【文章內容簡介】 ：由表及里 原則五：組織會談內容 原則六：黃燈減速 原則七：放下自我 基本原則 與客戶雙贏 機會 ?你無法幫助那些認為自己沒有需求的人。 業(yè)務拓展五要素 ? 機會 是否 繼續(xù) ? 資源 / 否 / ? 決策 體面告退 ? 確切方案 是 ? 關系 解決方案 發(fā)現(xiàn)機會 ?應該把你為客戶所做的每一件事看成一個解決方案 — 哪怕是無償?shù)?，那樣你將記?。悍桨钢挥薪鉀Q問題或產生結果時才有意義。 ?他們可能會說： 我們需要一個 —— 我們想要 我們正在找 你們做 嗎 解決方案？ 問題與結果 ?現(xiàn)狀 問題的依據(jù) 我們如何證明問題的存在？ 問題的影響 最壞情形：如果問題解決不了，會出現(xiàn)什么情況？ ?未來 結果的依據(jù) 我們如何證明這個方案會成功？ 結果的影響 最好情形：如果成功，真正的收獲是什么？ 0解決方案？ 商機 ?第一項任務：把方案移開 ?第二項任務：找出所有議題 ?第三項任務：按照輕重緩急找出每一項的依據(jù)和影響 ?第四項任務：從任何一項開始展開討論 ?記?。? 你提出的問題都關系到成功。 練習 ?是否一次只提一個問題？ ?是否打斷客戶說話？ ?是否對客戶回應給予獎勵？ ?是否用“如何”、“什么”提問，而不是為什么？ ?是否問誘導性的問題？ ?是否的到完整清單后在對議題逐項討論？ ?是否掌握了依據(jù)和影響？ ?是否知道財務影響多大？ ?是否歸納總結完一個再開始下一個議題？ ?是否遇黃燈時減速？ ?情商的總體印象（切入主題前的寒喧，安全感，深入探討的意愿）110分 ?智商的總體印象（在診斷時表現(xiàn)出來的機智）110分 依據(jù) ?問題依據(jù)（表現(xiàn)，如何，具體環(huán)節(jié)，影響，有人，多少） ?結果依據(jù)（如何、什么、何地、哪一項、誰、何時） ?依據(jù) 深入探討（具體、可衡量、需要行動、實際、有時間限制的） ?如何知道沒有依據(jù)是弱點還是機會？ 依據(jù) — 可預知的途徑 ?客戶提供不了依據(jù)，那么： 1。別人可以提供依據(jù)，誰？我們什么時候可與他們會談？ 2。任何人都沒有依據(jù)：這很重要嗎？你需要幫助嗎？ ?客戶有依據(jù)： 1。硬性，如何衡量？希望怎樣？變化的價值何在？三、五年后？ 2。軟性，然后發(fā)生什么？可以實現(xiàn)什么？表現(xiàn)在那些方面？利潤？ ?依據(jù)：財務、營運、目標、與技術流程有關的 影響 ?量化 — 那又怎樣、誰會在意？ ?客戶為你做好數(shù)學計算還是同你一道做數(shù)學計算？ ?定性說明 — 如果無法量化提供定性說明 ?定性說明以 1— 10分數(shù)衡量 ?10代表關鍵使命立即行動， 1代表有點困難，你如何看待這個問題？ 運作范圍 ?哪些人哪些方面受到影響？ ?例子：部門、程序及體系、人或哪些？ ?人、思維模式： 客戶及其他利益關系人的需求 使命 遠景策略 核心程序 行為 結果 返回 組織范圍 ?每一個方案都有： ?一個使命 ?價值觀 ?關鍵策略和目的 ?外部和內部壓力 ?政治形勢 與客戶主要方向協(xié)調一致、如何加深客戶印象、分析影響因素及影響程度 影響 切入深層 ?影響很大，請?zhí)皆兘M織障礙：什么原因造成以前無法解決？什么原因以后可能影響組織去解決？ ?深層含義： ? 客戶自己能否解決？需要幫助？ ? 如果需要，我們能否提供？是否需要借助別人的力量？ ? 如果不能排除壞局限性，有兩個薄弱環(huán)節(jié)：銷售和解決方案。 ?影響很小，就說出來公司是否會把錢花在重要性是 6而不是 10的問題上） 或把方案移開 （現(xiàn)在不做有人在意嗎？最壞情形？） 。 ?影響 — 意見不統(tǒng)一 提問，提供信息：出錯率、聲譽下降、機會成本、生產力減退、顧客滿意度下降等 最后的思考 ?如果客戶不認為問題嚴重，那么： 客戶缺乏問題存在的依據(jù) 客戶沒有看到問題的影響 客戶對你的方案缺乏信心 客戶有另外更需要優(yōu)先處理的問題 你不了解情況 原因及后果 （ 銷售時，注意力放在問題的后果上。解決問題時應關注問題的原因） 投資回報 （評估投資回報時，客戶很容易理解投資，因為投資就是你方案的成本。什么是回報？如果回報難以理解，你的投資就變成了成本，而成本永遠都是很高的。