xxxx東風(fēng)商用車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告(編輯修改稿)
2025-03-16 14:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 域20232023年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃 追求網(wǎng)絡(luò)和諧共贏 優(yōu)化 “ 共同愿景、共同目標(biāo)、共同責(zé)任、和諧共贏 ” 的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)體系，拓展、搭建三個(gè)平臺(tái)p 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展未來(lái)五年目標(biāo) 價(jià)值拓展平臺(tái) v網(wǎng)絡(luò)加盟、代理區(qū)域、授權(quán)品系規(guī)則更加明晰v水平事業(yè)的軟產(chǎn)品拓展分級(jí)管理平臺(tái)v經(jīng)銷(xiāo)：戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商、核心經(jīng)銷(xiāo)商的構(gòu)建v服務(wù)：核心服務(wù)站、重點(diǎn)服務(wù)站的構(gòu)建能力提升平臺(tái) v營(yíng)銷(xiāo)要素：按照銷(xiāo)量、份額匹配 “ 人車(chē)店網(wǎng)宣服 ” 營(yíng)銷(xiāo)要素v商業(yè)模式：構(gòu)建客戶滿意的廠商互贏商業(yè)模式以網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，全面提升營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與市場(chǎng)格局的匹配度 20232023營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 服務(wù)配件 p 服務(wù)配件未來(lái)五年目標(biāo) 客戶滿意度不斷提升配件供應(yīng)能力服務(wù)供應(yīng)能力提高響應(yīng)能力技術(shù)供應(yīng)能力規(guī)范的服務(wù)（服務(wù)、配件運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)）服務(wù)站 1000家 服務(wù)供應(yīng)能力 服務(wù)響應(yīng)速度 15分鐘 技術(shù)供應(yīng)能力 30億首日滿足率： 90% 銷(xiāo)售收入配件供應(yīng)能力 1日解決率： 85%3日解決率： 100% 20232023年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃 行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 p 客戶開(kāi)發(fā)未來(lái)五年目標(biāo) 行業(yè)大客戶銷(xiāo)量貢獻(xiàn)達(dá)到 50%以上 準(zhǔn)確理解、把握不同行業(yè)客戶訴求；完善分行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)的模式；實(shí)現(xiàn)東風(fēng)商用車(chē)公司由卡車(chē)制造商向方案提供商的轉(zhuǎn)型2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 v 分行業(yè)客戶的分級(jí)管理與維護(hù) v 職業(yè)化的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，立體化的激勵(lì)體系v 全價(jià)值鏈緊密協(xié)作，共同完成分行業(yè)的解決方案v 領(lǐng)先物流企業(yè)都要成為我們的客戶v 行業(yè)大客戶銷(xiāo)量占銷(xiāo)量 50%v 發(fā)展、鞏固與各行業(yè)協(xié)會(huì)和分行業(yè)的領(lǐng)軍物流企業(yè)的關(guān)系體系構(gòu)建 積累完善發(fā)展鞏固 20232023年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃 追求價(jià)值鏈協(xié)同 客戶視點(diǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商體系 客戶價(jià)值 ＆ 客戶滿意度供應(yīng)商體系 內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈尊重客戶體驗(yàn)認(rèn)知和理解承諾和責(zé)任全價(jià)值鏈共同追求、共同責(zé)任、合力提升！ n 2023年重點(diǎn)工作 市場(chǎng)份額 14%， 較上年提升 1個(gè)百分點(diǎn)2023年，是五年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃的起始之年，我們的目標(biāo)是： p 品系策略p 商務(wù)支持p 金融支持p 運(yùn)營(yíng)模式 p 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展p 服務(wù)配件p 行業(yè)客戶 2023年?duì)恳?chē)核心策略 p 目標(biāo)： 45000輛，市場(chǎng)份額 20% 其中： dCi銷(xiāo)量目標(biāo) 27000輛， D901銷(xiāo)量目標(biāo) 15000輛核心策略： 深化分品系區(qū)域延伸，提升 dCi價(jià)值貢獻(xiàn) 價(jià)值、超越 商品策略v 導(dǎo)入 D901v 完善復(fù)合、細(xì)分工況商品線v dCi商品下延至 9L機(jī)競(jìng)爭(zhēng)v 導(dǎo)入大力神牽引車(chē)區(qū)域策略v “ 淮海戰(zhàn)役 ”v 西北增量v 晉冀煤炭市場(chǎng)突破 v 內(nèi)蒙新疆專(zhuān)項(xiàng)渠道策略區(qū)域直管模式v“ 五步法 ” 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)v 客戶收益價(jià)值分析v 客戶訴求分析 渠道優(yōu)化 /能力提升 v 客戶關(guān)系管理v 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售推介v 銷(xiāo)售服務(wù)功能一體化v 檢核 “ 六要素 ”v 區(qū)域內(nèi)部市場(chǎng)管理 p 目標(biāo)： 30000輛，份額保持 36%， 其中 dCi4500輛2023年重載品系核心策略 核心策略： 提升中西部 dCi價(jià)值，決戰(zhàn)中東部準(zhǔn)重型銷(xiāo)量 價(jià)值東風(fēng)、乘勢(shì)而上 商品策略 大客戶策略 做強(qiáng)高端v導(dǎo)入 D901，提升dCi商品客戶價(jià)值做大準(zhǔn)重型v商品結(jié)構(gòu)調(diào)整v降低準(zhǔn)重型商品客戶運(yùn)營(yíng)成本渠道策略 v構(gòu)建重載品系特點(diǎn)的核心品系經(jīng)銷(xiāo)商體系v品系核心經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)及地市延伸計(jì)劃v培育具有價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)能力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)v客戶關(guān)系管理 /收益分析 /商品 USP口碑宣傳區(qū)域策略 防御西部v穩(wěn)固 高份額 /價(jià)值貢獻(xiàn)決戰(zhàn)中東部v持續(xù)突破蘇魯豫皖贛冀，v提升銷(xiāo)量貢獻(xiàn)突破專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)v重點(diǎn)行業(yè)：散灰、危化v構(gòu)建專(zhuān)職專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)v提供整體物流解決方案p 目標(biāo)： 34000輛 其中自卸： 28000輛，份額達(dá)到 13%；攪拌： 6000輛，份額達(dá)到 10% 2023年重工品系核心策略 核心策略： 系統(tǒng)性的構(gòu)建分行業(yè)解決方案的支持體系，培育具備市場(chǎng)掌控能力的核心網(wǎng)絡(luò) 做大、做強(qiáng)商品策略 渠道策略區(qū)域策略工程自卸v差異化服務(wù)力打造， 奠定一流客戶口碑實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量迅速提升公路自卸v發(fā)揮輕量化絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，把握行業(yè)治超轉(zhuǎn)型機(jī)遇，擴(kuò)大戰(zhàn)果打造核心網(wǎng)絡(luò)v以 “ 行銷(xiāo)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)化 、運(yùn)營(yíng)組
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