快消品旺季市場策略(ppt59頁)(編輯修改稿)
2025-03-16 09:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 創(chuàng)新渠道，深度分銷 ? 實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略 ? 進(jìn)行內(nèi)部營銷 巧促銷，搶占市場終端 ? 對重點(diǎn)市場、渠道成員和重點(diǎn)客戶加大促銷力度，迅速搶占市場終端，提升市場占有率，塑造影響力，從而逐步推進(jìn)、拓展和延伸市場。 ? 要想提升促銷效率和取得理想效果，必須在促銷上細(xì)分，科學(xué)策劃，巧造熱點(diǎn)，如在促銷方面可以適時(shí)轉(zhuǎn)換促銷受益對象。 創(chuàng)新渠道，深度分銷 ? 要善于定位市場重心 ，如果 產(chǎn)品主要定位在三、四線市場，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店，同時(shí)針對農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情況有針對性地開展促銷 。 ? 要精耕市場，深度分銷，拓展分銷渠道，開發(fā)社區(qū)類市場。 ? 要抓住宴請活動。在旺季主辦較多的各種宴請活動有婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會等 。 產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 ?在產(chǎn)品組合方面，選擇小包裝、禮品裝、優(yōu)惠包裝、套裝等方式，打組合禮品牌，通過包裝的改進(jìn)和創(chuàng)新來吸引消費(fèi)者 。 ?在價(jià)格組合方面，采取批量折扣價(jià)格組合 。 ?階段性的優(yōu)惠促銷價(jià)格組合 。 ?搭贈同類產(chǎn)品變向降價(jià)組合 。 ?搭贈異類產(chǎn)品變向降價(jià)組合、累積消費(fèi)積分等方式 。 內(nèi)部營銷 ? 營銷人員培訓(xùn) ， 一方面是針對員工的思想動態(tài)、提高戰(zhàn)斗力和凝聚力；另一方面是針對員工的專業(yè)技能，提升營銷水平，全面加強(qiáng)營銷人員的工作能力。 ? 對企業(yè)及其營銷進(jìn)行全方位的核檢 。 ? 拓展和維系客戶關(guān)系。 高效率的終端鋪貨策略 ? 鋪貨的形式 ? 鋪貨的策略 ? 強(qiáng)調(diào)四個重點(diǎn) ? 加強(qiáng)三個保障 鋪貨的形式 ? 地毯式鋪貨 ? 面式鋪貨 ? 點(diǎn)式鋪貨 ? 打擊式鋪貨 ? 回避式鋪貨 地毯式鋪貨 ? 即對區(qū)域內(nèi)所有終端均納入鋪貨對象，目的在于通過市場覆蓋率迅速提升認(rèn)知度，快速提升品牌影響力。 ? 這種鋪貨形式比較常見于以大眾型消費(fèi)為主的產(chǎn)品。通過鋪貨率的最大化，迅速提升終端市場占有率。 面式鋪貨 ? 即選擇區(qū)域市場內(nèi)一定數(shù)量的影響力較強(qiáng)的終端作為鋪貨對象，強(qiáng)化產(chǎn)品的較高鋪貨率，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會，提升品牌競爭力。 ? 這種鋪貨形式適用于中高檔品牌入市，這樣可以迅速提升產(chǎn)品的覆蓋率和品牌影響力。 點(diǎn)式鋪貨 ? 即選擇區(qū)域市場內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端進(jìn)行鋪貨，打造品牌“旗艦店”，通過領(lǐng)袖終端影響力，以點(diǎn)帶面 ,提升市場覆蓋率。 ? 這種鋪貨形式適用于超高檔品牌，使品牌超級貴族地位迅速樹立起來之后，再將鋪貨重點(diǎn)放到重點(diǎn)店上。 打擊式鋪貨 ? 對于品牌自身實(shí)力強(qiáng)大，相對于區(qū)域競爭品牌有明顯的競爭優(yōu)勢的品牌入市，可以銷定主要競爭對手的質(zhì)量型終端店，在高利潤、大促銷等利益的刺激下，使產(chǎn)品鋪入終端，并通過周到的服務(wù)、高效的終端促銷快速提升產(chǎn)品銷量，在削弱競爭對手的競爭優(yōu)勢的同時(shí)，提升自身終端影響力。 回避式鋪貨 ? 對于目標(biāo)市場競爭對手品牌實(shí)力和終端控制力較強(qiáng)，而自身品牌實(shí)力較弱的品牌入市，為防止競爭對手迅速反應(yīng)進(jìn)行反擊，可采用回避式鋪貨，即避開強(qiáng)勢競爭對手的鋒芒，從競爭對手實(shí)力薄弱的區(qū)域或競爭對手空白或非質(zhì)量型終端入手進(jìn)行鋪貨，最終實(shí)現(xiàn)連點(diǎn)成面，層層包圍，區(qū)域分割的方式，提升自身終端競爭優(yōu)勢。 鋪貨的策略 ? 廣告跟進(jìn)法 ? 體驗(yàn)法 ? 數(shù)量獎勵策略 ? 避實(shí)就虛策略 ? 以點(diǎn)帶面策略 ? 搭便車策略 ? 適量鋪底鋪貨法 ? 情感溝通法 ? 制造暢銷假象法 廣告跟進(jìn)法 ? 這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（各種媒體、 POP等），然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。 ? 這種方式的重點(diǎn)是先刺激需求，然后以需求帶動產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)知，因?yàn)閺V告效應(yīng)具有滯后性，消費(fèi)者對廣告要接受一定程度后才會產(chǎn)生購買行為，可以充分利用時(shí)間來安排鋪貨。另一個重要方面則是廣告的投放利于對渠道的控制，因?yàn)榍肋M(jìn)貨往往受廣告的影響，甚至是一個主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產(chǎn)品，縮短鋪貨的時(shí)間。 ? 采用這種方式最關(guān)鍵的是要對市場進(jìn)行充分的調(diào)查，掌握消費(fèi)者及渠道對廣告的態(tài)度；同時(shí)也要做好充分的準(zhǔn)備工作，在投放廣告的同時(shí)完成鋪貨的所有前期工作；三是鋪貨時(shí)間要掌握好，可以在市場上造成期待心理后再鋪貨，但時(shí)間不能拖太長，以免使消費(fèi)者的興趣降低。 體
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