消費者行為(1)(編輯修改稿)
2025-03-13 19:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 動機 (motivation):來源于拉丁語，是推動個體采取行為的內(nèi)在驅(qū)動力。 ? 動機：激發(fā)和維持個體進行活動，并導(dǎo)致該活動朝向某一目標(biāo)的心理傾向或動力。 為什么你買這一身衣服 它們很流行 它們看起來很適合我 它們使我顯得很富有 它們使我顯得很時髦 。 （二）動機的形成條件 1. 內(nèi)在條件：需要 ? 內(nèi)驅(qū)力 ：在有機體需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的一種內(nèi)部推動力 ， 是一種內(nèi)部刺激 。 ? 需要是內(nèi)驅(qū)力產(chǎn)生的基礎(chǔ) 。 ? 內(nèi)驅(qū)力與需要大致呈正相關(guān) 。 2. 外在條件：誘因 ? 誘因：是指能夠激起有機體的定向行為，并能滿 足某種需要的外部條件或刺激物。 ? 誘因分類正誘因和負誘因。 正誘因 ：個體趨向或接受它而得到滿足。 負誘因 ：個體因逃離或躲避它而得到滿足。 ? 誘因強度依賴于目標(biāo)與有機體之間的距離 。一般 而言，時間和空間越接近，引起趨向目標(biāo)的強度就越大。 （三）動機的功能 ? 激發(fā)功能 ? 指向功能 ? 維持和調(diào)節(jié)功能 動機的作用 ? 始發(fā)作用 ? 導(dǎo)向（或選擇）作用 ? 維持作用 ? 強化作用 ? 終止作用 （ 四 ）動機的種類 ? 根據(jù)動機在活動中的地位和作用的大小 可以分為： 主導(dǎo)動機與非主導(dǎo)動機 ? 根據(jù)動機的起因的不同 可以分為： 內(nèi)部動機與外部動機 ? 根據(jù)動機影響范圍和持續(xù)作用的時間的不同 可以分為： 近景動機與遠景動機 ? 根據(jù)動機的起源， 可以分為： 生物性動機與社會性動機 ? 主導(dǎo)動機：個體最重要、最強烈的、對行為影響最大的動機。 ? 非主導(dǎo)動機：強度相對較弱、處于相對次要地位的動機。 ? 內(nèi)部動機：由內(nèi)部因素如興趣或好奇等引起的動機。 ? 外部動機：由外界的刺激的作用而引起的動機。 ? 近景性動機：往往與具體活動相聯(lián)系，持續(xù)時間較短，影響范圍較小。 ? 遠景性動機：往往與活動的社會意義相聯(lián)系，影響范圍大，持續(xù)時間長。 ? 生物性動機：與生物性需要相聯(lián)系的動機。如饑、渴、睡、性、溫暖等動機 （肥胖與節(jié)食） ? 社會性動機：與社會性需要相聯(lián)系的動機。如成就動機、學(xué)習(xí)動機、交往動機、權(quán)力動機、興趣與愛好等。 肥胖與節(jié)食 ? 研究者發(fā)現(xiàn)，引起胖人過度進食的原因之一，可能是由于他們對食物的色香味比一般人要敏感得多，當(dāng)與食物有關(guān)的誘因出現(xiàn)時，胖人較易產(chǎn)生食欲，并且吃的量也比較多。另外，胖人對饑餓的內(nèi)部信號似乎并不太敏感，當(dāng)他們饑餓、焦慮、興奮或緊張時，都會產(chǎn)生想吃東西的欲望。 ? 與肥胖者總是忍不住想吃東西的情景相反，有一類人為了保持體型而控制自己進食的數(shù)量。節(jié)食本來是為了控制體重，但研究者發(fā)現(xiàn)節(jié)食者與肥胖者有某些相似之處，如他們常常會被食物的外觀所吸引，對進食的內(nèi)部信號不太敏感。有些節(jié)食者采取的手段不當(dāng)，則會走向另一個極端，最后什么也吃不下，成為神經(jīng)性厭食癥的犧牲品 驅(qū)力理論 ? 所謂驅(qū)力理論 ,指的是當(dāng)有機體的需要得不到滿足時 ,便會在有機體的內(nèi)部產(chǎn)生所謂的內(nèi)驅(qū)力刺激 ,這種內(nèi)驅(qū)力的刺激引起反應(yīng) ,而反應(yīng)的最終結(jié)果則使需要得到滿足 . 三、購買動機的誘導(dǎo) ? 所謂動機誘導(dǎo)，就是營銷人員針對消費者購買主導(dǎo)動機指
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