【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分析的原則： 客源足夠多，以保證有利可圖：可以識(shí)別；可占據(jù)；相對(duì)穩(wěn)定性。 客源的產(chǎn)生根源于經(jīng)濟(jì)的推動(dòng) 張家港市經(jīng)濟(jì)概況 “ 民營(yíng)經(jīng)濟(jì)騰飛計(jì)劃 ” 扎實(shí)推進(jìn)，創(chuàng)業(yè)環(huán)境進(jìn)一步優(yōu)化。新增私營(yíng)企業(yè) 2110家、個(gè)體工商戶 7263戶，注冊(cè)資本 ，市民的資本性收入穩(wěn)步提高。 地區(qū)生產(chǎn)總值 全口徑財(cái)政收 入 地方一般預(yù)算 收入 完成社會(huì)固定 資產(chǎn)投資 城鎮(zhèn)居民人均 可支配收入 農(nóng)民人均純 收入 產(chǎn)值 705億元 17000元 8750元 增長(zhǎng) 19% ％ % % % % 2023年財(cái)政狀況一覽 民營(yíng)經(jīng)濟(jì)騰飛計(jì)劃 結(jié)論： 張家港總體經(jīng)濟(jì)水平的大幅度提升與民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的的快速發(fā)展，為高端房產(chǎn)市場(chǎng)提供了充足的客源。 一、辦公部分 客 戶 項(xiàng)目的生存基礎(chǔ) …… 客戶選擇寫(xiě)字樓心理分析： 一 、 樹(shù)立企業(yè)的良好形象 二 、 提升公司辦公效率 三 、 優(yōu)越的投資回報(bào) 四 、 留住企業(yè)員工 五 、 創(chuàng)造發(fā)展商機(jī) 根據(jù)客戶的心里需求， 以產(chǎn)品為市場(chǎng)切入點(diǎn) ，抓住客戶的心理，準(zhǔn)確出擊，做到事半功倍！ 客源習(xí)性 辦公需求具體描述 高學(xué)歷，高素質(zhì)，追求檔次與品質(zhì)； 講究速度與效率，對(duì)交通、信息、智 能網(wǎng)絡(luò)等設(shè)施具有較高的水準(zhǔn)； 注重舒適與人性，空間感要強(qiáng)； 需要具有有一定的商務(wù)配套； 良好的區(qū)位、便捷的交通條件； 濃厚的辦公氛圍； 完善的配套設(shè)施； 現(xiàn)代、氣派的建筑外立面； 舒適、高檔接待大堂； 可以自由分割的內(nèi)部空間； 寬敞舒適的衛(wèi)生間； 體貼、周到的物業(yè)管理； 較高的層高，強(qiáng)烈的空間感； 現(xiàn)代化、國(guó)際級(jí)的商務(wù)會(huì)所； 1足夠的的人性化配套設(shè)施； 1要求有充裕的停車位 客源需求描述： 我們的主力目標(biāo)客群： 高效益智力型、科技型企業(yè) 集團(tuán)公司、大型企業(yè) 類別 需求面積 具體闡述 智力型企業(yè) 100～ 200㎡ 國(guó)際貿(mào)易、廣告設(shè)計(jì)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、咨詢服務(wù)、房產(chǎn)營(yíng)銷、建筑設(shè)計(jì)等智力型企業(yè)，同時(shí)也是高利潤(rùn)行業(yè) 科技型企業(yè) 120～ 250㎡ 通信、電子、數(shù)碼科技、能源技術(shù)等科技型企業(yè)，技術(shù)含量高，具有較強(qiáng)的資金實(shí)力 大型企業(yè) 集團(tuán)公司 300 ㎡以上 房產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、集團(tuán)公司、建材、醫(yī)藥以及大型國(guó)營(yíng)企業(yè)等 其他 60～ 200㎡ 辦事處、旅行社、俱樂(lè)部等 目標(biāo)客源具體描述： 客源分布 ? 目前在市區(qū)租寫(xiě)字樓的企業(yè)及公司 ? 目前在市區(qū)已買寫(xiě)字樓并且準(zhǔn)備進(jìn)行辦公場(chǎng)所更換的企業(yè)及公司 ? 目前在市區(qū)還未買寫(xiě)字樓的企業(yè)及公司 ? 新進(jìn)駐張家港的企業(yè)及公司 ? 以投資為目的的部分客戶 但是，以上分析的主要是終端使用客戶，而我們的目標(biāo)是銷售，直接面對(duì)的是購(gòu)買客戶群體，其中必然會(huì)有一大部分投資客群，對(duì)投資客而言，必須有適當(dāng)?shù)拿娣e控制以控制總價(jià)，因此，必須： 強(qiáng)化我們產(chǎn)品的組合彈性空間 二、酒店式公寓部分 客 戶 項(xiàng)目的生存基礎(chǔ) …… 投資客戶 這是本案的客戶群體之一，沒(méi)有區(qū)域局限；他們看中這里優(yōu)越的地理環(huán)境和發(fā)展前景，有較強(qiáng)的資金實(shí)力，價(jià)格因素影響小，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和后期經(jīng)營(yíng)出租、投資回報(bào)情況。 高端階層 （自住型） 包括周邊現(xiàn)有企業(yè)及未來(lái)企業(yè)的高級(jí)白領(lǐng)及部分外籍人員。他們擔(dān)任各企業(yè)的中高級(jí)主管，以及一些企業(yè)辦事處的首席代表、代理人等。 他們的特點(diǎn)是：高收入、高品位。 最關(guān)注的生活環(huán)境和生活品質(zhì)，他們對(duì)物業(yè)的要求主要體現(xiàn)在：優(yōu)越的居住環(huán)境、高檔的生活品味、完善的居家配套。 酒店式公寓的目標(biāo)客源 客源特性分析 ——自住型客源 目標(biāo)客層的人格特質(zhì) ▉ 極強(qiáng)的階層歸屬感 ▉ 擁有大量財(cái)富 ▉ 生活有秩序 ， 有效率 ▉ 有獨(dú)立的判斷力 ▉ 有極強(qiáng)的事業(yè)心 ▉ 有獨(dú)特的個(gè)性 ▉ 有獨(dú)到品位 ▉ 比較自信乃至自負(fù) ▉ 已經(jīng)形成了相對(duì)穩(wěn)定而成熟的價(jià)值觀 他們的人生需要 ▉ 他們的住宅品質(zhì)需要被提升 ▉ 他們的虛榮心需要被滿足 ▉ 他們的事業(yè)需要繼續(xù)發(fā)展 ▉ 他們?cè)谌鐣?huì)的階級(jí)地位需要被體現(xiàn) 、 物化 馬斯洛需求層次論 —— 自我實(shí)現(xiàn)的需求 尊重的需求 社交的需求 安全的需求 生活的需求 產(chǎn)品特性 客戶共性 設(shè)計(jì)規(guī)劃創(chuàng)新理念、新建材應(yīng)用、智能化的應(yīng)用、入戶花園的設(shè)計(jì) 中外并蓄、物為我所，接受新事物，喜歡創(chuàng)新 主題景觀設(shè)計(jì)，雕塑、文化廣場(chǎng)、噴泉廣場(chǎng)等設(shè)計(jì) 懂得休閑，具有一定的文化品位和藝術(shù)涵養(yǎng)、生活藝術(shù)化、藝術(shù)生活化 入戶花園的設(shè)計(jì)、大戶型的設(shè)計(jì) 強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)，注重個(gè)性的發(fā)揮與活動(dòng)的私密性 建筑立面 注重面子，在意別人對(duì)自己的看法，追求高尚 小區(qū)主題會(huì)所、底層社區(qū)商業(yè)的設(shè)置 懂得生活的便利與快捷，注重效率 暨陽(yáng)湖生態(tài)園區(qū)內(nèi)的絕無(wú)僅有的品質(zhì)樓盤 關(guān)注物業(yè)的潛在價(jià)值與投資空間 知名開(kāi)發(fā)商品牌、知名樓盤、生態(tài)園區(qū)的持續(xù)發(fā)展、張家港經(jīng)濟(jì)的整體提升 相信實(shí)力所帶來(lái)的品質(zhì)感與尊貴感，看好實(shí)力的前景 客源特征與產(chǎn)品特性的吻合性分析 客源特性分析 ——自住型客源 客戶消費(fèi)習(xí)性研究 考慮因素 物業(yè)需求 居住環(huán)境 作為市場(chǎng)的高端客戶，良好的居住環(huán)境是其購(gòu)房考慮的最主要因素，生態(tài)、健康的居住環(huán)境是其購(gòu)房的首先 產(chǎn)品品質(zhì) 這是一群追求享受、有很高品位的人，生活注重細(xì)節(jié)，凡事追求檔次，房型設(shè)計(jì)、裝修配套等都都要求高檔、舒適 交通便利 自用型客戶，需要快速便捷的交通條件，他們希望能夠遠(yuǎn)離城市的喧囂與嘈雜，但同時(shí)又能享受到城市的便利 物業(yè)配套 他們不追求瑣碎的商業(yè)配套，小超市、便利店等，這反而會(huì)影響物業(yè)的檔次感，而是追求高檔、特色、時(shí)尚的物業(yè)配套 物業(yè)升值潛力 作為高層客戶，有較高的文化素質(zhì)，同樣也有著非常強(qiáng)烈的經(jīng)濟(jì)意識(shí)，就算是自住客戶，潛意識(shí)里同樣關(guān)注未來(lái)的升值潛力 物業(yè)安全性 他們事業(yè)有成，已經(jīng)進(jìn)入享受階段，所以越是高檔人群，就越是關(guān)注物業(yè)安全性問(wèn)題 管理服務(wù) 習(xí)慣了以自我為中心，對(duì)物業(yè)的服務(wù)水平有很高的要求 客源特性分析 ——自住型客源 客戶消費(fèi)習(xí)性研究 ——投資型客戶 考慮因素 物業(yè)需求 發(fā)展前景 作為投資型客戶，區(qū)域的發(fā)展前景和物業(yè)的升值潛力永遠(yuǎn)是他們唯一的話題，什么樣的區(qū)域才有潛力？當(dāng)然是政府所需要重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域 物業(yè)品牌 品牌是質(zhì)量的保障，也是業(yè)主信心的保障，投資型客戶一般比較關(guān)注開(kāi)發(fā)企業(yè)的品牌知名度 產(chǎn)品總價(jià) 投資，追求的就是最高的回報(bào)率，同時(shí)盡量做到風(fēng)險(xiǎn)最小，因此總價(jià)也就成為他們考慮的重要因素 所以， 我們所要訴求的主力客群 就是 —— “金字塔塔端的群體 他們非富即貴 他們?nèi)舴鞘瞧髽I(yè)老板，亦必是職業(yè)經(jīng)理人的角色” 他們不僅有著極強(qiáng)的購(gòu)買力，更因?yàn)橐?jiàn)多識(shí)廣，從而對(duì)品質(zhì)樓盤有著極高的鑒賞力！ 公寓客源 別墅客源 第三部分 產(chǎn)品塑造 A地塊 ——辦公產(chǎn)品 B地塊 ——酒店式公寓產(chǎn)品 我們的建議 項(xiàng)目建議的原則 進(jìn)行項(xiàng)目建議時(shí)必須考慮到技術(shù)可行性和經(jīng)濟(jì)可行性兩個(gè)方面，只有當(dāng)兩個(gè)方面能同時(shí)成立，建議才能得到具體的實(shí)現(xiàn)，具體原則如下： ? 原則一：嚴(yán)格按照項(xiàng)目規(guī)劃的精神提出相關(guān)建議，目標(biāo)是提升整個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)，打造真正的高檔社區(qū)； ? 原則二：所提出的建議必須嚴(yán)格考量到項(xiàng)目目前以及后期施工的可執(zhí)行性； ? 原則三：所提出的產(chǎn)品建議必須考量到由此而產(chǎn)生的成本費(fèi)用問(wèn)題。 甲級(jí)智能型生態(tài)寫(xiě)字樓 舒適型精品酒店式公寓 產(chǎn)品組合建議 產(chǎn)品組合原則 ? 充分利用現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有機(jī)組合； ? 實(shí)現(xiàn)利益最大化，豐富產(chǎn)品形態(tài)； ? 為了實(shí)現(xiàn)后期的順利去化，有效控制各種產(chǎn)品的量體； ? 考慮項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的進(jìn)度與速度，合理布局各種產(chǎn)品。 產(chǎn)品布局建議 ——方案一 產(chǎn)品布局建議 ——方案二 A號(hào)地塊建議 產(chǎn)品建議 甲級(jí)智能生態(tài)寫(xiě)字樓 建筑立面建議 富有現(xiàn)代氣息，吻合區(qū)域特性和客戶心理需求： 樹(shù)立企業(yè)的品牌形象 樓層 面積規(guī)劃 中低樓層 按照我們對(duì)客源的分析把握，客戶需求范圍主要在100～ 250 ㎡之間 100～ 150 ㎡： 60％ 150～ 200 ㎡： 25％ 200～ 250 ㎡： 15％ 頂樓 對(duì)于最頂上樓層，我們可以考慮以洽談的方式整層出售，不考慮面積分割 面積配比建議 產(chǎn)品特性建議 ? 電梯、樓梯、走道集中設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品得房率和利用率； ? 面積設(shè)計(jì)多樣化，空間具有彈性，利于客戶選擇和銷售； ? 減少北向產(chǎn)品的量體，降低銷售阻力； ? 景觀利用最大化，體現(xiàn)項(xiàng)目檔次； ? 平面設(shè)計(jì)具有亮點(diǎn)，便于后期的宣傳推廣和銷售 大堂建議 ——電梯廳建議 ——商務(wù)會(huì)議室 衛(wèi)生間示意圖 走道示意圖 ——其他建議 ——建材標(biāo)準(zhǔn)建議 類別 建議標(biāo)準(zhǔn) 外墻面 雙層中空防紫外線玻璃幕墻，兼具美觀及節(jié)能效果 大堂 地面鋪設(shè)高級(jí)大理石 電梯 4米 /秒的三菱電梯，配置 5～ 6部 走道 地面采用高檔無(wú)輻射大理石，墻面用高級(jí)環(huán)保涂料 空調(diào) 聯(lián)體冷媒空調(diào)，可以自由控制開(kāi)關(guān) 衛(wèi)生間 國(guó)產(chǎn)品牌潔具、地面以石材鋪砌 智能化配置 閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、紅外周界報(bào)警系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、CPS車庫(kù)管理系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、消防自動(dòng)化系統(tǒng) 層高建議 建議層高不少于 ，凈層高不小于 B號(hào)地塊建議 張家港舒適型豪宅 湖濱生態(tài)精品酒店式公寓 結(jié)合我們的產(chǎn)品定位，考慮我們良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和景觀資源，建議將我們的產(chǎn)品規(guī)劃成： 以人為尊的舒適型房型設(shè)計(jì) 高品質(zhì)的裝修標(biāo)準(zhǔn) 酒店式的高品質(zhì)服務(wù) 卓越的生活質(zhì)量 平面布局建議 ——方案一 平面布局建議 ——方案二 平面布局建議 ——方案三 建筑立面： 材質(zhì)：仿石材、部分石材與玻璃相結(jié)合 風(fēng)格：簡(jiǎn)約、沉穩(wěn)、內(nèi)殮、尊貴、現(xiàn)代 房型 面積范圍（M2） 配比（戶數(shù)比）一房?jī)蓮d一衛(wèi) 8090 20%兩房?jī)蓮d兩衛(wèi) 130140 50%三房?jī)蓮d三衛(wèi) 170180 30%面積配比建議 特色房型建議 ——景觀餐廳、景觀客廳、大型景觀陽(yáng)臺(tái) 特色房型建議 ——全明、全景觀 特色房型建議 ——蝶翼造型，采光、景觀、通風(fēng)充分 特色房型建議 ——蝶翼造型，房型合理布局、錯(cuò)開(kāi)式陽(yáng)臺(tái) 特色房型建議 ——一房?jī)蓮d一衛(wèi) 特色房型建議 ——兩房?jī)蓮d兩衛(wèi) 特色房型建議 ——三房?jī)蓮d三衛(wèi) 特色房型建議 —— 下沉式浴缸設(shè)計(jì)（ 140～ 180㎡ ） 特色房型建議 —— 多功能豪華四房設(shè)計(jì) 產(chǎn)品特性建議 裝修風(fēng)格必須多樣化，提供菜單式裝修 高端客戶都是個(gè)性化很強(qiáng)的群體，同時(shí)地域、層次之間還有可能存在很大的文化詫異，因此必須考慮多種裝修風(fēng)格以滿足不同客戶的需求，最好是能提供多種裝修風(fēng)格，中西兼顧。 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 根據(jù)項(xiàng)目所處的位置以及產(chǎn)品的定位，客戶應(yīng)該是以高端人士為主，他們十分注重產(chǎn)品的舒適性和品質(zhì)性以及檔次感，因此，建議酒店式公寓的裝修價(jià)格 1800~2023元 /平方米 （建筑面積）。 裝修細(xì)節(jié)建議 本案的裝修設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)： 豪華、舒適、健康、超值 高效能變頻健康空調(diào) ——新風(fēng)系統(tǒng) 節(jié)能先進(jìn)的衛(wèi)浴設(shè)備 國(guó)際品牌的廚房設(shè)施 省事省時(shí)省力的工作陽(yáng)臺(tái) 高效能變頻健康空調(diào) 直流變頻 技術(shù)，更省電、節(jié)能； 獨(dú)有的 雙向換新風(fēng) 技術(shù)，使消費(fèi)者產(chǎn)生了很強(qiáng)的購(gòu)買欲望； 采用 光觸酶、殺菌酶 對(duì)有害氣體進(jìn)行過(guò)濾分解，有效除去多種有害細(xì)菌； 安裝 負(fù)離子 發(fā)送裝置，保證室內(nèi)空氣時(shí)刻新鮮，讓人體充滿活力； 具有 氧離子發(fā)生器 ，可以使室內(nèi)空氣的氧氣濃度高出平時(shí) 23倍，可以提高人體的免疫力，減輕疲勞，迅速恢復(fù)體能。 節(jié)能先進(jìn)的衛(wèi)浴設(shè)備 ? 先進(jìn)工藝，完美視覺(jué)； ? 超潔技術(shù)，省時(shí)省力； ? 抗菌原理，潔凈健康