【文章內(nèi)容簡介】 媒體報道做為軟廣告，吸引廣大個人投資者注意,以產(chǎn)品創(chuàng)新或概念創(chuàng)新做為賣點,很多信托產(chǎn)品在推出的同時都會被冠以首只XX信托的稱呼，應該說還處在玩概念的階段,利用第三方渠道,目前多數(shù)信托產(chǎn)品或多或少的都依賴于第三方渠道進行銷售，特別是銀行渠道,競爭的三大特點：,相對那些領先于市場的信托公司而言，大多數(shù)信托公司的競爭手段還比較單一，還停留在玩概念的階段。在目前市場潛力無限的時候還有生存的機會。但并不是長久之計 目前市場上比較成功的信托公司有兩大特點：充分利用合作渠道資源；充分利用關聯(lián)企業(yè)資源 來建立項目庫,項目優(yōu)先，渠道并進,資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析,領先于市場的公司例子1：中泰信托充分利用銀行渠道，快速發(fā)行信托產(chǎn)品,e.g1：和交通銀行上海分行合作,專門針對交行個人理財中心的VIP客戶聯(lián)合推出“流動資金貸款信托” 貸款對象同時也是交行的客戶 交行不僅充當代理人的角色，還充當財務顧問的角色（對外宣稱信息咨詢?nèi)耍?，交行獲得代理費用和財務顧問費用 此次合作的主動方不在信托公司，而在于銀行。交行借助中泰信托的牌照為其VIP客戶提供了更加豐富的理財服務,e.g2：和民生銀行上海分行合作,該項目目前還沒有正是推向市場，是我們拜訪靜安支行的過程中獲得該信息的 由靜安支行做為牽頭行，上海分行22家支行全面代理 貸款對象是靜安支行的客戶 操作模式與案例一的操作模式極其類似，銀行同樣在其中扮演了主動方的角色,中泰信托充分挖掘銀行潛在的需求，在銀信合作模式的探索上比其他信托公司更進一步，銀行不僅僅作為被動的產(chǎn)品代理方，而是還是主動的產(chǎn)品開發(fā)合作方 從某種意義上說，中泰信托已經(jīng)找到了自己穩(wěn)定的商業(yè)模式，值得我們關注 據(jù)悉，近期內(nèi)中泰信托還會推出幾個類似模式的產(chǎn)品,：,資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析,領先于市場的公司例子2：金信信托充分利用自身資源，快速占領市場,抓住機遇，連發(fā)12只信托產(chǎn)品,截至2003年3月，金信信托已經(jīng)發(fā)售13只信托產(chǎn)品，共募集資金近9億元 產(chǎn)品種類豐富：6只地產(chǎn)投資類產(chǎn)品，2只能源投資類產(chǎn)品，3只證券類產(chǎn)品，1只公益類信托，一只中小企業(yè)發(fā)展貸款信托 充分利用關聯(lián)公司關系：13只產(chǎn)品中有11只的信托資金的使用人是金信的關聯(lián)公司 產(chǎn)品設計盡量簡單，不“玩概念”，不以創(chuàng)新的名義吸引客戶,變身金融控股平臺，積極進行產(chǎn)業(yè)整合,目前旗下已經(jīng)擁有金信證券、金信研究、博時基金、金信理財?shù)冉鹑诠?受讓伊利股份、長豐通信等股份，成為其大股東 利用金信理財?shù)钠脚_積極開展委托理睬業(yè)務，短短幾個月內(nèi)已經(jīng)簽署10幾項委托理財業(yè)務,充分利用關聯(lián)企業(yè)在全國布點，挖掘項目機會 依托信托業(yè)務特點，始終以產(chǎn)品為中心 不管是從產(chǎn)品的開發(fā)能力還是自身的造血功能，應該說金信信托已經(jīng)領先于業(yè)內(nèi),資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析,領先于市場的公司例子3：上海國投以項目為導向，充分利用自身優(yōu)勢和銀行渠道，穩(wěn)步發(fā)展,1.充分利用自身優(yōu)勢 利用政府背景，主推風險低、收益穩(wěn)定的基建信托項目 運用財務顧問背景和企業(yè)建立的良好關系，開發(fā)以關系企業(yè)為融資方的信托項目 2.以項目為導向，充分調(diào)動產(chǎn)品開發(fā)積極性 下屬的產(chǎn)品開發(fā)部、投資銀行部和市場部都有開發(fā)產(chǎn)品的權限，并可由產(chǎn)品啟動方全程負責產(chǎn)品開發(fā)、協(xié)調(diào)銷售和指定產(chǎn)品運作經(jīng)理 根據(jù)各崗位的作用和貢獻度，分配獎金 3.逐步倚重銀行代理渠道 產(chǎn)品的銷售逐步由以直銷為主傾向以銀行代理為主，目前已與建行、交行、招行等多家銀行建立了良好的業(yè)務關系,上海國投至2002年7月28日始，穩(wěn)步推出“新上海國際大廈” 、“上海磁懸浮交通股權劃 ” 、 “基金債券組合投資” 、“海港新城”等信托項目，信托資金已愈5億。,資料來源：報紙、信托網(wǎng)及各公司網(wǎng)站的公開信息；小組分析,國外金融集團信托業(yè)務經(jīng)驗 平安信托面臨的機會和挑戰(zhàn) 我們應該如何面對挑戰(zhàn),目錄:,例子：銷售與產(chǎn)品開發(fā)脫節(jié)是地王項目推行不順的主要原因,產(chǎn)品開發(fā)部,卓越理財,客戶,推介產(chǎn)品,意見反饋,客戶意見反饋,產(chǎn)品修改,,在地王項目過程中，銷售與產(chǎn)品開發(fā)脫節(jié),產(chǎn)品開發(fā)部無法知道客戶準確的需求，產(chǎn)品設計總是不能讓客戶滿意 客戶利益無法得到滿足，卓越理財推行困難,對工作的啟示,由于信托產(chǎn)品的直接融資特點，銷售與產(chǎn)品開發(fā)同時進行，做到一體化 在產(chǎn)品開發(fā)完成之前，銷售渠道和直接客戶庫應該已經(jīng)基本完成 應該建立產(chǎn)品開發(fā)部門與銷售部門暢通的溝通機制,平安信托目前的操作模式存在的問題,信托產(chǎn)品開發(fā)部,負責產(chǎn)品的設計開發(fā) 信托合同文本的制定,卓越理財中心,負責產(chǎn)品的整體包裝 負責產(chǎn)品的銷售,不斷溝通和反饋,由于溝通時嚴重的信息衰減而無法準確了解客戶需求,沒有明確的溝通機制,經(jīng)常處在“等米下鍋”的狀態(tài)中，存在巧婦難為無米之炊的抱怨 信托產(chǎn)品的銷售具有階段性的特點銷售業(yè)績不完全掌握在自己手中,目前缺乏有效的溝通機制，客戶需求不能及時反饋 不能充分利用銷售部門接觸到的項目機會 缺乏快速反應能力 績效考核不順暢,缺少足夠的項目庫：目前僅推出一個產(chǎn)品 產(chǎn)品開發(fā)部門與銷售部門溝通機制不暢,信托公司內(nèi)部進行資源重組，使產(chǎn)品的開發(fā)和銷售一體化,保持現(xiàn)狀，加入約束機制,模式一：,資源重組，產(chǎn)品協(xié)同開發(fā),模式二：,改革的難易,具體說明 優(yōu)勢 劣勢,建立責權利共擔機制和相應的約束機制，銷售業(yè)績按照一定的比例由產(chǎn)品開發(fā)部負責。 建立良好的官方溝通機制，銷售部門定期向開發(fā)部門提交客戶需求報告,建立產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)機制，卓越和產(chǎn)品開發(fā)部均可發(fā)起成立產(chǎn)品開發(fā)小組，產(chǎn)品開發(fā)小組應該包括市場人員和銷售人員，以真正的貼近市場的需要 產(chǎn)品開發(fā)部盡量為卓越理財中心提供專業(yè)支持,改變較小，實施成本較低,人員借調(diào)，造成出差成本上升 小組成員隨著項目的不同而不同，可能會造成磨合問題,不能充分利用銷售部門的渠道資源 有可能會流于形式而沒有任何實質(zhì)作用,所開發(fā)的產(chǎn)品貼近市場的機會大大增加 有利于建立快速反應機制，快速開發(fā)產(chǎn)品 可以充分利用銷售部門接觸到的項目機會,充分利用渠道的項目機會，賦予卓越理財中心一定的產(chǎn)品開發(fā)權限，建立產(chǎn)品開發(fā)的快速反應機制！,時間,客戶忠誠度,建立資金信托帳戶,實現(xiàn)綜合理財功能,高價值客戶資產(chǎn)管理,鞏固高價值客戶群并 進行二次銷售 產(chǎn)、壽、證產(chǎn)品銷售,平安組合產(chǎn)品優(yōu)勢 多元化金融產(chǎn)品 全面性增值服務,確立平安高端品牌優(yōu) 勢 全方位金融產(chǎn)品銷售,全方位金融產(chǎn)品銷售 私人化增值服務 納入國外金融產(chǎn)品,23年,綜合產(chǎn)品銷售的通路 綜合后援的建立 資金信托的法律規(guī)范,借助集團優(yōu)勢向私人 銀行/資產(chǎn)管理發(fā)展 可提供全面金融產(chǎn)品,吸引、培養(yǎng)客戶并逐步 形