【正文】 務顧問的角色（對外宣稱信息咨詢?nèi)耍恍蝎@得代理費用和財務顧問費用?此次合作的主動方不在信托公司，而在于銀行。?建立良好的官方溝通機制，銷售部門定期向開發(fā)部門提交客戶需求報告?建立產(chǎn)品協(xié)同開發(fā)機制，卓越和產(chǎn)品開發(fā)部均可發(fā)起成立產(chǎn)品開發(fā)小組，產(chǎn)品開發(fā)小組應該包括市場人員和銷售人員，以真正的貼近市場的需要?產(chǎn)品開發(fā)部盡量為卓越理財中心提供專業(yè)支持?改變較小，實施成本較低?人員借調(diào)，造成出差成本上升?小組成員隨著項目的不同而不同，可能會造成磨合問題?不能充分利用銷售部門的渠道資源?有可能會流于形式而沒有任何實質(zhì)作用?所開發(fā)的產(chǎn)品貼近市場的機會大大增加?有利于建立快速反應機制，快速開發(fā)產(chǎn)品?可以充分利用銷售部門接觸到的項目機會 充分利用渠道的項目機會，賦予卓越理財中心一定的產(chǎn)品開發(fā)權限，建立產(chǎn)品開發(fā)的快速反應機制！ 時間客戶忠誠度建立資金信托帳戶實現(xiàn)綜合理財功能高價值客戶資產(chǎn)管理 經(jīng)營目標產(chǎn)品 /服務 優(yōu)勢?鞏固高價值客戶群并 進行二次銷售?產(chǎn)、壽、證產(chǎn)品銷售?平安組合產(chǎn)品優(yōu)勢?多元化金融產(chǎn)品?全面性增值服務?確立平安高端品牌優(yōu) 勢?全方位金融產(chǎn)品銷售?全方位金融產(chǎn)品銷售?私人化增值服務?納入國外金融產(chǎn)品23年 戰(zhàn)略演變 支撐點?綜合產(chǎn)品銷售的通路?綜合后援的建立?資金信托的法律規(guī)范?借助集團優(yōu)勢向私人 銀行 /資產(chǎn)管理發(fā)展?可提供全面金融產(chǎn)品?吸引、培養(yǎng)客戶并逐步 形成平安高價值客戶群?有限投入、快速回收?借助內(nèi)外部渠道，建立項目庫?利用卓越理財中心搶占 高價值客戶市場?建立項目優(yōu)勢，快速的產(chǎn)品推出?私人財務規(guī)劃服務?增值服務12年利用 2－ 3年時間樹立高端市場品牌 “利用好兩個渠道，建立好兩個庫 ”是我們的工作方針兩個渠道內(nèi)部渠道產(chǎn)險團險外部渠道銀行券商建立好兩個庫項目資料庫高端客戶資料庫利用渠道資源，以項目為中心，滿足客戶的投融資需求，使產(chǎn)品開發(fā)和銷售一體化渠道是稀缺資源，我們應該盡早行動 :盡早做出示范項目，快速推進 充分利用內(nèi)外部資源，建立項目庫，加強渠道銷售能力?充分利用產(chǎn)、團的客戶資源和銷售能力，滿足客戶的投融資需求，完成信托產(chǎn)品的交叉銷售?合作不僅可以滿足集團客戶的全方位需求，同時產(chǎn)、團也可以獲得可觀的手續(xù)費收入利用集團優(yōu)勢，滿足客戶一站式需求利用渠道資源，建立策略聯(lián)盟 產(chǎn)、團險 平安信托卓越理財中心銷售渠道制度優(yōu)勢客戶資源 發(fā)揮集團優(yōu)勢，以產(chǎn)、團險優(yōu)勢的銷售渠道和服務平臺，借助信托制度優(yōu)勢，達成兩個目標：? 以盡量小的資源投入獲取盡量多的利潤回報? 以盡量少的時間投入獲取盡量大的客戶市場投資產(chǎn)品提供項目信息，滿足客戶融資需求幫助銷售信托產(chǎn)品，滿足客戶投資需求實行交叉銷售，全方位滿足客戶需求 為什么選擇產(chǎn)、團險進行業(yè)務合作1. 客戶類別近似： 都是針對法人客戶（針對個人客戶由卓越理財中心自身運作）；能夠滿足客戶全方位的需求2. 產(chǎn)品類別互補： 信托產(chǎn)品具有較傳統(tǒng)團險產(chǎn)品更高的收益率，有助于鞏固產(chǎn)、團險現(xiàn)有的市場客戶群，并具有對產(chǎn)、團險現(xiàn)有客戶群做更深層次開發(fā)的空間；3. 無需增加投入： 無論是對信托，還是對產(chǎn)、團險，都不必要在銷售渠道和客服平臺上增加新的投入，僅此就將給集團節(jié)余數(shù)百萬投資。試點階段 推廣階段 普及階段2023年 2023年 2023年? 上海? 深圳? 北京? 南京? 廣州上半年 下半年? 杭州? 大連? 天津? 青島? 成都? 沈陽? 福州? 廈門? 合肥? 武漢上半年 下半年? 其余機構(gòu)試點機構(gòu)的選擇 特別：對團險業(yè)績轉(zhuǎn)換建議X可轉(zhuǎn)換長險業(yè)績建議團險所做資金信托業(yè)務轉(zhuǎn)換成團險長險業(yè)績納入其年度計劃考核業(yè)績，同時團險所做的資金信托業(yè)務返還利潤納入其利潤考核體系。特別是專門針對機構(gòu)的產(chǎn)品，由于其無法吸引其他銀行的客戶，銀行的損失更大。 與銀行的合作思路及短期的行動計劃 (上海地區(qū)）：逐家談判，各個擊破?以支行為立足點，重點選取分行營業(yè)網(wǎng)點或是效益最好規(guī)模最大的支行?在簽署合作協(xié)議后，以該支行作為牽頭行，輻射全行?應該跟多家銀行簽署合作協(xié)議，可以做到各個銀行的優(yōu)勢互補合作思路截至 2023年 8月 30號工作目標?全面走訪上海市 14家商業(yè)銀行（每家銀行選取一個有代表性地支行）工作成果?簽署 2－ 3份合作意向?得到 3－ 5個有意義的項目信息截至 2023年 12月 30號?進一步擴大拜訪范圍?進行項目開發(fā)?再簽署 2－ 3份合作意向?爭取推出 1個信托產(chǎn)品 地域選擇上海 北京廣州南京杭州天津大連昆明 福州 沈陽武漢長春濟南太原西安鄭州成都青島哈爾濱重慶南昌蘭州長沙石家莊寧波烏市 廈門深圳海口銀川非農(nóng)業(yè)人口 150萬以上前 24城市城鄉(xiāng)居民人均儲蓄余額前 20城市在崗職工年人均工資前 20城市???????— ?強 — 弱建議?上海、北京、杭州、大連、廣州、天津、福州、南京、昆明、沈陽可列為首批拓展重點城市?深圳和廈門的常住居民人口相對較少，但其非常住人口的保險購買力不可小視，且其人均儲蓄余額和在崗職工年人均工資額兩個指標均位前列，因此也可列入首批拓展重點城市。只可作為大客戶分散投資的選擇之一?長期的合作有吸引力 ?代理的手續(xù)費收入對證券公司缺乏足夠吸引力?網(wǎng)點數(shù)量 ?最多，可以輪換使用 ?較少?利益點的獲取 ?可以獲得代收代付收益、賬戶的資金 ?無法獲得其他利益。分銷管理團隊負責市場信息分析、產(chǎn)品開發(fā)和分銷代理渠道開拓；直接銷售團隊同時進行直銷渠道開拓管理和客戶接觸前線工作，既養(yǎng)魚又抓魚，使渠道開拓更有針對性直接銷售團隊 + 企劃管理團隊客服運營崗業(yè)務管理崗? 提供基礎性客戶服務? 業(yè)務后援作業(yè)：業(yè)務運作流程設計、后援物資準備? 建立、維護和完善 IT系統(tǒng)：理財建議書系統(tǒng)和 CRM系統(tǒng)升級、 PATS系統(tǒng)維護改進、個人年金帳戶管理系統(tǒng)開發(fā)、 PA18信托欄目維護改進前臺體系后臺體系?銷售渠道開拓和管理?客戶接觸、促成?客戶維護?建立業(yè)務管理制度?營銷工作跟進督促?協(xié)調(diào)銷售和后援運營工作?提供考核評估建議?產(chǎn)品開發(fā)?市場信息分析?分銷代理渠道開拓 卓越理財中心業(yè)務架構(gòu)卓越理財中心高價值客戶部 機構(gòu)投資部 研發(fā)小組 業(yè)務后援?市場推動行為的具體執(zhí)行?分為項目小組開拓渠道，積累準客戶?高價值客戶的維護?客戶數(shù)據(jù)庫的管理和分析?渠道開拓效果分析?設定業(yè)績指標并考核達成率?銷售業(yè)務以及客戶服務的后援支持?中心行政事務?市場推動行為的具體執(zhí)行?機構(gòu)客戶開拓?機構(gòu)客戶維護?市場調(diào)研，掌握市場變化，提出新產(chǎn)品開發(fā)需求?整合內(nèi)部資源、聯(lián)系外部機構(gòu)，合作開發(fā)項目 三年規(guī)劃：整體目標2023年銷售業(yè)績：3億新增客戶：1000個2023年銷售業(yè)績：5億新增客戶：1500個2023年銷售業(yè)績：10億新增客戶：3000個銷售業(yè)績：5億新增客戶：1500個銷售業(yè)績：9億新增客戶：2500個銷售業(yè)績：15億新增客戶：4000