【文章內(nèi)容簡介】 理睬業(yè)務，短短幾個月內(nèi)已經(jīng)簽署 10幾項委托理財業(yè)務?充分利用關聯(lián)企業(yè)在全國布點，挖掘項目機會?依托信托業(yè)務特點，始終以產(chǎn)品為中心?不管是從產(chǎn)品的開發(fā)能力還是自身的造血功能，應該說金信信托已經(jīng)領先于業(yè)內(nèi) 領先于市場的公司例子 3：上海國投以項目為導向，充分利用自身優(yōu)勢和銀行渠道，穩(wěn)步發(fā)展?利用政府背景，主推風險低、收益穩(wěn)定的基建信托項目?運用財務顧問背景和企業(yè)建立的良好關系，開發(fā)以關系企業(yè)為融資方的信托項目，充分調(diào)動產(chǎn)品開發(fā)積極性?下屬的產(chǎn)品開發(fā)部、投資銀行部和市場部都有開發(fā)產(chǎn)品的權限，并可由產(chǎn)品啟動方全程負責產(chǎn)品開發(fā)、協(xié)調(diào)銷售和指定產(chǎn)品運作經(jīng)理?根據(jù)各崗位的作用和貢獻度，分配獎金?產(chǎn)品的銷售逐步由以直銷為主傾向以銀行代理為主，目前已與建行、交行、招行等多家銀行建立了良好的業(yè)務關系上海國投至 2023年 7月 28日始，穩(wěn)步推出 “ 新上海國際大廈 ” 、 “ 上海磁懸浮交通股權劃 ” 、 “ 基金債券組合投資 ” 、 “ 海港新城 ” 等信托項目，信托資金已愈 5億。 國外金融集團信托業(yè)務經(jīng)驗平安信托面臨的機會和挑戰(zhàn)我們應該如何面對挑戰(zhàn)目錄 : 例子：銷售與產(chǎn)品開發(fā)脫節(jié)是地王項目推行不順的主要原因產(chǎn)品開發(fā)部卓越理財客戶推介產(chǎn)品意見反饋客戶意見反饋產(chǎn)品修改在地王項目過程中，銷售與產(chǎn)品開發(fā)脫節(jié)?產(chǎn)品開發(fā)部無法知道客戶準確的需求，產(chǎn)品設計總是不能讓客戶滿意?客戶利益無法得到滿足，卓越理財推行困難對工作的啟示?由于信托產(chǎn)品的直接融資特點，銷售與產(chǎn)品開發(fā)同時進行，做到一體化?在產(chǎn)品開發(fā)完成之前，銷售渠道和直接客戶庫應該已經(jīng)基本完成?應該建立產(chǎn)品開發(fā)部門與銷售部門暢通的溝通機制 平安信托目前的操作模式存在的問題信托產(chǎn)品開發(fā)部?負責產(chǎn)品的設計開發(fā)?信托合同文本的制定卓越理財中心?負責產(chǎn)品的整體包裝?負責產(chǎn)品的銷售不斷溝通和反饋?由于溝通時嚴重的信息衰減而無法準確了解客戶需求沒有明確的溝通機制?經(jīng)常處在 “等米下鍋 ”的狀態(tài)中，存在巧婦難為無米之炊的抱怨?信托產(chǎn)品的銷售具有階段性的特點銷售業(yè)績不完全掌握在自己手中?目前缺乏有效的溝通機制，客戶需求不能及時反饋?不能充分利用銷售部門接觸到的項目機會?缺乏快速反應能力?績效考核不順暢?缺少足夠的項目庫：目前僅推出一個產(chǎn)品?產(chǎn)品開發(fā)部門與銷售部門溝通機制不暢 信托公司內(nèi)部進行資源重組，使產(chǎn)品的開發(fā)和銷售一體化保持現(xiàn)狀，加入約束機制模式一：252。資源重組，產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)模式二：改革的難易具體說明 優(yōu)勢 劣勢?建立責權利共擔機制和相應的約束機制，銷售業(yè)績按照一定的比例由產(chǎn)品開發(fā)部負責。?建立良好的官方溝通機制，銷售部門定期向開發(fā)部門提交客戶需求報告?建立產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)機制，卓越和產(chǎn)品開發(fā)部均可發(fā)起成立產(chǎn)品開發(fā)小組，產(chǎn)品開發(fā)小組應該包括市場人員和銷售人員，以真正的貼近市場的需要?產(chǎn)品開發(fā)部盡量為卓越理財中心提供專業(yè)支持?改變較小，實施成本較低?人員借調(diào)，造成出差成本上升?小組成員隨著項目的不同而不同，可能會造成磨合問題?不能充分利用銷售部門的渠道資源?有可能會流于形式而沒有任何實質作用?所開發(fā)的產(chǎn)品貼近市場的機會大大增加?有利于建立快速反應機制，快速開發(fā)產(chǎn)品?可以充分利用銷售部門接觸到的項目機會 充分利用渠道的項目機會，賦予卓越理財中心一定的產(chǎn)品開發(fā)權限，建立產(chǎn)品開發(fā)的快速反應機制！ 時間客戶忠誠度建立資金信托帳戶實現(xiàn)綜合理財功能高價值客戶資產(chǎn)管理 經(jīng)營目標產(chǎn)品 /服務 優(yōu)勢?鞏固高價值客戶群并 進行二次銷售?產(chǎn)、壽、證產(chǎn)品銷售?平安組合產(chǎn)品優(yōu)勢?多元化金融產(chǎn)品?全面性增值服務?確立平安高端品牌優(yōu) 勢?全方位金融產(chǎn)品銷售?全方位金融產(chǎn)品銷售?私人化增值服務?納入國外金融產(chǎn)品23年 戰(zhàn)略演變 支撐點?綜合產(chǎn)品銷售的通路?綜合后援的建立?資金信托的法律規(guī)范?借助集團優(yōu)勢向私人 銀行 /資產(chǎn)管理發(fā)展?可提供全面金融產(chǎn)品?吸引、培養(yǎng)客戶并逐步 形成平安高價值客戶群?有限投入、快速回收?借助內(nèi)外部渠道，建立項目庫?利用卓越理財中心搶占 高價值客戶市場?建立項目優(yōu)勢，快速的產(chǎn)品推出?私人財務規(guī)劃服務?增值服務12年利用 2－ 3年時間樹立高端市場品牌 “利用好兩個渠道，建立好兩個庫 ”是我們的工作方針兩個渠道內(nèi)部渠道產(chǎn)險團險外部渠道銀行券商建立好兩個庫項目資料庫高端客戶資料庫利用渠道資源，以項目為中心，滿足客戶的投融資需求，使產(chǎn)品開發(fā)和銷售一體化渠道是稀缺資源，我們應該盡早行動 :盡早做出示范項目，快速推進 充分利用內(nèi)外部資源，建立項目庫，加強渠道銷售能力?充分利用產(chǎn)、團的客戶資源和銷售能力，滿足客戶的投融資需求，完成信托產(chǎn)品的交叉銷售?合作不僅可以滿足集團客戶的全方位需求，同時產(chǎn)、團也可以獲得可觀的手續(xù)費收入利用集團優(yōu)勢，滿足客戶一站式需求利用渠道資源，建立策略聯(lián)盟 產(chǎn)、團險 平安信托卓越理財中心銷售渠道制度優(yōu)勢客戶資源 發(fā)揮集團優(yōu)勢，以產(chǎn)、團險優(yōu)勢的銷售渠道和服務平臺，借助信托制度優(yōu)勢，達成兩個目標：? 以盡量小的資源投入獲取盡量多的利潤回報? 以盡量少的時間投入獲取盡量大的客戶市場投資產(chǎn)品提供項目信息，滿足客戶融資需求幫助銷售信托產(chǎn)品，滿足客戶投資需求實行交叉銷售，全方位滿足客戶需求 為什么選擇產(chǎn)、團險進行業(yè)務合作1. 客戶類別近似： 都是針對法人客戶（針對個人客戶由卓越理財中心自身運作）；能夠滿足客戶全方位的需求2. 產(chǎn)品類別互補： 信托產(chǎn)品具有較傳統(tǒng)團險產(chǎn)品更高的收益率，有助于鞏固產(chǎn)、團險現(xiàn)有的市場客戶群，并具有對產(chǎn)、團險現(xiàn)有客戶群做更深層次開發(fā)的空間；3. 無需增加投入： 無論是對信托，還是對產(chǎn)、團險，都不必要在銷售渠道和客服平臺上增加新的投入，僅此就將給集團節(jié)余數(shù)百萬投資。4. 對業(yè)務利潤：由于信托業(yè)務本身擁有巨大的規(guī)模利潤，它必將為產(chǎn)、團險未來的發(fā)展提供堅實的資金積累，同時也將對平安產(chǎn)、團險提供一個新的利潤增長點。 因資金信托業(yè)務在法人客戶方面不受地域限制，因此平安信托可以在全國的機構網(wǎng)點開展業(yè)務?？紤]到專業(yè)投入力量的合理運用和各地區(qū)客戶狀況的差異，建議分階段在機構產(chǎn)、團險進行試點運作。試點階段 推廣階段 普及階段2023年 2023年 2023年? 上海? 深圳? 北京? 南京? 廣州上半年 下半年? 杭州? 大連? 天津? 青島? 成都? 沈陽? 福州? 廈門? 合肥? 武漢上半年 下半年? 其余機構試點機構的選擇 特別：對團險業(yè)績轉換建議X可轉換長險業(yè)績建議團險所做資金信托業(yè)務轉換成團險長險業(yè)績納入其年度計劃考核業(yè)績，同時團險所做的資金信托業(yè)務返還利潤納入其利潤考核體系。＝ 當年信托資金總量 長險平均年度利潤信托業(yè)務平均年度預期利潤收入 注：信托業(yè)務之所以轉換成長期險業(yè)績，主要有三點考慮：一、其業(yè)務類型有共通性；二、有利于提高團險利潤考核的承受力；三、不影響機構在專業(yè)的、高利潤短期險的開拓動力。? 按照信托公司初定標準，當年度管理費收入的 40％作為銷售部門銷售費用；? 產(chǎn)、團險所做資金信托業(yè)務依據(jù)其預期年度管理費收入的 40％在信托成立后一個月內(nèi)返還產(chǎn)、團險財務；并沖抵該機構當年度利潤考核指標；