營(yíng)銷渠道拓展(孫培元)_2(編輯修改稿)
2025-03-16 23:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4)假借 詞 令 讓 客 戶 不好拒 絕借上司或他人的推薦范例◎ “ 是 經(jīng) 理 專門 派我來(lái)的 ……” （客 戶 會(huì)感 覺(jué) 公司 領(lǐng)導(dǎo)對(duì) 其很重 視）◎ “ 經(jīng) 客 戶 介 紹 ，我今天 專 程 過(guò) 來(lái)拜 訪 拜 訪 您 ……” （熟人推薦，客 戶 不能太不 給 面子）√陌生拜訪技巧 (4)假借 詞 令 讓 客 戶 不好拒 絕用 贊 美 贏 得客 戶 好感范例 √◎ “ 聽(tīng) 說(shuō) ，您的生意做得好， 我今天到此 專門 拜 訪 您 ……” （ 讓 客 戶 明白，你 對(duì) 他和市 場(chǎng) 情況已 有所了解，不是新手， 這樣 客 戶 會(huì) 配合你，甚至安排人 給 你 沏 茶。）陌生拜訪技巧 (5)學(xué)會(huì)提 問(wèn) 激 發(fā) 客 戶興 趣目的： 通 過(guò) 提 問(wèn) 引 導(dǎo) 客 戶 逐步明確自己的 購(gòu)買 需求。好 處 ：提客 戶 感 興 趣的 話題 ，能引起他交流的欲望； 讓 客 戶 感 覺(jué) 到，不是被 強(qiáng) 迫，而是自己 選擇；客 戶 會(huì) 覺(jué) 得自己受重 視 ，從而也會(huì)尊重我們 。注意： 所提 問(wèn)題 要 簡(jiǎn) 明扼要，不能太脫離主 題 ； 讓 客 戶 明白你所想， 問(wèn) 客 戶觀 點(diǎn)要尊敬；避免爭(zhēng) 論 和喋喋不休，提 問(wèn) 后學(xué)會(huì) 傾 聽(tīng)。Part4 電話營(yíng)銷 技巧電話營(yíng)銷技巧 (1)打 (接 )電話應(yīng) 做好的準(zhǔn) 備◆ 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助?！?明確此次電話接 (打 )目的，知道你想通過(guò)電話交流得到什么?！?對(duì) 預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。◆ 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、 日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè) (產(chǎn)品知識(shí) )、電話講稿等?！?調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。 無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng) 滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱?！?選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順 —— 坐好、微笑、開(kāi)始 ……電話營(yíng)銷技巧 (2)電話營(yíng)銷 的基本技巧基本步 驟第一步，確定 對(duì) 方身份，找到 負(fù)責(zé) 的人；第二步，亮明自己身份， 說(shuō) 明 產(chǎn) 品 優(yōu)勢(shì) ；第三步，看準(zhǔn) 對(duì) 方反 應(yīng) ，把握客 戶 心理；第四步， 約 定拜 訪時(shí)間 ，列入追蹤 對(duì) 象。語(yǔ) 言要求 言 簡(jiǎn) 意 賅 ，口 齒 清楚， 語(yǔ) 速平 穩(wěn) ； 態(tài) 度自然，禮貌在先，多用尊稱；充 滿 笑意，拉近關(guān)系，以情 動(dòng) 人。電話營(yíng)銷技巧 (3)電話營(yíng)銷 的 業(yè)績(jī) 來(lái)源之一 標(biāo) ： 保持足夠電話量 電話營(yíng)銷是售樓人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃 ，在下班前，明確自己第二天要打的 50個(gè)電話名單 。電話營(yíng)銷技巧 (3)電話營(yíng)銷 的 業(yè)績(jī) 來(lái)源之二 習(xí)慣 ： 有效管理時(shí)間★ 充分利用黃金 時(shí)間 打 電話 ： 打 電話 黃金 時(shí)間為 上午 9點(diǎn)～11點(diǎn)，下午 2點(diǎn)～ 4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金 時(shí)間 ，才能 獲得良好的 電話營(yíng)銷 效果?！?不要在黃金 時(shí)間過(guò) 度做準(zhǔn) 備 ：打 電話 前想 1分 鐘 左右是必要的，但黃金 時(shí)間 很寶 貴 ，打 電話 前不宜想太多； 對(duì) 重要 電話如果要做準(zhǔn) 備 ，盡可能在中午或晚上。 小知識(shí) : 針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間◆ 會(huì) 計(jì) 師 ：最忙是月 頭 和月尾， 這時(shí) 不宜接觸打 電話 ；◆ 醫(yī) 生：最忙是上午，下雨天比 較 空 閑 ；◆ 銷 售人 員 ：最 閑 的日子是 熱 天、雨天或冷天，或者上午 9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；◆ 行政人 員 ：每天 10點(diǎn)半～下午 3點(diǎn)之 間 最忙，不宜打 電話 ；◆ 股票行 業(yè) ：最忙是開(kāi)市的 時(shí)間 ，不宜打 電話 ；◆ 銀 行人 員 ：上午 10點(diǎn)前、下午 4點(diǎn)后最忙，不宜打 電話 ；◆ 公 務(wù) 員 ：最適合打 電話 是上班 時(shí)間 ，但不要在午 飯 前后和下班前；◆ 教 師 ：最好是放學(xué)的 時(shí) 候，與教 師們 打 電話 ；◆ 家庭主 婦 ：最好是早上 10點(diǎn)～ 11點(diǎn) 給 她 們 打 電話 ；◆ 忙碌的高 層 人士：最好是 8點(diǎn)前打 電話聯(lián)絡(luò) ，即秘 書 上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比 較 晚下班。電話營(yíng)銷技巧 (3)電話營(yíng)銷 的 業(yè)績(jī) 來(lái)源之三 戶 建立信任 引 導(dǎo) 客 戶 需求★ 保持與客 戶 的 經(jīng) 常 聯(lián) 系，在建立關(guān)系 過(guò) 程中引 導(dǎo)客 戶 需求 ?！?保持與客 戶 的 聯(lián) 系，逐漸 建立信任關(guān)系，等待客戶 自 發(fā)產(chǎn) 生需求，然后再 進(jìn) 行 銷 售 。 37電話營(yíng)銷技巧 (4)電話營(yíng)銷應(yīng) 避免的不良 習(xí)慣不要在 電話 中 過(guò) 多介 紹產(chǎn) 品 記 住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校?
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