(xùn) （一）推銷人員的招聘 來源 ? 內(nèi)部選拔業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)高的人充實(shí)到 銷售部門 ? 從企業(yè)外部招聘： – ① 大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校 – ② 人才交流會(huì) – ③ 職業(yè)介紹所 – ④ 各種廣告 應(yīng)征方式 ? ① 先寄回函，再安排面談 ? ② 電話聯(lián)系即來面談 ? ③ 見報(bào)即來面談 應(yīng)征期限 ? 一般以一周至一月為宜 ? 應(yīng)征期限至少應(yīng)包括一個(gè)周末，并且應(yīng)征期 限內(nèi)的休息日不能休息 注意事項(xiàng) ? 準(zhǔn)備要充分 ? 場地的選擇多以應(yīng)征者來公司面談為宜 ? 面談室的布置要使人有舒暢高雅的感覺 ? 每次招聘廣告要做好資料的收集及各項(xiàng)記 錄，以便評估分析 （二）推銷人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 社會(huì)知識 ? 專業(yè)知識 ? 實(shí)用知識 ? 培訓(xùn)方式 ? 短期集中培訓(xùn) ? 專項(xiàng)實(shí)習(xí) ? 委托培訓(xùn) 五、推銷人員的報(bào)酬 （ 1）固定工資加獎(jiǎng)金 （ 2）提成制 （ 3）固定工資加提成 六、推銷人員的考核與評估 （一）收集考評資料 （ 1）推銷人員銷售報(bào)告 （ 2）企業(yè)銷售記錄 （ 3）顧客意見 （ 4）企業(yè)內(nèi)部職員意見 （二）建立績效標(biāo)準(zhǔn) 建立績效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種： ? 為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn) ? 將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較 常用的推銷人員績效指標(biāo)： ? ? ? ? ? ? ? ? （ 1）銷售量 （ 2）毛利 （ 3）訪問率（每天的訪問次數(shù) （ 4）訪問成功率 （ 5）平均訂單數(shù)目 （ 6）銷售費(fèi)用 （ 7）銷售費(fèi)用率 （ 8）新客戶數(shù)目 判定評估標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意： ? 銷售區(qū)域的市場差異、地理狀況、交通條件等對推銷效果的影 響 ? 一些非數(shù)量化的標(biāo)準(zhǔn)很難量化 （三）業(yè)績考評的方法 ? 橫向比較法 ? 縱向分析法 ? 尺度考評法 Porro Seduto Toro Seduto:19世紀(jì)美洲印第安部落達(dá)科他族 (Dakota)的一位族長，他帶領(lǐng)著族人們?yōu)樵诒辈科皆仙娑Χ窢帯? porro:大蔥 Lawrence d39。Arabica Lawrence d39。Arabia:阿拉伯的勞倫斯 (哈哈哈，喜歡喜歡 ~~) caff232。(Arabica):咖啡 Giovanni Verza Giovanni Verga:喬萬尼 .維爾加，意大利小說家。 verza:甘藍(lán) Lancellotto：亞瑟王傳奇中的圓桌騎士蘭斯洛特 ,他與王后格溫娜維爾的戀情導(dǎo)致了他與亞瑟王之間的戰(zhàn)爭 。 Re Salamone Re Salomone:所羅門王 salame:色拉米香腸 Vincent Van Coc Vincent Van Gogh:文森特 .凡 .高 cocco:椰子 John Lemon John Lennon:約翰 .列農(nóng) lemon:檸檬 Ludwig Van Melonen Ludwig Van Beethoven:貝多芬 melone:甜瓜 Raffaello Sanzio:拉斐爾 .桑齊奧，就是文藝復(fù)興三杰的那個(gè)拉斐爾啦 ~~ rapanello:紅蘿卜 Tutenkhamon:圖坦卡蒙，古埃及第十八王朝法老 . pane:面包 一、廣告概述 ? 廣告是通過各種媒體向廣大顧客傳遞有關(guān) 組織或其產(chǎn)品信息的非人員交流方式。 ? 廣告的主體是企業(yè)； ? 廣告的內(nèi)容是商品、勞務(wù)或觀念； ? 廣告的形式很多，凡是利用大眾傳播媒介來 傳播企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)信息并刺激顧客購買 的都是廣告 ? 廣告目標(biāo)是指在一定期限內(nèi)，針對特定目 標(biāo)對象設(shè)定的一項(xiàng)特殊傳播任務(wù)。 ? 可能的廣告目標(biāo)分類： 1）告知性廣告 2）說服性廣告 3）提醒性廣告 二、廣告目標(biāo)的決定 ? ? ? ? ? （ 1）產(chǎn)品生命周期階段 （ 2）市場份額和消費(fèi)者基礎(chǔ) （ 3）競爭與干擾 （ 4）廣告頻率 （ 5）產(chǎn)品的差異性 三、確立廣告預(yù)算 （一）制定廣告預(yù)算時(shí)要考慮的因素 量力而行法 企業(yè)確定廣告預(yù)算的依據(jù)在于企業(yè)的負(fù)擔(dān) 能力 （二）制定廣告預(yù)算的一般方法 銷售百分比 （ percentage of sales method） 銷售量（額）百分比是指企業(yè)以一定時(shí)期內(nèi) 銷售量（額）的一定比例來計(jì)算或決定廣告 開支的方法 （ 1）計(jì)劃銷售額（量）百分比法 （ 2）上年銷售額（量）百分比法 優(yōu)點(diǎn) : 計(jì)算簡單 廣告支出與銷售狀況直接掛鉤，企業(yè)不至于感到 財(cái)務(wù)上的太大壓力 缺陷： 在理論上顛倒了客觀事物的因果關(guān)系 在實(shí)踐中，這種方法很容易造成廣告費(fèi)用支出的 機(jī)械性。 目標(biāo)任務(wù)法 （ objective and task method) 根據(jù)廣告目標(biāo)來確定相應(yīng)的廣告預(yù)算方法 企業(yè)營銷目標(biāo) 企業(yè)廣告目標(biāo) 編制廣告計(jì)劃 確定廣告費(fèi)用總額 目標(biāo)任 務(wù)法操 作流程 優(yōu)點(diǎn)： 預(yù)算科學(xué)合理 缺點(diǎn)： 難以準(zhǔn)確實(shí)施 目標(biāo)任務(wù)法沒有從成本的觀念出發(fā)來考慮某一 廣告目標(biāo)是否值得追求 競爭平衡法 （ petitive parity method) 以競爭對手的廣告費(fèi)用開支來決定本企業(yè) 的廣告預(yù)算。 市場占有率法 廣告預(yù)算 =競爭對手廣告費(fèi)總額 /競爭對手的 市場占有率 x本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率 增減百分法 廣告預(yù)算 =本企業(yè)上年度廣告費(fèi) X（ 1177。 競爭對手 廣告費(fèi)增減率） 能適應(yīng)市場競爭的需要，具有強(qiáng)烈的競爭導(dǎo)向。 但對手
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1