【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責(zé) 重要使命 ?提高產(chǎn)銷銜接管理的準(zhǔn)確性和效率 ?控制銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品計劃 工作內(nèi)容 ? 編制產(chǎn)品計劃 ? 產(chǎn)銷銜接管理 ? 需求計劃匯總分析和計劃調(diào)整 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?生產(chǎn)庫存產(chǎn)品水平和庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和庫存水平 ?主輔銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 定性目標(biāo)： ?生產(chǎn)計劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率 ?需求計劃調(diào)整建議的準(zhǔn)確性和效率 ?產(chǎn)品總體供應(yīng)情況和斷貨情況 32 產(chǎn)品分析員崗位職責(zé) 重要使命 ?提高 xx新產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)確性和及時性 工作內(nèi)容 ? 競爭對手以及 xx產(chǎn)品的外觀，價格，技術(shù)性能以及成本的分析 ? 編制產(chǎn)品開發(fā)要求方案 ? 新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算的管理 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?新產(chǎn)品銷售情況 ?針對新產(chǎn)品的消費(fèi)者調(diào)查報告 定性目標(biāo)： ?新產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)方案的準(zhǔn)確性和及時性 33 信息管理員崗位職責(zé) 重要使命 ?維護(hù)信息系統(tǒng)的正常運(yùn)作 工作內(nèi)容 ?負(fù)責(zé)對各信息庫的管理、維護(hù)和更新等工作 ?負(fù)責(zé)貫徹和執(zhí)行信息管理規(guī)范 ?負(fù)責(zé)事業(yè)部所有營銷信息的歸檔、分類、編碼 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?信息收集和遞交的準(zhǔn)確率 定性目標(biāo)： ?信息系統(tǒng)的運(yùn)作效率 ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)事業(yè)部內(nèi)以及股份公內(nèi)的營銷信息交換和借調(diào)等事宜 ? 負(fù)責(zé)對事業(yè)部信息庫的維護(hù)和管理工作 ? 負(fù)責(zé)事業(yè)部與各分公司之間所有表格和數(shù)據(jù)的傳遞 34 信息研究員崗位職責(zé) 重要使命 ?幫助決策層及時發(fā)現(xiàn)營銷管理中存在的問題及原因 ?為決策層提供充分和準(zhǔn)確的解決問題的決策依據(jù)及初步方案 工作內(nèi)容 ? 競爭對手信息研究 ? 產(chǎn)品信息研究 ? 市場信息研究 ? 內(nèi)部信息研究 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?分析結(jié)果及初步方案的提交數(shù)量 定性目標(biāo)： ?分析結(jié)果的及時性和準(zhǔn)確性 ?初步方案的質(zhì)量 35 銷售行政處長崗位職責(zé) 重要使命 ?提供完善和及時的銷售支持服務(wù) ?監(jiān)控營銷工作的正常運(yùn)作 ?建立有效的計劃和預(yù)算控制體系來促進(jìn)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 工作內(nèi)容 ? 組織進(jìn)行年度和月度銷售計劃分解 ? 組織進(jìn)行貨源分配 ? 負(fù)責(zé)對營銷費(fèi)用進(jìn)行分配和控制 ? 組織進(jìn)行銷售單據(jù)和文檔管理 考核指標(biāo) ? 負(fù)責(zé)推進(jìn)空調(diào)部的人力資源發(fā)展 ? 負(fù)責(zé)日常銷售行政管理 ? 負(fù)責(zé)本部門的日常運(yùn)作和管理 定量目標(biāo)： ?費(fèi)用控制 ?地區(qū)貨源供應(yīng)速度 ?庫存水平及庫存結(jié)構(gòu)的合理控制 ?人員數(shù)量和結(jié)構(gòu) 定性目標(biāo)： ?銷售計劃分配的合理性 ?貨源分配的合理性 ?和財務(wù)等其它部門的協(xié)調(diào) ?銷售一線人員的投訴情況 ?負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)空調(diào)內(nèi)部組織的內(nèi)部關(guān)系 ?負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與財務(wù)、物流、人事、資產(chǎn)管理等部門的關(guān)系 ?為一線隊伍創(chuàng)造良好的營銷工作環(huán)境 36 計劃管理員崗位職責(zé) 重要使命 ?提高銷售計劃分解的準(zhǔn)確性 ?保證銷售數(shù)據(jù)的完備性和及時性 ?及時為決策層提供業(yè)績分析數(shù)據(jù) 工作內(nèi)容 ? 年度和月度銷售計劃分解 ? 匯總和編制要貨計劃和配貨計劃 考核指標(biāo) ? 進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析 ? 銷售數(shù)據(jù)匯總和更新 定量目標(biāo)： ?計劃管理的差錯率 定性目標(biāo)： ?銷售計劃分解的質(zhì)量 ?要貨和配貨計劃的質(zhì)量 ?銷售數(shù)據(jù)分析的質(zhì)量 ?提高要貨計劃和配貨計劃的及時性和準(zhǔn)確性 37 訂單管理員崗位職責(zé) 重要使命 ?對銷售檔案和文本的管理負(fù)有完全責(zé)任 ?提高客戶檔案的真實(shí)性和完備性 工作內(nèi)容 ? 負(fù)責(zé)進(jìn)行訂單處理，了解客戶的分銷情況 ? 負(fù)責(zé)和財務(wù)系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶的沖帳情況 考核指標(biāo) ? 管理合同文本，提供返利標(biāo)準(zhǔn) ? 負(fù)責(zé)推進(jìn)客戶返利的結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況 定量目標(biāo)： ?訂單處理準(zhǔn)確率 ?返利核算準(zhǔn)確率 定性目標(biāo)： ?客戶檔案的質(zhì)量 ?合同文本管理的規(guī)范性 ?返利結(jié)算速度 ?確保及時了解客戶的分銷和沖帳情況 ?提高返利結(jié)算的速度和準(zhǔn)確性 38 貨源分配員崗位職責(zé) 重要使命 ?通過合理的貨源分配實(shí)現(xiàn)對地區(qū)的銷售支持 ?有針對性的貨源投向有助于在短期內(nèi)提升薄弱地區(qū)的銷售份額 工作內(nèi)容 ? 貨源分配計劃的制定和確認(rèn) ? 針對性貨源的重點(diǎn)投向和調(diào)整 ? 特殊貨源的合理分配 ? 貨源流向的跟蹤 ,協(xié)助地區(qū)進(jìn)行物流控制 考核指標(biāo) 定量目標(biāo) : ?地區(qū)中轉(zhuǎn)庫的庫存周轉(zhuǎn)率 ?地區(qū)惡性庫存與發(fā)貨量的比率 定性目標(biāo)： ?地區(qū)銷售組織的滿意程度 ?貨源分配對地區(qū)的銷售支持 ?針對競爭對手的有針對性的貨源投向可在短期內(nèi)打擊競爭對手 ? 切實(shí)掌握工廠的供貨詳細(xì)狀況 ? 與地區(qū)銷售組織進(jìn)行有關(guān)供貨狀況的有效溝通 ? 詳細(xì)了解各地區(qū)等貨源需求狀況 ? 與計劃管理員 .訂單管理員及各個部門的有效溝通 39 費(fèi)用管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 營銷部內(nèi)部人員工資薪酬核算管理 ? 定額費(fèi)用預(yù)算制定、核算、分配、使用監(jiān)督 ? 固定資產(chǎn)購買審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理 ? 其余費(fèi)用核算與使用管理 重要使命 ? 確保工資薪酬核算的準(zhǔn)確性、發(fā)放到位及時性及正確性 ? 營銷部總體費(fèi)用預(yù)算的控制 ? 定額費(fèi)用分配的合理性 考核內(nèi)容 定性目標(biāo) ? 費(fèi)用核算及時性和準(zhǔn)確度 (按規(guī)定時間考核 ) ? 費(fèi)用審批及時性 (按規(guī)定時間考核 ) ? 定額費(fèi)用分配的合理性 定量目標(biāo) : ?費(fèi)用管理的無差錯率 40 人事管理員崗位職責(zé) 工作內(nèi)容 ? 人事檔案管理 ? 人員培訓(xùn)預(yù)算制定、計劃、組織執(zhí)行， ? 培訓(xùn)內(nèi)容調(diào)整安排 ? 營銷系統(tǒng)人員發(fā)展計劃管理，包括個人發(fā)展計劃普查、發(fā)展方案設(shè)計、人員訪談交流 ? 提拔升調(diào)機(jī)制建立 ? 人力資源計劃制定、人員招聘計劃，組織執(zhí)行監(jiān)督 ? 負(fù)責(zé)本部門其它行政事務(wù) 重要使命 ? 建立一批優(yōu)秀的營銷隊伍 ? 提高員工的滿意度和 xx的凝聚力 ? 降低非正常的員工流動比率 ? 設(shè)計營銷考核人員的個人發(fā)展計劃和空間 考核內(nèi)容 定量目標(biāo) ? 培訓(xùn)滿意度 ? 人員流動比率 定性目標(biāo) ? 人事檔案管理的規(guī)范性 ? 營銷人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu) 41 分公司空調(diào)項目經(jīng)理崗位職責(zé) 重要使命 ?完成銷售部下達(dá)的地區(qū)銷售計劃 ?穩(wěn)定和提高地區(qū) xx空調(diào)市場份額 工作內(nèi)容 考核指標(biāo) 定量目標(biāo)： ?地區(qū)銷售計劃的完成率 ?與去年同期相比的銷售增長率 定性目標(biāo)： ?市場價格符合公司的指導(dǎo)性價格 ?執(zhí)行市場管理條例 ,沒有跨省 .跨地區(qū)沖貨現(xiàn)象 ?銷售政策得到準(zhǔn)確執(zhí)行 ? 維護(hù) xx品牌形象 ?有計劃的開發(fā)客戶 ,建立 xx空調(diào)的銷售網(wǎng)絡(luò) ?切實(shí)執(zhí)行銷售部制定的年度銷售政策 ?執(zhí)行市場部下達(dá)的全國統(tǒng)一促銷活動計劃 ?策劃和申報所在地區(qū)的促銷活動 ,組織實(shí)施批準(zhǔn)后的促銷計劃 ?招聘 .培訓(xùn)和管理促銷員隊伍 ,激勵所在地區(qū)的業(yè)務(wù)人員 ?穩(wěn)定和激勵所在地區(qū)促銷員隊伍和業(yè)務(wù)員隊伍 ?穩(wěn)定市場價格和物流秩序 42 分公司空調(diào)服務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé) 重要使命 ?通過完善的售后服務(wù)維護(hù) xx產(chǎn)品形象 ? 對于支持營銷工作負(fù)有重要責(zé)任 ?減少區(qū)域的用戶投訴率 ?提升售后服務(wù)質(zhì)量 工作內(nèi)容 ? 維備件管理 ? 組織開展維修安裝業(yè)務(wù) ? 處理用戶投訴情況 ? 服務(wù)公關(guān) 考核指標(biāo) ? 支持銷售經(jīng)理開展銷售工作 ? 負(fù)責(zé)故障機(jī)處理和分析 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)管理和開發(fā) ? 負(fù)責(zé)區(qū)域服務(wù)隊伍建設(shè) 定量目標(biāo)： ?用戶投訴率 ?區(qū)域售后費(fèi)用 ?維備件領(lǐng)用 定性目標(biāo)： ?用戶滿意程度 ?銷售人員滿意度 ?服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量 ?安裝和維修的速度和質(zhì)量 ?提高區(qū)域服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量 ?維護(hù)和提升與當(dāng)?shù)叵麉f(xié)、政府等部門的關(guān)系 43 D. 關(guān)鍵管理流程 44 D1. 銷售管理流程 45 工程機(jī)管理流程 業(yè)務(wù)員 空調(diào)項目經(jīng)理 客戶工程商 申請表 申請 回訪核實(shí) 批準(zhǔn) 簽約 收款？資 沖帳 考核 工程機(jī)經(jīng)理 財務(wù)結(jié)算中心 銷售行政處 申請表 合同會簽 簽約：正式合 同簽定 根據(jù)合同收款發(fā)貨 評定，獎勵 沖帳 考核 協(xié)調(diào)內(nèi)部 價格批準(zhǔn) 46 往來金額 確認(rèn) 返利結(jié)算流程 分公司與客戶核對往來金額 經(jīng)銷商 分公司 銷售行政處 財務(wù)中心 空調(diào)營銷部長 返利金額 確認(rèn) 審批 支付 反饋 共同確認(rèn)返利總金額 確認(rèn)返利金額 經(jīng)銷商確認(rèn) 批準(zhǔn)支付 反饋給分公司 反饋給空調(diào)營銷總部 接收 支付 分公司與銷售行政核對往來金額 共同確認(rèn)往來金額 否定 或 扣罰 47 四川 xx空調(diào)代理商開發(fā)流程 申請 考察 協(xié)議草擬 區(qū)域界定 首批付款 協(xié)議簽定、 生效 執(zhí)行 信息、申請 考察、評估 溝通、銷售政策、擬定、協(xié)議草擬 業(yè)務(wù)員 空調(diào)項目經(jīng)理 區(qū)域客戶經(jīng)理 銷售處處長 客戶 空調(diào)營銷部長 區(qū)域界定 渠道劃分 首批付款 批準(zhǔn) 正式簽約 執(zhí)行、跟蹤、 推進(jìn) 否 否 否 退款 48 調(diào)研申請 考察 草簽協(xié)議 審批 付款 備檔 核準(zhǔn) 執(zhí)行 四川 xx空調(diào)特許經(jīng)銷商開發(fā)流程 申請 溝通、簽約 (草簽 ) 業(yè)務(wù)員 空調(diào)項目經(jīng)理 區(qū)域客戶經(jīng)理 客戶 銷售行政處 付款、協(xié)議生效 執(zhí)行、跟蹤、推進(jìn)、維護(hù) 協(xié)議存檔，發(fā)貨 批準(zhǔn)、正式簽約 否 否 49 四川 xx空調(diào)三方協(xié)議商開發(fā)流程 溝通申請 政策確認(rèn) 批準(zhǔn) 付款 備檔 執(zhí)行 申請 相互溝通 業(yè)務(wù)員 目標(biāo)客戶 代理商 / 特許經(jīng)銷商 空調(diào)項目經(jīng)理 銷售行政處 批準(zhǔn) 推進(jìn)、維護(hù) 存檔 區(qū)域、政策、 價格 付款 50 沖貨的處罰方法與流程建議 對經(jīng)銷商 對管理處 分公司 準(zhǔn)備 ? 首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 100% ? 三次以上確認(rèn)沖貨者，扣除其獎勵的 100%并列 入待拒絕客戶 ? 地區(qū)外接貨處罰類同沖貨 ? 首次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 50% ? 再次沖貨者，扣除其市場管理保證金的 100% ? 沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職 流程 ? 投訴：投訴書及依據(jù)照片、發(fā)票復(fù)印件等 ? 核實(shí)：由上一級組織進(jìn)行核實(shí) ? 處理：根據(jù)處罰辦法并且《沖貨處理決定 書》 ? 扣罰 51 對分公司的沖貨處理決定書 沖貨型號 區(qū)域流向碼 機(jī)身編碼 沖貨數(shù)量 沖貨價格 受沖擊地區(qū) 分公司，經(jīng)過認(rèn)真核查，銷售部現(xiàn)已認(rèn)定沖貨事實(shí)如下： 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱： 銷貨單位全稱： 沖貨時間： 其它： 上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場 管理公約。現(xiàn)依據(jù)有關(guān)規(guī)定，對你分公司作出以下處罰： 本處罰決定經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效。 分公司管理處： 日期： 大區(qū)總監(jiān)： 日期： 銷售部： 日期： (單位：臺、元 /臺 ) 52 分公司沖貨投訴書 xx銷售部，經(jīng)過認(rèn)真核查，我分公司發(fā)現(xiàn)沖貨事實(shí)如下： 沖貨型號 區(qū)域流向碼 機(jī)身編碼 沖貨數(shù)量 沖貨價格 受沖擊地區(qū) 沖貨單位編碼： 沖貨單位全稱： 銷貨單位全稱： 沖貨時間： 其它沖貨事實(shí)： 投訴證據(jù)： 其它投訴材料： 主管業(yè)務(wù)員： 日期： 分公司經(jīng)理： 日期： (單位：臺、元 /臺 ) 53 xxxx建議 xx空調(diào)采用 “Early Bird” 流程以縮短新產(chǎn)品面市的時間 1周 新品快速上市流程 — “ Early Bird” 2~3周 1~2周 2~3周 制定方案和培訓(xùn) 設(shè)計 /制作銷售支持工具 外部溝通組合 計劃與實(shí)施 客戶開發(fā) /推進(jìn) 產(chǎn) 品 上 市 1 2 3 4 新產(chǎn)品 54 在新產(chǎn)品推出之前， xx空調(diào)就應(yīng)該成立相應(yīng)的推廣組織，與銷售系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部溝通并制定客戶激勵的方案 前期準(zhǔn)備 組織建立： ? 成立新產(chǎn)品推廣專門小組