快消企業(yè)通路經(jīng)營模式探討(銀鷺)(編輯修改稿)
2025-03-16 09:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 投入客戶業(yè)代，其工作重點在城效和縣 /鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開發(fā)與維護 (車鋪為主 )； ? 外埠 (城效 /縣 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) )分銷商一定要建立 ,其重點負責所在地 KA和二批商的開發(fā)和維護； ? 客戶數(shù)及人力配置 “ 下面多，上面少 ” ，呈金字塔狀。 一定要設 外埠部份：自上往下推動銷售為主 通路結構 — 通路分銷 經(jīng)銷商 所在 城市 KA 外埠 (縣 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) )分銷商 批發(fā)商 重點 特 / 封通 士多 特 /封通 一般 特 / 封通 批發(fā)商 所在城市 KA 士多 少 多 少 自上往下推動銷售為主 ? 通路分銷的服務和管理重點通路 /客戶：所在城市 KA、重點特封通、批發(fā)商和外埠分銷商； ? 經(jīng)銷商所在城市不設立分銷商，但在外埠 (縣 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) )的分銷商則一定要設立； ? 掌控的客戶數(shù) “ 兩頭少，中間多 ” ，呈橄欖形狀； ? 公司配置外埠業(yè)代，其主要責任： A、開發(fā)、督導分銷商； B、輔導經(jīng)銷商進行重要通路及客戶的開發(fā)與管理 (如 KA與特封通 )； C、經(jīng)銷商庫存、進貨、收款、對賬、 POP的管理等 . 四、路線規(guī)劃及人員配置 1 路線規(guī)劃及人員配置 2 五、組織架構 1. 成立服務處； 2. 區(qū)域經(jīng)理下按通路分設組長 ,組長下設城區(qū)業(yè)代、 KA業(yè)代； 3. 特封通將視客戶點數(shù)、線路及人員數(shù)、重要度等具體情況確定是否需要單獨設組，如果不需要，可直接歸屬區(qū)域經(jīng)理管理，或將特封通點打散由各城區(qū)業(yè)代進行開發(fā)與管理； 4. 批發(fā)不單獨設組，由區(qū)域經(jīng)理進行直接管理； 5. 除營業(yè)人員外，配備企劃人員和服務處內(nèi)勤； 6. 以業(yè)務服務區(qū)域合理架設郵差經(jīng)銷商。 1. 成產(chǎn)服務處 (組 )： 2. 同通路精耕的 ； 3. 公司和經(jīng)銷商另合作招用客戶業(yè)代 ,公司出底薪，經(jīng)銷商出獎金； 4. 合作精耕的非服務處所在地的組根據(jù)需要與可能將辦公室前移經(jīng)銷商處，服務處業(yè)代和客戶業(yè)代一起辦公； 5. 前移辦公室進行同服務處一樣的布置與配備。 1. 片區(qū)配備外埠業(yè)代（ 1個外埠業(yè)代對應 1個或多個片區(qū)）， 2. 多個片區(qū)合并成立外埠組，配備組長； 3. 外埠組不獨立設置辦公室。 通路精耕 合作精耕 通路分銷 通路經(jīng)營的三種模式： 可能并存于一個服務處中 區(qū)域經(jīng)理 內(nèi)勤 企劃 通路精耕 合作精耕 通路分銷 司機 組織架構圖 通路精耕 區(qū)域經(jīng)理 KA組長 特 /封通組長 城區(qū)組長 KA業(yè)代 KA業(yè)代 特封通業(yè)代 城區(qū)業(yè)代 批發(fā)業(yè)代 批發(fā)業(yè)代 特封通業(yè)代 城區(qū)業(yè)代 城區(qū)業(yè)代 KA業(yè)代 特封通業(yè)代 城區(qū)業(yè)代 特 /封通將視客戶點數(shù)、線路及人員數(shù)、重要度等具體情況確定是否需要單獨設組，如果不需要，可直接歸屬區(qū)域經(jīng)理管理，或將特封通點打散由各城區(qū)業(yè)代進行開發(fā)與管理 批發(fā)不單獨設組，由區(qū)域 經(jīng)理進行直接管理 組織架構圖 — 合作精耕 區(qū)域經(jīng)理 KA組長 特 /封通組長 城區(qū)組長 KA業(yè)代 KA業(yè)代 特封通業(yè)代 城區(qū)業(yè)代 批發(fā)業(yè)代 批發(fā)業(yè)代 特封通業(yè)代 城區(qū)業(yè)代 城區(qū)業(yè)代 KA
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