第二單元?jiǎng)?chuàng)業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析(編輯修改稿)
2025-03-13 14:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)的途徑和方法。 （一）突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置的市場(chǎng)進(jìn)入障礙，獲取市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì) ?創(chuàng)業(yè)企業(yè)在考慮進(jìn)入一個(gè)新目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，需要考慮下面一些類型的進(jìn)入障礙和壁壘，從而發(fā)現(xiàn)進(jìn)入一個(gè)既定目標(biāo)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)： ? 專利技術(shù)障礙 ? 品牌忠誠(chéng)度障礙 ? 價(jià)格策略障礙 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)障礙 ? 顧客轉(zhuǎn)化成本障礙 ? 地域優(yōu)勢(shì)障礙 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)障礙 ?（二）爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額 —— 以新技術(shù)搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額的市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì) ?搶奪競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)企業(yè)具備較強(qiáng)的實(shí)力，至少要具備自己的比較優(yōu)勢(shì)，否則創(chuàng)業(yè)企業(yè)有可能不但沒(méi)有搶奪到競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額，反而可能在競(jìng)爭(zhēng)者的反擊下遭到滅頂之災(zāi)。所以，分析創(chuàng)業(yè)企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己與競(jìng)爭(zhēng)者的比較優(yōu)勢(shì)，以己之長(zhǎng)攻彼之短，對(duì)創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)企業(yè)就顯得特別重要了。 ? 通過(guò)創(chuàng)業(yè)企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)比較后，得出創(chuàng)業(yè)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，然后以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)弱項(xiàng)為突破口，搶奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額，創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的成功機(jī)會(huì)就會(huì)大得多。 ?據(jù)分析，目前市場(chǎng)上新開發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品 80%以上都是對(duì)原有產(chǎn)品的問(wèn)題和不足分析改進(jìn)而來(lái)的，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)調(diào)查和分析消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的不滿和意見，了解消費(fèi)者未被滿足的需求和欲望來(lái)構(gòu)思和開發(fā)自己的進(jìn)入市場(chǎng)產(chǎn)品是一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)選擇。 案例 美國(guó)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司的跟隨策略 ?美國(guó)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司有著一套自己獨(dú)特的營(yíng)銷策略 ， 即幾乎從不首先自己研究開發(fā)新產(chǎn)品 ， 而是等別的公司新產(chǎn)品露面后 ，立即派出員工 ， 深入用戶那里調(diào)查取證 ，虛心向用戶探詢新產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)和用戶的建議 ， 然后再依據(jù)用戶的這些意見和建議 ，迅速開發(fā)出完全符合顧客要求的 “ 新產(chǎn)品 ” 。 ?結(jié)果是國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司的“新產(chǎn)品”經(jīng)常比其它公司設(shè)計(jì)得要好。其中數(shù)字計(jì)算機(jī)分公司在總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“我們?cè)敢庠诩夹g(shù)上落后二三年，把產(chǎn)品的試用和打開市場(chǎng)的工作讓別人來(lái)做，而后根據(jù)別人的試用反映再來(lái)研究我們自己的新產(chǎn)品，這樣可以有效地避免彎路，減少人力、物力和時(shí)間的浪費(fèi)，以捷徑爭(zhēng)取市場(chǎng)。 案例 2 ?咽喉片市場(chǎng)呃領(lǐng)導(dǎo)品牌“金嗓子”喉寶，當(dāng)初創(chuàng)業(yè)階段就是在分析市場(chǎng)上咽喉片產(chǎn)品的問(wèn)題后推出的新產(chǎn)品，結(jié)果一舉奪得了咽喉片市場(chǎng)的霸主地位。到 20世紀(jì) 90年代中期，中國(guó)咽喉片市場(chǎng)上仍然主要是“草珊瑚”、“西瓜霜”等品牌產(chǎn)品統(tǒng)治市場(chǎng)。 ?原廣西柳州市糖果二廠進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后找到了當(dāng)時(shí)咽喉片產(chǎn)品存在的問(wèn)題：一種是由藥粉壓制而成的咽喉含片，一含即溶，藥效持續(xù)時(shí)間短，見效慢；第二種是潤(rùn)喉糖，雖然能在咽喉持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，但是對(duì) ?咽喉病沒(méi)有治療作用。在通過(guò)深入與消費(fèi)者訪談后，了解到消費(fèi)者希望有一種能夠快速緩解咽喉不適、藥效持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的咽喉 含片，于是該廠針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，同華東師范大學(xué)合作共同開發(fā)了金嗓子喉寶，定位于咽喉醫(yī)療保健品，迅速暢銷。 ?分析現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品的問(wèn)題或消費(fèi)需求變化，需要企業(yè)必須找準(zhǔn)問(wèn)題的來(lái)源和需求變化的準(zhǔn)確趨勢(shì)，并推出有效克服缺陷的新產(chǎn)品才行。常用方法有： ? 訪問(wèn)調(diào)查法 ? 召開座談會(huì) ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 定期檢測(cè)報(bào)告 （四）從市場(chǎng)再細(xì)分入手尋找市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì) ?通過(guò)市場(chǎng)再細(xì)分 ，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以有效地分析和了解各個(gè)消費(fèi)群的需求滿足程度和變化發(fā)展趨勢(shì)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)進(jìn)入機(jī)會(huì)，抓住這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)合創(chuàng)業(yè)企業(yè)自身的資源和能力狀況，從中形成并確立宜于自身發(fā)展的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，并以此為突破口設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，就有可能迅速進(jìn)入市場(chǎng)，獲取一定的市場(chǎng)份額并樹立自身的優(yōu)勢(shì)地位。 ?市場(chǎng)再細(xì)分的原則： ? 可衡量性 ? 可進(jìn)入性 ? 可盈利性 ? 可區(qū)隔性 ? 從理論上說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)的再細(xì)分是無(wú)限的，但是在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行再細(xì)分時(shí)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)一定要注意市場(chǎng)細(xì)
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