與客戶雙贏(編輯修改稿)
2025-03-13 23:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：由表及里 原則五：組織會(huì)談內(nèi)容 原則六：黃燈減速 原則七：放下自我 基本原則 與客戶雙贏 機(jī)會(huì) ?你無(wú)法幫助那些認(rèn)為自己沒(méi)有需求的人。 業(yè)務(wù)拓展五要素 ? 機(jī)會(huì) 是否 繼續(xù) ? 資源 / 否 / ? 決策 體面告退 ? 確切方案 是 ? 關(guān)系 解決方案 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) ?應(yīng)該把你為客戶所做的每一件事看成一個(gè)解決方案 — 哪怕是無(wú)償?shù)模菢幽銓⒂涀。悍桨钢挥薪鉀Q問(wèn)題或產(chǎn)生結(jié)果時(shí)才有意義。 ?他們可能會(huì)說(shuō)： 我們需要一個(gè) —— 我們想要 我們正在找 你們做 嗎 解決方案？ 問(wèn)題與結(jié)果 ?現(xiàn)狀 問(wèn)題的依據(jù) 我們?nèi)绾巫C明問(wèn)題的存在？ 問(wèn)題的影響 最壞情形：如果問(wèn)題解決不了，會(huì)出現(xiàn)什么情況？ ?未來(lái) 結(jié)果的依據(jù) 我們?nèi)绾巫C明這個(gè)方案會(huì)成功？ 結(jié)果的影響 最好情形：如果成功，真正的收獲是什么？ 0解決方案？ 商機(jī) ?第一項(xiàng)任務(wù)：把方案移開(kāi) ?第二項(xiàng)任務(wù)：找出所有議題 ?第三項(xiàng)任務(wù)：按照輕重緩急找出每一項(xiàng)的依據(jù)和影響 ?第四項(xiàng)任務(wù)：從任何一項(xiàng)開(kāi)始展開(kāi)討論 ?記住： 你提出的問(wèn)題都關(guān)系到成功。 練習(xí) ?是否一次只提一個(gè)問(wèn)題？ ?是否打斷客戶說(shuō)話？ ?是否對(duì)客戶回應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)？ ?是否用“如何”、“什么”提問(wèn)，而不是為什么？ ?是否問(wèn)誘導(dǎo)性的問(wèn)題？ ?是否的到完整清單后在對(duì)議題逐項(xiàng)討論？ ?是否掌握了依據(jù)和影響？ ?是否知道財(cái)務(wù)影響多大？ ?是否歸納總結(jié)完一個(gè)再開(kāi)始下一個(gè)議題？ ?是否遇黃燈時(shí)減速？ ?情商的總體印象（切入主題前的寒喧，安全感，深入探討的意愿）110分 ?智商的總體印象（在診斷時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的機(jī)智）110分 依據(jù) ?問(wèn)題依據(jù)（表現(xiàn)，如何，具體環(huán)節(jié)，影響，有人，多少） ?結(jié)果依據(jù)（如何、什么、何地、哪一項(xiàng)、誰(shuí)、何時(shí)） ?依據(jù) 深入探討（具體、可衡量、需要行動(dòng)、實(shí)際、有時(shí)間限制的） ?如何知道沒(méi)有依據(jù)是弱點(diǎn)還是機(jī)會(huì)？ 依據(jù) — 可預(yù)知的途徑 ?客戶提供不了依據(jù)，那么： 1。別人可以提供依據(jù)，誰(shuí)？我們什么時(shí)候可與他們會(huì)談？ 2。任何人都沒(méi)有依據(jù)：這很重要嗎？你需要幫助嗎？ ?客戶有依據(jù)： 1。硬性，如何衡量？希望怎樣？變化的價(jià)值何在？三、五年后？ 2。軟性，然后發(fā)生什么？可以實(shí)現(xiàn)什么？表現(xiàn)在那些方面？利潤(rùn)？ ?依據(jù)：財(cái)務(wù)、營(yíng)運(yùn)、目標(biāo)、與技術(shù)流程有關(guān)的 影響 ?量化 — 那又怎樣、誰(shuí)會(huì)在意？ ?客戶為你做好數(shù)學(xué)計(jì)算還是同你一道做數(shù)學(xué)計(jì)算？ ?定性說(shuō)明 — 如果無(wú)法量化提供定性說(shuō)明 ?定性說(shuō)明以 1— 10分?jǐn)?shù)衡量 ?10代表關(guān)鍵使命立即行動(dòng)， 1代表有點(diǎn)困難，你如何看待這個(gè)問(wèn)題？ 運(yùn)作范圍 ?哪些人哪些方面受到影響？ ?例子：部門(mén)、程序及體系、人或哪些？ ?人、思維模式： 客戶及其他利益關(guān)系人的需求 使命 遠(yuǎn)景策略 核心程序 行為 結(jié)果 返回 組織范圍 ?每一個(gè)方案都有： ?一個(gè)使命 ?價(jià)值觀 ?關(guān)鍵策略和目的 ?外部和內(nèi)部壓力 ?政治形勢(shì) 與客戶主要方向協(xié)調(diào)一致、如何加深客戶印象、分析影響因素及影響程度 影響 切入深層 ?影響很大，請(qǐng)?zhí)皆兘M織障礙：什么原因造成以前無(wú)法解決？什么原因以后可能影響組織去解決？ ?深層含義： ? 客戶自己能否解決？需要幫助？ ? 如果需要，我們能否提供？是否需要借助別人的力量？ ? 如果不能排除壞局限性，有兩個(gè)薄弱環(huán)節(jié)：銷售和解決方案。 ?影響很小，就說(shuō)出來(lái)公司是否會(huì)把錢花在重要性是 6而不是 10的問(wèn)題上） 或把方案移開(kāi) （現(xiàn)在不做有人在意嗎？最壞情形？） 。 ?影響 — 意見(jiàn)不統(tǒng)一 提問(wèn)，提供信息：出錯(cuò)率、聲譽(yù)下降、機(jī)會(huì)成本、生產(chǎn)力減退、顧客滿意度下降等 最后的思考 ?如果客戶不認(rèn)為問(wèn)題嚴(yán)重，那么： 客戶缺乏問(wèn)題存在的依據(jù) 客戶沒(méi)有看到問(wèn)題的影響 客戶對(duì)你的方案缺乏信心 客戶有另外更需要優(yōu)先處理的問(wèn)題 你不了解情況 原因及后果 （ 銷售時(shí)，注意力放在問(wèn)題的后果上。解決問(wèn)題時(shí)應(yīng)關(guān)注問(wèn)題的原因） 投資回報(bào) （評(píng)估投資回報(bào)時(shí)，客戶很容易理解投資，因?yàn)橥顿Y就是你方案的成本。什么是回報(bào)？如果回報(bào)難以理解，你的投資就變成了成本，而成本永遠(yuǎn)都是很高的。
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