【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 重要客群， 戰(zhàn)略目標(biāo)群價(jià)值點(diǎn)一：在訪談中獲取，本群體人群在遠(yuǎn)郊臵業(yè)，除看重價(jià)格、交通外，將看重配套、環(huán)境，希望 “ 離塵不離城 ” ，仍能享受到城市化的生活方式。? 沌口片區(qū)樓盤均為品質(zhì)較低、開(kāi)發(fā)意識(shí)落后、缺乏社區(qū)感的低水平產(chǎn)品，項(xiàng)目從產(chǎn)品營(yíng)造到營(yíng)銷戰(zhàn)略，均對(duì)其采取完全超越的姿態(tài)，通過(guò)超越的價(jià)值體系，極大程度地?fù)寠Z區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)份額。重要客群， 容易獲取偶得客群價(jià)值點(diǎn)二：他們對(duì)于未來(lái)有大膽的設(shè)想和勇于行動(dòng)的特質(zhì)，對(duì)于時(shí)尚、創(chuàng)新的事物敢于消費(fèi)。價(jià)值點(diǎn)一：在訪談中獲取，本群體人群在遠(yuǎn)郊臵業(yè)，除看重價(jià)格、交通外，將看重配套、環(huán)境，希望 “ 離塵不離城 ” ，仍能享受到城市化的生活方式。價(jià)值點(diǎn)二：他們對(duì)于未來(lái)有大膽的設(shè)想和勇于行動(dòng)的特質(zhì)，對(duì)于時(shí)尚、創(chuàng)新的事物敢于消費(fèi)。項(xiàng)目客戶投資客戶群體漢陽(yáng)、漢口年輕人沌口經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)年輕人士重要客群， 戰(zhàn)略目標(biāo)群價(jià)值點(diǎn)一：在訪談中獲取，本群體人群在遠(yuǎn)郊臵業(yè)，除看重價(jià)格、交通外，將看重配套、環(huán)境，希望 “ 離塵不離城 ” ，仍能享受到城市化的生活方式。沌口片區(qū)樓盤均為品質(zhì)較低、開(kāi)發(fā)意識(shí)落后、缺乏社區(qū)感的低水平產(chǎn)品，項(xiàng)目從產(chǎn)品營(yíng)造到營(yíng)銷戰(zhàn)略，均對(duì)其采取完全超越的姿態(tài)，通過(guò)超越的價(jià)值體系，極大程度地?fù)寠Z區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)份額。重要客群， 容易獲取偶得客群價(jià)值點(diǎn)二：他們對(duì)于未來(lái)有大膽的設(shè)想和勇于行動(dòng)的特質(zhì)，對(duì)于時(shí)尚、創(chuàng)新的事物敢于消費(fèi)。價(jià)值點(diǎn)一：在訪談中獲取，本群體人群在遠(yuǎn)郊臵業(yè)，除看重價(jià)格、交通外，將看重配套、環(huán)境，希望 “ 離塵不離城 ” ，仍能享受到城市化的生活方式。價(jià)值點(diǎn)二：他們對(duì)于未來(lái)有大膽的設(shè)想和勇于行動(dòng)的特質(zhì)，對(duì)于時(shí)尚、創(chuàng)新的事物敢于消費(fèi)。本項(xiàng)目所要面對(duì)的是一群年輕群體及投資客戶，除沌口本身群體外，我們還需挖掘漢口、漢陽(yáng)被動(dòng)郊區(qū)化的群體 1 策略一：影響力 Code of this report | 33 169。 Copyright Centaline Group, 2023 年輕一代是在童話、漫畫和麥當(dāng)勞的情趣和快樂(lè)中長(zhǎng)大的 年輕一代是在游戲和玩具的想象力和娛樂(lè)化中長(zhǎng)大的 年輕一代是在電腦、手機(jī)的科技時(shí)尚化、創(chuàng)新時(shí)尚化中長(zhǎng)大的 同時(shí)，他們也是在與傳統(tǒng)斷裂的，在突然生長(zhǎng)的亞文化中有些迷惘、迷惑和在不確定中前行的一代 這幫年輕群體受時(shí)代及科技的變革影響很大，游戲、電腦、手機(jī)、動(dòng)畫、麥當(dāng)勞從小就伴隨他們成長(zhǎng) 1 策略一：影響力 Code of this report | 34 169。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 喜歡玩小孩，但不喜歡生小孩就知道自己 負(fù)不起那個(gè)責(zé)任 。 2. 痛恨 人際關(guān)系 ；最好大家都在家工作，去辦公室只是為了打乒乓球、打游戲、和約飯局。 3. 網(wǎng)絡(luò) 是他們固有的生活方式，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)就相當(dāng)于成為瞎子 4. 早晨從中午開(kāi)始，我們的生活很有規(guī)律，只不過(guò)和你們有幾個(gè)小時(shí)的時(shí)差而已。 5. 擁有一種奇怪的固執(zhí)，只做自己覺(jué)得感覺(jué)好得事情 6. 熟人面前是話癆，生人面前一言不發(fā)， 不是不愛(ài)說(shuō)話，而是跟你沒(méi)什么話可講。 7. 認(rèn)為 幽默 是做人的根本，至少也要會(huì)講冷笑話吧 8. 運(yùn)動(dòng) 是他們交流的語(yǔ)言，是獲得同輩認(rèn)可的方式 他們以一種娛樂(lè)的心態(tài)在生活，游戲、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)動(dòng)是生活中重要的組成部分 1 策略一：影響力 Code of this report | 35 169。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 關(guān)注消費(fèi)過(guò)程，遠(yuǎn)甚消費(fèi)結(jié)果 2. 主動(dòng)學(xué)習(xí)消費(fèi)，強(qiáng)調(diào)參與者 ，而非被動(dòng)消費(fèi)者 3. 簡(jiǎn)約的消費(fèi)心理，講感受， 關(guān)注產(chǎn)品外在形式 給自身帶來(lái)的感覺(jué) 4. 消費(fèi)感覺(jué)轉(zhuǎn)換成消費(fèi)價(jià)值，他們對(duì) 商品的情感性、夸耀性及符號(hào)性的價(jià)值 要求，早已超過(guò)了商品或服務(wù)的物質(zhì)性價(jià)值及使用價(jià)值 5. 維護(hù)自我消費(fèi)話語(yǔ)權(quán)的基礎(chǔ)上，往往 容易受意見(jiàn)領(lǐng)袖或受輿論環(huán)境的影響 ，消費(fèi)決策中非常愿意聽(tīng)從伙伴或第三方的意見(jiàn)指引 6. 具有全球化趨向的消費(fèi)觀念， 無(wú)區(qū)域隔閡 他們消費(fèi)更看重感覺(jué)，注重過(guò)程與體驗(yàn)，比較獨(dú)立、自我 1 策略一：影響力 Code of this report | 36 169。 Copyright Centaline Group, 2023 80后 80后眾說(shuō)紛紜，被熱議的一代： 在獨(dú)立自我，追求個(gè)性的同時(shí)，也同樣會(huì)被社會(huì)曲解 1 策略一：影響力 Code of this report | 37 169。 Copyright Centaline Group, 2023 我們需要做的只是：?jiǎn)拘焉鐣?huì)對(duì)年輕一代的重新思考與認(rèn)同；并在年輕一代群體當(dāng)中產(chǎn)生共鳴 1 策略一：影響力 Code of this report | 38 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶日常生活軌跡 ? 看報(bào)紙? 網(wǎng)絡(luò)瀏覽行業(yè)新聞? 收發(fā)郵件? 開(kāi)會(huì)? 起床? 晨練? 看早間新聞? 吃早飯? 看電視? 上網(wǎng)? 看書(shū)? 看報(bào)紙1 3 : 0 0 1 8 :0 0辦公室工作7 : 0 0 9 : 0 0出門前的準(zhǔn)備9: 3 0 1 2 :0 0辦公室工作1 9 : 0 0 2 4 : 0 0晚間活動(dòng)? 同朋友吃晚飯? 散步? 同朋友喝茶目標(biāo)客戶的生活軌跡分眾、框架廣播T 牌分眾、框架廣播牌電視家人電視家人網(wǎng)絡(luò)同事E m a i l網(wǎng)絡(luò)同事? 和朋友相約一起吃飯? 到附近散步呼吸新鮮空氣? 喝茶看報(bào)? 上網(wǎng)看看新聞報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 朋友報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 朋友1 2 : 0 0 1 3 :0 0吃午飯和午休電視網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)報(bào)紙朋友家人電視網(wǎng)絡(luò)圖書(shū)報(bào)紙朋友家人? 開(kāi)車? 聽(tīng)廣播1 8 : 0 0 1 9 :0 0下班路上? 開(kāi)車聽(tīng)廣播? 停車9 :0 0 9: 3 0上班路上廣播框架、分眾T 牌廣播框架、分眾牌利用年輕人的生活碎片，對(duì)項(xiàng)目推廣的渠道進(jìn)行有效設(shè)臵 1 策略一：影響力 Code of this report | 39 169。 Copyright Centaline Group, 2023 渠道傳播認(rèn)識(shí) 消費(fèi)者 P1 P1’ P2 P2’ P3 P3’ P4 P4’ P5 P5’ Pn Pn’ 信息過(guò)量，消費(fèi)被迫減少給予每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)注，增加消費(fèi)選擇的情緒化 消費(fèi)者 P1+P3+P5 P1’+P2 ’ +P4 ’ P3’+P2 ’ +P5 ’ 信息整合，供應(yīng)品牌以聯(lián)盟形式出現(xiàn)，增加了消費(fèi)者卷入可能；同時(shí)聯(lián)盟可以分擔(dān)消費(fèi)者溝通成本 以年輕人的精神話題為核心，充分利用渠道整合進(jìn)行傳播，制造項(xiàng)目廣泛影響力 1 策略一：影響力 Code of this report | 40 169。 Copyright Centaline Group, 2023 借勢(shì)今年南非世界杯，舉辦“世界杯啤酒節(jié)”相關(guān)活動(dòng)，成立“青年生活特區(qū)足球隊(duì)”，建立網(wǎng)絡(luò)資源平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)病毒式傳播 1 策略一：影響力 Code of this report | 41 169。 Copyright Centaline Group, 2023 非常規(guī)的賣場(chǎng)空間 —— 拒絕功利的生活展廳 配套先行 , 商業(yè)街 \前廣場(chǎng) \藝術(shù)雕塑 風(fēng)格化的樣板空間 —— 生活形態(tài)的具象化 故事化的包裝現(xiàn)場(chǎng) —— 輕松幽默的樣板環(huán)境 城市化意像、社區(qū)個(gè)性氣質(zhì) 形象差異，建立記憶點(diǎn)； 實(shí)景展現(xiàn)，增強(qiáng)客戶信心 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 促進(jìn)客戶選擇的核心就是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝與服務(wù)，形成客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買沖動(dòng) Code of this report | 42 169。 Copyright Centaline Group, 2023 建立標(biāo)識(shí)性的入口小廣場(chǎng) 第一時(shí)間沖擊視覺(jué)，改變客戶的常規(guī)思維習(xí)慣 在項(xiàng)目前廣場(chǎng)造場(chǎng)，產(chǎn)生視覺(jué)沖擊，改變客戶常規(guī)的思維習(xí)慣 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 Code of this report | 43 169。 Copyright Centaline Group, 2023 設(shè)計(jì)內(nèi)容： 雕塑／儀式感／指示作用 Code of this report | 44 169。 Copyright Centaline Group, 2023 ?對(duì)不同功能的商業(yè)用途統(tǒng)一分區(qū)布臵 ?統(tǒng)一街區(qū)主標(biāo)識(shí)系統(tǒng)和發(fā)布形式 對(duì)項(xiàng)目商業(yè)進(jìn)行包裝，淡化項(xiàng)目周邊配套不足的不利影響，營(yíng)造于眾不同的生活場(chǎng)景 —— 文化體驗(yàn)和都市體驗(yàn) 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 Code of this report | 45 169。 Copyright Centaline Group, 2023 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 銷售案場(chǎng)，設(shè)臵童年玩具，建立與客戶的心理共鳴 Code of this report | 46 169。 Copyright Centaline Group, 2023 新穎展示 案場(chǎng)的銷售提示，充分尊重客戶，信息對(duì)等，給到客戶信心保障 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 Code of this report | 47 169。 Copyright Centaline Group, 2023 獨(dú)立個(gè)性的模型展示 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 Code of this report | 48 169。 Copyright Centaline Group, 2023 樣板房，創(chuàng)意之家 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 Code of this report | 49 169。 Copyright Centaline Group, 2023 角色扮演類樣板間 2： 根據(jù)物業(yè)類型，以及根據(jù)不同景觀和花園組合特性的差異將各種產(chǎn)品進(jìn)行系列化演繹 ——讓房子發(fā)生故事 讓房子發(fā)生 故 事 角色扮演類樣板間： 根據(jù)物業(yè)類型，以及根據(jù)不同景觀和花園組合特性的差異將各種產(chǎn)品進(jìn)行系列化演繹讓房子發(fā)生故事讓房子發(fā)生 故 事角色： DJ的家 角色：畫家的家 角色：作家的家 角色：攝影愛(ài)好者的家 角色：設(shè)計(jì)師的家 Code of this report | 50 169。 Copyright Centaline Group, 2023 樣板房展示 —— 毛坯板房 Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2023 樣板房展示 —— 工程樣板房 針對(duì)性改變工程不良帶來(lái)的負(fù)面影響 Code of this report | 52 169。 Copyright Centaline Group, 2023 清晰統(tǒng)一的導(dǎo)示系統(tǒng) 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 Code of this report | 53 169。 Copyright Centaline Group, 2023 在輕易間被改 變 的視覺(jué)習(xí)慣 設(shè)計(jì)內(nèi)容： 大尺度的形象墻 高 5米的大尺度圍墻，改變消費(fèi)者的視覺(jué)習(xí)慣 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 Code of this report | 54 169。 Copyright Centaline Group, 2023 形成接待流程和底盤管理?xiàng)l例 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 Code of this report | 55 169。 Copyright Centaline Group, 2023 形成統(tǒng)一的百問(wèn)和銷售說(shuō)辭 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 Code of this report | 56 169。 Copyright Centaline Group, 2023 建立清晰的考核流程與標(biāo)準(zhǔn) 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 Code of this report | 57 169。 Copyright Centaline Group, 2023 建立完善的客戶服務(wù)體系 2 策略二：競(jìng)爭(zhēng)力 Code of this report | 58 169。 Copyright Centaline Group, 2023 為您，我做到！ 微笑服務(wù) 十 步曲 第一步 ：客戶進(jìn)門，銷售同事 必須面帶 笑容， 直視客戶，熱情 地 說(shuō)：“您好，歡迎光臨！” ，禁止 使用 不規(guī)范語(yǔ)言，如 ：“你好，看樓啊” ； 第二步 ：在 了解客戶 的初步 意向后，必須向 客戶 作自我介紹， 遞 上本人 名片 ，并登記客戶的有效資料，以便跟進(jìn)后續(xù)服務(wù)工作 ； 第三步 ：規(guī)范區(qū)域模型、 未來(lái)片區(qū)規(guī)劃和交通狀況 口徑，以統(tǒng)一口徑向客戶介紹項(xiàng)目的有關(guān)情況 ； 第四步 ： 進(jìn)入沙盤區(qū)后，首先 重點(diǎn)介紹 產(chǎn)品 ；接著重點(diǎn)介紹 周邊不利因素及紅外線公告 ；最后 詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向，針對(duì)其要求做個(gè)性化的講解。 第五步 ：在沒(méi)有參觀團(tuán)或其 它 客戶到訪 ，需要接待 的情況下 ， 銷售員 必須陪同 客戶 參觀樣