488營銷管理推銷人員對顧客態(tài)度對應(yīng)練習(xí)手冊(編輯修改稿)
2025-07-22 08:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 B 用閉鎖式調(diào)查問話 法找出對方需要什么。 C 用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。 答案 : B 客戶 : 我們已經(jīng)有警衛(wèi)了 ,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。 如何應(yīng)付這種情況 ? A 你們有了幾名警衛(wèi)呢 ? B 請你說明一下 ,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣的 ? C 你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法 ,感覺如何 ? 答案 : A 客戶 : 我們工廠附近的治安良好 ,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對我們來說是一種浪費(fèi)。 如何應(yīng)付這種情況 ? A 你是否注意到 ,最近這一帶增加不少竊案呢 ? B 你們有多少員工 ? C 噢 ?您再說說看。 答案 : A 推銷員 : 我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng) ,可以一天二十四小時使用 ,每次只需要一個人監(jiān)視。而且 ,它的安全檢查會比你目前的做得更好。 客戶表示冷淡的原因 ,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況 ,你應(yīng)該讓對方了解你的產(chǎn)品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。 例子 : 一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。 對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施 ,感到相當(dāng)滿意 ,而不愿購買閉路電視。 推銷員 : 請問你們每輪一班時 ,需要幾名警衛(wèi) ? 客戶 : 四位或五位。 推銷員 :您 是否想過只用一個人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎 ? 客戶 :當(dāng)然。 推銷員 :如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi) ,您覺得怎樣 ? 客戶 :當(dāng)然好 !目前我們的開銷太大了。 情況 :一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng) ,對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是 ,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過 ,這半年來 ,這一帶地區(qū)增加了 15%的竊案。 試回答以下各題 : 客戶 : 我們這一帶安全良好 ,我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。 推銷員 : 〔 〕。 答案 :你知不知道 ,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢 ! 客戶 :是的 ,這 里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案。 推銷員 : 〔 〕。 答案 :你是不是已經(jīng)聽說 ,這半年來 ,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50%啊 ! 客戶 : 噢 !我不知道 !我不知道這一帶的竊案率變得這么高。 推銷員 : 那么 ,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢 ? 客戶 : 嗯 ......是的 ...... 推銷員 :(答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法 ) 〔 〕。 答案 :你會不會采用一個完善的安全防盜系統(tǒng)呢 ? 有的時候 ,你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)到效果 ,你怎么辦 ? 試試促成吧 !促成可轉(zhuǎn)變情勢 ,使人較容易應(yīng)付反應(yīng)冷淡的客戶 。 用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度 ? 1.〔 〕。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 2.〔 〕。 答案 :促成 □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí) 誠然 ,客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時 ,對你而言是頗頭痛的。但是 ,這種情況是隨時都有可能發(fā)生 ,其實(shí)它也是滿有用的 ,因?yàn)檫@才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。在本節(jié)中 ,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢 ,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù) ,表示異議時 ,你應(yīng)該 : A 調(diào)查后 ,找出他的需要。 B 結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理 C 立刻處理 答案 : C 表示異議的兩種類型 : 。 。 *你的產(chǎn)品并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn) *不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分 以下各題 ,若為誤解 ,則記以 M，若為缺點(diǎn)則記以 D。 〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。 答案 :D 〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型 ,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。 答案 :M 〔 〕客戶認(rèn)為價(jià)錢太高 ,但是他不知道 ,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了 10%。 答案 :M 〔 〕客戶不接受的原因是 ,價(jià)錢超出他原先預(yù)計(jì)的范圍。 答案 :D 如何應(yīng)付客戶的誤解。 。 ,以澄清誤解。 這時 ,你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ,以解除對方的誤解。 客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時 ,你應(yīng)該 : 〔 〕方式打出異議原因。 答案 :重復(fù)客戶所說的理由。 ,以〔 〕。 答案 :澄清誤解 客戶由于誤解而表示異議時 ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)異議理由，找出異議的原因。 2.〔 〕 答案 :直接答復(fù)對方 ,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動產(chǎn) ,正向一位客戶推銷一塊土地 ,對方還不購買的理由 :這塊地沒有火車經(jīng)過。 (他并不曉得 ,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。 ) 念完以下 對話 :然后 : ,劃線作記號。 ,劃以點(diǎn)號。 客戶 : 我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方 ? 推銷員 : 您是說 ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ? 答案 :您是說 ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ? 客戶 : 是的。 推銷員 : 您一定很樂意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)支線。三個月內(nèi) ,這一帶即將有火車經(jīng)過了。 答案 :你一定很樂意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)對線。三個月內(nèi) ,這一帶就有火車經(jīng)過了。 重復(fù)對方所說的話有何好處 ? 方表示異議的理由。 。 要注意的是 ,當(dāng)你在重復(fù)對方表示異議的原因時 ,絕不可表示贊同他的看法。 下面哪一句話比較好 ? A 你是說 ,維護(hù)對你而言是一項(xiàng)問題 ,是嗎 ? B 不錯 ,維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題。 答案 : A 你會選用下列哪一句話來重復(fù)對方說的話 ? A 你是說 ,你不希望維護(hù)帶來問題 ? B 我也認(rèn)為 ,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題 ? C 你認(rèn)為 ,維護(hù)是一項(xiàng)問題 ,對嗎 ? D 那么 ,維護(hù)對你來說 ,是一項(xiàng)問題 ,對嗎 ? E 不錯 ,你的看法很對 ,維護(hù)的確是一項(xiàng) 問題。 答案 : A C D 回答以下問題 : 客戶 : 如果我把工廠遷移到這里 ,我承受不了不動產(chǎn)稅。 〔 〕 答案 :你是說 ,你在擔(dān)心不動產(chǎn)稅的錢啊 ? 應(yīng)付客戶異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解 ,有時候 ,你必須
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