【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 媒體報(bào)道做為軟廣告，吸引廣大個(gè)人投資者注意,以產(chǎn)品創(chuàng)新或概念創(chuàng)新做為賣點(diǎn),很多信托產(chǎn)品在推出的同時(shí)都會(huì)被冠以首只XX信托的稱呼，應(yīng)該說(shuō)還處在玩概念的階段,利用第三方渠道,目前多數(shù)信托產(chǎn)品或多或少的都依賴于第三方渠道進(jìn)行銷售，特別是銀行渠道,競(jìng)爭(zhēng)的三大特點(diǎn)：,相對(duì)那些領(lǐng)先于市場(chǎng)的信托公司而言，大多數(shù)信托公司的競(jìng)爭(zhēng)手段還比較單一，還停留在玩概念的階段。在目前市場(chǎng)潛力無(wú)限的時(shí)候還有生存的機(jī)會(huì)。但并不是長(zhǎng)久之計(jì) 目前市場(chǎng)上比較成功的信托公司有兩大特點(diǎn)：充分利用合作渠道資源；充分利用關(guān)聯(lián)企業(yè)資源 來(lái)建立項(xiàng)目庫(kù),項(xiàng)目?jī)?yōu)先，渠道并進(jìn),資料來(lái)源：報(bào)紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開(kāi)信息；小組分析,領(lǐng)先于市場(chǎng)的公司例子1：中泰信托充分利用銀行渠道，快速發(fā)行信托產(chǎn)品,e.g1：和交通銀行上海分行合作,專門針對(duì)交行個(gè)人理財(cái)中心的VIP客戶聯(lián)合推出“流動(dòng)資金貸款信托” 貸款對(duì)象同時(shí)也是交行的客戶 交行不僅充當(dāng)代理人的角色，還充當(dāng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的角色（對(duì)外宣稱信息咨詢?nèi)耍?，交行獲得代理費(fèi)用和財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)用 此次合作的主動(dòng)方不在信托公司，而在于銀行。交行借助中泰信托的牌照為其VIP客戶提供了更加豐富的理財(cái)服務(wù),e.g2：和民生銀行上海分行合作,該項(xiàng)目目前還沒(méi)有正是推向市場(chǎng)，是我們拜訪靜安支行的過(guò)程中獲得該信息的 由靜安支行做為牽頭行，上海分行22家支行全面代理 貸款對(duì)象是靜安支行的客戶 操作模式與案例一的操作模式極其類似，銀行同樣在其中扮演了主動(dòng)方的角色,中泰信托充分挖掘銀行潛在的需求，在銀信合作模式的探索上比其他信托公司更進(jìn)一步，銀行不僅僅作為被動(dòng)的產(chǎn)品代理方，而是還是主動(dòng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)合作方 從某種意義上說(shuō)，中泰信托已經(jīng)找到了自己穩(wěn)定的商業(yè)模式，值得我們關(guān)注 據(jù)悉，近期內(nèi)中泰信托還會(huì)推出幾個(gè)類似模式的產(chǎn)品,：,資料來(lái)源：報(bào)紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開(kāi)信息；小組分析,領(lǐng)先于市場(chǎng)的公司例子2：金信信托充分利用自身資源，快速占領(lǐng)市場(chǎng),抓住機(jī)遇，連發(fā)12只信托產(chǎn)品,截至2003年3月，金信信托已經(jīng)發(fā)售13只信托產(chǎn)品，共募集資金近9億元 產(chǎn)品種類豐富：6只地產(chǎn)投資類產(chǎn)品，2只能源投資類產(chǎn)品，3只證券類產(chǎn)品，1只公益類信托，一只中小企業(yè)發(fā)展貸款信托 充分利用關(guān)聯(lián)公司關(guān)系：13只產(chǎn)品中有11只的信托資金的使用人是金信的關(guān)聯(lián)公司 產(chǎn)品設(shè)計(jì)盡量簡(jiǎn)單，不“玩概念”，不以創(chuàng)新的名義吸引客戶,變身金融控股平臺(tái)，積極進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合,目前旗下已經(jīng)擁有金信證券、金信研究、博時(shí)基金、金信理財(cái)?shù)冉鹑诠?受讓伊利股份、長(zhǎng)豐通信等股份，成為其大股東 利用金信理財(cái)?shù)钠脚_(tái)積極開(kāi)展委托理睬業(yè)務(wù)，短短幾個(gè)月內(nèi)已經(jīng)簽署10幾項(xiàng)委托理財(cái)業(yè)務(wù),充分利用關(guān)聯(lián)企業(yè)在全國(guó)布點(diǎn)，挖掘項(xiàng)目機(jī)會(huì) 依托信托業(yè)務(wù)特點(diǎn)，始終以產(chǎn)品為中心 不管是從產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力還是自身的造血功能，應(yīng)該說(shuō)金信信托已經(jīng)領(lǐng)先于業(yè)內(nèi),資料來(lái)源：報(bào)紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開(kāi)信息；小組分析,領(lǐng)先于市場(chǎng)的公司例子3：上海國(guó)投以項(xiàng)目為導(dǎo)向，充分利用自身優(yōu)勢(shì)和銀行渠道，穩(wěn)步發(fā)展,1.充分利用自身優(yōu)勢(shì) 利用政府背景，主推風(fēng)險(xiǎn)低、收益穩(wěn)定的基建信托項(xiàng)目 運(yùn)用財(cái)務(wù)顧問(wèn)背景和企業(yè)建立的良好關(guān)系，開(kāi)發(fā)以關(guān)系企業(yè)為融資方的信托項(xiàng)目 2.以項(xiàng)目為導(dǎo)向，充分調(diào)動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)積極性 下屬的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部、投資銀行部和市場(chǎng)部都有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的權(quán)限，并可由產(chǎn)品啟動(dòng)方全程負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、協(xié)調(diào)銷售和指定產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)理 根據(jù)各崗位的作用和貢獻(xiàn)度，分配獎(jiǎng)金 3.逐步倚重銀行代理渠道 產(chǎn)品的銷售逐步由以直銷為主傾向以銀行代理為主，目前已與建行、交行、招行等多家銀行建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,上海國(guó)投至2002年7月28日始，穩(wěn)步推出“新上海國(guó)際大廈” 、“上海磁懸浮交通股權(quán)劃 ” 、 “基金債券組合投資” 、“海港新城”等信托項(xiàng)目，信托資金已愈5億。,資料來(lái)源：報(bào)紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開(kāi)信息；小組分析,國(guó)外金融集團(tuán)信托業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) 平安信托面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn) 我們應(yīng)該如何面對(duì)挑戰(zhàn),目錄:,例子：銷售與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)脫節(jié)是地王項(xiàng)目推行不順的主要原因,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部,卓越理財(cái),客戶,推介產(chǎn)品,意見(jiàn)反饋,客戶意見(jiàn)反饋,產(chǎn)品修改,,在地王項(xiàng)目過(guò)程中，銷售與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)脫節(jié),產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部無(wú)法知道客戶準(zhǔn)確的需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)總是不能讓客戶滿意 客戶利益無(wú)法得到滿足，卓越理財(cái)推行困難,對(duì)工作的啟示,由于信托產(chǎn)品的直接融資特點(diǎn)，銷售與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)同時(shí)進(jìn)行，做到一體化 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成之前，銷售渠道和直接客戶庫(kù)應(yīng)該已經(jīng)基本完成 應(yīng)該建立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門與銷售部門暢通的溝通機(jī)制,平安信托目前的操作模式存在的問(wèn)題,信托產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部,負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā) 信托合同文本的制定,卓越理財(cái)中心,負(fù)責(zé)產(chǎn)品的整體包裝 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售,不斷溝通和反饋,由于溝通時(shí)嚴(yán)重的信息衰減而無(wú)法準(zhǔn)確了解客戶需求,沒(méi)有明確的溝通機(jī)制,經(jīng)常處在“等米下鍋”的狀態(tài)中，存在巧婦難為無(wú)米之炊的抱怨 信托產(chǎn)品的銷售具有階段性的特點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)不完全掌握在自己手中,目前缺乏有效的溝通機(jī)制，客戶需求不能及時(shí)反饋 不能充分利用銷售部門接觸到的項(xiàng)目機(jī)會(huì) 缺乏快速反應(yīng)能力 績(jī)效考核不順暢,缺少足夠的項(xiàng)目庫(kù)：目前僅推出一個(gè)產(chǎn)品 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門與銷售部門溝通機(jī)制不暢,信托公司內(nèi)部進(jìn)行資源重組，使產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和銷售一體化,保持現(xiàn)狀，加入約束機(jī)制,模式一：,資源重組，產(chǎn)品協(xié)同開(kāi)發(fā),模式二：,改革的難易,具體說(shuō)明 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì),建立責(zé)權(quán)利共擔(dān)機(jī)制和相應(yīng)的約束機(jī)制，銷售業(yè)績(jī)按照一定的比例由產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)。 建立良好的官方溝通機(jī)制，銷售部門定期向開(kāi)發(fā)部門提交客戶需求報(bào)告,建立產(chǎn)品協(xié)同開(kāi)發(fā)機(jī)制，卓越和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部均可發(fā)起成立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組應(yīng)該包括市場(chǎng)人員和銷售人員，以真正的貼近市場(chǎng)的需要 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部盡量為卓越理財(cái)中心提供專業(yè)支持,改變較小，實(shí)施成本較低,人員借調(diào)，造成出差成本上升 小組成員隨著項(xiàng)目的不同而不同，可能會(huì)造成磨合問(wèn)題,不能充分利用銷售部門的渠道資源 有可能會(huì)流于形式而沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)作用,所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品貼近市場(chǎng)的機(jī)會(huì)大大增加 有利于建立快速反應(yīng)機(jī)制，快速開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 可以充分利用銷售部門接觸到的項(xiàng)目機(jī)會(huì),充分利用渠道的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，賦予卓越理財(cái)中心一定的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)權(quán)限，建立產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的快速反應(yīng)機(jī)制！,時(shí)間,客戶忠誠(chéng)度,建立資金信托帳戶,實(shí)現(xiàn)綜合理財(cái)功能,高價(jià)值客戶資產(chǎn)管理,鞏固高價(jià)值客戶群并 進(jìn)行二次銷售 產(chǎn)、壽、證產(chǎn)品銷售,平安組合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 多元化金融產(chǎn)品 全面性增值服務(wù),確立平安高端品牌優(yōu) 勢(shì) 全方位金融產(chǎn)品銷售,全方位金融產(chǎn)品銷售 私人化增值服務(wù) 納入國(guó)外金融產(chǎn)品,23年,綜合產(chǎn)品銷售的通路 綜合后援的建立 資金信托的法律規(guī)范,借助集團(tuán)優(yōu)勢(shì)向私人 銀行/資產(chǎn)管理發(fā)展 可提供全面金融產(chǎn)品,吸引、培養(yǎng)客戶并逐步 形