快消品低成本促銷(xiāo)策劃與執(zhí)行方案(編輯修改稿)
2025-03-16 09:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 巧以及作為一個(gè)銷(xiāo)售人員所必須具備的心態(tài) .技能等，從而能夠讓促銷(xiāo)的一些細(xì)節(jié)能夠理解和執(zhí)行到位，避免由于信息不暢而使促銷(xiāo)執(zhí)行打折扣。比如，某白酒企業(yè)在春節(jié)期間推出了一款新產(chǎn)品，并舉行了“開(kāi)箱尋寶”活動(dòng)，為了讓促銷(xiāo)執(zhí)行到位，對(duì)所有終端導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行了有關(guān)活動(dòng)解說(shuō) .產(chǎn)品介紹 .推銷(xiāo)時(shí)機(jī)把握，促銷(xiāo)技巧 .異議處理等方面的培訓(xùn)，以確保此活動(dòng)能夠順利推行。 做最專(zhuān)業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái) 14 How much：費(fèi)用預(yù)算。促銷(xiāo)要想更有效，費(fèi)用預(yù)算這一環(huán)節(jié)也不可缺少，有一些廠家之所以促銷(xiāo)執(zhí)行差強(qiáng)人意，有時(shí)跟促銷(xiāo)預(yù)算不周有很大的關(guān)系，比如，預(yù)算偏少，造成費(fèi)用不夠用，按照流程再申請(qǐng)，耗費(fèi)大量時(shí)間與精力，等促銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)到位，往往最佳時(shí)機(jī)已經(jīng)失去，從而讓促銷(xiāo)不能達(dá)到最佳的效果。因此，要想讓促銷(xiāo)一氣呵成，就需要對(duì)促銷(xiāo)預(yù)算進(jìn)行充分的估計(jì)，它包括 3個(gè)方面的內(nèi)容： ：舉行促銷(xiāo)活動(dòng)的場(chǎng)地費(fèi) .公關(guān)費(fèi) .宣傳物料費(fèi)等； ：比如臨時(shí)招聘的導(dǎo)購(gòu)員 .促銷(xiāo)員 .宣傳員等的費(fèi)用； ：比如助銷(xiāo)物料（樣品） .獎(jiǎng)勵(lì)等。因此，為了保證促銷(xiāo)活動(dòng)能夠圓滿完成，就需要在做促銷(xiāo)預(yù)算時(shí)，要增加機(jī)動(dòng)費(fèi)用一欄，避免由于費(fèi)用預(yù)算不足，而影響促銷(xiāo)活動(dòng)的正常順利開(kāi)展。 做最專(zhuān)業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái) 15 一 .促銷(xiāo)工作業(yè)務(wù)流程 ：促銷(xiāo)環(huán)境；消費(fèi)者市場(chǎng)狀況；經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)狀況。 ：促銷(xiāo)產(chǎn)品范圍；促銷(xiāo)動(dòng)機(jī)和期限；促銷(xiāo)工具；促 銷(xiāo)地點(diǎn)；促銷(xiāo)主題。 ：落實(shí)促銷(xiāo)方案：促銷(xiāo)方案擬定；促銷(xiāo)方案審定；促銷(xiāo) 方案檢驗(yàn)。 ：促銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行；評(píng)估促銷(xiāo)成果；促銷(xiāo)的 后續(xù)工作。 第二部分：促銷(xiāo)策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn) 做最專(zhuān)業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái) 16 特價(jià) 促銷(xiāo) 贈(zèng)品 促銷(xiāo) 聯(lián)合 促銷(xiāo) 抽獎(jiǎng) 促銷(xiāo) 活動(dòng) 促銷(xiāo) 路演 促銷(xiāo) 現(xiàn)場(chǎng) 演示 二 .實(shí)效促銷(xiāo)方式及操作要點(diǎn) 做最專(zhuān)業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái) 17 正確認(rèn)識(shí)特價(jià)促銷(xiāo) 特價(jià)特點(diǎn)： ?對(duì)短期銷(xiāo)量特升效果顯著 ?是阻擊競(jìng)爭(zhēng)和攻擊競(jìng)爭(zhēng)有效手段 ?特價(jià)很多時(shí)候是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼迫的 不得已行為 ?特價(jià)深受各方面的歡迎 ?特價(jià)容易操作和執(zhí)行 不當(dāng)特價(jià)的副作用： ?損害利潤(rùn) ?造成價(jià)格體系紊亂 ?殺傷品牌 ?引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊，甚至是價(jià)格 戰(zhàn) 做最專(zhuān)業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái) 18 如何做好特價(jià)促銷(xiāo) —— 時(shí)機(jī)選擇 最佳的時(shí)機(jī)： ?重大節(jié)日 ?有好的事由，形成好的機(jī)會(huì)點(diǎn)（年慶） ?產(chǎn)品一直處于旺季，作為回饋手段 ?舊包裝的產(chǎn)品要淘汰 ?主要競(jìng)爭(zhēng)品牌做特價(jià) ?有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品上市的時(shí)候 避免的時(shí)機(jī)： ?受到賣(mài)場(chǎng)要挾做特賣(mài) ?完成銷(xiāo)售任務(wù)不得不做特賣(mài) ?被“末尾淘汰”時(shí)做特賣(mài) ?清理庫(kù)存，回收資金 ?產(chǎn)品接近保質(zhì)期 做最專(zhuān)業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái) 19 如何做好買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo) —— 選擇贈(zèng)品 —— “超值” .“易得”是選擇贈(zèng)品的最高境界！ ?有吸引力：龍津啤酒送會(huì)說(shuō)話的開(kāi)瓶啟子 ?有超值感：價(jià)格差大的商品 —— 兒童水壺，零售價(jià)是團(tuán)購(gòu)價(jià)的數(shù)倍 ?贈(zèng)品要對(duì)品牌有提示：如企業(yè)的 LOGO 做最專(zhuān)業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái) 20 如何做好買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo) —— 贈(zèng)品贈(zèng)送 即買(mǎi)即贈(zèng) 憑券兌獎(jiǎng) 附加條件贈(zèng)送 做最專(zhuān)業(yè) . 最系統(tǒng)化的企業(yè)全員培訓(xùn)平臺(tái) 21 ?如何做好聯(lián)合促銷(xiāo) 優(yōu)點(diǎn) 難點(diǎn) 類(lèi)型 操作 ?降低促銷(xiāo)費(fèi)用 ?互相促進(jìn)銷(xiāo)售 ?快速促進(jìn)新品分銷(xiāo) ?提高促銷(xiāo)的附加值 ?提升品牌形象 ?互相創(chuàng)造需求 （買(mǎi)牛奶送面包） ?突出品牌有一定難度 （配合獨(dú)立廣告） ?行動(dòng)難以統(tǒng)一 （活動(dòng)力求簡(jiǎn)潔） ?費(fèi)用難以分?jǐn)? ?聯(lián)合各方心不齊 ?不同品牌之間的促銷(xiāo) ?同一品牌之間的促銷(xiāo) ?不同類(lèi)型企業(yè)之間的 促銷(xiāo) ?與其他類(lèi)型企業(yè)促銷(xiāo) （買(mǎi)奶片送報(bào)紙，換 廣告） ?與終端的聯(lián)合促銷(xiāo) ?目標(biāo)市場(chǎng)相近 ?品牌地位相近 ?雙贏的基礎(chǔ)原則 ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
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