【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2023我們有一個(gè)客戶的整體銷(xiāo)售狀況不錯(cuò)，但實(shí)際上他們本來(lái)還可以多銷(xiāo)售至少 2023萬(wàn)元，這部分收入如何蒸發(fā)的呢？原因是缺貨。他們?cè)诳偛亢鸂I(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、采購(gòu)、物流、研發(fā)以及財(cái)務(wù)等部門(mén)之間缺乏統(tǒng)籌。每個(gè)部門(mén)都以自我為中心，而沒(méi)有將注意力集中于公司的整體銷(xiāo)售目標(biāo)，于是 2023萬(wàn)元銷(xiāo)售收入就消失在各部門(mén)的“扯皮”中了。 如果企業(yè)不能將整個(gè)組織的力量與整體銷(xiāo)售目標(biāo)密切聯(lián)系起來(lái)，那么銷(xiāo)售增長(zhǎng)只會(huì)是一句空話。 ? 五、工作缺乏標(biāo)準(zhǔn) 如何才能提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織的執(zhí)行力？如何才能讓總部和區(qū)域形成一個(gè)整體？這個(gè)要求整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)對(duì)能夠用同一種聲音說(shuō)話。但事實(shí)上，很多企業(yè)的總部與區(qū)域之間完全是一種松散關(guān)系，區(qū)域銷(xiāo)售人員在按自己的理解和認(rèn)識(shí)做事，總部的人也并不關(guān)心區(qū)域人員在做什么，只要能完成公司的銷(xiāo)售任務(wù)就行了。 可是，這種情況只能形成“單兵作戰(zhàn)”，整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏總部的指導(dǎo)、規(guī)范和工作標(biāo)準(zhǔn)。這樣的團(tuán)隊(duì)能夠推動(dòng)銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)嗎？ ? 六、管理工作教條化 不少企業(yè) 認(rèn)為，管理在每個(gè)環(huán)節(jié)都要精細(xì)化，由此形成了“為管理而管理”的局面。其結(jié)果就是：表單越來(lái)越碰，制度越來(lái)越碰，文件越來(lái)越多，程序越來(lái)越多，而為了處理這些龐雜的事情，企業(yè)又必須配備相關(guān)的部門(mén)和人員，于是部門(mén)越來(lái)越多，人員越來(lái)越多，看起來(lái)大家都忙得一塌糊涂，其實(shí)效率已經(jīng)消耗在這些人為制造出來(lái)的工作中了。 ? 我們?cè)撛鯓犹岣咪N(xiāo)量？ ? 一、建立高效工作模式 銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)依賴于戰(zhàn)略目標(biāo)下的高效工作模式。做對(duì)銷(xiāo)售持續(xù)增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)的事，實(shí)質(zhì)上是要求企業(yè)為每個(gè)部門(mén)設(shè)定一個(gè)明確的工作目標(biāo)，同時(shí)提供一套高效的工作方法，并對(duì)工作過(guò)程中的沖突進(jìn)行統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，這其實(shí)就是企業(yè)從戰(zhàn)略高度上設(shè)計(jì)的高效工作模式。 只有在這種模式指導(dǎo)下，各部門(mén)才能共同聚焦于銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)，使工作真正產(chǎn)生價(jià)值。 ? 那么，怎么樣建立這種高效工作模式呢？ ? 一 以整體規(guī)劃作為指導(dǎo)各部門(mén)工作的原則 工作與銷(xiāo)售增長(zhǎng)的目的脫節(jié)，原因往往在于企業(yè)的目標(biāo)沒(méi)有明確，也沒(méi)有根據(jù)目標(biāo)制定系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，這是工作效率不高的根源。 因此，企業(yè)必須確定自己的年度規(guī)劃，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略思想、銷(xiāo)售目標(biāo)、業(yè)務(wù)策略、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、財(cái)務(wù)分析等予以清晰描述，以此作為指導(dǎo)各個(gè)部門(mén)工作的依據(jù)，只有這樣才能將各個(gè)部門(mén)的工作意圖與銷(xiāo)量增長(zhǎng)掛起鉤來(lái)。通過(guò)整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，要引導(dǎo)所有部門(mén)的工作都指向銷(xiāo)售目標(biāo)，統(tǒng)一步驟。 ? 二 必須提煉出關(guān)鍵業(yè)務(wù)作為部門(mén)的工作重點(diǎn) 企業(yè)必須根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的內(nèi)容，從中提煉出實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)所必須抓住的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，并進(jìn)行詳細(xì)描述，將這些業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為具體的運(yùn)作模式，進(jìn)而編制詳細(xì)的操作手冊(cè)作為部門(mén)將工作重心放在對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)有幫助的事情上。 ? 三 理順關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)鏈順暢運(yùn)作。 企業(yè)必須把提煉出來(lái)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為清晰的業(yè)務(wù)流程，同時(shí)對(duì)每個(gè)流程環(huán)節(jié)、流程內(nèi)容、流程重點(diǎn)、流程參與者、流程要求等作出具體規(guī)定，確保業(yè)務(wù)流程能夠高效運(yùn)作。 ? 四 通過(guò)工作標(biāo)準(zhǔn)提高部門(mén)間的協(xié)作效率 企業(yè)不同部門(mén)之間之所以經(jīng)常發(fā)生沖突，往往是由于各部門(mén)之間的工作缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)，這樣一旦出現(xiàn)不一致，每個(gè)部門(mén)必定站在本部門(mén)的角度考慮問(wèn)題。 因此，企業(yè) 必須將各部門(mén)以及部門(mén)之間的工作標(biāo)準(zhǔn)全部制定出來(lái)，并由各部門(mén)確認(rèn)，同時(shí)制定相應(yīng)的評(píng)估考核體系，確保工作標(biāo)準(zhǔn)順利執(zhí)行。 ? 五 不斷優(yōu)化、簡(jiǎn)化營(yíng)銷(xiāo)管理制度 在建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的過(guò)程中，一切都要在符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的原則下進(jìn)行，防止將管理復(fù)雜化的傾向，切忌“為管理而管理”，真正關(guān)注企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，將工作重心放在推動(dòng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)上。 同時(shí)，必須定期評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)管理體系的運(yùn)作，及時(shí)修正妨礙暈作效率的制度，使每項(xiàng)制度能夠?yàn)殇N(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)提供必要價(jià)值。 ? 六 必須為一線提供有價(jià)值的服務(wù) 總部各部門(mén)要使自己的工作對(duì)銷(xiāo)量增長(zhǎng)產(chǎn)生作用，就必須真正關(guān)注銷(xiāo)售一線，一切從實(shí)際出發(fā)，為銷(xiāo)售一線提供可行的整體策劃方案，有價(jià)值的市場(chǎng)分析報(bào)告等實(shí)效支持。 ? 二、營(yíng)銷(xiāo)人員工作升級(jí) 一 提高業(yè)務(wù)人員工作效率 二 區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)員 三 企業(yè)高管需要思考的三個(gè)問(wèn)題 四 營(yíng)銷(xiāo)老總的銷(xiāo)售貢獻(xiàn) 五 送貨與鋪貨的區(qū)別 ? 第一，至少要去看終端，看促銷(xiāo)品有沒(méi)有被截留、海報(bào)有沒(méi)有貼出來(lái)、哪里的銷(xiāo)貨率太低、哪里的品項(xiàng)不全，回來(lái)跟經(jīng)銷(xiāo)商商量作鋪貨、做促銷(xiāo)，提高鋪貨率和生動(dòng)化。 第二，看經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存。如果連經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存有多少貨都不知道，憑什么給他下訂單，讓他成為活躍客戶？ 第三，了解經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)格和市場(chǎng)上的批發(fā)價(jià)格，否則就無(wú)從了解通路哪個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)不夠、要做什么促銷(xiāo)、哪里有沖貸砸價(jià)要去治理。 總之，雖然拜訪經(jīng)銷(xiāo)商有多少事情要做，但別忘了看終端促成經(jīng)銷(xiāo)商提高鋪貨率、生動(dòng)化，看價(jià)格以打沖貨、打砸價(jià)，看庫(kù)存以處理不良品，保證良性庫(kù)存結(jié)構(gòu)、合理訂單。 一 精益化營(yíng)銷(xiāo)下業(yè)務(wù)員提高工作效率該怎么做？ ? 一、只讓業(yè)務(wù)員做對(duì)持續(xù)增量有貢獻(xiàn)的事； 二、利用政策、促銷(xiāo)等短期增量的事由區(qū)域經(jīng)理親自掌握，避免讓業(yè)務(wù)員陷入“要政策”的怪圈。 業(yè)務(wù)員不知道做哪些工作怎么辦？ 早請(qǐng)示，晚匯報(bào)。要分配業(yè)務(wù)員干工作，而不能讓業(yè)務(wù)員自己找工作；要監(jiān)督、檢查業(yè)務(wù)員的工作，而不能讓業(yè)務(wù)員憑良心工作。 業(yè)務(wù)員不會(huì)獨(dú)立工作怎么辦？ 對(duì)業(yè)務(wù)員要分別對(duì)待：有獨(dú)立工作能力的業(yè)務(wù)員，放手去做；教不會(huì)的業(yè)務(wù)員，堅(jiān)決淘汰；有培養(yǎng)希望的業(yè)務(wù)員，先對(duì)他傳、幫、帶，再放手工作。 二 區(qū)域經(jīng)理如何管理業(yè)務(wù)員 ? 要推動(dòng)銷(xiāo)售的持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)必須確立清晰合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，然后從中確定完成目標(biāo)所必須抓住的幾項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，再確定做好關(guān)鍵業(yè)務(wù)所要具備的核心能力，最后為核心能力的發(fā)揮構(gòu)建高效、順暢的業(yè)務(wù)流程。只有經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程，企業(yè)才可能使自己始終關(guān)注最本質(zhì)、最關(guān)鍵的事情，否則花費(fèi)再多的精力也只有事倍功半。 為此，企業(yè)高管需要思考如下三個(gè)問(wèn)題： 工作是否符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)？ 工作是否體現(xiàn)公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)？ 工作是否能提