【文章內(nèi)容簡介】 理睬業(yè)務(wù)，短短幾個(gè)月內(nèi)已經(jīng)簽署 10幾項(xiàng)委托理財(cái)業(yè)務(wù)?充分利用關(guān)聯(lián)企業(yè)在全國布點(diǎn)，挖掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)?依托信托業(yè)務(wù)特點(diǎn)，始終以產(chǎn)品為中心?不管是從產(chǎn)品的開發(fā)能力還是自身的造血功能，應(yīng)該說金信信托已經(jīng)領(lǐng)先于業(yè)內(nèi) 領(lǐng)先于市場的公司例子 3：上海國投以項(xiàng)目為導(dǎo)向，充分利用自身優(yōu)勢和銀行渠道，穩(wěn)步發(fā)展?利用政府背景，主推風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定的基建信托項(xiàng)目?運(yùn)用財(cái)務(wù)顧問背景和企業(yè)建立的良好關(guān)系，開發(fā)以關(guān)系企業(yè)為融資方的信托項(xiàng)目，充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)品開發(fā)積極性?下屬的產(chǎn)品開發(fā)部、投資銀行部和市場部都有開發(fā)產(chǎn)品的權(quán)限，并可由產(chǎn)品啟動(dòng)方全程負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、協(xié)調(diào)銷售和指定產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)理?根據(jù)各崗位的作用和貢獻(xiàn)度，分配獎(jiǎng)金?產(chǎn)品的銷售逐步由以直銷為主傾向以銀行代理為主，目前已與建行、交行、招行等多家銀行建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系上海國投至 2023年 7月 28日始，穩(wěn)步推出 “ 新上海國際大廈 ” 、 “ 上海磁懸浮交通股權(quán)劃 ” 、 “ 基金債券組合投資 ” 、 “ 海港新城 ” 等信托項(xiàng)目，信托資金已愈 5億。 國外金融集團(tuán)信托業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)平安信托面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)我們應(yīng)該如何面對(duì)挑戰(zhàn)目錄 : 例子：銷售與產(chǎn)品開發(fā)脫節(jié)是地王項(xiàng)目推行不順的主要原因產(chǎn)品開發(fā)部卓越理財(cái)客戶推介產(chǎn)品意見反饋客戶意見反饋產(chǎn)品修改在地王項(xiàng)目過程中，銷售與產(chǎn)品開發(fā)脫節(jié)?產(chǎn)品開發(fā)部無法知道客戶準(zhǔn)確的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)總是不能讓客戶滿意?客戶利益無法得到滿足，卓越理財(cái)推行困難對(duì)工作的啟示?由于信托產(chǎn)品的直接融資特點(diǎn)，銷售與產(chǎn)品開發(fā)同時(shí)進(jìn)行，做到一體化?在產(chǎn)品開發(fā)完成之前，銷售渠道和直接客戶庫應(yīng)該已經(jīng)基本完成?應(yīng)該建立產(chǎn)品開發(fā)部門與銷售部門暢通的溝通機(jī)制 平安信托目前的操作模式存在的問題信托產(chǎn)品開發(fā)部?負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)?信托合同文本的制定卓越理財(cái)中心?負(fù)責(zé)產(chǎn)品的整體包裝?負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售不斷溝通和反饋?由于溝通時(shí)嚴(yán)重的信息衰減而無法準(zhǔn)確了解客戶需求沒有明確的溝通機(jī)制?經(jīng)常處在 “等米下鍋 ”的狀態(tài)中，存在巧婦難為無米之炊的抱怨?信托產(chǎn)品的銷售具有階段性的特點(diǎn)銷售業(yè)績不完全掌握在自己手中?目前缺乏有效的溝通機(jī)制，客戶需求不能及時(shí)反饋?不能充分利用銷售部門接觸到的項(xiàng)目機(jī)會(huì)?缺乏快速反應(yīng)能力?績效考核不順暢?缺少足夠的項(xiàng)目庫：目前僅推出一個(gè)產(chǎn)品?產(chǎn)品開發(fā)部門與銷售部門溝通機(jī)制不暢 信托公司內(nèi)部進(jìn)行資源重組，使產(chǎn)品的開發(fā)和銷售一體化保持現(xiàn)狀，加入約束機(jī)制模式一：252。資源重組，產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)模式二：改革的難易具體說明 優(yōu)勢 劣勢?建立責(zé)權(quán)利共擔(dān)機(jī)制和相應(yīng)的約束機(jī)制，銷售業(yè)績按照一定的比例由產(chǎn)品開發(fā)部負(fù)責(zé)。?建立良好的官方溝通機(jī)制，銷售部門定期向開發(fā)部門提交客戶需求報(bào)告?建立產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)機(jī)制，卓越和產(chǎn)品開發(fā)部均可發(fā)起成立產(chǎn)品開發(fā)小組，產(chǎn)品開發(fā)小組應(yīng)該包括市場人員和銷售人員，以真正的貼近市場的需要?產(chǎn)品開發(fā)部盡量為卓越理財(cái)中心提供專業(yè)支持?改變較小，實(shí)施成本較低?人員借調(diào)，造成出差成本上升?小組成員隨著項(xiàng)目的不同而不同，可能會(huì)造成磨合問題?不能充分利用銷售部門的渠道資源?有可能會(huì)流于形式而沒有任何實(shí)質(zhì)作用?所開發(fā)的產(chǎn)品貼近市場的機(jī)會(huì)大大增加?有利于建立快速反應(yīng)機(jī)制，快速開發(fā)產(chǎn)品?可以充分利用銷售部門接觸到的項(xiàng)目機(jī)會(huì) 充分利用渠道的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，賦予卓越理財(cái)中心一定的產(chǎn)品開發(fā)權(quán)限，建立產(chǎn)品開發(fā)的快速反應(yīng)機(jī)制！ 時(shí)間客戶忠誠度建立資金信托帳戶實(shí)現(xiàn)綜合理財(cái)功能高價(jià)值客戶資產(chǎn)管理 經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)品 /服務(wù) 優(yōu)勢?鞏固高價(jià)值客戶群并 進(jìn)行二次銷售?產(chǎn)、壽、證產(chǎn)品銷售?平安組合產(chǎn)品優(yōu)勢?多元化金融產(chǎn)品?全面性增值服務(wù)?確立平安高端品牌優(yōu) 勢?全方位金融產(chǎn)品銷售?全方位金融產(chǎn)品銷售?私人化增值服務(wù)?納入國外金融產(chǎn)品23年 戰(zhàn)略演變 支撐點(diǎn)?綜合產(chǎn)品銷售的通路?綜合后援的建立?資金信托的法律規(guī)范?借助集團(tuán)優(yōu)勢向私人 銀行 /資產(chǎn)管理發(fā)展?可提供全面金融產(chǎn)品?吸引、培養(yǎng)客戶并逐步 形成平安高價(jià)值客戶群?有限投入、快速回收?借助內(nèi)外部渠道，建立項(xiàng)目庫?利用卓越理財(cái)中心搶占 高價(jià)值客戶市場?建立項(xiàng)目優(yōu)勢，快速的產(chǎn)品推出?私人財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)?增值服務(wù)12年利用 2－ 3年時(shí)間樹立高端市場品牌 “利用好兩個(gè)渠道，建立好兩個(gè)庫 ”是我們的工作方針兩個(gè)渠道內(nèi)部渠道產(chǎn)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)外部渠道銀行券商建立好兩個(gè)庫項(xiàng)目資料庫高端客戶資料庫利用渠道資源，以項(xiàng)目為中心，滿足客戶的投融資需求，使產(chǎn)品開發(fā)和銷售一體化渠道是稀缺資源，我們應(yīng)該盡早行動(dòng) :盡早做出示范項(xiàng)目，快速推進(jìn) 充分利用內(nèi)外部資源，建立項(xiàng)目庫，加強(qiáng)渠道銷售能力?充分利用產(chǎn)、團(tuán)的客戶資源和銷售能力，滿足客戶的投融資需求，完成信托產(chǎn)品的交叉銷售?合作不僅可以滿足集團(tuán)客戶的全方位需求，同時(shí)產(chǎn)、團(tuán)也可以獲得可觀的手續(xù)費(fèi)收入利用集團(tuán)優(yōu)勢，滿足客戶一站式需求利用渠道資源，建立策略聯(lián)盟 產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn) 平安信托卓越理財(cái)中心銷售渠道制度優(yōu)勢客戶資源 發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢，以產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)優(yōu)勢的銷售渠道和服務(wù)平臺(tái)，借助信托制度優(yōu)勢，達(dá)成兩個(gè)目標(biāo)：? 以盡量小的資源投入獲取盡量多的利潤回報(bào)? 以盡量少的時(shí)間投入獲取盡量大的客戶市場投資產(chǎn)品提供項(xiàng)目信息，滿足客戶融資需求幫助銷售信托產(chǎn)品，滿足客戶投資需求實(shí)行交叉銷售，全方位滿足客戶需求 為什么選擇產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作1. 客戶類別近似： 都是針對(duì)法人客戶（針對(duì)個(gè)人客戶由卓越理財(cái)中心自身運(yùn)作）；能夠滿足客戶全方位的需求2. 產(chǎn)品類別互補(bǔ)： 信托產(chǎn)品具有較傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品更高的收益率，有助于鞏固產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)現(xiàn)有的市場客戶群，并具有對(duì)產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)現(xiàn)有客戶群做更深層次開發(fā)的空間；3. 無需增加投入： 無論是對(duì)信托，還是對(duì)產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)，都不必要在銷售渠道和客服平臺(tái)上增加新的投入，僅此就將給集團(tuán)節(jié)余數(shù)百萬投資。4. 對(duì)業(yè)務(wù)利潤：由于信托業(yè)務(wù)本身擁有巨大的規(guī)模利潤，它必將為產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)未來的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的資金積累，同時(shí)也將對(duì)平安產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)提供一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。 因資金信托業(yè)務(wù)在法人客戶方面不受地域限制，因此平安信托可以在全國的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)開展業(yè)務(wù)。考慮到專業(yè)投入力量的合理運(yùn)用和各地區(qū)客戶狀況的差異，建議分階段在機(jī)構(gòu)產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)作。試點(diǎn)階段 推廣階段 普及階段2023年 2023年 2023年? 上海? 深圳? 北京? 南京? 廣州上半年 下半年? 杭州? 大連? 天津? 青島? 成都? 沈陽? 福州? 廈門? 合肥? 武漢上半年 下半年? 其余機(jī)構(gòu)試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的選擇 特別：對(duì)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績轉(zhuǎn)換建議X可轉(zhuǎn)換長險(xiǎn)業(yè)績建議團(tuán)險(xiǎn)所做資金信托業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換成團(tuán)險(xiǎn)長險(xiǎn)業(yè)績納入其年度計(jì)劃考核業(yè)績，同時(shí)團(tuán)險(xiǎn)所做的資金信托業(yè)務(wù)返還利潤納入其利潤考核體系。＝ 當(dāng)年信托資金總量 長險(xiǎn)平均年度利潤信托業(yè)務(wù)平均年度預(yù)期利潤收入 注：信托業(yè)務(wù)之所以轉(zhuǎn)換成長期險(xiǎn)業(yè)績，主要有三點(diǎn)考慮：一、其業(yè)務(wù)類型有共通性；二、有利于提高團(tuán)險(xiǎn)利潤考核的承受力；三、不影響機(jī)構(gòu)在專業(yè)的、高利潤短期險(xiǎn)的開拓動(dòng)力。? 按照信托公司初定標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)年度管理費(fèi)收入的 40％作為銷售部門銷售費(fèi)用；? 產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)所做資金信托業(yè)務(wù)依據(jù)其預(yù)期年度管理費(fèi)收入的 40％在信托成立后一個(gè)月內(nèi)返還產(chǎn)、團(tuán)險(xiǎn)財(cái)務(wù)；并沖抵該機(jī)構(gòu)當(dāng)年度利潤考核指標(biāo)；