泰康人壽保險公司新人職責規(guī)范(編輯修改稿)
2025-03-16 09:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ... 43 常 規(guī) 話 術(shù) 的 四 要 點 ? 有寒暄、贊美； ? 有方向性； ? 有數(shù)量要求； ? 有結(jié)果。 ...... 44 營銷樹的故事 ...... 45 新 人 引 導 表 ...... 46 新 人 引 導 表 ...... 47 結(jié) 論 ? 主管必須要求新人積極地做好主顧開拓的兩件事： ? 不斷地開發(fā)（增補）準客戶名單，在每次成交或篩選后都要補齊“庫存”數(shù)量。 ? 熟悉并靈活運用各種開門話術(shù)，在普遍開發(fā)的基礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動地去尋找適合自己開拓的“目標市場”。 ? ...... 48 接近前的準備 ? 請學員回答：接近前應該做那些準備？ ...... 49 目標鎖定的優(yōu)先順序 ? 容易接近的 ? 見面次數(shù)多的 ? 熟悉程度高的 ...... 50 怎樣接近準客戶 ? 初步接觸 ? 電話預約（舉例） ? 避免無成果地東奔西跑，節(jié)約時間 ? 提高工作效率和成果 ? 體現(xiàn)保險行業(yè)的專業(yè)性 ...... 51 ? Introduce 自我介紹 ? 公 司 ? 自 己 ? 介紹人 ? Compliment 簡單恭維 —— “ 暖身 ” 運動 ? Interest 引起興趣 —— 善用介紹人力量 ? Purpose 約訪目的 —— 取得見面機會 電 話 約 訪 要 點 ...... 52 ? 語言語調(diào)要親切、輕松 ? 電話交談的目的是確定約面時間、地點 ? 遭到拒絕不必氣餒 電話預約注意事項 電話模擬場景演練 —— 每組一人，上臺，請！ ...... 53 新 人 引 導 表 ...... 54 ? 擬定拜訪計劃，確定 A級準客戶 ? 接近前準備的內(nèi)容 ? 電話約訪 ? 展示資料準備及相關(guān)話術(shù)擬定 ? 推銷工具檢視 新人引導表研討 接近前準備 ...... 55 總 結(jié) ? 面談前的準備 ? 讓新人強烈感受到商品的特色優(yōu)勢； ? 如果準主顧背景資料收集充分，可預先制作 ? 一份建議書； ? 拜訪客戶時，可抓機會“一次性 Close”； ? 推銷流程進行： ? 寒暄 ? 開門 ? 說明 ? ? 促成 ? 介紹 ...... 56 ? 完整的推銷流程是指 “ 以一次 close為主體，包含接近、說明、促成 ” 的過程。 接近、說明、促成 ...... 57 接 近 ? 接近的目的 ? 接近的要領(lǐng) ? 購買點分析 ? 接近時注意事項 ? “接近”檢查點說明 學員講解 ...... 58 ? 篩選準主顧 ? 收集客戶資料 ? 發(fā)現(xiàn)客戶需求點 接 近 的 目 的 學員講解 ...... 59 接 近 的 要 領(lǐng) ?寒喧 ?贊美 ?進入溝通重心 學員講解 ...... 60 ? Introduce ? 自我介紹（公司、自己、介紹人） ? Compliment 簡單恭維 ? Interest 引起興趣 寒喧的要點 ICI 學員講解 ...... 61 寒喧的方式 ? 與客戶聊它喜歡聊的事情 ? 他的生活可以是聊天的重心 ? 他的工作可以是聊天的重心 ? 他的愛好可以是聊天的重心 ? 他的學習可以是聊天的重心 ? 向客戶表達支持型的語言 ? 表現(xiàn)專業(yè)，建立信任 學員講解 ...... 62 需求點分析（一） 學員講解 ?儲蓄購買點 ?儲蓄退休養(yǎng)老金 ?存錢給子女 ...... 63 ? 保障購買點： ? 讓家庭都有保障 ? 提高醫(yī)療水平 ? 減輕重大疾病的負擔 ? 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費用 ? 員工福利 需求點分析（二） 學
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