燃?xì)馐袌鰻I銷手段培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-16 14:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 府對(duì)打擊違法違規(guī)經(jīng)營者，必要時(shí)給予企業(yè)財(cái)力和物力的支持承諾。對(duì)企業(yè)而言，承諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，履行承諾就是將誓言變成行動(dòng)，是維護(hù)和尊重政府利益的體現(xiàn)，也是獲得政府信任的關(guān)鍵，是企業(yè)與政府關(guān)系方保持融洽伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。 政府關(guān)系營銷原則 ? 遵循原則 ? 企業(yè)形象塑造原則 通過對(duì)燃?xì)馄髽I(yè)的精神特征、行為表現(xiàn)、外顯識(shí)別等把企業(yè)的整體形象推向社會(huì)，并努力使政府和公眾認(rèn)識(shí)、認(rèn)可企業(yè)的整體形象，構(gòu)筑與政府、用戶三者之間和諧關(guān)系。企業(yè)積極開展公益活動(dòng)，通過參加或舉辦助學(xué)、扶貧、捐贈(zèng)等各種公益活動(dòng)來提升社會(huì)形象。企業(yè)與用戶建立良好的關(guān)系，企業(yè)全面了解用戶的需求，積極為用戶提供滿意服務(wù)，提高用戶滿意度。燃?xì)馄髽I(yè)還應(yīng)主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任主動(dòng)承擔(dān)，例如參與燃?xì)馐鹿蕮岆U(xiǎn)救災(zāi)等專業(yè)性危急險(xiǎn)特任務(wù)。 政府關(guān)系營銷原則 ? 遵循原則 ? 利益趨同原則 燃?xì)馄髽I(yè)在與政府交往過程中要在滿足政府部門與企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)利益中尋求雙贏的平衡點(diǎn)。在雙方交流互動(dòng)的過程中必須做到相互滿足對(duì)方的社會(huì)利益、公眾利益和經(jīng)濟(jì)利益，并通過在公平、公正、公開的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換使企業(yè)與政府雙方都能得到實(shí)惠。燃?xì)馄髽I(yè)還要向政府說明，企業(yè)作為社會(huì)公共責(zé)任的承擔(dān)者，最符合城市和公眾利益。 目 錄 為什么要重視營銷 1 營銷手段 2 3 4 如何提高銷售隊(duì)伍的效能 政府關(guān)系營銷 如何提高銷售隊(duì)伍的效能 人員招聘 和培訓(xùn) 銷售主管的 指導(dǎo)角色 考核指標(biāo)、 報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì) 客戶戰(zhàn)略 有效能的 銷售技能 有效率的客 戶覆蓋面 客戶規(guī)劃 制訂有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績的前提 ? 1. 確定主要顧客群及優(yōu)先順序 ? 2. 制定清晰的目標(biāo) ? 3. 開發(fā)有競爭力的價(jià)值定位 ? 4. 定義銷售人員的角色任務(wù) 客戶狀態(tài) 現(xiàn)有客戶 新增客戶 第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序 – 確定目標(biāo)客戶群 規(guī)模 大型企事 業(yè)單位、機(jī)關(guān) 中小型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān) 普通居民用戶 常用的劃分客戶群的方法 客戶類型 利潤貢獻(xiàn) 關(guān)鍵購買因素 技術(shù)復(fù)雜型客戶 服務(wù)響應(yīng)型客戶 一般客戶 ? 尖端技術(shù) ? 按客戶需要定制 ? 領(lǐng)先市場 ? 較短的交貨時(shí)間 ? 需求不穩(wěn)定 ? 達(dá)到規(guī)格 ? 價(jià)格具有競爭力 30% 20% 50% 100% 第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序 – 確定各目標(biāo)客戶群對(duì)利潤的貢獻(xiàn) 實(shí)例：電子行業(yè) 整體市場細(xì)分 ? 提高現(xiàn)有客戶的使用率？ ? 交叉銷售其他產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 提高價(jià)格或改善產(chǎn)品組合？ ? 排除不贏利的客戶和低價(jià)值服務(wù)？ ? 什么類型？ – 規(guī)模 – 業(yè)務(wù)類型 – 態(tài)度 /使用 ? 地理位置？ ? 什么產(chǎn)品或服務(wù)？ 第二步：制定清晰的目標(biāo) – 尋找提高銷售業(yè)績的機(jī)會(huì) ? 提高現(xiàn)有客戶的使用率 ? 新增客戶 ? 現(xiàn)有客戶 取得的成果 擱置 計(jì)劃出擊 伺機(jī)而動(dòng) 馬上行動(dòng) 排除不贏利客戶 價(jià)格上漲 新客戶 交叉銷售其他產(chǎn)品 增加現(xiàn)有產(chǎn)品的份額 第二步：制定清晰的目標(biāo) – 對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 大 ?小 ? 成功的可能性 ?大 第三步：開發(fā)有競爭力的價(jià)值定位 – 電子行業(yè)舉例 ?目標(biāo) 一般客戶 ?目標(biāo) 技術(shù)復(fù)雜型客戶 優(yōu)勢 領(lǐng)先市場 優(yōu)勢 達(dá)到產(chǎn)品或服務(wù)的要求 ? 保證每次送貨且及時(shí)交貨 ? 質(zhì)量第一 ? 產(chǎn)品完全適合您的流程和設(shè)計(jì) 價(jià)格 支付較高的價(jià)格 價(jià)格 支付有競爭力的價(jià)格 ? 2倍于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格 ? 價(jià)格比競爭對(duì)手高出 1015% ? “ 我們可達(dá)到您對(duì)規(guī)格的要求 ” ? 及時(shí)交貨 ? 質(zhì)量有競爭力 ? 與同類產(chǎn)品在價(jià)格上保持一致 技術(shù)復(fù)雜型客戶 一般客戶 ? 關(guān)注市場及市場價(jià)格的變化 ? 根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)能力投標(biāo) 第四步：定義銷售人員的角色任務(wù) ? 真正了解客戶的實(shí)際工作 – 聽取主要技術(shù)人員 (包括內(nèi)部及客戶方 )的意見 – 保證充分的問題定義 – 文件過目，保證一致性 – 溝通和強(qiáng)化價(jià)值定位 實(shí)例：電子行業(yè) 客戶戰(zhàn)略 客戶規(guī)劃 提高效率和增進(jìn)效能 ? 有效率的客戶覆蓋面 ? 人員招聘和培訓(xùn) ? 銷售主管的指導(dǎo)角色 ? 考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì) ? 有效能的銷售技能 42 造成“銷售損失”的原因 ? 有待提高的方面 : ? 市場總目標(biāo) ? 效率 ? 效率 /效能 ? 效能 ? 實(shí)際完成的銷量 ? 100% ? 25% ? 30% ? 10% ? 35% ? 未接觸客戶 ? 接觸但未認(rèn)真對(duì)待 ? 認(rèn)真對(duì)待但未達(dá)成銷售 現(xiàn)有銷售人員有效率地配置 ?主要原則： – 每支銷售隊(duì)伍都可能會(huì)同時(shí)面對(duì)效率問題及效能問題，它們都不失為改進(jìn)銷售的途徑。改進(jìn)
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