【文章內(nèi)容簡介】 26 萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 ? 四、營銷成果 ? 通過營銷方案的實施，基本達到了既定的目標，密切了萍鄉(xiāng)分行與萍鋼公司的業(yè)務合作關系，實現(xiàn)了銀行與企業(yè)共贏。 ? 融資總量增加。截止 2023年末，回購型保理業(yè)務增加5,000萬元；銀行承兌匯票增加 2,796萬元另簽發(fā)非融資類國內(nèi)保函 454萬元、國際保函 5,。 ? 鋪底性流動資金貸款風險得到有效控制。一是降低了鋪底性流動資金貸款總額，以商品融資替代流動資金5,000萬元，二是提高了存量流動資金貸款貸款的保障程度 ,以房地產(chǎn)抵押替代原為機器設備抵押或其他客戶保證擔保的流動資金貸款 5,000萬元。 27 萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 ? 四、營銷成果 ? 產(chǎn)生了較高的綜合收益。 2023年實現(xiàn)利息收入 4,376萬元、中間業(yè)務收入 527萬元，辦理票據(jù)貼現(xiàn) ，實現(xiàn)貼現(xiàn)利息收入 1,375萬元，辦理國際結(jié)算 ，辦理國際貿(mào)易融資 2,068萬美元，萍鋼公司在萍鄉(xiāng)分行的日均存款為 21,088萬元。實施本方案直接增加保理手續(xù)費收入 60萬元，利息收入 280萬元，銀票手續(xù)費收入 5萬元，代理財險手續(xù)費收入 ，以及相應的保證金存款等。 28 萍鋼貿(mào)易融資綜合營銷案例 ? 五、啟示 ? 該案例的特點在于通過對客戶存量融資貸款方式的調(diào)整和國內(nèi)貿(mào)易融資產(chǎn)品的綜合運用，降低了存量周轉(zhuǎn)貸款的總額和風險，同時適度滿足了客戶增加融資總量的需求，并在此基礎上競爭客戶的國際結(jié)算業(yè)務和國際貿(mào)易融資業(yè)務，最終形成銀企雙贏格局。該案例為各行對相關客戶進行業(yè)務營銷和流動資金信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整提供了可供借鑒的經(jīng)驗，為該客戶辦理的商品融資業(yè)務也是我行所辦的第一筆由監(jiān)管公司進行監(jiān)管的商品融資業(yè)務，并已成為我行商品融資業(yè)務推廣的范例。 29 新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 ? 一、業(yè)務背景 ? 新一佳為大型連鎖超市，公司注冊于深圳市，該企業(yè)是廣東行新拓展民營企業(yè)，主要從事超市、日用百貨零售的連鎖經(jīng)營。 2023年 6月末資產(chǎn)總額為 ，銷售收入達 ，利潤總額為 5,029萬元。在廣東零售業(yè)排第二名，是廣東省流通龍頭企業(yè)，深圳市百強企業(yè)。 2023年度即期評級為 AA級。 ? 30 新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 ? 新一佳與供應商交易的結(jié)算方式主要為賒銷方式，結(jié)算賬期分別有貨到 14天付款、月結(jié) 15天至月結(jié) 60天等，支付方式主要是轉(zhuǎn)賬和銀行承兌匯票。 2023年以來，該企業(yè)加大了采用國內(nèi)信用證方式結(jié)算。新一佳已經(jīng)要求供應商在 2023年的采購合同中增加國內(nèi)信用證為結(jié)算方式。該企業(yè)商品庫存平均周轉(zhuǎn)天數(shù)約為 30天。 31 新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 ? 二、企業(yè)資金需求 ? 新一佳為我廣東行 2023年新營銷的客戶， 2023年采購金額達 16億元， 2023年采購金額達 20億元，采購規(guī)模的增加使企業(yè)銀行融資需求增加。因此，企業(yè)向廣東行申請授信額度用于購買經(jīng)營所需商品。與現(xiàn)金和銀票的結(jié)算方式相比，如改用國內(nèi)信用證結(jié)算，再配套買方融資或供應商的賣方融資，對企業(yè)本身可以減少資金占用，且安全性更好；對供應商可以提前收回貨款。 32 新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 ? （二）營銷思路 ? 根據(jù)該企業(yè)實際經(jīng)營情況，結(jié)合我行信貸產(chǎn)品特點，經(jīng)過多次宣傳與營銷，新一佳及其部分供應商表示同意接受我行的國內(nèi)信用證及項下賣方融資業(yè)務等新興業(yè)務。改變結(jié)算方式需要交易對手的配合，由于新一佳的供應商眾多，在短期內(nèi)要所有供應商接受信用證結(jié)算不太現(xiàn)實。因此在核定最高綜合授信時，同時申請信用證、銀票和商票專項額度。 ? 對愿意接受國內(nèi)信用證結(jié)算的供應商，采用信用證結(jié)算，且盡量營銷供應商在經(jīng)辦行開戶并辦理賣方融資； ? 對在交易中處于強勢地位、議價能力高而不愿接受信用證的供應商，仍使用銀票結(jié)算，但爭取辦理銀票異地委托貼現(xiàn)； ? 新一佳符合我行商業(yè)承兌匯票承兌人資格，為降低企業(yè)成本，同時核定部分商票承諾貼現(xiàn)額度，并爭取在我經(jīng)辦行辦理商票貼現(xiàn)。 33 新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 ? （三）營銷難點 ? 為綁定其供應商繼續(xù)在經(jīng)辦行辦理業(yè)務，經(jīng)辦行積極向供應商營銷國內(nèi)信用證項下的賣方融資業(yè)務，但按照我行規(guī)定，每次做異地供應商賣方融資時，需供應商蓋銀行印鑒并親自從異地跑到經(jīng)辦行提交資料，由于供應商在異地，在信用證的通知、交單、提交融資資料等環(huán)節(jié)還需經(jīng)多次來回傳遞，不僅花費較多時間，增加供應商成本，還加重了供應商及經(jīng)辦行的工作量，從而影響了供應商的資金使用。 34 新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 ? 三、營銷方案（一） ? 針對客戶實際情況， 廣東行為新一佳貿(mào)易鏈條設計國內(nèi)信用證項下辦理賣方融資業(yè)務方案，優(yōu)化新一佳供應商的融資手續(xù)： 即參照商業(yè)匯票委托代理貼現(xiàn)業(yè)務，由經(jīng)辦行、新一佳和其供應商簽訂《委托代理國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務三方合作協(xié)議》（見附件），由新一佳代理其上游供應商在經(jīng)辦行辦理國內(nèi)信用證項下的賣方融資業(yè)務， 35 新一佳超市產(chǎn)業(yè)鏈營銷案例 ? 三、營銷方案（二） ? 通過三方協(xié)議的方式，明確異地委托人（即供應商、國內(nèi)信用證受益人）與代理人（新一佳）之間的委托代理關系，并簽署《委托代理國內(nèi)信用證項下賣方融資業(yè)務三方合作協(xié)議》。辦理此項業(yè)務時，委托人仍為實質(zhì)上的融資申請人，并承擔