【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 供全面的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)，包括理財(cái)顧問服務(wù)等，而投資優(yōu)惠線只限于零售業(yè)務(wù)（即折扣類券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)），不提供任何投資建議和證券推薦。私人銀行業(yè)務(wù)包括在加拿大運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)和在美國(guó)運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)。 49中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? BMO投資優(yōu)惠線 ? 投資優(yōu)惠線是加拿大首屈一指的網(wǎng)上投資經(jīng)紀(jì)公司，為獨(dú)立投資人提供網(wǎng)絡(luò)自助投資服務(wù)?？蛻敉ㄟ^從投資優(yōu)惠線獲取有用的工具和資源，自己制定合適的投資策略，選擇合適的投資項(xiàng)目，并管理投資組合。 ? 50中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 51中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 2. 投資優(yōu)惠線根據(jù)客戶資產(chǎn)對(duì)客戶分類服務(wù)，客戶自有資產(chǎn)（無論現(xiàn)金賬戶，還是信用賬戶等合并計(jì)算） ? 在 10萬元以下，客戶每筆交易數(shù)量不超過 1000股，最低收費(fèi) $29元，若超過 1000股，再額外收費(fèi)；客戶自有資產(chǎn)在 $10萬元以上，每筆交易無論數(shù)量大小，均收費(fèi) $，若客戶資產(chǎn)在 $25萬元與 $50萬元之間，還可以享受額外的銀星客戶待遇，超過 $50萬元，享受額外的金星客戶待遇。 52中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? ，為客戶提供開戶、行情分析、資產(chǎn)查詢、歷史投資分析、交易下單等多種功能，客戶可以投資固定收益產(chǎn)品、股權(quán)和期權(quán)產(chǎn)品、共同基金、 ETF和投資組合等加拿大和美國(guó)市場(chǎng)上的各證券投資品種。 ? 53中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 財(cái)顧問服務(wù)，但通過購買市場(chǎng)上著名的第三方咨詢信息，整合到網(wǎng)站上，客戶可以自助定制查詢市場(chǎng)及個(gè)股信息，還可以根據(jù)這些信息進(jìn)行自助選股。 ? 比如設(shè)定品種、行業(yè)、交易市場(chǎng)、最近價(jià)格波動(dòng)、總市值、每股收益、近 3年成長(zhǎng)性等多種組合條件，篩選符合客戶要求的證券。 54中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 5. 投資優(yōu)惠線客服中心，為針對(duì)不同等級(jí)的客戶提供服務(wù)，客服代表劃分為不同服務(wù)級(jí)別。比如金星和銀星客戶必須由5星客戶代表服務(wù)。 ? 每個(gè)客戶服代表不僅為客戶提供服務(wù)，而且每個(gè)客服代表在為客戶提供差異化服務(wù)的同時(shí)，每年還要為投資優(yōu)惠線開發(fā)$280$1000萬元的客戶資產(chǎn)。 55中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 通?？头碓谕瓿煽蛻舻姆?wù)后，會(huì)向客戶追問一句“您在其他銀行或證券公司還有投資嗎？”客服代表通過自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引客戶將其他銀行的投資轉(zhuǎn)入投資優(yōu)惠線，該客戶的新增資產(chǎn)考核在近一個(gè)月內(nèi)第一個(gè)為該客戶提供服務(wù)的客服代表下。 ? 為我們做業(yè)務(wù)介紹的馬小姐是一位 5星客服代表，因?yàn)榉?wù)客戶優(yōu)秀，今年上半年就完成了客戶資產(chǎn)開發(fā)任務(wù)。 56中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 私人銀行為擁有高凈值和超高凈值的銀行客戶提供綜合財(cái)富管理方案，幫助客戶及其家庭規(guī)劃、管理、監(jiān)控、增長(zhǎng)及保護(hù)當(dāng)前和未來的財(cái)富。 ? 私人銀行擁有 700位職員，其中 250人為財(cái)富管理顧問，每位財(cái)富管理顧問都是擁有某方面或多方面專業(yè)資格的資深專業(yè)人士，這樣就形成了一支涉足各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括個(gè)人及商業(yè)銀行服務(wù)、投資管理、信托、遺產(chǎn)及財(cái)富管理規(guī)劃等。 ? 團(tuán)隊(duì)還提供稅務(wù)咨詢并協(xié)助外國(guó)人士在加拿大進(jìn)行企業(yè)收購和轉(zhuǎn)讓服務(wù)。 57中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 目前私人銀行在為大約 27000戶家庭提供服務(wù)，服務(wù)客戶資產(chǎn)約 $240億元，其中 $140億元為投資類資產(chǎn)， $80億元為貸款類資產(chǎn)， $20億元為轉(zhuǎn)移類（如遺產(chǎn)繼承等）資產(chǎn)。 ? 對(duì)每位客戶提供服務(wù)時(shí)，以一個(gè)財(cái)富管理顧問為服務(wù)代表，提供團(tuán)隊(duì)服務(wù)（可以協(xié)調(diào)其他顧問共同參與）。該服務(wù)團(tuán)隊(duì)不是固定的，而是因客戶需求不同組合的虛擬式團(tuán)隊(duì)。 ? 團(tuán)隊(duì)為客戶所提供的所有服務(wù)都是免費(fèi)的，若客戶由此在 BMO發(fā)生了業(yè)務(wù)，無論是財(cái)富管理、資本并購，還是銀行、信托業(yè)務(wù)等，該業(yè)務(wù)為 BMO滿地可銀行創(chuàng)造的第一年收入的 5%會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)給該財(cái)富管理顧問。 58中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 滿地可銀行的服務(wù)特色分析 59中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 客戶商業(yè)智能平臺(tái) ? 滿地可銀行在滿足客戶需求的解決方案上具有突出的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。客戶商業(yè)智能平臺(tái)是基于 IBM DB2的 數(shù)據(jù)倉庫架構(gòu)，由滿地可銀行根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)自主研究開發(fā)的智能商務(wù)解決方案。它著重解決的問題是：設(shè)計(jì)營(yíng)銷激勵(lì)方案、確定最優(yōu) 產(chǎn)品組合 ，充分滿足銀行營(yíng)銷人員和客戶的需求。 60中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 滿地可銀行的客戶知識(shí)數(shù)據(jù)庫內(nèi)容包括：客戶的基本情況、客戶帳號(hào)的月利潤(rùn)率、營(yíng)銷人員分布、不同市場(chǎng)、地區(qū)和產(chǎn)品的利潤(rùn)率等。 ? 這一解決方案為各級(jí)管理人員、財(cái)務(wù)分析人員提供了有效的支持，提高了銀行設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和開拓新市場(chǎng)的能力，為滿地可銀行提供差異化的特色服務(wù)提供了有力的技術(shù)支持。 61中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 差異化的客戶服務(wù)特色 ? 通過對(duì)滿地可銀行的參訪，結(jié)合領(lǐng)悟北美財(cái)富管理的理念，對(duì) BMO最深的感受是其服務(wù)特色，真正做到了以“客戶為中心，滿足客戶需求”，從而以差異化的服務(wù)特色實(shí)現(xiàn)了滿地可銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。 62中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 以投資優(yōu)惠線為例，雖然 BMO投資優(yōu)惠線做的是零售業(yè)務(wù)，不能為客戶提供全面服務(wù)，但它沒有把客戶當(dāng)做“顧客”，而是全面圍繞零售業(yè)務(wù)，建立了適合零售客戶自助業(yè)務(wù)操作的網(wǎng)站，提供了滿足零售客戶交易的各項(xiàng)需求，不僅提供了如自助選股、歷史投資分析等工具，而且在網(wǎng)頁界面、菜單的設(shè)計(jì)等方面全面圍繞滿足客戶需求。 ? 雖然投資優(yōu)惠線的傭金收入很低，但是通過良好的客戶服務(wù)，不斷積累客戶的信任，客戶愿意將更多的資產(chǎn)轉(zhuǎn)入公司，從而增加了公司融資融券業(yè)務(wù)的收益。 ? 63中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 滿地可銀行堅(jiān)持“以客戶為中心，為滿足客戶需求”而提供的全面服務(wù)，對(duì)客戶來講，這些服務(wù)的價(jià)值往往是不能簡(jiǎn)單用價(jià)格來衡量的，因此，非常能夠取得客戶對(duì)滿地可銀行的忠誠(chéng)度，雖然服務(wù)是免費(fèi)的，為滿地可銀行創(chuàng)造的價(jià)值是不可估量的。 ? 滿地可銀行為客戶提供的服務(wù)核心是其擁有一支精誠(chéng)合作的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，其服務(wù)具有高度知識(shí)化和專業(yè)花的特性，并且其每一項(xiàng)服務(wù)都是為客戶量身定做，并不能簡(jiǎn)單地模仿，這便形成了其服務(wù)差異化特色。 64中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 皇家銀行多美年證券公司財(cái)富管理服務(wù) 65中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 皇家銀行簡(jiǎn)介 ? 皇家銀行多美年證券公司是加拿大為客戶提供全服務(wù)的經(jīng)紀(jì)券商之一，成立于 1901年，自公司成立起便開始為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。 1988年被加拿大皇家銀行收購，控股 67%。加拿大皇家銀行成立于 1864年，是加拿大市值最高、 資產(chǎn) 最大的 銀行 ，也是北美領(lǐng)先的多元化金融服務(wù)公司之一。 ? 一個(gè)多世紀(jì)以來 ,多美年證券向包括個(gè)人、家庭、企業(yè)、慈善基金會(huì)和其他組織提供財(cái)富保值的合理財(cái)務(wù)規(guī)劃、信托投資建議以及高價(jià)值的財(cái)富管理方案。目前為止，多美年證券財(cái)富管理服務(wù)的客戶超過了 40萬戶，分布在加拿大及全球，管理資產(chǎn)超過了 $1150億。 66中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 皇家銀行多美年證券業(yè)務(wù)模式 ? 公司目標(biāo)客戶 ? 多美年證券公司作為向客戶提供全服務(wù)的證券經(jīng)紀(jì)商，公司的愿景是：在財(cái)富管理中始終堅(jiān)持客戶利益至上。公司關(guān)注服務(wù)于特定家庭：即擁有 100萬以上投資組合的家庭，或者是高收入的投資者：年收入至少 20萬元，或家庭收入 30萬元以上的投資者。目標(biāo)客戶定于高收入客戶群體，能夠?yàn)楣緞?chuàng)造良好的盈利基礎(chǔ)。 67中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 公司業(yè)務(wù)架構(gòu) ? 多美年證券公司擁有 1300多位投資顧問，分布在加拿大五個(gè)地區(qū)的 78家營(yíng)業(yè)部。大區(qū)設(shè)區(qū)域經(jīng)理，每家營(yíng)業(yè)部設(shè)立營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。每個(gè)營(yíng)業(yè)部根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模大小，擁有一位或多位投資顧問，多的可以有 40多個(gè)投資顧問，比如多倫多的總部大樓營(yíng)業(yè)部。一般情況一個(gè)營(yíng)業(yè)部設(shè) 3個(gè)投資顧問。 68中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 以投資顧問為核心，構(gòu)建財(cái)富管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)架構(gòu)為：投資顧問、行政主管、助理投資顧問、實(shí)習(xí)學(xué)生、公司總部提供業(yè)務(wù)支持的專業(yè)人員（如保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)等）。營(yíng)業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)行政工作和財(cái)富管理的合規(guī)檢查工作。 ? 投資顧問承擔(dān)整個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的盈利任務(wù)，并承擔(dān)會(huì)見（面對(duì)面、電話等）主要客戶的職責(zé)；助理顧問負(fù)責(zé)照顧小客戶和與一般客戶的見面。公司總部為每個(gè)財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)提供研究資訊、專業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品組合支持等。 69中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 公司盈利模式 ? 針對(duì)高收入客戶群體，以客戶為中心，充分分析客戶需求，以實(shí)現(xiàn)客戶的人生目標(biāo)為基礎(chǔ)，為客戶規(guī)劃終身財(cái)務(wù)需求，并尋求最優(yōu)解決方案。團(tuán)隊(duì)的主要收入來源為按客戶托管資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)及部分傭金型產(chǎn)品的交易傭金。 ? 營(yíng)業(yè)部以財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)為單位獨(dú)立核算，平均在總收入中計(jì)提 40%，包括團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷費(fèi)用及成員報(bào)酬。經(jīng)理的工資由公司支付，公司總部提供業(yè)務(wù)支持的專業(yè)人員每幫助團(tuán)隊(duì)完成一筆業(yè)務(wù)，可以計(jì)提收入的 10%。公司為所有成員提供社會(huì)福利（如失業(yè)金，養(yǎng)老金等）。 70中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 業(yè)務(wù)運(yùn)作流程 ? 每個(gè)投資顧問為客戶提供服務(wù)時(shí)，必須執(zhí)行多美年證券公司統(tǒng)一的五步財(cái)富管理流程，即： ? 第一步：業(yè)務(wù)介紹，即向客戶解釋財(cái)富管理怎么幫助客戶實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)，并確定什么樣的方案適合客戶。 ? 第二步：客戶發(fā)現(xiàn)，即深度了解客戶的需求，目標(biāo)和現(xiàn)狀，幫助客戶理清財(cái)務(wù)目標(biāo)。 ? 第三步：策略分析，即利用成熟的策略分析工具，通過分析客戶的財(cái)務(wù)及個(gè)人信息來匹配客戶的目標(biāo)。 71中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 ? 第四步：解決方案，即向客戶展示針對(duì)客戶目標(biāo)定制的解決方案，該方案是從廣泛的全球頂級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)中選擇制定的。 ? 第五步：客戶服務(wù)，即定期復(fù)查客戶的解決方案，以確保方案在執(zhí)行中沒有偏離客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)。 ? 如果解決方案中，需要其他專業(yè)成員的支持，如保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)等，投資顧問可以向總部專業(yè)支持團(tuán)隊(duì)尋求幫助。公司總部每日為投資顧問提供研究咨詢幫助。 72中加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理高級(jí)研究班（第二期） 總 132頁 第 頁 啟示 ?