【文章內(nèi)容簡介】 批發(fā)商的培養(yǎng)，在直銷過程中，公司可以識別有實力的批發(fā)商，并通過“生意轉(zhuǎn)交”的方式對其進行培養(yǎng)，進一步與其發(fā)展長期全面的合作關(guān)系 根據(jù)市場拓展的不同時期， 企業(yè)可以選擇不同的渠道類型和銷售模式 SHA4301047110103b 19 目前常見的銷售控制做法往往無法解決根本問題 更換銷售經(jīng)理 加派市場人員來維持市場秩序 跳過經(jīng)銷商自己做下游網(wǎng)點 統(tǒng)一現(xiàn)款現(xiàn)貨 原因 結(jié)果 銷售隊伍失控 存在營私舞現(xiàn)弊現(xiàn)象 經(jīng)銷商失控 應(yīng)收帳款問題嚴重 市場價格混亂 沖貨現(xiàn)象嚴重 ? 經(jīng)理的更換會產(chǎn)生很多壞帳和業(yè)務(wù)損失 ? 而結(jié)局往往是新經(jīng)理也出現(xiàn)腐敗現(xiàn)象 ? 三番五次的換人往往使企業(yè)領(lǐng)導感嘆員工的素質(zhì)低下，但卻忽略了因銷售失控而滋生腐敗的環(huán)境因素 ? 銷售組織與經(jīng)銷商產(chǎn)生嚴重的矛盾 ? 銷售重心下移而產(chǎn)生的高額銷售費用 ? 銷售業(yè)績迅速下滑 ? 經(jīng)銷商的穩(wěn)定性受沖擊，可靠經(jīng)銷商的背離 ? 銷售下降等壓力使企業(yè)很難長時間堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨政策 ? 薄弱的市場人員力量難以對混亂的市場秩序進行事后控制 常見的銷售控制做法分析 SHA4301047110103b 20 銷售組織的有序運作有賴于規(guī)范的銷售管理職能建設(shè) 四個主要的銷售管理職能 ? 建立并完善合格的經(jīng)銷商隊伍 ? 形成有效的經(jīng)銷商激勵和控制制度，并給予有效支持 ? 人員的職責定位、工作描述 ? 制訂規(guī)范與行為準則 ? 訂單流程 ? 業(yè)務(wù)運作流程 ? 達到提高銷售和降低成本的雙重目標 經(jīng)銷商管理 銷售組織管理 銷售流程管理 物流管理 ? 物流方案的確立 ? IT的引入有助于提高管理效率 ? 人員的報酬與激勵機制 SHA4301047110103b 21 一支合格的經(jīng)銷商隊伍需要注重對經(jīng)銷商的篩選或培育 ? 資金：應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運作 以及支付公司的貨款 ? 渠道：應(yīng)該在當?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當 地銷售規(guī)模的需求 ? 信用：既有的信用情況，有無施欠帳款的不良記錄 ? 專業(yè)經(jīng)營：對于公司的產(chǎn)品知識有相當?shù)牧私?，熟? 該類產(chǎn)品的運作方法 ? 競爭：所代理的產(chǎn)品應(yīng)不對公司產(chǎn)品造成直接競爭 經(jīng)銷商的篩選標準 經(jīng)銷商的培育 ? 合格的經(jīng)銷商可能一時難以獲得，這就需要企業(yè)從眾多的批發(fā)商中培育出合格的經(jīng)銷商 ? 企業(yè)可以在某地區(qū)中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的批發(fā)商進行跟蹤分析，在實力確信的基礎(chǔ)上開始重點培育 ? 選中的批發(fā)商將開始擔負起向該地區(qū)其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用的責任，作為回報，企業(yè)則承諾價格上的優(yōu)惠，以及賦于其當?shù)鬲毤曳咒N的權(quán)力 ? 并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準分銷商的銷售，對其制定的價格提供建議，協(xié)助其網(wǎng)絡(luò)的擴張，并對其部門進行培訓 ? 等該準”經(jīng)銷商“的各項實力符合企業(yè)的標準之后，企業(yè)將正式確認其為當?shù)氐慕?jīng)銷商 SHA4301047110103b 22 經(jīng)銷體系的有效運作還需要企業(yè)制定合理的激勵和控制機制，并給予有效的支持 有效地業(yè)務(wù)支持 ? 業(yè)務(wù)培訓：企業(yè)的銷售人員可以對經(jīng)銷商的銷售人員進行業(yè)務(wù)上的培訓 ? 業(yè)務(wù)拓展：企業(yè)的銷售人員可以協(xié)助經(jīng)銷商進行鋪市和發(fā)展下游客戶的工作 ? 合作方法 /促銷：定期的廣告促銷可以有效地推動銷售，而區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商名稱的做法更是有利于其更快的出貨 關(guān)鍵渠道職能的分工合作 ? 經(jīng)銷商應(yīng)該和企業(yè)的銷售隊伍一起配合來有效地實施以下渠道職能 經(jīng)營規(guī)則 存貨管理 零售覆蓋 運輸與倉儲 提供？ 焦點廣告與促銷 ? 針對以上各項渠道職能，企業(yè)應(yīng)明確與經(jīng)銷商之間的分工和工作重點，并進行有效地配合 制定并穩(wěn)定合理的經(jīng)銷商政策 ? 建立合理的價格體系：針對一、二、三級的批發(fā)商 /零售商制定合理的級差價格體系，同時考慮不同的批發(fā)量給予不同的折扣，價格體系的混亂會造成各地區(qū)的沖貨以及經(jīng)銷體系的瓦解 ? 確定合理的返利政策：針對銷量的不同而給予不同的年終返利，但過高的返利會導致渠道內(nèi)屯貨，沖貨等現(xiàn)象 ? 穩(wěn)定經(jīng)銷商政策：企業(yè)應(yīng)該穩(wěn)定并統(tǒng)一自己的銷售政策，那些對不同地區(qū)和不同客戶采取不同銷售政策的方法會嚴重地造成渠道混亂 保障經(jīng)銷商利潤，形成激勵效應(yīng) 穩(wěn)定渠道秩序 協(xié)助分銷商履行渠道職能 充分發(fā)揮并提升經(jīng)銷體系的功效 控制經(jīng)銷商的行為 激發(fā)經(jīng)銷商的信心 推動經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展 SHA4301047110103b 23 完善的銷售控制應(yīng)該輔以年薪制的報酬方式 主要形式 ? 收入主要由固定年薪和獎金組成其中獎金占收入比例 20%左右 ? 年薪的確定是由個人的背景和資歷決定，而獎金的確定除了業(yè)績外，還由促銷執(zhí)行，鋪貨系其他職能完成情況決定 ? 偏重于對過程的激勵 ? 收入主要由很低的底薪和較高的 (超過 80%)的提成組成 ? 提成根據(jù)銷售業(yè)績來確定 ? 偏重于對結(jié)果的激勵 優(yōu)點 ? 有安全感有利于吸收高素質(zhì)人員 ? 全方位考核有利于企業(yè)進行全面的銷售控制 ? 企業(yè)控制市場而銷售人員僅是一些職能的履行者 ? 可以激發(fā)人的積極性 ? 吸引敢于的激進型人才 ? 推動銷售迅速成長 問題 ? 缺乏壓力，易產(chǎn)生惰性 ? 銷售人員控制客戶，易產(chǎn)生業(yè)務(wù)私有化現(xiàn)象 ? 營銷短視，僅注重銷量，而忽視對市場的培育和經(jīng)銷體系的發(fā)展，容易產(chǎn)生沖貨等現(xiàn)象 適用企業(yè) /人員 ? 人才素質(zhì)較高，管理成熟的企業(yè) ? 企業(yè)知名度高，運行穩(wěn)定，市場控制力強 ? 日用消費品企業(yè) ? 對銷售經(jīng)理的激勵 ? 中小企業(yè)追求快速成長 ? 企業(yè)知名度小，要較強的”推力“ ? 工業(yè)品企業(yè) ? 對銷售員的激勵 報酬形式 年薪制 提成制 100%提成 SHA4301047110103b 24 而明確的業(yè)務(wù)運作流程的確立也是系統(tǒng)化銷售擴張的保證 寶潔的城市擴張流程 寶潔的農(nóng)村擴張流程 市場部確定分銷目標并劃分分銷區(qū)域 在每個城市進行調(diào)查，分析并確認其各 自的消費水平和市場容量 按照調(diào)查結(jié)果將各城市排序，并確認 拓展先后次序 在城市地圖上將所有找到的各類 零售點標出 招聘當?shù)氐匿N售員挨家挨戶地拜訪批發(fā)商 和零售商，向他們介紹產(chǎn)品，派發(fā)樣品 張貼POP廣告 當銷售量超過一定水平后，寶潔會從當?shù)? 的批發(fā)商中選擇合適的培養(yǎng)為分銷商 在全國范圍內(nèi)選擇理想的農(nóng)村地區(qū)，他們 一般有著相對較高的消費水平和人口規(guī)模 對于特定地區(qū)，確定零售分布 地圖和拜訪路線 銷售隊伍按照既定路線來拜訪零售商， 以免費贈送樣品的方式來打通渠道 對于那些愿意做寶潔產(chǎn)品的零售商， 寶潔就將他們介紹給就近的分銷商 SHA4301047110103b 25 IT技術(shù)的引入可以更好地協(xié)助企業(yè)進行全方位物流管理 物流管理 物流體系的布局 運輸方案的確定 ? 中轉(zhuǎn)庫的全國布局 ? 自建還是外包 庫存基準的確定 中轉(zhuǎn)庫管理 ? 運輸路徑的設(shè)計 ? 運輸方式的選擇 ? 確定庫存基準前提 ? 銷售量 ? 運輸距離 /方式 ? 淡旺季 ? 預(yù)警線 ? 進出庫管理 ? 責任人 ? 報告體系 ? 盤點 EOS(電子訂貨系統(tǒng) )、 EDI(電子數(shù)據(jù)交換 )以及 ERP(企業(yè)資源管理 )等 IT技術(shù)的應(yīng)用可以使信息速度加快，訂單處理迅速，倉儲更精確，并保證對經(jīng)銷商及時有效的供應(yīng) SHA4301047110103b 26